淺談銷售人員管理的四大轉變

■龍輝

淺談銷售人員管理的四大轉變

■龍輝

作為一個進入市場領域的新興公司，隨著現代企業科技化進程的不斷加快，必須通過完善銷售隊伍的建設加快全國銷售網絡布局，通過渠道建設提升市場占有率，從而快速擴大產品認知度，這是目前企業發展的重中之重。

基于以往的銷售管理經驗，發現許多企業存在共性的三個問題：一是銷售模式模糊，代理和經銷制并存，缺乏完善的銷售管理制度，導致銷售渠道層級模糊，銷售人員缺乏明確的工作重點和目標；二是企業缺乏完善的銷售人員激勵機制和客戶獎勵機制，員工工作積極性不高，客戶銷售動力也比較弱；三是銷售人員缺乏產品專業知識指導，考勤門禁產品是技術創新型產品，在使用和安裝過程中都需要專業技術人員的參與，從而增加了銷售成本。

銷售是一項以結果為導向型的工作，需要銷售人員投入更多的耐心和精力，需要公司對銷售人員進行不斷地鼓勵、激勵和獎勵。作為一名銷售管理者，工作重點是要建設一只精悍的銷售團隊，要培養銷售人員“狼性”的工作態度，并能使銷售人員明確自己的銷售目標和方向，這是銷售工作順利開展的糧草和根基。于是，基于以上分析，通過以下四個方面對原有的銷售組織建設進行了調整：

銷售人員管理扁平化

目前，在人臉識別行業，基本采用的是“分公司+辦事處”形式，這樣結合的好處是既能服務好所在區域的經銷商和終端用戶，同時也利于公司自己直接參與項目做安防集成工程。但是，針對公司現階段情況，首要的工作是取消省級代理，并進一步明確區域劃分，統一采取經銷制模式，這種模式有利于迅速增加公司的銷售網絡，防止出現客戶一家獨大卻無所作為的現象；同時，取消以往的銷售人員層級式管理制，采取大區管理制，銷售人員按區域進行客戶和地區重新分配，直接向銷售經理匯報工作進度和情況，這樣可以有效避免一些銷售人員因為資歷老而占有成型的銷售渠道，并可以有效刺激其在原有的管理區域內挖掘新的銷售潛力。區域經銷制配合銷售人員大區管理制，這種內部扁平化的管理模式，能夠使銷售管理者更清晰的掌握一線銷售情況，更利于全局市場監控；同時新區域的劃分，也能重新激發每個銷售人員競比的心理特征，避免老員工安于現狀的懶散態度。

售前技術支持專業化

人臉識別考勤和門禁產品涉及的專業知識多，作為一名普通的銷售人員很難清楚的掌握產品各項技術信息，所以在產品安裝調試過程中需要專業技術人員的支持，這樣就大大增加了公司的銷售成本。安防是一個對職業培訓和技能鑒定要求比較高的行業，從業人員自身必須具備專業的產品知識。為了節約公司的人才培養時間，一方面開始招聘一些既懂專業技術又對銷售工作具備熱情的員工加入銷售團隊；另一方面可以將公司原有的具備較強溝通潛力的技術支持人員直接培養成銷售支持人員，鼓勵他們能獨立的承擔客戶開發和客戶維護等工作。

銷售目標明確化

人臉識別行業的客戶有的是器材商、經銷商或代理商，有的是工程商或集成商，不同類型的公司，業務人員的銷售目標及提成不一樣。如果是以產品銷售為主，一般是以銷量來定目標及提成；如果是以工程為主的，一般是按項目來提成，銷售目標也是按項目來定。一般情況下，銷售目標可分為三種類型：一種是銷售額（回款額），這種方式適用性廣，幾乎所有的公司都適用這種方式；但是對于市場和產品相對穩定的公司，就會更多考察利潤率來制定銷售目標；還有一種是適用于競爭型企業的戰略領先要求的市場和產品，是以考察市場占有率來確定銷售目標。這三個銷售目標間存在相互的關聯性，如果同時強調三項或兩項目標的重要性，就會模糊工作重點，在管理上容易抓不住重點，實際上這三點又是互相促進的。但是作為銷售管理人員，必須明確總體銷售目標，然后制定詳細的銷售計劃，最終都需要明確到具體的銷售數量指標上，才能有效地傳達給銷售人員，也才能更明確銷售人員的執行目標。

作為一個市場新進入者，目前首要的任務還是提高產品銷量，加快企業現金流的周轉，在產品銷售提升的基礎上不斷擴大市場占有率。基于此情況，通過實行大區管理制度也進一步明確了每個銷售人員的工作目標，包括年度和月度銷售任務、客戶開發目標等等。區域化管理制度，順利地將全年的銷售任務根據區域權重分配到各區域，同時分解到每個客戶，包括新客戶的開發所要完成的任務，然后再分解到每個季度和月份上，這樣每個銷售人員對于每個月自己要完成的銷售目標就會十分明確，同時在大客戶維護和新客戶開發的方向上也十分清晰。

激勵政策制度化

有了目標，就有考核和激勵，才能促進團隊的發展更加有效率，對于銷售人員不能只是一味的“抽鞭子”，也需要更多的鼓勵，大家才愿意跟隨公司的方向發展，更有歸屬感。銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰使銷售人員需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質。放眼四顧，銷售人員的職業疲憊狀況在企業里廣泛存在，可能在投入了大量經濟資源進行刺激后依然收效甚微，所以作為一名銷售管理者，增進對銷售人員的了解，將激勵政策形成制度化是非常關鍵的。在結合大區管理制度的任務基礎上，結合銷售人員的目標任務制定了一套完善的獎勵制度，并按月度、季度和全年度的完成情況進行考核，最后實施獎勵兌現，這樣將激勵與考核有機的結合起來，促進了銷售工作的良性發展。

以上四個轉變經過一年的實行，銷售人員的工作士氣有了很大程度的提升，無論在新客戶的數量增加上，還是老客戶的銷售積極性上，都有了很大改觀，銷售業績也成倍增長。這些成果雖然不僅是銷售人員的成績，也包括公司技術開發人員在產品不斷更新上的支持，但是“以人為本”的發展理念在任何時候都是受用的，人才發展已經成為任何企業未來發展的核心競爭力。

作者單位：深圳飛瑞斯科技有限公司