從商業之道走向資本之道

企業跟投資人打交道時，一定要理清私募融資的內在邏輯。這個內在邏輯是什么?可企及的財富故事。這個體現在資本市場，就是把你的商業模式以及所有商業努力，完成一次性定價，所以你要向投資人展現出你的盈利模式、損益表，一定要清楚地告知自己，我通過什么掙錢，我為什么能掙錢?我為什么能比別人更掙錢?

PE投資必然通過上市退出，上市是必須要走的道路，那我們站在資本之道去看商業之道，商業之道是本，簡單來講就是大家通過各自努力，把你的產品送達至客戶，然后獲得合理回報。如果成本管理合適，內部有核心競爭力，你競爭得過你對手，那么利潤是合理的。但是不是所有能夠盈利的商業之道，都能夠轉化為資本之道?都能夠在資本之道上完成定價?不一定!

規范性

首先，要把公司打造成一個未來能夠被資本市場和投資人認可的企業組織模式，也就是有規范的治理形態。為什么此點很重要?從形式上理解，得有董事會、監事會、經理人，內部有一系列管理體制。其本質含義是什么?即把一個個體戶變成公司。

很多公司能夠能干到今天這個規模，有兩個原因，一、老板確實有魅力，有操控能力;二、大勢轉到這兒了。侯寶林先生有一個相聲叫《夜行計》:有一位小伙子騎自行車，掉溝里了，然后怎樣?最后跑到藥鋪去了。一進藥鋪，店長說先生您買什么藥啊?他說我不買藥，店長說不買藥您進來干什么?他說我沒想進來。沒進來您為什么進來?我是被車撞進來的。

笑話歸笑話，但至少說明一個道理:一定要想明白，在中國經濟成長軌跡上，你商業模式選擇得對，不是你的本事，是大勢把你刮到那兒。既然你已在這個軌跡上，由不知到知，一定要想明白第一件事，要把自己的公司從一個個體戶轉化成公司。

有人會說，有了公募市場，還要我們這幫私募干什么?

首先，第一件事不是錢的事，而是把個體戶轉化成公司，私募進來后有了第三方資本意志在里頭，當然這個資本意志與你的行業、市場必須沒有沖突。未來在公司控股權上，不會有利益沖突。

因為有了不同的利益分割，公司才有可能建制成一個有制度性安排的經理人制度。今天很多民營企業由小到大，大到今天，他說我有從外面請來的總經理，我說那是你家里人，他說我沒有血緣關系，沒有血緣關系也是你家里人。他敢跟你說NO嗎?你要允許你的經理人，對你說NO，而且對你說NO，不是針對你，是針對公司戰略，針對公司在一個競爭環境下，自身健康成長發表不同意見。

第二，公司有沒有開放性文化，文化不開放就是一個封閉公司，這種封閉不僅僅體現在“一人獨大”上，還體現人力資源配置的封閉性。一旦有了一個治理結構，開放性文化才有了必要條件，才有充分條件。經理人進來，要有專業性的人力資源配置，要從外部不斷地輸送新的人力資源進來，必然和老營的人產生矛盾。這個矛盾會導致什么?首先老總自己就很糾結，跟你打江山到今天，突然因為未來發展，你從外頭請進人來。那么，在公司授權制度、匯報體系和內控體系上，你怎么平衡?在這些情感和理性中作決定，并不是一件容易之事。但如果有一個治理結構，什么事你都推到董事會，所有涉及到利益的事，都可以很透明化地拿到董事會、經理辦公會、顧問委員會、人力資源管理委員會去溝通協調，不至于把這些小矛盾轉化為公司的顛覆性問題。

第三，公司透明度。一旦上了市，你的社會屬性就發生了變化，你是一個公眾性存在，你不是一個個體性的存在，不是你家族的存在。你有社會公共投資人的利益在里頭，這種情況下，公司的透明度是第一。董事會的董事如果違背誠信披露責任，不是民事責任，而是刑事責任。

上述這三方面叫規范性，你必須滿足它們。后三個方面是公司的商業性儲備，即清晰的商業模式、可持續的成長和核心競爭力。

商業性儲備

商業之道是賣產品賣服務，要轉成資本之道。資本之道賣什么?賣的是公司的損益表。在資本市場把你的N多年商業積累，完成在資本市場的定價。股權的增加，股本性的資本增加和權益性資本的增加都會帶來負債和資本的增加，這是一個基數的資本擴張過程，不是線性的。

企業跟投資人打交道時，一定要理清私募融資的內在邏輯。這個內在邏輯是什么?可企及的財富故事。這個體現在資本市場，就是把你的商業模式以及所有商業努力，完成一次性定價，所以你要向投資人展現出你的盈利模式、損益表，一定要清楚地告知自己，我通過什么掙錢，我為什么能掙錢?我為什么能比別人更掙錢?

首先盈利能力怎樣展現?你的成長性，你的市場地位能夠展現給投資人。這些不只是結果，而且要把一個過程展現給投資人。投資人不會因為你得了獎，給你增加分數，外在形象可能會吸引一下眼球，但馬上會聚焦到這幾件事，盈利能力、成長性和市場地位。除了規范性的三點要求，還有商業努力的三點要求。

第一，你要追求的是一個行業里頭或者細分行業里頭潛在的領導者;第二，你所在的行業本身有可以規模化的成長空間;第三，有成長空間的同時，在一個競爭性環境中，你有自己一招吃遍天的絕活!這個絕活可以體現在技術上、商業模式上、營銷手段、特殊資源占有上、一個區域的特殊地位等等。

站在公司的成長路線圖角度來看，公司成長有這么幾個階段:創始階段、成長階段和成熟階段，當市場成熟了公司也成熟了，就到了整合階段。即收購別的企業。企業必然經歷這幾個階段，我們國內很多企業只要資本市場開放給我，我馬上往里沖。實際上不應該這樣，在成熟的市場，私募養豬，公募圈豬圈。當然有一個條件是你外部有這樣的市場機會，第二你內部有核心競爭力，能把外部的增量市場空間轉化為企業內在的成長機會。面對這樣的成長機會，企業僅僅是“財”這塊自己解決不了，這樣外部的增量資本能帶動你增量的成長機會，反應在損益表上就是增量資本對損益表的貢獻率大于增量資本對企業老股東的攤薄率。

第二，市盈率。公司的市盈率乘上公司損益表，體現的就是公司的市場價值。如何讓你上市時公司市場價值最大化:第一損益表多大?第二市盈率多高?所以你在往資本市場沖時，你做上市準備時就是兩件事:一、怎么通過自己努力提高企業利潤率;二、想辦法把市盈率提高上去，當然如果你在行業里平均水平之上，你的市盈率自然比別人高，但還有一個你自己能力之外不能努力的，就是資本貼牌。上市時一個大腕(PE基金)，站在你邊上作你的助手，路演時那些機構投資人過來一看，你的股價就會往上走一大截。

第三，上市就是“大姑娘出嫁，一生一次”，每個企業一輩子一次，其他并購、重組，那都是再嫁，改嫁。出嫁時需要八臺大轎抬進去，要抬也是正常的，這彩禮是什么?這彩禮就是流動性溢價，一個非上市公司，為什么在網上沒人投;而一個上市公司隨便到市場上去市盈率就高達20、30倍，這不是你的本事，是資本市場給的。當你沒有成為公眾公司時，你沒有這個價值。

這個流動性溢價是怎么產生的?公募是什么?是一對N的交易方式，是一種拍賣競價。當N多人買一家公司股票，價高者得!自然就把價格拉上去了。如此，與你那未上市的競爭對手相比，它已經被甩在在十萬八千里之外了。(作者系香港榮德基金中國首席代表，本刊記者根據陳敏在新領軍者俱樂部沙龍演講整理)