非常小器:營銷不小氣

一個小小的指甲鉗，連續九年被評為“中國指甲鉗行業第一品牌”，坐上了中國第一，世界第三的龍頭地位，占據了中國國內市場份額的60%。而生產這個指甲鉗的企業就是位于廣東中山市的非常小器有限公司(以下簡稱“非常小器”)。非常小器因生產指甲鉗而知名，可是它也因創意營銷而成長。非常小器的營銷到底有什么特別之處?它是怎樣利用社會資源來做營銷的呢?為此，《廣告主》雜志采訪了非常小器的總經理粱伯強。

借力營銷

“中國的指甲鉗制造商大多數足二三十人的家庭小作坊，指甲鉗生產出來后就論斤賣到義烏市場。這些廠家起步低，高質最的產品做不出來，多數是廉價的地攤貨。指甲鉗的單位價格低，如果像其它商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時間內迅速提高知名度，可產品的成本也會隨之提高。對于生產指甲鉗的中小企業來說，如何全而地利用社會資源，開拓自己的市場，才是很重要的一點”，梁伯強這樣評價指甲鉗行業的營銷。

非常小器創業初期就開始堅持品牌道路，短短幾年時間，“非常小器”已經成為了中國指甲鉗行業的第一大品牌。因此非常小器一款產品有幸參加了“建國50周年成就展”，相關報道出來以后，該款產品持續熱銷。梁伯強因此多少受到了啟發，認為將產品和熱點人物、熱點事件結合起來會對產品的銷售有很大的幫助。

非常小器首次將借力營銷主動付諸實踐是在2004年。當年“世界隱型冠軍”之父赫爾曼·西蒙教授在華南理工大學做了一場“中西隱型冠軍”經驗交流會，梁伯強參加了這次會議后，便想到將產品與西蒙教授結合，成功地借用了西蒙教授的世界知名度銷售產品。此后梁伯強便把指甲鉗定義為“第六媒體”，將指甲鉗作為信息載體和文化裁體。非常小器會根據客戶的需要，疑身定制印有客戶相關信息的名片指甲鉗，而使用名片指甲鉗的人，每次剪指甲時，大腦都會被指甲鉗上面的信息侵入一次，有針對性地起到了宣傳作用。

2006年青藏鐵路的建成通車，梁伯強認為這義是一個營銷的好時機，于是他便主動和相關部門溝通，特地定做了一批印有“青藏鐵路”圖樣的指甲鉗，免費送給乘坐青藏鐵路首次列車的乘客。消息傳開以后，客戶都很想高價定制“青藏鐵路”指甲鉗，梁伯強便增加定制了3000個限墾版“青藏鐵路”指甲鉗，結果這些限量生產的青藏鐵路紀念版指甲鉗很快被消費者搶購一空。之后梁伯強就養成了每天讀報的習慣，看到熱點新聞就想能否和自己的指甲鉗相結合，大熊貓“團團圓圓”赴臺、汶川地震中創造生命奇跡的“豬堅強”、2008年北京奧運會、“流行音樂之王”邁克爾·杰克等等，他都把這些熱門事件以藝術化的形式上了指甲鉗而板。而這些造型獨特的指甲鉗也很快受到r顧客的親睞，銷量一直不錯。

井田模式

“我認為一個人的成功不叫真正的成功，一個人的事業不叫偉大的事業。要以更加廣闊的胸襟，把企業和加盟商的利益連在一起，樹立起一種共同的價值觀，寧愿我們少賺一點，加盟商多賺一點，大家都有錢分”，梁伯強這樣講他的營銷哲學。梁伯強認為企業最主要的還是解放人性，銷售人員只有自己做老板，為自己賺錢，才能滿足利潤需求。

梁伯強把現在非常小器的經營模式稱為“井田模式”，他稱此模式是受了中國古代“井田制”的啟發。夏、商、兩周時期，井田制是國家的土地基本制度，國家土地上的道路和渠道縱橫交錯，把土地分隔成方塊，形狀像“井”字，因此稱作“井用”。 “井田”大致可分為“八家為井而有公田”與“九夫為井而無公田”兩個系統，八家為井的，要先種公田，種好公田之后才能顧及自己的私田;而九夫為井沒有公田的，在所種田地有收成之后，拿出自己收成的一部分來抵償公田。

梁伯強表示從整個市場來看，非常小器總部是一塊公田，周圍再開發出若干私田——太陽店，太陽店是非常小器總部的大加盟商，負責較大區域內的倉儲物流和發展下一級加盟商，其收益主要來自于批發差價;從較大區域來看，太陽店是一塊公田，下面是自己開發出的若干私田——月亮店，月亮店是地而開的專賣店，其職責主要包括形象展示、廣告宣傳以及發展第三級加盟商，其收益主要來自于星星店的銷信提成、零售收入和公司獎勵;星星店是第三級也是最后一級加盟商，一般由單個人組成，其在非常小器網上商城上建立個人網店，收益來自于產品銷售提成。而非常小器總部則實行透明的價格機制。太陽店、月亮店和星星店的利潤分配分別是30%、30%和40%，每一層次的收益都與自己的努力密切相關，因此在“趨利”的本性上，每一層次的加盟商都會竭盡所能發展下一級加盟商。這就是《道德經》里所講的“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，而這個“道”就是“價值”，不同層次的加盟商都能獲得相應的價值。

“井田模式”以道家思想為核心，同時融入儒家文化、墨家思想和法家的治世思想，通過打造一套可自動裂變的商業模式和一套持續盈利模式，來為所有想加入企業發展的員工提供一個發展平臺。運用“井時饃式”，只要有能力的加盟商都可以在此基礎上把事業從小做到大。對于想創業的年青人，“井田模式”給他們創造一個優越的平臺，每天只需要交1元錢，就可以擁有屬于自己的網店，有專業人員給他們編輯網站，由上游供應商負責出貨，減少了個人的創業風險，使真正想創業的人，擁有創業所必備的知識與技能，在“井田模式”提供的實際創業平臺上真正實現自己的“老板夢”。

“我們在公司內創立了‘圣雅倫學院’，主動給加盟商提供學習營銷的機會。此外，學院每周五定期舉辦‘冠軍論道’論壇，企業的老板、公司的加盟商、客戶和員工一起分享成功的經驗，大家一起來學營銷、學本領”，在談到非常小器營銷的成功經驗時，梁伯強對《廣告主》雜志記者這樣說。縱觀非常小器的發展史，我們會發現非常小器正是通過在營銷方面的創新而一步一步走到今天的，而且相信它還會繼續這樣走下去，因為梁伯強的目標是要把非常小器“做足500年”。