汽車行業(yè)渠道激勵(lì)\\滿意\\績效關(guān)系的實(shí)證研究

［摘 要］ 在文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上構(gòu)建了渠道激勵(lì)—渠道滿意—渠道績效關(guān)系模型，并以146家汽車經(jīng)銷商為實(shí)證樣本，采用因子分析、回歸分析檢驗(yàn)了模型的假設(shè)關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)：渠道激勵(lì)不能直接影響渠道績效，但可以通過渠道滿意而間接影響渠道績效；渠道滿意既直接影響渠道績效，也是渠道激勵(lì)和渠道績效發(fā)揮作用的中間環(huán)節(jié)。

［關(guān)鍵詞］ 汽車行業(yè)；渠道激勵(lì)；渠道滿意；渠道績效

［中圖分類號(hào)］F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］Ａ ［文章編號(hào)］1008—1763(2011)01—0066—05

Empirical Study on the Relationship among Channel Incentive，Channel Satisfaction Channel Performance of Automobile Industry

LI Ping， ZHOU Yu-yao，LIU Cui-hua

(School of Business Administration， Hunan University， Changsha 410082， China)

Abstract:In order to confirm the correlation among channel incentive， channel satisfaction and channel performance， this paper built up a model of channel incentive， channel satisfaction and channel performance through literature review. To test hypotheses of the model， data were collected from 146 in automobile companies China， and CFA and RA were also used. Findings were as follows: first of all， channel incentive can not affect channel performance directly， but affect channel performance indirectly through channel satisfaction; moreover， channel satisfaction not only influence channel performance directly， but also is the link of channel incentive to affect channel performance.

Key words: automobile industry; channel incentive; channel satisfaction; channel performance

一 引 言

渠道激勵(lì)（Channel Incentive）是指廠商通過采取各種激勵(lì)或促進(jìn)措施，協(xié)調(diào)、平衡和化解渠道運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的利益沖突，對(duì)渠道利潤進(jìn)行重新分配，力圖以此調(diào)動(dòng)各渠道成員的積極性、主動(dòng)性。國內(nèi)外對(duì)渠道激勵(lì)的研究主要集中于三個(gè)方面：第一是從關(guān)系治理角度探討如何通過對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)來解決渠道沖突，促進(jìn)渠道關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展；第二是著重探討渠道成員激勵(lì)策略的制定和實(shí)施；第三是針對(duì)激勵(lì)策略實(shí)施原則進(jìn)行論述。

激勵(lì)的目的是建立一個(gè)長期導(dǎo)向、雙向互動(dòng)、信息溝通、穩(wěn)定靈活、共同發(fā)展的伙伴型分銷渠道關(guān)系［1］ 。現(xiàn)有研究已經(jīng)證明渠道激勵(lì)中的承諾、建議以及信息交換等策略可以提高渠道成員滿意度［2］［3］ ，但探討中國渠道背景下渠道激勵(lì)與渠道滿意和渠道績效關(guān)系的文章并不多見，尤其缺乏相應(yīng)的實(shí)證研究。鑒于此，本文在文獻(xiàn)綜述基礎(chǔ)上，構(gòu)建了渠道激勵(lì)–渠道滿意–渠道績效關(guān)系模型，并以我國146家汽車經(jīng)銷商為樣本，運(yùn)用因子分析、回歸分析等計(jì)量手段探尋渠道激勵(lì)、渠道滿意、渠道績效三個(gè)變量之間的因果關(guān)系。這對(duì)于國內(nèi)汽車行業(yè)渠道廠商有效運(yùn)用激勵(lì)策略、提升渠道成員滿意度，進(jìn)而提高渠道整體績效，有著重要的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。

二 文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)

（一）渠道激勵(lì)與渠道滿意的關(guān)系研究

根據(jù)David I．Gilliland的激勵(lì)控制分類，筆者初步認(rèn)為汽車行業(yè)渠道激勵(lì)包括產(chǎn)出激勵(lì)、活動(dòng)激勵(lì)、能力激勵(lì)和承諾激勵(lì)四個(gè)維度。產(chǎn)出激勵(lì)是基于產(chǎn)出目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及產(chǎn)品數(shù)量上的獎(jiǎng)勵(lì)；活動(dòng)激勵(lì)是基于特定渠道任務(wù)完成的獎(jiǎng)勵(lì)；能力激勵(lì)是基于提高經(jīng)銷商技能

水平和知識(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，與活動(dòng)激勵(lì)類似，因?yàn)橥瑯佑绊懛咒N商行為；承諾激勵(lì)則表現(xiàn)為基于渠道成員承諾實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)。Schul、Little和Pirde將渠道滿意度定義為個(gè)別渠道成員對(duì)渠道組織主要層面的情感反應(yīng)，說明了渠道成員對(duì)于其他成員的情感，對(duì)交易伙伴的渠道滿意度將影響長期關(guān)系的可能性與關(guān)系的品質(zhì)［2］。

渠道激勵(lì)策略是廠商運(yùn)用權(quán)力進(jìn)行渠道溝通的一種方式，屬于渠道影響策略的范疇，它包括承諾、建議、信息交換等策略。已有研究證明信息交換和建議（活動(dòng)、能力激勵(lì)）對(duì)渠道整體滿意度有著顯著的正相關(guān)和正面的影響。很多實(shí)證研究都得出承諾因素（承諾激勵(lì)）與渠道滿意度表現(xiàn)出正的相關(guān)性。秦良娟提出的降低渠道成員銷售成本、風(fēng)險(xiǎn)（產(chǎn)出激勵(lì)）可以顯著影響渠道成員的滿意感。通過以上文獻(xiàn)回顧可以發(fā)現(xiàn)，渠道成員激勵(lì)策略中的三個(gè)因素承諾、建議、信息交換與渠道滿意度存在一定的相關(guān)關(guān)系。

（二）渠道滿意與渠道績效的關(guān)系研究

Gaski等研究者認(rèn)為渠道績效是供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系，能夠協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成供應(yīng)商設(shè)定目標(biāo)的程度，即指成員對(duì)渠道的貢獻(xiàn)程度［3］。績效可視為渠道成員間關(guān)系互動(dòng)的最終結(jié)果，會(huì)受到渠道成員在互動(dòng)中態(tài)度(滿意度)的影響。渠道成員滿意度增強(qiáng)有利于提高渠道成員的士氣，加強(qiáng)渠道合作，減少渠道沖突以實(shí)現(xiàn)渠道績效的提升。

Ro．bicheaux El．Ansary研究發(fā)現(xiàn)，較高的渠道滿意度會(huì)導(dǎo)致高效率的合作，從而提高渠道績效［4］。Lusch James研究表明，較高的滿意度能減少渠道成員的分歧，降低沖突水平，進(jìn)而提高渠道效率。Geyskens和Steenkamp認(rèn)為渠道滿意度可以通過經(jīng)濟(jì)和社會(huì)兩個(gè)方面來衡量。經(jīng)濟(jì)滿意度重視渠道伙伴在經(jīng)濟(jì)層面的報(bào)酬，社會(huì)滿意度重視雙方關(guān)系上良好的互動(dòng)，所以在渠道關(guān)系中，滿足財(cái)務(wù)上的結(jié)果與良好的情感交流，都有可能促使渠道成員有更佳的績效表現(xiàn)［5］。李平，張小芳，吳玲通過對(duì)汽車行業(yè)的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)滿意度提升時(shí)，其績效會(huì)隨之改善，但社會(huì)滿意度對(duì)績效并無顯著影響［6］。另外，根據(jù)行為意圖模式［7］，如果渠道成員對(duì)渠道關(guān)系和渠道結(jié)果感到滿意，那么，他們的態(tài)度和準(zhǔn)則具有高度一致性，強(qiáng)化其采取建設(shè)性渠道行為的動(dòng)機(jī)。

（三）渠道激勵(lì)與渠道績效的關(guān)系研究

大部分學(xué)者認(rèn)為渠道激勵(lì)可以改善渠道績效，但并未說明這種影響的路徑到底是直接的還是間接的。Novich將分銷效果的重要性視為組織績效的第五大要素，認(rèn)為對(duì)渠道成員的激勵(lì)有利于改善分銷效果，提升渠道績效。企業(yè)可以從協(xié)調(diào)、滿意度、承諾等維度激勵(lì)經(jīng)銷商，解決渠道沖突，提高營銷渠道運(yùn)行的效率，并由此改善企業(yè)的整體效益［3］。另外，StemEl-Ansary提出關(guān)系承諾會(huì)帶來較高的績效水平。Van and Kacker也證明了激勵(lì)機(jī)制與渠道競爭力、渠道功能績效和關(guān)系質(zhì)量的正相關(guān)關(guān)系。另外，渠道獎(jiǎng)勵(lì)措施，如返利政策、新產(chǎn)品促銷支持等直接降低了經(jīng)銷商的成本，提高其利潤率，直接促進(jìn)了渠道績效的提高。

三 理論模型與研究假設(shè)

秦良娟通過對(duì)國內(nèi)IT分銷企業(yè)的調(diào)研分析及相關(guān)文獻(xiàn)研究，提出了面向中間商的渠道激勵(lì)模型，模型包含四項(xiàng)基本內(nèi)容:激勵(lì)活動(dòng)、主觀個(gè)人因素、外部環(huán)境因素、激勵(lì)水平，該模型認(rèn)為在同一激勵(lì)活動(dòng)能產(chǎn)生的滿意程度會(huì)有差異。受經(jīng)營者主觀個(gè)性因素影響，如能力及經(jīng)驗(yàn)等，不同的被激勵(lì)者對(duì)達(dá)成激勵(lì)目標(biāo)的期望也會(huì)不同。此外，中間商還會(huì)受到外部環(huán)境對(duì)其的影響［8］。計(jì)國君，張巧虹在David I．Gilliland關(guān)于分銷渠道研究的基礎(chǔ)上，提出了制定激勵(lì)機(jī)制的框架模型，認(rèn)為渠道激勵(lì)機(jī)制的制定首先要考慮分銷商對(duì)績效的需求狀況；其次是考慮激勵(lì)方案被分銷商拒絕的情況；最后是確定可兼容的激勵(lì)并根據(jù)信息的跟蹤反饋，觀察激勵(lì)機(jī)制解決渠道沖突的效果［9］。筆者認(rèn)為，以上模型和框架具有理論上的創(chuàng)新性和合理性，但因度量各變量的指標(biāo)不易選取和測量，以及變量之間關(guān)系過于復(fù)雜，從而導(dǎo)致這些模型實(shí)踐上的操作性和應(yīng)用性受到了限制。

通過文獻(xiàn)綜述和理論推導(dǎo)，本文嘗試將渠道激勵(lì)、渠道滿意、渠道績效三個(gè)變量整合起來進(jìn)行研究，構(gòu)建“渠道激勵(lì)–渠道滿意–渠道績效關(guān)系模型” (如圖1)，并提出了相應(yīng)假設(shè)，以此來研究我國汽車行業(yè)渠道激勵(lì)、渠道滿意、渠道績效之間的相關(guān)關(guān)系。

圖1 渠道激勵(lì)—渠道滿意—渠道績效關(guān)系模型

假設(shè)1（H1）：渠道激勵(lì)對(duì)渠道滿意有顯著正向影響。

H1-1：渠道激勵(lì)中的產(chǎn)出激勵(lì)與渠道滿意度顯著正相關(guān)；

H1-2：渠道激勵(lì)中的活動(dòng)激勵(lì)與渠道滿意度顯著正相關(guān)；

H1-3：渠道激勵(lì)中的能力激勵(lì)與渠道滿意度顯著正相關(guān)；

H1-4：渠道激勵(lì)中的承諾激勵(lì)與渠道滿意度顯著正相關(guān)。

假設(shè)2（H2）：渠道滿意對(duì)渠道績效有顯著正向影響。

H2-1：渠道經(jīng)濟(jì)滿意度與渠道績效顯著正相關(guān)；

H2-2：渠道社會(huì)滿意度與渠道績效顯著正相關(guān)；

假設(shè)3（H3）：渠道激勵(lì)對(duì)渠道績效有顯著正向影響。

四 研究方法

（一）量表設(shè)計(jì)與選擇

本文采用五級(jí)Likert量表進(jìn)行問卷調(diào)查，“1”表示完全不同意，“5”表示完全同意，調(diào)查對(duì)象為汽車經(jīng)銷商。

由于目前測量渠道激勵(lì)的量表不充分，因此本文在參考David Gilland的渠道激勵(lì)研究基礎(chǔ)上［10］［11］，結(jié)合汽車行業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了渠道激勵(lì)量表，之后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果證明該量表有較好的信度和效度。筆者邀請(qǐng)了2名營銷管理專業(yè)教授、3名汽車渠道廠商和3名經(jīng)銷商高級(jí)管理人員進(jìn)行了深度訪談，對(duì)原始量表作了進(jìn)一步修正，得到了預(yù)調(diào)研量表。預(yù)調(diào)研在10家汽車經(jīng)銷商中進(jìn)行，根據(jù)預(yù)調(diào)研的反饋結(jié)果我們刪除了6個(gè)問項(xiàng)，并對(duì)量表的措辭、順序、形式和布局等進(jìn)行了修改，形成了正式渠道激勵(lì)量表。

對(duì)于渠道滿意的測量，本研究的渠道滿意度量表根據(jù)Ruekert and Churchill對(duì)于滿意度的衡量的量表［12］，然后結(jié)合Mayo， Richardson and Simpson 和Geyskens and Steen Kamp對(duì)于滿意度的分類和衡量方法，并結(jié)合我國汽車行業(yè)的特點(diǎn)整合而成；采用常用財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)系指標(biāo)對(duì)渠道績效進(jìn)行測量。

（二）抽樣與樣本

本文的研究對(duì)象是全國的汽車經(jīng)銷公司。本次調(diào)查共收回了167份問卷，剔除殘缺以及無效問卷21份，最后得到有效問卷146份，問卷有效率為87.43%，其中由企業(yè)的副總經(jīng)理和中層管理人員填寫的比例占35%，由于調(diào)研過程控制周密，問卷整體質(zhì)量較高。本研究對(duì)汽車銷售公司的背景變量進(jìn)行了調(diào)查，包括所經(jīng)營的主要品牌、公司規(guī)模、渠道模式與該廠家交往年限等都進(jìn)行了詳細(xì)統(tǒng)計(jì)與描述，樣本中主要有4類品牌經(jīng)銷公司包括廣州本田占16.37%、長豐汽車占18.13%、上海大眾占12.87%、上海通用占13.45%、其他公司占39.18%。公司規(guī)模主要以員工人數(shù)來衡量，50人以下占1.92%、51~80人占23.29%、81~110人占34.25%、111~140人占10.96%、140人以上占9.59%；渠道模式為省級(jí)聯(lián)營公司的占8.22%、區(qū)域代理的占10.96%、4S店的占80.82%；與該廠家交往的年限為1年以內(nèi)的占13.70%、2~3年的占30.14%、3~5年的占26.03%、5~7年的占10.96%、7年以上的占19.18%。數(shù)據(jù)表明樣本具有較高的代表性。

五 實(shí)證檢驗(yàn)

（一）探索性因子分析

為了探索汽車行業(yè)渠道激勵(lì)的構(gòu)成維度，我們首先對(duì)渠道激勵(lì)量表的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了探索性因子分析。用樣本數(shù)據(jù)對(duì)測量渠道激勵(lì)的12個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行KMO指數(shù)與Bartlett’s球形檢驗(yàn)。

結(jié)果顯示，KMO系數(shù)為0.725，Bartlett’s球形檢驗(yàn)的顯著性水平小于0.01，說明適合進(jìn)行因子分析。本文運(yùn)用因子分析對(duì)測量渠道激勵(lì)的12個(gè)項(xiàng)目提取主成分，以特征根大于1的標(biāo)準(zhǔn)截取數(shù)據(jù)。結(jié)果表明，問卷中的12個(gè)項(xiàng)目能較好地被4個(gè)因子解釋，累計(jì)解釋方差比例達(dá)到77.743％。旋轉(zhuǎn)后的因子載荷見表1。在分析各個(gè)因子所包含的項(xiàng)目意義的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外學(xué)者對(duì)渠道激勵(lì)構(gòu)成維度的定義，并結(jié)合汽車行業(yè)的實(shí)際情況，筆者將萃取出的4個(gè)因子依次命名為承諾激勵(lì)因子、活動(dòng)激勵(lì)因子、產(chǎn)出激勵(lì)因子、能力激勵(lì)因子。

另外，為了檢驗(yàn)量表的效度，我們對(duì)渠道滿意量表、渠道績效量表也分別進(jìn)行了探索性因子分析，結(jié)果顯示：渠道滿意量表聚斂出經(jīng)濟(jì)滿意和社會(huì)滿意兩個(gè)因子；渠道績效量表聚斂出渠道績效一個(gè)因子；各量表的因子累計(jì)解釋方差比例依次為63.585％、67.558％。

（二）信度與效度分析

本文采用Cronbach's a系數(shù)檢驗(yàn)量表的信度。如表2所示，各因子的Cronbach's a系數(shù)均大于0.700，說明量表的內(nèi)部一致性很好，信度符合標(biāo)準(zhǔn)。效度的衡量方式主要有內(nèi)容效度和結(jié)構(gòu)效度。本文主要采用文獻(xiàn)參考法設(shè)定各變量的測量題項(xiàng)，因此保證了量表的內(nèi)容效度。從因子分析中得知，各量表的累計(jì)方差解釋量分別達(dá)到77.743％、63.585％、67.558％，表明各量表具有較高的結(jié)構(gòu)效度。

（三）多元回歸分析

本文在Pearson相關(guān)分析基礎(chǔ)上，通過四次多元回歸來檢驗(yàn)理論模型中各個(gè)潛變量之間的假設(shè)關(guān)系。首先，以渠道激勵(lì)四個(gè)維度的因子得分為自變量，以渠道經(jīng)濟(jì)滿意度與社會(huì)滿意度的均值為因變量進(jìn)行多元回歸分析。由表3可知：調(diào)整后的判定系數(shù)2=0.322，可見，擬合優(yōu)度并不高，這是由于渠道滿意度的影響因素較多，而激勵(lì)只是其中一個(gè)因素。統(tǒng)計(jì)量F=18.199，相伴概率P=0.000＜0.001，說明此回歸方程有意義。其中，渠道激勵(lì)四維度均與渠道滿意度呈正相關(guān)，按影響力大小依次是活動(dòng)激勵(lì)、承諾激勵(lì)、能力激勵(lì)和產(chǎn)出激勵(lì)。

其次，以渠道滿意2個(gè)維度的因子得分為自變量，以渠道績效為因變量，進(jìn)行第二次多元回歸，如表4所示，得到調(diào)整后的判定系數(shù) 2=0.542，擬合優(yōu)度一般。統(tǒng)計(jì)量F為86.885，伴隨概率值為p＜0.000，說明此回歸方程有意義。渠道社會(huì)滿意度和經(jīng)濟(jì)滿意度與渠道績效的相關(guān)系數(shù)分別為0.429和0.604，二者對(duì)渠道績效的影響非常顯著。

再次，以渠道激勵(lì)、渠道滿意為自變量，渠道績效為因變量進(jìn)行多元線性回歸分析。由表5可知，調(diào)整后的判定系數(shù)2=0.531，擬合優(yōu)度一般。統(tǒng)計(jì)量F為83.039，相伴概率P=0.000<0.001，說明此回歸方程有意義。模型中渠道滿意度與渠道績效正相關(guān)。渠道滿意對(duì)渠道績效影響顯著。此外，渠道激勵(lì)與渠道績效呈現(xiàn)較弱負(fù)相關(guān)性。

最后，以渠道激勵(lì)為自變量，渠道滿意為因變量進(jìn)行多元線性回歸分析。由表6可知調(diào)整后的判定系數(shù)2=0.221，擬合優(yōu)度并不高。統(tǒng)計(jì)量F為67.513，相伴概率P=0.000＜0.001，說明此回歸方程有意義。模型中渠道激勵(lì)與渠道滿意度顯著正相關(guān)。

通過上述綜合分析，結(jié)合本研究實(shí)驗(yàn)所得數(shù)據(jù)，可得出本文所提出的假設(shè)結(jié)論如表7(見下頁)。六 結(jié)論與啟示

本文以渠道激勵(lì)為源頭，渠道滿意為中間變量，分析了渠道激勵(lì)對(duì)渠道績效的影響。通過對(duì)汽車行業(yè)的實(shí)證分析，得到如下研究結(jié)論：

（1）汽車行業(yè)渠道激勵(lì)各維度對(duì)渠道成員滿意均具有積極顯著的影響，但渠道激勵(lì)各維度對(duì)渠道滿意的解釋和影響力存在差異，由強(qiáng)到若依次為活動(dòng)激勵(lì)、承諾激勵(lì)、能力激勵(lì)、產(chǎn)出激勵(lì)。其中活動(dòng)激勵(lì)對(duì)渠道滿意度的影響最為顯著，表明汽車廠商的渠道激勵(lì)使用偏好于進(jìn)行活動(dòng)激勵(lì)，以結(jié)果為導(dǎo)向，針對(duì)特定渠道任務(wù)完成給予相關(guān)促銷支持；承諾激勵(lì)本身是以雙方長遠(yuǎn)合作為前提，根據(jù)期望理論可知，提高經(jīng)銷商的期望值，可以促進(jìn)其提高工作積極性，努力達(dá)成目標(biāo)，以此鞏固渠道關(guān)系；能力激勵(lì)著眼于提高經(jīng)銷商自我管理和運(yùn)營的能力，有利于其長遠(yuǎn)發(fā)展；在此，產(chǎn)出激勵(lì)的影響力最弱，體現(xiàn)在汽車廠商對(duì)渠道成員的產(chǎn)出激勵(lì)多為一些銷售獎(jiǎng)金和折扣，雖可直接降低經(jīng)銷商的成本，但并不能從根本上提高經(jīng)銷商的盈利能力和綜合競爭力。

（2）渠道滿意對(duì)渠道績效有直接正向影響，是渠道激勵(lì)和渠道績效發(fā)揮作用的中間環(huán)節(jié)。渠道滿意各維度對(duì)渠道績效的影響均顯著，其中，經(jīng)濟(jì)滿意度的影響更為顯著。結(jié)合實(shí)際可知，渠道成員經(jīng)濟(jì)滿意度和社會(huì)滿意度的提升會(huì)激發(fā)其行為潛力，為了獲得強(qiáng)度更大且更持久的滿足感而努力，進(jìn)而提高渠道運(yùn)行的效率。另外，渠道商經(jīng)營的目的是為獲取利潤，所以經(jīng)濟(jì)滿意度對(duì)渠道績效的影響程度更大。

（3）渠道激勵(lì)不能直接影響渠道績效，但可以通過渠道滿意間接影響渠道績效。汽車廠商對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)，通過渠道滿意的中介作用，促進(jìn)渠道成員的滿意度和積極性的提高，進(jìn)而提升渠道績效。

另外，對(duì)我國汽車行業(yè)加強(qiáng)渠道激勵(lì)進(jìn)而提高渠道績效提供以下管理建議：

首先，要加強(qiáng)渠道激勵(lì)驅(qū)動(dòng)渠道滿意。應(yīng)將渠道成員視為伙伴，通過積極的、相互協(xié)調(diào)的激勵(lì)活動(dòng)，滿足其需求，為其提供適當(dāng)?shù)募?lì)，使渠道成員對(duì)汽車廠商有滿意、信任感。要提供有效的，符合經(jīng)銷商需求的促銷支持，加強(qiáng)溝通；重視承諾激勵(lì)，付諸實(shí)際行動(dòng)支持；幫助渠道成員共同成長，通過全方位培訓(xùn)幫助中間商提高管理水平以及提供技術(shù)支持和信息支持；完善產(chǎn)出刺激措施，制定明確的返利政策直接刺激銷量的提升，提供各種補(bǔ)貼針對(duì)中間商在市場推廣過程中所付出的努力。

其次，提高渠道成員經(jīng)濟(jì)和社會(huì)滿意度，促進(jìn)渠道績效提升。了解汽車經(jīng)銷商的需求，并盡自己的能力給予支持；讓中間商參與企業(yè)的戰(zhàn)略制定及業(yè)務(wù)管理工作；加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，協(xié)助解決渠道沖突。

［參 考 文 獻(xiàn)］

［1］ 田艷.對(duì)中間商激勵(lì)問題研究［J］.黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2006，（6）: 76-78.

［2］ Schul，Patrick L，Taylor E. Little，and William M.P ride.Channel Climate:Its Impact on Channel Members' Satisfaction［J］. Journal of Retailing， 1985， （2）:9-38.

［3］ Gaski John F，Nevin John R.The Differential Effects of Exercised and Unexercised Power Sources in a Marketing Channe1［J］.Jounral of Marketing Research (JMR) 1985，(2):130-142.

［4］ Robicheaux Robert A，El-ansaryAdel I.A General Model for Understanding Channel Member Behavior［J］.Journal of Retailing，1975，(19) :76-87.

［5］ Lusch，Robert F. James R.Brown.Interdependency，Contracting and Relational Behavior in Marketing Channels［J］.Journal of Marketing，1996，(5) :19-38.

［6］ 李平，張小芳等.汽車行業(yè)渠道影響策略、滿意度、績效關(guān)系的實(shí)證研究［J］.財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐，2008，（2）:108-110.

［7］ (美)唐.荷爾瑞格，小約翰#8226;W#8226;斯勞卡姆，理查德#8226;W#8226;渥德曼.組織行為學(xué)［M］.胡英坤等譯.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001.

［8］ 秦良娟.營銷渠道激勵(lì)模型研究［J］.西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2006，（4）:27-30.

［9］ 計(jì)國君， 張巧虹.汽車供應(yīng)鏈中的分銷渠道治理［J］.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2007，（9）:50-56.

［10］David I.Gilliland.Toward a business-to-business channel incentives classification scheme［J］.Industrial Marketing Management，2003，（1）:55-67.

［11］David I.Gilliland Designing channel incentives to overcome reseller rejection［J］.Industrial Marketing Management，2004，（2）:87-95.

［12］Ruckert R.W. and Churchill， GA. Relability and Validity of Alternative Measures of Channel Member Satisfaction ［J］.Journal of Marketing Research， 1984，(2)：226-233.

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