對我國蔬菜種子“走出去”的思考——以安徽江淮園藝科技有限公司為例

陳曉華

本文以安徽江淮園藝科技有限公司“走出去”實情為案例，分析全球化背景下我國蔬菜種子企業“走出去”所面臨的機遇與共性問題，并針對這些問題提出一些建議與對策。

隨著全球化進程的加快，生物技術的發展，國際種業巨頭孟山都、先鋒、先正達等很早就開始對全球種業市場謀篇布局，攻城略地，并掌控著全球種子供應份額的半壁江山。2009年國際種業前10強銷售收入192億美元，占全球種子市場的46%（彭智群等，2011）。隨著我國農業種子領域對外開放程度的加深，外資種業公司紛紛進軍中國市場。自2000年《種子法》頒布以來，我國首先對外開放了蔬菜、花卉種子市場。10年間，跨國種業公司已控制了我國蔬菜高端種子50%以上市場份額（葉梓，2011）。據統計，目前共有35家跨國種業公司在我國注冊登記，其中28家是經營蔬菜和花卉的。這些跨國種業公司的到來，一方面為我國種子企業提供了近距離了解學習其先進制種技術和經營模式的機會，同時豐富了我國蔬菜等作物的種類和品種；另一方面也給我國進入市場化階段不久的蔬菜種業公司帶來很大的競爭壓力。面對跨國公司的擠壓，中國蔬菜種業公司一方面要穩住陣腳，增強種子研發、培育與推廣能力，守住國內市場；另一方面，更應突破重圍，利用自身在土地、人力、研發成本和地緣、人文等方面優勢開辟國外市場，尤其是東南亞國家及其他跨國種業公司尚未重點開發的市場（曾松亭，2006）。并且再利用國外種質資源和市場，加強種子新品種研發、培育與推廣，提升自身核心競爭力,確保我國食品（蔬菜）安全和種業安全,并使有關國家和地區對我國形成長期技術依賴。

出口蔬菜種子，并在有關國家建立蔬菜種子研究所不僅可以優化我國出口商品結構，還能幫助這些進口國在蔬菜上能自給自足，創高產，增品質，提高當地農民收入，得到當地政府和人民的歡迎。同時也可以通過合作研發的方式，利用所在國優質種子資源，促進更多雜交蔬菜種子育成，增強我國蔬菜種子產業核心競爭力。另外，還可以通過種子出口、種植技術培訓，對第三世界國家在農業領域實行科技援助，增進中國與第三世界國家之間的友誼，服務于國家總體外交，提高中國國際軟實力。

在此背景下，加強國際交流與合作，實施蔬菜種子企業“走出去”戰略十分有必要。國內有一定實力的種子公司應派員定期前往一些種子進口目標國家進行實地考察，并考慮在這些國家設立蔬菜種子研究所或制種基地。目的在于走進當地農貿市場、種子市場和種植田間，尋找與我國農業生產、氣候和消費的不同之處，力求培育出適合當地消費習慣的優勢新品種，在不違反所在國法律的情況下，合理利用當地種質資源，并結合品種探索最適當的栽培新技術，促進我國和進口國農業的共同發展（付云海，2010）。

下面以安徽江淮園藝科技有限公司“走出去”的實情為案例，分析我國蔬菜種子企業在“走出去”過程中面臨的一些機遇與共性問題，以及針對這些問題提出一些建議。

1 蔬菜種子企業“走出去”面臨的機遇與挑戰

安徽江淮園藝科技有限公司成立于2002年，一直致力于我國瓜類蔬菜新優品種的選育、種子生產、銷售、國際市場開拓以及農業高新技術培訓等工作。其優質瓜菜種子銷往全國大部分地區，并出口到東南亞多個國家，累計推廣瓜菜新品種50萬hm2，取得了較好的經濟效益。

江淮園藝自2005年開始拓展外貿業務，先后與印度、巴基斯坦、印度尼西亞、孟加拉等國家有出口業務往來（西瓜、辣椒、甜瓜等雜交種子出口），銷售額逐年增加，在印度、巴基斯坦等境外的增長則達到10倍，至2010年出口業務總額達100萬美元。公司是亞太種子協會（APSA）正式會員，每年定期在亞太地區參加亞太種子會議，并且為了擴大影響與知名度，在APSA國際網站上做了公司產品廣告宣傳，同時結合公司的英文網站、中國農業網（國際版）等互聯網宣傳，為積極尋求新客戶，推廣新品種奠定了良好的基礎。例如：公司與巴基斯坦的埃維優種業有限公司（Kanzo quality Seeds）、艾利兄弟有限公司（SHER ALI&BROTHERS）以及印度的鉆石種子有限公司（Diamond Seeds Pvt.，Ltd.）、阿斯特蔬菜有限公司（AASTHA FRUIT AND VEGETABLE）等東南亞國家企業建立了長期的合作關系。

安徽江淮園藝科技有限公司作為國內蔬菜種子行業中較早打入東南亞市場的種業企業之一，對所出口的國家及地區的社會、人文、環境及資源狀況等方面都進行了充分考察。江淮園藝選擇經濟發展有潛力，種子技術研究相對滯后的目標市場，如印度、巴基斯坦、越南、印度尼西亞等東南亞國家。這些國家的文化、地理環境與中國相近，與我國人文交流、經貿往來密切，比較容易建立起合作渠道。江淮園藝還定期前往這些國家進行考察，業務洽談，走進農場、市場及當地種子研究機構，直接獲得產、供、銷一手資料和有關信息，努力做到國際化經營。另外，江淮園藝也在通過“走出去”獲取東南亞地區種質資源，以彌補國內資源不足。

巴基斯坦氣候條件很適合農業生產，其生產的水果、蔬菜品種在國內外市場需求旺盛，尤其是對淡季蔬菜的需求。江淮園藝通過近3年對巴市場的開拓，對其蔬菜產業發展和市場潛力有了較全面的了解，已經與巴方國內大型種業集團埃維優種業有限公司（Kanzo quality Seeds）簽訂了合作協議，在未來2～3年致力開發適合巴國的瓜類蔬菜新品種、新技術研發及產業化項目，合作前景十分廣闊。

江淮園藝從2007年開始承擔了安徽省科技攻關重點項目“出口型辣椒品種選育及新技術應用”，主要立足印度辣椒市場發展特點，與鉆石種業合作引進辣椒優異種質資源，選育針對印度以及東南亞市場的出口專用型優質辣椒新品種4個，并建立了辣椒新品種試驗示范基地，在國外形成較大的推廣面積，研究出辣椒高效安全標準化生產配套技術規程，成為單個辣椒品種出口印度量最大的種業企業。

總體上，江淮園藝種子重點出口地區東南亞國家農業市場與我國市場有很大區別。首先，進口國國家的總體發展水平不及我國，這也是其需進口優質蔬菜種子的原因所在。其次，就農業而言，進口國種植業很多為農場形式，農場主擁有自己的土地，聘請當地農民種植。在栽培管理上，技術較欠缺，管理較粗放，只有少數農場技術比較先進。第三，東南亞國家的農業科技較落后，育種水平低，缺少優質雜交蔬菜育成品種，故當地有很多小貿易公司專門從國外包括中國進口優勢品種。這些小公司多為家族性企業，有一部分還有自己的農場。當地種子進口業發達，多從日本、韓國、意大利、美國、泰國、西班牙等國家有針對性地進口優良雜交品種。如泰國的辣椒、西瓜；韓國的辣椒；日本的西瓜；美國的番茄、西瓜；意大利的番茄；西班牙的洋蔥、黃瓜等等，種子價格昂貴，很多蔬菜品種價格都在500美元·kg-1以上。中國蔬菜品種在當地占有的優勢不大，沒有特別好的品種能跟其他發達國家的出口公司（如先正達、孟山都）品種相抗衡。東南亞國家市場上的暢銷品種與國內差別極大，即農業市場需求與國內不同，不能拿國內的品種參與國外的市場競爭。只有專門針對這些國家和地區培育出適合其當地農民需求的品種，并在栽培技術上加以指導，促進當地農民增產增收，增加經濟效益，才能擴大公司的出口營業額，實現進口國和中國在農業經濟效益上的雙贏。

由于國內外市場的差異等多方面原因，江淮園藝“走出去”過程中遇到許多意想不到的問題和困難，其中一些也是中國蔬菜種子企業“走出去”面臨的共性問題，歸納起來主要體現在如下幾個方面。

①國內很多蔬菜種子企業成立時間不長，進入市場尚處于初級階段，而且很多是民營企業，現代企業制度還不是很完善，規模較小，研發實力較弱，育種創新能力不強，種子產、供、銷、售后服務還沒有實現一體化，再加上現行種子法律法規不健全，導致我國種子企業多而弱，小而雜，綜合競爭力不強。這是制約蔬菜種子企業走向國際市場的根本因素。

②蔬菜種子企業在“走出去”的過程中，主要是靠企業自身利用各種產品推介會或展覽會等開拓渠道，而在開拓渠道的過程中企業各自為營，信息交流與渠道共享不夠，沒有形成行業協作平臺或種子產業聯盟，實現信息、渠道共享，優勢互補，以集團方陣形式出擊。另外，企業在利用政府有關部門的信息資源、服務平臺等方面重視不夠。駐外使領館提供的信息及對外合作部門建立的支持企業“走出去”的服務平臺沒有得到充分利用。

③據海關統計，我國雜交蔬菜種子國際市場占有率不高，僅為1%～2%（張勇強和秦智偉，2009），而且分布較窄，主要集中在美國、韓國、荷蘭、日本、印度、法國、意大利、中國臺灣等國家和地區。由于這些國家和地區的自然、人文、地理環境的差異，瓜菜品種進入市場示范與推廣周期長，篩選出適合開發市場的優良品種不多，為瓜菜種子出口增加了難度。如江淮園藝在東南亞等多地市場上目前還處在試種階段，沒有把技術、品種優勢轉化為市場占有率和經濟效益。

④據農業部統計，國內大部分種業公司在國外市場缺乏良種研發機構，沒有專門的研發機構把當地的優異種質資源利用起來，結合企業自身的研發實力和目標市場情況進行定向培育優良品種。如江淮園藝在其重點拓展的東南亞地區市場至今還沒有設立種子研究所及相關合作研究機構，這對于改變其單純依靠出口種子占領當地市場局面不利。

⑤國際市場營銷整合能力弱，對已經試種和待開發的種子目標國，沒有開展國際營銷策略的專題研究，而大部分應用的是針對我國市場的策略。企業開展這項工作有一定的難度，這就需要借助行業協會或我駐外機構等相關部門的力量和資源。江淮園藝在東南亞市場上的營銷網絡還沒有完善起來，主要依靠當地經銷商進行銷售，與經銷商信息交流不流暢，導致公司對渠道控制程度較低，無法快速占領市場，這也是我國其他種業公司面臨的比較棘手的問題。

2 幾點建議

針對我國雜交蔬菜種子企業“走出去”過程中面臨的一些挑戰與問題，在促進我國蔬菜種子“走出去”方面，建議加強以下幾個方面的工作。

①我國蔬菜種子企業要想走出國門，必先打好基礎，引入現代企業管理制度，學習外資種子企業先進制種技術，借鑒其管理、營銷、服務理念，加大人力、財力投入，加大種子研發力度，實行“繁育推”發展模式，搞好產、供、銷一體化建設。另外，在一定條件下，一些種子企業之間可以兼并重組，實現優勢互補，做大做強，打造龍頭企業，提高綜合競爭力（鄔榮世，2011）。

② 在“繁育推”方面有一定實力的蔬菜種子企業應努力培養全球眼光，通過各種渠道了解認識國際市場，積極參加國際性種業展覽會，對公司的形象和產品進行宣傳；在國際市場上尋找潛在客戶與合作伙伴，并加強國際合作與交流，定期在國內舉辦蔬菜制種技術培訓班和學術交流活動，邀請目標國相關機構人員參加，從而建立起良好的溝通渠道。另外，還可利用已啟動的發展中國家農業培訓班項目，朝著有利于本企業種子“走出去”的方向開展工作。

③ 整合資源，改變過去蔬菜種子企業“走出去”依靠自身單打獨斗的不利局面，在相關部門的引導和支持下，建立蔬菜新品種、新技術輸出的行業協會或產業聯盟，依靠它組織協調，共同開拓國際市場，同時加強我國蔬菜種子出口企業品牌建設，優化出口品種結構，實行品牌經營，創立雜交蔬菜種子出口品牌。

④蔬菜種子企業應加強高素質的國際市場開拓隊伍建設，采用人才培訓、設立人才激勵機制等措施；并建立國際市場開拓創新模式，改變以往經銷商代理的一般模式，實現“目標市場定位—交流與培訓—建立海外研發機構—打造海外試驗示范基地—當地生產、銷售—聯合推廣”的新型模式。

⑤通過雙方政府簽署項目合作協議，支持推進種子試點工作，然后由企業在國內申請相關的蔬菜新品種、新技術研發與產業化項目，并納入政府間科技合作計劃，為加速良種推廣搭建平臺。啟動政府技術援助工程，在東南亞建立蔬菜雜交種子“育繁推”一體化基地，對種子的迅速推廣起到十分積極的作用。在條件成熟的情況下，還可以向中亞與非洲等其他國家和地區拓展。

我國要擴大農業出口，種子是首選的核心產品。我國蔬菜種子，尤其瓜類蔬菜在東南亞市場占有很大的成本競爭優勢和地緣人文優勢。由于種子是具有生命力的商品，不同于一般商品，在營銷與推廣過程中應把握其特殊性。目前我國有一部分規模較大的種業公司已經具備了進軍東南亞市場的實力，讓企業“走出去”，參與國際競爭，發展跨國經營，已經成為我國蔬菜種業發展的必由之路。

付云海.2010.外拓市場，讓國產種子“走出去”.中國種業，（8）：26-27.

彭智群，王宏，徐蘇萍.2011.破解國產菜種的信任危機——中外種業在中國市場的競爭（一）.農資導報，2011-07-29(A7）.

鄔榮世.2011.走聯合創新之路，做大做強種子企業.中國種業，（6）：36-38.

葉梓.2011. 外資進入我國農業產業新動向. 中國黨政干部論壇，（9）：42-45.

曾松亭.2006.中國種子企業競爭力研究〔博士論文〕.北京：中國農業科學院.

張勇強，秦智偉.2009.中國蔬菜種子進出口貿易格局及國際競爭力分析.中國蔬菜，（7）：1-6.