論激勵銷售人員的方法

摘要：本文主要對鑫海紡織有限公司現行的考核標準進行剖析，指出其在激勵銷售人員方面存在的不足，提出了解決問題的方案，并對方案的優劣做了適當的評價。這些方案公司如能根據實際情況靈活運用，將會極大地調動銷售人員的工作積極性，增強公司的核心競爭力，為企業的長期發展做出貢獻。

關鍵字：銷售人員；競賽；激勵

中圖分類號：F224.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315(2011)2-132-001

一、引言

營銷部門是企業的核心部門，營銷部門的工作效率直接關系到企業戰略目標的實現。而銷售人員的工作態度、工作能力、工作責任心是提高工作效率的保證。由于企業經營管理水平的不足，激勵機制的不完善，導致部分銷售人員熱情不足、銷售業績下降甚至跳槽，從而阻礙了企業的發展。本文以南通市鑫海紡織有限公司為例，就如何激勵銷售人員作—些探導，以進—步提高效益，促進企業長遠發展。

二、公司背景

南通市鑫海紡織有限公司是一家以紡紗、制線、經貿為主的民營企業，現有固定資產8000萬元，職工800名，擁有紗錠6萬枚，年產各類紗線12000噸，主要產品有滌棉、滌粘、棉粘、純滌針織用紗等，全年產值銷售近2億元。該公司通過了IS09001國際質量管理體系、IS014001環境體系認證，是省民營科技企業、省高新技術企業、全國民族用品定點企業。

三、公司激勵銷售人員機制存在的問題分析

單調的、不完善的激勵政策對銷售人員失去了吸引力，銷售人員工作積極性普遍下降，部分銷售人員業績不升反而持續下降，少量銷售人員甚至跳槽導致人才流失，制約了企業的發展。主要存在的問題分析：

1.單一薪酬導致激勵不足

鑫海紡織有限公司年初為銷售人員設置銷售量目標每月50噸，銷售目標額之內的銷售業績按照0.6％的計提比例提成；銷售目標額之外的銷售業績按月銷率超過標準±10％以上，每±1％獎、扣100元；年±1％獎、扣1000元。所有銷售人員一律按此要求。隨著時間的推進，這類客戶會越積越多，就會帶來銷售人員穩定的收益，因而僅憑銷售量對銷售人員激勵，作用不大。同時，由于開發新市場與在老市場銷售所付出的努力程度不同，單純依靠銷售量確定業績有失公允。

2.獎勵方式單調導致激勵不足

鑫海紡織有限公司獎勵關于銷售量獎勵措施有：連續三個月完成銷售任務獎勵200元；九個月完成當月任務的獎勵500元；全年十二個月完成當月銷售任務獎勵1000元；全年完成銷售任務，銷售超過上年，遞增幅度達20％以上者獎勵2000元，增幅達30％以上者獎勵4000元。其他獎勵措施：銷售狀元獎勵5000元；開發新客戶獎，凡新做客戶做到十噸以上，除一次性獎勵500元外。該企業的所有獎勵都與錢有關，而錢并不是生活的唯一，銷售人員還有精神方面的需要。

3.培訓缺乏導致激勵不足

鑫海紡織有限公司是一家民營企業，地理位置偏僻。銷售人員的學歷大部分是高中畢業，也有少量初中畢業。銷售人員主要是從車間主任中提拔。銷售主管迫于指標的壓力較少安排培訓導致銷售人員培訓機會較少。由于缺乏先進理論的指導、技能的培訓，導致部分銷售人員業績平平，或者只顧眼前利益的提高，忽視對客戶的維護、開發，忽視對企業形象的維護。工作熱情不足，懶隋有余。

四、解決方案

1.形象激勵

鑫海紡織有限公司應在外公司如能塑造優質產品、優質服務等良好形象，在內能營造良好的工作環境、公平、合理的競爭機制、靈活多樣的考評系統，通過公司獨特的凝聚力和人文氣息來感染銷售人員，就會讓他們產生一種自豪感、歸屬感、幸福感，進而產生很強的內驅力。工作不僅僅是為公司，也是為自己，是為了自己人生價值的實現。

2.競賽激勵

通過競賽，能挖掘銷售人員的潛力，激發銷售人員求勝的愿望，創造銷售人員的熱忱，鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績。獎勵就是對銷售員表現的實際認同。通過各種物質的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步迸發出工作的熱情。同時，競賽進行期間，經常把結果公布出來，創造比學趕幫的氛圍，也有利于刺激銷售人員內部競爭，培養挑戰精神，激發挑戰斗志。

3.情感激勵

按照馬斯洛的需要層次理論，人類的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發揮激勵作用。因而適當的情感交流能給營銷人員帶來更強的歸屬感，從而更加激發起營銷人員的積極性。

3.1充分的信任。對于表現好的銷售人員如能給予足夠的信賴，賦予他們按照自己的方式做事的權力，鼓勵他們運用自己的良知和判斷力進行工作，并對自己的行動和結果負責，他們會感受到更大的來自于內心的激勵來做好工作。

3.2真誠的贊美。每個人都希望被他人尊重，銷售人員也不例外。銷售人員的優秀表現如能得到真誠的贊美，會讓銷售人員如沐春風，內心產生很強的自豪感，進而激發銷售熱情。

3.3有效的溝通。對于一個企業而言，要確保企業目標的實現，確保各種信息渠道的暢通，組織內部只有真誠溝通，才能相互理解，相互支持，達成共識。

4.數字激勵

通過連續幾個月銷售業績的公布，讓銷售人員明白自己在團隊中的地位，有助于激發銷售員的競爭意識；通過去年和今年同期各種指標的比較，讓銷售人員明白自己的優勢與不足，有助于激發銷售員的反省意識，自發產生行動，努力提高業績。

以上從形象、競爭、情感、數字等方面對銷售人員激勵方法做了探討，除上述激勵方式外，還有如強化激勵、危機激勵、批評激勵等方法。鑫海紡織有限公司如能針對銷售人員的不同個性，在實踐激勵工作中把各種方法優化組合，靈活運用，就一定能激發起銷售人員的工作熱情，發揮他們的聰明才智，為企業創造輝煌的業績，從而增強企業的核心競爭力。

參考文獻：

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