怎樣才能賣得值?

埃莉諾 卓書帆

“轟”地一聲，一輛瑪莎拉蒂總裁絕塵而去。

幾分鐘后，車又回到原地，迅速制動。葉鋒從車里鉆出來，把車鑰匙拋還給車主，在空中劃過一道優美的弧線，“下午把報價發給您。”

幾小時內，300多個二手車商就能獲得這輛瑪莎拉蒂總裁的信息，經過一場網上競拍，車主會得到最高的出價。對想賣車的人來說，沒什么比快捷、方便和賣個好價錢更有誘惑力了。

驗車

5月5日，上午8點半，初暑漸露。

葉鋒在上海浦東花木路某個小區門口踱步，不時看一眼手機，他身上那件藍底黃袖的檢測師制服非常醒目，大老遠就能看到。今天的第一單瑪莎拉蒂總裁檢測約好在上午9點，時間還早。

葉師傅是開新公司的二手車檢測師，想賣車的客戶致電呼叫中心，公司調度就會安排檢測師上門驗車。在這個行當干了兩年，加上之前在中石化下面的汽車廠做了幾年修理工，葉師傅對大部分車型已經熟門熟路，不過遇到高檔車或冷門車，他會早點到。

“下家拿到高檔車后會很慎重，所有東西都要演示到位。如果檢測時不操作是無法知道車子的問題的。像座位加熱功能，天熱時可能兩三分鐘就可以感覺出來，天冷時就要很長時間。這些都要費時間，而且急也急不出來，只有耐著性子慢慢來。”

有一次一輛卡宴成交后，卡宴專業維修點的技師發現該車配件并非原裝，而是途銳的，才發現這輛車出過事。由于兩車的配件共用一個生產平臺，只有細微差別，騙過了檢測師和商戶。雖然這樣的事情很少發生，檢測師還是引以為鑒，十分重視。

葉師傅打起了精神，又過了一遍昨天在網上查到的汽車圖片和其他資料。他盤算著，等會兒先和客戶聊聊車的性能和車況，如果對方邏輯清楚，回答流利，車不會有大問題，如果前言不搭后語，八成就是想隱瞞什么。

根據經驗，試車時先把機械操控一遍，指出發動機有不規則抖動、異響等狀況，對方能覺察自己的專業能力，也會告訴自己為什么車會有這些問題，以前是如何維修的。后面的就簡單了，客戶不會對檢測師有太多隱瞞，有時候如果你沒有問某些問題，客戶還會主動提醒。

他又抬眼看了看手表。當天有5單檢測，都在浦東，前一天晚上已經查好路線，估算好路上的時間。下一單檢測在10點半，過去得花半個多小時，他得控制一下檢測時間。

9點，酷暑將地面烤得快冒煙。

開新公司的停車場里，幾個檢測師圍著一輛藍色的POLO。朱師傅圍著車轉了一圈，站開幾步，用手中的PDA——一個類似手機的設備給車拍了幾張全身照。

他打開車門，余光掃過座位、儀表臺、操控按鈕和開關鍵，麻利地把三件套（鞋套、座位套和方向盤套）套好，坐入駕駛室，轟了一腳油門，又往音響里塞了一張CD試試音效。

接著，他走到車前部，掃了一眼保險杠，把車前蓋打開，打著手電檢查了一下。他向學徒小李低聲解釋，“一枚螺絲，可以從它的外觀是否掉過漆，轉口處是否有過機械刮痕，推斷出它是否被動過，從而就會聯想到螺絲下面連接的部件是否有問題，是否發生過碰撞，出過事故。”

最后朱師傅來到車后，檢查了一下后備箱。他隨口報出一些數字，時不時問車主幾個問題，學徒就將車輛信息輸入手里的PDA，據說全套有67項檢測數據，這些車輛數據很快就會發給二手車商，他們在報價時心里就有譜了。

“他們看得很仔細。”車主張先生站在一邊，注視著自己的愛車“臨檢”。此前看車的幾個黃牛只是掀開車前蓋看看，5分鐘就搞定檢驗了，但談好價錢進入實質交易時，卻開始一項項挑毛病往下減價。

9點10分，一輛瑪莎拉蒂總裁停在葉師傅面前。

對外觀、內飾、機械和車身“四要素”檢測完畢，葉鋒提議車主將功能演示一遍，顯然車主對自己的愛車很熟悉，當著他的面流暢地走了一遍。葉師傅在PDA上輸入，右前車門曾修復，輕微，可不做。

公司有一套和商戶約定的檢測標準體系，檢測師一般用肉眼判斷，主要用手掌作為衡量的工具。譬如，一虎口或者一巴掌長的劃痕算“輕微”，超過則算“中度”；凹陷以拇指衡量，一拇指內“輕微”，可以忽略不計，一拇指以上則為中度，要進行維修。

“如果一個座椅有三方面的缺陷，不但破損，還有劃傷，而且還有污漬，一般只寫最嚴重的一個，全部反映在報告中是沒有必要的。車身如果有劃傷和凹陷，一般劃傷的嚴重程度小于凹陷。但是，如果劃傷很長，而凹陷很小時，我最多就寫劃傷。”

這樣的流程是有道理的。對于所有的買車者而言，他們關心的是車價和車況的關系，并不獨立看車況，兩者的銜接靠的是評級標準。葉師傅在PDA上內飾和外觀兩項分別打了三顆星，評了N級，這是9級中比較高的評級。

葉師傅把車開出去轉了一圈，結束了整個檢測流程。他看看表，只用了半個多小時，“上次一個奧迪A8的客戶，他平時幾乎不開這輛車，大多數時候是他兒子開的。我演示座位上的可調節靠枕時，他突然問，這個還能動？我只能自己把所有的操控鍵打開檢查了一遍，用了一個半小時。”

葉師傅邊說著邊走到公交車站，每單檢測有10元車貼。他很滿意這份工作，底薪除外，每輛車30元檢測費，一個月檢測100輛車，就有3000元提成。

9點半，開新二樓的接待室涼爽舒適。

接待室的LED屏幕上，顯示著多款車輛的交易環節，比如接待中，簽約中，已成交等，細數一下，已經有十幾單成交。

張先生坐在黑色沙發上，液晶電視正在放映一部美國動作片，另外幾個等待車檢的顧客看得正起勁。其中一個掏出煙，瞥見茶幾上的禁煙標志，起身往吸煙區走去。

比起黃牛市場混亂嘈雜的環境，這里顯然舒適得多。

“驗車師傅還挺專業的，整個流程挺順利。我覺得這里很省心。”張先生說，他的這輛POLO兩年前購來時裸車8.2萬，打算以6.5萬出手。

自從打算換車，張先生沒少在外面轉悠。他原想把信息發到網上，等網友自己來開車試駕，但是這種私人間的交易手續麻煩，保障也差，最后作罷。于是他翻出幾張不知什么時候塞進車里的小卡片，找黃牛來看車，“從價格上說，黃牛的開價很高。但是如果找外面的黃牛，我根本不敢把自己的身份證給他們辦手續。如果被他們偷辦信用卡，我的損失可大了！”

張先生看新車時，4S店提出可以當場置換，并且把賣二手車的錢打到新車款中，但4S店6萬的報價明顯低于預期。“就算4S店收舊車的價格高了，買新車的優惠就少了，左手倒到右手，都是一回事。”

“4S店不賣舊車，還是要轉賣給二手車商，多了一層利潤，所以開的價格不會高，開新等于提供了一個賣車平臺，讓二手車商和客戶與開新交易，通過競拍來得到一個最高價格，向車商收取一定比例的傭金，所以價格肯定更合理。”開新公司成交經理介紹。

“下午就能出報價。”朱師傅上樓將車鑰匙交還給張先生，轉身又帶著一個客戶下樓驗車。

競拍

下午1點半。

梅先生打開電腦，登陸開新的競拍頁面，將開新短信發給他的賬號密碼輸進去，就看到自己的愛車福特蒙迪歐登上了“拍賣臺”。這輛車當初買來時11萬不到，開了快7年，里程達11萬公里，但平時上班時不用車，只是節假日時開出去，所以車況還不錯。

“80多個商戶在線，一共出價6次，2萬出頭的也有，近3萬的也有，我不知道出價的分別是誰。”半小時后競拍結束，梅先生很快收到一條短信，成交價格是2.9萬。他當即答復：同意成交。

開新公司米先生介紹，公司一天有5場競拍，每場有三四十輛車參拍，商戶看中某一輛車，可以在競拍的半小時內出價，他只能看到自己的出價，無法獲知其他人的出價，開新是用Vickrey規則來讓消費者得到合理的價格。

商戶之間是否有綁定壓價的可能？米先生搖搖頭，“因為商戶間綁定壓價需要有一個前提，那就是利益的分配，商戶間實為一盤散沙，不可能結盟，所以他們很難實現合理的利益分配。“自己覺得合適就報上去，一般不和人交流。大家出各自的價。”二手車商李應生說。

不過，單憑PDA上傳來的幾個數據，沒看一眼真車，商戶就敢出價？

“數據很少發生不對的情況。”李應生說，“PDA中對于車況、內飾、外觀等情況都有星級的描述，最高是5星級。里面對于待拍車輛的圖片也有清晰的展示。各個級別的定損我也了解，如輕微、中度和重度的損耗需要如何處理。”他撥弄著手中的PDA，顯示一輛2008年產的凱美瑞正在競拍中。

這輛車為S級，內飾和外觀都在四星，從幾張不同角度的照片來看，品相很不錯。李應生打開車型四項，詳細列明三廂轎車、4門、240G、豪華型、2.4排量等詳細，表顯里程78423公里；在標準配置中可以看到，電動車窗、6個安全氣囊、真皮座椅、多功能方向盤等細節一覽無遺，有瑕疵之處也標注著輕微、中度或修理。

李應生在PDA上輸入自己的報價：14萬。“再加上牌照，總共約為18萬。你只能夠看到自己的報價，其他人的報價是看不到的。不過在競拍的半小時內是可以改價的，之后就不能修改了。”

“拍賣行是明著競價，這里是暗的。”李應生過去是拍賣行的常客，經常光顧二手車拍場。拍賣行的底價雖然低，成交價通常可以翻一倍，一上場大家在氣氛影響下就會追高價。“除非是想自己買來開，基本上在拍賣行的競價都很高的。拍賣時故意抬價的人也有的，而且大多是內部人。因為他們都知道賣家的心理價，拍賣時如果報價低于這個價格，當然就要往上抬價。”

規則

一樓商戶發展部墻上貼著一張醒目的商戶龍虎榜，李應生的名字排在第二位：當月成交51輛車，獎金6000元，和第一名差了兩輛，獎金就少了一半。“除了看成交量，還要看成交率，拍了車不買，不但要罰錢，還要在誠信記錄里扣分。”開新公司周總介紹。

這時有人通知李應生去看車，他兩天前拍下一輛起亞進口的歐菲萊斯，是一款冷門車。外觀2星，內飾3星，N級，PDA上顯示他的成交價是15.44萬元，“在有效報價中是第一候選人。”

“翼子板做得很差，還是要做一下，”李應生看了10分鐘就回來了，指著PDA上一條：右前門曾修復，輕微，可不做。原以為接下來將揪著這個細節陷入價格拉鋸，不料李應生又擺擺手，表示這不是大問題，隨即在成交單子上，是否成交一欄，填了“是”，又簽了名。“成交了就不能講價，這是規矩，除非是事故車他們沒看出來，那就不要了。”

一份商戶公告中，詳細列了成交預約違約，成交確認違約等四檔的處罰情況，大致來說交易進行越深，違約成本越高，最高罰金達4000元，還有禁拍5天的懲戒。每個商戶在和開新合作前要交1萬元押金，被罰了幾次款后，若押金少于3000元就要補交。

李應生不好意思地笑笑，承認自己也被罰過，這在商戶中很正常，但是自己被罰得很少。“因為這個規則是他們公司制定出來的，我們就要遵守這樣的規則。”

不過，兩年前他在武寧路一帶往車窗上塞廣告時，如果有人告訴他交易反悔要罰錢，他肯定會當個笑話。

“為什么他們認可這個規則？因為這些人已經離不開開新了。”

周總還記得李應生2009年來開新交易時，背著個書包，當場從包里拿出一疊現金，手一摸，冰涼，原來是剛從家里冰箱里拿出來的。現在他包里放著一臺筆記本，交易時鼠標一點，網銀劃賬。草根又如何？草根也會成長，也會成熟。

李應生記得，1995年剛入行時，車很好收，很多單位換車要找黃牛，但上海做二手車的就幾百人。后來做這行的人越來越多，全上海有幾千人在做，車越來越難收，而且利潤越來越薄。“現在4S店都在收車，競爭很激烈，原來收一輛車的利潤在七八千元左右，現在也就一兩千。”

“以前一般是黃牛和朋友介紹的客戶為多，一天也會看個8到10輛車，但是成交量不如現在。有時是4S店打給我的，但4S店自己要留的利潤會很高。”

過去李應生在二手市場打轉，每月成交10多輛車，有時也去拍賣行看看，拍賣行的傭金是1%-2%，但是拍賣行車源少，一星期才拍一次。他和開新合作以后，每輛車交2%的傭金，剛開始的時候一個月收20多輛車，現在月均有50多輛車。