網絡精準營銷下一波

美國麻省理工學院斯隆管理學院的一項實驗研究結果表明，針對不同認知方式的網民適時改變網站內容的呈現方式，可以為廣告產品增加20％的銷售。

共鳴與信任來自良好的溝通，而要取得良好的溝通效果，不僅僅取決于溝通的內容，也取決于溝通的方式，尤其是信息傳遞的方式與受者解碼信息的方式的吻合程度，因為人的認知方式決定著信息的處理方式與接受程度。一些人的認知方式是分析型的，習慣條分縷析，將信息分解成很多部分，然后深入研究每一部分的來龍去脈、前因后果；一些人看世界的方式則是綜合型的，習慣整體把握事物的全貌。因此，將分析型的信息傳遞給綜合型認知方式的人，效果可能就不會太好，反之亦然。

一些人決策時謹小慎微，習慣權衡事物的方方面面；一些人考慮問題時總是跟著感覺走，習慣沖動決策；一些人喜歡基于圖片思考問題，一些人則信賴文字做出抉擇。因此，你傳遞信息的方式與網民、顧客的認知方式的匹配程度，會直接影響著傳播的效果和生意的成敗，這在你試圖游說^購買你的產品時尤其如此。好的銷售業務人員很多年前就深知其中的道理，他們懂得分析客戶認知世界的方式，然后調整自己信息傳遞的方式以盡量與顧客一致。如令，Google、通用汽車、WPP廣告集團已將這一原理運用到互聯網傳播上來，它們試圖針對不同認知方式的網民，實時改變網站信息的傳遞方式，以期與目標受眾達成良好的溝通。

美國麻省理工學院斯隆管理學院近期的一項實驗研究表明，針對不同認知方式的網民適時改變網站內容的呈現方式，可以為廣告產品增加20％的銷售。例如，給分析型認知方式的潛在顧客豐富的產品數據和技術參數，給綜合型認知世界的人簡單明了的產品整體形象，為沖動型的人準備簡潔有力的產品推薦信息，替審慎決策的人提供產品各方面的信息，都有利于促使網民瀏覽網站后做出購買決策。

設計人員知道，網民來到一個網站有著各自不同的信息需求。經典的網站設計將所有信息內容通過大量的表格、下拉菜單和搜索框等組織起來。這樣的網站設計對于那些分析型認知方式的網民來說是有效的，但對沖動型、綜合型的網民來說，就有些過于復雜和混亂，難于使用，溝通效率就難免低下，廣告產品就沒有銷量。認識到這一點，一些網站便采取大圖片、大量開放空間的信息傳遞方式，傳遞品牌基本信息，鼓勵網民行動，但它只對綜合型、沖動型和視覺型認識方式的網民有效，對分析型、審慎型的人來說便效率低下。

聰明的網站運營者試圖開發出新的技術系統，跟蹤分析網民最初的瀏覽行為，得出他們的認知方式，然后投其所好，適時呈現出不同的網站面貌，以其與不同類型的網民達成完美的溝通。雖然，類似這樣的技術開發與應用還處于起步階段，但這對于提高溝通效率、提振產品銷售意義重大。如果你不嘗試，競爭對手就會捷足先登。

營銷即溝通，因人的認知方式而異的網站設計無疑會提升溝通效率。例如，如果通過網站得出某位顧客的認知方式是分析型的，那么，當他呼叫電話中心時，企業就可以因人而異。安排一位分析型的接線員與其進行溝通。又如，廣告主習慣針對某類產品采取特定的方式與消費者溝通，化妝品廣告總是沖動型的、視覺性的、整體性的，B2B廣告總是審慎的、文字型的、分析型的，問題是，顧客的認知方式是因人而已的，采取這種一刀切的廣告信息傳遞方式，其效果就很成問題。