未來銷售靠什么

　　隨著網(wǎng)絡(luò)購物市場的繁榮，互聯(lián)網(wǎng)廣告成為大勢所趨。但是，互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放精準(zhǔn)率在業(yè)界卻口碑極差。由于廣告幾乎無人點(diǎn)擊，廣告商開始使用更為極端的手段，例如，點(diǎn)開新浪主頁的時(shí)候，首先映入眼簾的是幾乎可以占領(lǐng)全屏的大幅廣告，要么就是突然在頁面下腳跳出來一個(gè)視頻，用高亢的音樂推介著新出的產(chǎn)品。其結(jié)果當(dāng)然可想而知，大部分人都是以迅雷不及掩耳之勢一關(guān)了之。
　　如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為互動社區(qū)，聰明的廣告商也開始與時(shí)俱進(jìn)，新的互動營銷方式順勢而生，這就是互動營銷。
　　互動營銷與傳統(tǒng)的廣告商投放廣告、消費(fèi)者被動接受的方式不同，廣告商選擇一個(gè)消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，隱形發(fā)布自己的廣告。潛在結(jié)果就是：消費(fèi)者被吸引之后，發(fā)起主動出擊，迫切搜索產(chǎn)品的所有相關(guān)信息，并且表現(xiàn)出極強(qiáng)的購買愿望。同時(shí)，由這些先驅(qū)消費(fèi)者帶動更多的消費(fèi)者加入，引發(fā)新的消費(fèi)潮流。這樣的廣告方式，一改過去由廣告商到消費(fèi)者之間的單向流動模式，在廣告商的高明引導(dǎo)之下，消費(fèi)者與商家、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間形成互動，這就大大激發(fā)了潛在消費(fèi)者的購買愿望。
　　互動營銷的廣告方式在人人都能參與、人人都可圍觀的社區(qū)化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)成為最有效的營銷手段之一。例如，在淘寶買衣服的人，無不知曉“嗆口小辣椒”的大名，甜美的容貌、亮麗的裝扮，吸引了無數(shù)眼球。她每一次旅行歸來，都會大秀其行頭。隨之，淘寶上諸如“小辣椒三亞行同款”的商品就會銷售量瞬間暴漲。
　　其實(shí)，這種流行ICON的影響力，無論在國內(nèi)還是國外，都成為廣告商的最佳目標(biāo)。好萊塢著名影星在推特網(wǎng)(twitter)上秀出自己的裝扮，廠商就將按點(diǎn)擊量支付其報(bào)酬。在歐美國家，每年都會有“流行教主博客”評選活動。一些草根出身的時(shí)尚先鋒將自己的搭配心得、每日裝扮發(fā)布在自己的博客上，當(dāng)點(diǎn)擊量遙遙領(lǐng)先之后，一些國際大品牌，如D&G等就開始免費(fèi)將自己的服裝贊助給這些時(shí)尚教主。因?yàn)樗麄兩钌钪溃cT臺走秀相比，這些流行博客更容易被模仿，并傳播開來。
　　同樣的例子，在各大消費(fèi)領(lǐng)域都已經(jīng)屢見不鮮。例如，許多媽媽都喜歡寫圖文并茂的育兒日記。當(dāng)紅博主在發(fā)布日記之后，經(jīng)常會面臨鋪天蓋地的追問：如輔食怎么做的?用的醬料是什么牌子的?食物料理機(jī)是什么牌子的?圖片中寶寶的某個(gè)玩具很可愛，是什么牌子的?在哪里買的?于是，很多博主出名之后，都有意無意地開了自己的淘寶鋪?zhàn)印?br/>　　對于商家來說，互動營銷有著傳統(tǒng)營銷手段難以企及的優(yōu)勢。
　　第一，互動營銷的受眾是最具有潛質(zhì)的潛在消費(fèi)者。廣告界的流行術(shù)語是：我知道的錢有一半是浪費(fèi)掉的。但問題在于，大眾并不知道哪一半是浪費(fèi)掉的。在互動營銷的案例中，博客或論壇中的隱性廣告吸引的是對此問題高度關(guān)心的受眾。這就大大提高了廣告投放的精準(zhǔn)率。
　　第二，互動營銷能夠影響的是在此領(lǐng)域內(nèi)嗅覺非常敏銳的人群。從營銷學(xué)專業(yè)角度講，這些人是市場的引領(lǐng)者，他們的消費(fèi)選擇很快就會帶動跟隨者，形成消費(fèi)的熱潮。這些人應(yīng)當(dāng)是廣告商極力想吸引的人群。
　　第三，互動營銷能夠在第一時(shí)間得到真實(shí)的市場反饋。對于廠商來說，如何能夠把握住消費(fèi)者的喜好、并依據(jù)其喜好制定整體市場策略，是很難解決的問題。互動營銷能夠在第一時(shí)間看出目標(biāo)群對產(chǎn)品的反應(yīng)，同時(shí)制定產(chǎn)品的銷售策略。對于商家來說，這樣的營銷模式可以用最低的花費(fèi)，但卻能最大限度地提升自己品牌的影響力。
　　然而，互動營銷也是一把雙刃劍，在使用的時(shí)候，一定要注意投放策略。眾所周知，植入性廣告是不受歡迎的，誰也不愿意自己在不知不覺之中被人算計(jì)了。例如，每次春晚，或者馮小剛的大作完成之后，就會有好事者出來扒皮，找出其中的隱形廣告，這樣的行為當(dāng)然會使商家的顏面俱損，給消費(fèi)者留下不好的印象。所以，明智的做法是，首先，找到真正對你的商品感興趣的、并且較為有影響力的人，請他用真實(shí)用戶的心情對產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)并決定是否推薦。這樣的互動方式類似于第三方中立鑒定，能夠贏得消費(fèi)者的信任。
　　其次，對于互動營銷的對象和場合都要仔細(xì)斟酌，試想如果是鳳姐或者芙蓉姐姐大秀某個(gè)品牌的服裝，雖然轟動，吸引了足夠眼球，但是品牌形象將就此難再提升。把握好尺度才能夠讓商家在互聯(lián)網(wǎng)這一新的領(lǐng)域中，將注意力經(jīng)濟(jì)運(yùn)用得更好。
　　最后，互動營銷應(yīng)當(dāng)注意因勢利導(dǎo)，在最快的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品推到眾人的眼前。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們每天被無數(shù)的信息包圍，對于事件的關(guān)注程度也大大降低，網(wǎng)上的事件如果三天之內(nèi)沒有形成轟動圍觀效應(yīng)的話，這件事情有99％的可能將會被人們遺忘。所以，在運(yùn)用互動營銷手段時(shí)，商家應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)，及時(shí)對廣告發(fā)布地點(diǎn)及方式進(jìn)行調(diào)整。
　　
　　作者　中國三星經(jīng)濟(jì)研究院技術(shù)產(chǎn)業(yè)組首席研