機構擴張抑或市場開拓:中小銀行異地業務拓展模式研究

摘要：大力發展中小銀行是解決中小企業貸款難的有效途徑，然而近年來中小銀行異地機構擴張速度過快，潛在一定風險。本文通過分析山東省德州市的“中小企業融資超市”案例，認為中小銀行先通過“融資超市”平臺來開拓市場，當客戶累積到一定規模時再設置機構，是異地業務拓展的穩健模式。

關鍵詞：中小銀行；異地業務；市場拓展

Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs. However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks. By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.

Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand

中圖分類號：F830 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2011）05-0034-05

一、引言

中小企業融資一直是一個廣受關注但難以解決的問題。綜合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永軍（2001）、李志赟（2002）、張捷（2002）等大多數學者都認為大力發展中小金融機構是解決我國中小企業融資難問題的有效途徑。近年來我國股份制商業銀行和城市商業銀行等中小銀行發展迅速，在一定程度上確實緩解了中小企業貸款難問題。然而由于機構和規模擴張速度過快，個別銀行出現了收益率下降、內控管理不嚴等問題。銀監部門在2011年起提高了中小銀行分支機構的設置門檻，中小銀行和中小企業又將面臨“對接難”的局面。二者之間的橋梁只能靠廣設機構來解決嗎？山東省德州市迄今沒有一家股份制商業銀行和轄外城商行的分支機構，然而轄外中小銀行對該市企業的貸款近年來卻大幅增長。這主要得益于，德州市建立了“中小企業融資超市”。本文基于對這一模式的分析與研究，認為在當前交通便利、通訊發達以及電子銀行安全便捷的背景下，中小銀行借助地方政府的幫助通過“融資超市”的方式開拓異地業務，相對于在中小城市扎堆設立異地機構成本更低、風險更小，可以實現銀政企的共贏，特別是在因規模效應小、難以設置分支機構且距離中小銀行集聚地較近的周邊縣域，有較強的可復制性，是實現中小銀行與中小企業有效對接的橋梁。

二、機構擴張：中小銀行快速擴張問題考量

（一）中小銀行快速擴張的基本情況

央行網站對外公布的中小銀行相關數據顯示，自2010年1月底至2011年3月底，中資全國性中小銀行（指2008年末本外幣資產總量小于2萬億元且跨省經營的銀行，下同）貸款和存款分別增長37.25%和24.88%，分別高于大型銀行16.64和5.09個百分點。從這兩組數據可以看出：一是中小銀行發展速度較大型銀行快；二是中小銀行貸款增長速度比大型銀行更快。銀監會公布的年報數據顯示，2009年和2010年，股份制銀行資產份額分別提高0.84和0.78個百分點，城市商業銀行和城信社（以下統稱為“城商行”）資產份額分別提高0.49和1.06個百分點，是兩年內所有機構類型中提升最快的兩類。大型商業銀行資產份額則分別下降0.13和2.11個百分點。

中小銀行的快速發展不僅表現在存、貸款及資產規模上，更主要的是近年來廣設機構。全國性股份制商業銀行早已基本覆蓋了大中型城市，實現了全國化。2009年以來，城商行也開始了跨區域發展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通過在異地設立分支機構實現跨區域發展，在全部城商行中占比近50%，還有10多家農村商業銀行也進行了異地展業。與此同時，股份制商業銀行開始了在地級市的快速擴張。以山東為例，截至2010年末，股份制商業銀行在該省分支機構數量達到361 家，較2008年末增加80家。各地城商行也紛紛到縣域甚至跨城市設立支行。從2009年初到2010年底，山東省股份制商業銀行存款、貸款總額分別從4120.3、3435.85億元增加到7288.69、5483.08億元，分別增長了76.9%、59.58%，比全省金融機構存貸款增長平均水平高出24.26和6.38個百分點，比國有商業銀行存貸款增長水平高出30.4和2.43個百分點。山東省城商行存款、貸款總額分別從2338.46、1631.77億元增加到3795.19、2389.37億元，分別增長了62.29%、46.43%，存款增長高于全省平均水平9.65個百分點和國有商業銀行增長水平15.79個百分點。

（二）中小銀行快速擴張的成因

近年來中小銀行快速擴張，根本原因是我國銀行業傳統規模擴張的盈利模式和思維定式，直接誘因是監管部門的政策放松和門檻降低，重要動力則是地方政府的積極引進和大力支持。

1. 業務與盈利模式單一。銀行業是一個規模經濟比較突出的行業，規模擴大不僅能顯著降低成本，還能提高盈利能力。由于中小銀行普遍存在業務與盈利模式單一的情況，要想獲取最大化收益， 就必須擴張信貸資產規模。

2. 政策的推動力。由于大多數中小企業都位于縣域，而中小銀行大都處于大中型城市，二者難以實現有效對接。為更好地發揮股份制商業銀行、城商行在支持地方經濟、中小企業和“三農”發展方面的作用，2009年4月，銀監會下發《關于中小商業銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》，放寬了其設置分支機構的限制，取消了數量指標控制，并降低了對分支機構營運資金的要求。受此政策影響，中小銀行開始了快速、大規模的異地擴張。

3. 地方政府的積極引進。各地政府對于引進銀行類金融機構態度非常積極，一般都會給予土地出讓金減免、房屋購置費補貼、稅收減免等優惠政策，有的地方政府甚至承諾保證一定額度的財政性存款。如河北省某市出臺文件，對銀行在該市新設分支機構所需用地收取的土地出讓金在扣除相關費用后足額返還，市政府公用基礎設施配套費、人防結建費等建設規費全免。稅收地方留成部分前3年全額獎勵給企業，第4至第5年按50%獎勵，第6年后仍給予一定額度的獎勵。針對開辦費用高的問題，對新設分支機構注冊資金或營運資金實際到位5000萬元以上的，給予100萬元的開辦費獎勵。優惠的政策對中小銀行加快擴張步伐也起到了積極的推動作用。

（三）中小銀行快速擴張潛在的風險

1. 市場競爭激烈，加大了業務操作風險。中小銀行跨區域發展設立的異地機構，不僅面對相對陌生的市場及客戶群體，還需要在短時間內發展壯大規模。由于新設機構一次性投入資金大、運營成本高，為盡快實現盈利，特別是多家銀行在某一地區集中“扎堆”設立機構，在業務高度同質化的情況下，大量銀行的集中進入必然造成過度競爭甚至無序競爭，潛在風險不可小覷。競爭加劇，在考核壓力下開展業務容易出現“擦邊球”甚至違規、違法行為。為了拉到存款，各銀行使出渾身解數，部分銀行甚至采取高息攬存、返點獎勵等手段，在攬儲大戰中，資金來源、未來風險收益等基本風險控制退居二線。

2. 機構集中設立過多造成人員爭搶，增大經營風險。以股份制銀行到地級市設立分支機構為例，由于沒有充足的人才儲備，必然要在當地招聘所需人員，然而在高素質銀行管理人才和具有客戶資源的業務人才相對有限的情況下，只能通過高薪高酬或破格提升來招攬其他銀行人才。這種做法不僅加大了銀行的運營成本，如果短期內有多家中小銀行進入，還會加劇當地銀行從業人員行為短期化，帶來銀行人才市場的較大波動，增大銀行的經營風險。

3. 風險管理能力面臨挑戰，潛在安全隱患。中小銀行跨區域設立分支機構后，隨著異地網點越來越多，管理戰線越來越長，風險的管控也越來越難。以城商行為例，在其他地市設立分行并在其縣域設立支行后，由總、支行兩級管理架構變為總、分、支行三級管理架構。原有管理架構被打破，管理鏈條被拉長，管理流程相對復雜，而地方中小銀行在這方面明顯缺乏經驗、制度和人才，風險管理能力面臨新的挑戰，潛在安全隱患。

在中小銀行經歷了近兩年的快速擴張后，中央和監管部門均意識到了其中潛在的風險。銀監會有關負責人在博鰲亞洲論壇上明確指出，銀監部門將重新評估銀行執照的發放工作，對銀行設立分支機構的申請將進行嚴格審批。如果中小銀行機構擴張之路就此而止，則中小企業數量較多的欠發達地區將繼續面臨銀企對接難的問題。

三、非網點模式：德州中小企業融資超市

迄今為止山東省德州市尚無股份制銀行分支機構，然而該市借助“中小企業融資超市”為當地中小企業和轄外中小銀行之間的合作構建了長效、低成本的有效渠道，雙向緩解了中小企業貸款難和中小銀行異地業務拓展難問題。

（一）德州中小企業融資超市模式

2009年以來，人民銀行德州市中心支行（以下簡稱“德州中支”）在每年政銀企洽談會的基礎上，探索建立了一種更加符合市場化原則、對接效率更高、參與面更廣的政銀企合作新模式——“中小企業融資超市”，政府搭臺、定時定點，銀行擺攤、企業趕集。政府搭臺、定時定點，就是由各縣（市）政府按照要求在規定的時間和地點設立“融資超市”，不搞任何儀式和領導講話，只負責服務工作，時間由德州中支會同當地金融辦在年初確定并公布；銀行擺攤、企業趕集就是各家銀行在“超市”設立洽談臺，宣傳和推介本行的產品，中小企業自由與銀行洽談。中小企業融資超市一般每半個月舉辦一次，地點在德州市轄內10個縣（市）循環，每半年循環一次。

（二）中小企業融資超市：銀企對接的橋梁

德州市中小企業融資超市近兩年來共舉辦30余場，每場均有多家駐濟南和青島的股份制商業銀行積極參與，目前已涵蓋所有駐濟股份制銀行和省內多家城市商業銀行。2010年下半年以來，每次來參加中小企業融資超市的轄外中小銀行都超過10家，而且經常出現一家銀行在濟南的多個支行同時來參加的情況。每次參加的企業都在200家以上，平均每場達成的貸款意向在15億元左右，而且呈大幅增長趨勢。更為關鍵的是，它使更多的中小銀行了解了德州市的中小企業，已成為中小銀行與德州市中小企業對接的主要橋梁與紐帶，山東電視臺對此做了專題報道，新華網等多家權威門戶網站也進行了報道。以2010年11月20日在禹城舉辦的一期融資超市為例，當天銀行方面有12家德州市轄外中小銀行和7家市內銀行共70余人參加，企業方面則有禹城及周邊縣（市）的600多家中小企業負責人參加了對接活動。各銀行就服務中小企業發展的業務、政策、主要品種和審貸程序等情況與中小企業面對面溝通洽談、自由對接。當日，銀企之間共簽訂信貸意向合同183項，涉及信貸資金達18億元。

（三）中小企業融資超市實現了銀企雙贏

截至2010年末，轄外銀行在德州市的貸款余額已達127.88億元，僅次于農村信用社系統和工商銀行，轄外貸款增加額45.19億元，超過德州市任何一家銀行，大于農行、中行、建行三家行的增量之和。而在與德州毗鄰且貸款總量接近的聊城市，齊魯銀行聊城分行開業近三年，并在其縣域設立了3家支行，截至2011年末貸款余額也僅為23.37億元。按此比例推算，轄外中小銀行在德州市貸款額相當于在當地建立5家分行級機構和15家支行級機構。

更難能可貴的是，2010年受宏觀政策影響，全國、全省以及德州市轄內貸款均同比少增，而轄外金融機構對德州的貸款同比多增5.42億元，向該市投放貸款的轄外銀行達43家，比年初增加10家，中小企業融資超市效果顯著。對銀行來講，這些貸款按基準利率保守計算，每年可以為轄外金融機構帶來7.2億元的利潤。根據征信系統提供的數據，截至2010年末，轄外金融機構在德州市投放的貸款余額不良率僅為1.04%。

通過中小企業融資超市，中小銀行更加了解德州市中小企業的實力和前景，增強了與其合作的信心與積極性。2010年民生銀行濟南分行和華夏銀行濟南分行均與德州市政府簽署了戰略合作協議，民生銀行濟南分行承諾三年內向該市中小企業投放貸款30億元；華夏銀行濟南分行在該市進行批量授信試點，首次對16家中小企業批量授信達10億元。

（四）中小企業融資超市的延伸與發展——日常超市和網上超市

為進一步拓展中小企業融資超市的功能，更好地實現銀企對接，德州中支在中小企業融資超市的基礎上又會同當地金融辦在夏津等縣建立了“金融服務廳”，即由當地設置專門場地作為“金融服務廳”，配備專門的服務人員，每月10日和20日對外開放，無償為前來開展業務和咨詢的銀行與企業提供服務，使超市更趨常態化。同時，針對參加融資超市的企業數量多、銀行短時間難以充分了解的問題，2010年7月27日，德州中支和市金融辦等單位又建立了“網上融資超市”——德州銀企對接服務網，將中小企業的融資需求及時發布在該網站，供銀行在參加融資超市前先行查詢。截至2011年3月末，該網站共上傳項目693個，實現銀企對接項目519個，銀行貸款到位251.94億元，其中德州轄外銀行到位貸款95.43億元，占全部到位貸款比例達37.88%，網上融資超市對轄外中小銀行的吸引力可見一斑，山東電視臺對該網站做了專門報道。

四、德州中小企業融資超市模式的效應分析

（一）科技進步使中小企業融資超市具備機構替代性

在傳統觀念中，即便銀行通過各種方式拓展了異地客戶，如果在當地沒有分支機構，則很難對這些客戶實施及時的貸后管理從而防范風險，客戶也不能在本行開戶進行結算，難以給銀行帶來相應的服務收費，并且無法通過賬戶來監控中小企業的現金流。然而隨著科技的進步和交通的發達，這些問題已不復存在。以德州市轄內的11個縣（市、區）為例，有8個與濟南和青島有高速公路連接，最近的齊河縣距濟南只需二十分鐘車程，最遠的也不超過一個半小時，暫無高速的三個車程也不超過兩個小時。中小銀行在濟南的分支機構完全可以像管理轄內客戶一樣對德州市的客戶進行貸后現場檢查，而且隨著電子銀行特別是網上銀行的發展，德州市轄內的中小企業完全可以在濟南開戶，通過企業網銀實現資金的實時劃撥，而不必如原來一樣由專門的銀行出納長途奔波匯兌資金。據調查，在德州市中小企業融資超市與異地中小銀行實現對接的中小企業均在異地貸款行開辦了企業網銀，提高了企業的資金使用效率，增強了企業的現代金融意識。

（二）中小企業融資超市較專設機構具備成本優勢

中小銀行在異地新建分支機構要耗費大量的財力、物力和人力，而目前德州每個縣到濟南的車程都不超過兩個小時，中小銀行的客戶經理當天就可以往返，財務成本幾乎可以忽略。中小銀行主要業務更傾向于零售而非批發業務，隨著金融業的發展和商業銀行市場化進程的不斷加快，市場競爭必然加劇，目前已經基本實現完全市場化的百貨零售行業的競爭態勢，這代表了中小銀行未來的發展方向。即便是頂級的國際大品牌，除了在經濟發達的城市設立專賣店之外，在二線城市也是通過進駐商場來進行銷售，這對中小銀行是一個借鑒。換言之，中小銀行不一定非要建立“專賣店”式的分支機構，在經濟欠發達、總量小、達不到規模經濟的區域和市場競爭激烈的地區，完全可以通過地方政府設立的“融資超市”來拓展業務。

（三）專設機構并不比中小企業融資超市具備業務營銷優勢

一般認為，在客戶營銷方面，在某地新建機構要比單純參加中小企業融資超市有更大的優勢。因為建在當地的機構更能了解貸款客戶的情況，而且沒有機構就無法吸收當地的儲蓄存款。其實并不然，首先，從信貸客戶角度來看，新建機構規模小，客戶經理數量畢竟有限，如果沒有融資超市，其還需派人員到轄區各縣挖掘客戶，一個月內搜集上百家企業信息的情況幾乎是不可能的。而德州中小企業融資超市以定時定點的方式將中小企業集中起來與銀行對接，每場參加的企業均在200家以上，解決了中小銀行營銷人員少與中小企業數量多的矛盾。其次，在存款客戶營銷上，即便某中小銀行在一個地級城市設置一家分行，并在其轄內每個縣設置一家支行，其機構數量根本無法與當地的國有銀行、郵政儲蓄銀行、農村信用社甚至城商行相比，機構數量偏少就意味著普通居民存取現金不方便，進而難以吸收儲蓄存款，這也是中小銀行儲蓄存款占比低的根本原因。央行公布的數據顯示，截至2011年3月末，中資全國性中小型銀行人民幣個人儲蓄存款占各項存款的比例僅為20.08%，而工、建、農、中四家大型商業銀行占比為49.44%，二者相差了29.36個百分點。由此可知，目前情況下，中小銀行難以通過機構數量的設置來改變存款穩定性的問題，在客戶營銷方面，設置機構并不比參加融資超市有更突出的優勢。

（四）借助融資超市先拓市場再建機構是異地業務拓展的穩健模式

由于中小企業貸款難的問題在發達和欠發達地區均普遍存在，只是程度有所不同，所以從地方政府特別是經濟欠發達、中小銀行分支機構少的地市政府角度來看，舉辦小企業融資超市投入小、成本低，能夠有效引入轄外信貸資金，所以其積極性較高。從中小銀行角度來看，在經濟發達程度較低的地級市，由于市場總量有限，如果先通過融資超市來拓展客戶，當客戶總量達到一定規模時再逐步設置機構，則可以實現穩健經營。在經濟總量大、金融業競爭較小的城市，從理論上中小銀行設置分支機構后可以在短期內憑借自身的更優良服務、更人性化的產品等優勢獲取較大的市場份額，從而實現規模效應。2009年，銀監會曾對一些到上海設立分行的城商行和股份制商業銀行進行調研，這些銀行都認為，由于上海競爭激烈程度遠超預期，商務運行成本和人力資源成本非常高，三年之內普遍難以實現盈利。所以如果這些城市有融資超市，中小銀行也會將其作為進入前的跳板。

五、啟示與建議

（一）中小企業融資超市有較強的可復制性

中小銀行的高增長本無可厚非，但其擴張必須要以一定的管理邊界作為支撐，小企業融資超市對于政、銀、企三方均屬于低成本、高收益的業務模式，三方均有舉辦和參加的積極性，可以成為中小銀行異地業務拓展的橋梁和異地機構設置的跳板，特別是在當前監管部門對跨區域機構設置提高門檻的背景下，對中小銀行更有吸引力，所以具有較強的可復制性。

（二）中小企業融資超市應注重實效，避免流于形式化

德州小企業融資超市之所以成效顯著，主要原因在于其注重實效，取消了繁雜的儀式，避免了政府行政性質的推介，真正辦成了市場化的“超市”。有關部門應認識到融資超市是市場需求的體現，所以也應當遵循市場的規律，政府在其中只是發揮引導和服務的作用，應堅決杜絕強制參加和行政撮合等干預行為。

（三）推動中小銀行異地業務穩健發展，有效緩解中小企業貸款難

有關部門應建立健全地方中小銀行跨區域發展布局調整機制，對在異地設立分支機構過程中的網點選擇、業務開展、人員招聘等行為進行規范和引導，避免惡意競爭。保持政策的穩定性和連續性，既要防止“一放就亂”，也要防止“一抓就死”，推動中小銀行異地業務的穩健發展，實現中小銀行與中小企業的良性對接。

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（特約編輯 張 勇）