制定科學任務量,廠商合力上揚銷量

“皮之不存，毛將附焉”廠商就是“皮”和“毛”的關系，但雙方由于信息不對稱及話語權強弱的不同，實際合作中為了各自的利益不免鉤心斗角、明爭暗斗，而基于任務對接上的科學任務量將是雙方由暗戰走向共贏的關鍵。

［案例］

一知名二線品牌的功能飲料在A市開發了一家新經銷商，通過一年的合作，A市的經銷商順利地達成銷售指標，市場做得有模有樣，令廠家看到了希望，從而第二年任務量在去年的基礎上增加了60%，這樣的增長讓該經銷商很難接受，在簽訂合同的時候十分反感而拒簽，為了讓經銷商順利簽訂合同，廠家通過強調弱化合同效力的方式誘導其暫時簽訂合同，經銷商最后勉強簽訂了銷售合同。但是在實際的市場情況下，經銷商以任務量過高難以完成為理由，讓廠家工作處于被動。結果是經銷商每個月都達不成銷售任務，廠家人員利用一次銷售機會對此經銷商實行狠壓貨的策略，結果壓得經銷商直接造成臨期品，退貨量超過預期，加之廠家沒有有效地解決費用，廠商關系緊張，相互排斥，市場進展處于崩潰邊緣。

廠商矛盾日益尖銳，集中體現在對利益點訴求的不同上。有人說經銷商和廠方是博弈的關系，也有說是客大欺商，還有說是魚水關系。其實廠商關系也并非如此復雜，關鍵是要保證各自的基本利益，經銷商需要保證基本的銷售利潤，需要賺錢，廠方需要完成基本任務，矛盾在于廠家為了達成任務量而盲目地進行壓貨。案例中的廠家制定的任務量過高，超過了經銷商的承受范圍，讓經銷商難以完成指標而深感負累，加之公司沒有實際的費用支持，造成了與經銷商的客情緊張，更嚴重的是該廠家人員為了簽訂合同而弱化合同效力的行為讓雙方無法達成共識，不利于市場工作的開展和延續。

其實，科學的任務量是雙方持續合作達到共贏的關鍵，科學任務量的分配和達成在整個合作中是貫穿始末的平衡點，一旦失衡就會引起合作障礙，甚至導致合作的終止。對于一些存在潛力的市場，在合同任務量無法改變的情況下，可以通過將壓力放大在旺季備貨沖量，公司額外的市場支持，人員支持及市場開拓人員支持等措施來達成任務指標，經銷商只有在基本利益得到保障的情況下才會為廠家賣力。

制定科學任務量的概念

廠家要對科學任務量有個清晰的概念，廠商的客情不僅僅是酒桌上的兄弟之稱，也不是多喝幾杯酒就可以解決實際問題的沖動之舉，快消品經銷商做的是薄利多銷的生意，需要的是利潤，不會輕易為了壓貨而放棄自己的利潤，也不會為了沖動而扛市場銷售之風險。廠家在與經銷商簽訂銷售任務的時候首先要下達科學的任務量，讓經銷商能“夠得到”。很多廠家存在大躍進思想，制定的銷售任務遠遠超出經銷商“奮力”范圍，即使經銷商通過開發網點，增加品項、增加人員等手段也很難達到廠方的要求。

選出科學任務量的參考值

合理的任務量能夠調動經銷商的積極性和主動性，能使其努力達到公司的要求而實現自我的滿足感，不合理的任務量在不同程度地打擊經銷商的韌性，讓其望塵莫及，直至放棄。如何制定相對合理的任務量呢？首先是參考去年同期的任務量，參考去年的任務量，在原有的基礎上增加20%～30%的增幅，同時合理分解在各個月份，保證任務量的良性增長。其次是參考競品的任務量和銷售狀況，適當地增加。再次是參考市場的增長狀況，本品的市場鋪市率和空間。鑒于以上因素，公司給予的任務量應與之相匹配，如果公司在沒有數據參考情況下而盲目地增加任務量是不合理的，經銷商的鋪市率高，市場表現做得很強勢和趨于完美的情況下再制定高于經銷商壓力范圍之外的任務量也是不合理的。

科學任務量的合同效力

銷售合同其實是很嚴肅的東西，其中有些涉及因達不成目標要扣保證金、取消返點等關系到經銷商切身利益的條款，獎勵或考核都需要依據合同來進行，廠家需要熟悉里面的各項條款和任務量并同時與經銷商進行溝通，這樣雙方在熟悉合同條款和認可合同的基礎上才能認真地執行。在科學任務量的基礎上，廠商雙方達成一致并簽訂有效的銷售合同，廠方就有權利要求經銷商去達成任務量，經銷商有義務去完成合同的任務量。雙方圍繞共同認知的任務量去合力完成。廠方需要做的是對市場進行有效地指導和檢查，將市場做細致、做精，減少經銷商的損失，并申請一定的、有針對性的費用來支持經銷商的市場沖刺，例如廠方對經銷商因渠道精耕而導致的臨期品給予處理支持，快速解決臨期產品，減少經銷商因為配合廠方做中小終端而造成的部分損失，提高經銷商的積極性。而經銷商同樣也必須盡自己的義務按廠方的要求去做一定的市場開拓，形成相匹配的支持和付出，絕不是“剃頭匠的扁擔一頭熱”。一旦雙方因任務的達成而相互扯皮，對市場進一步發展的隱患就已經埋下。

任務量單月達不成的協調

對于任務量在達成過程中遇到的問題如何協調呢？不容否認，在實際的市場合作中會遇到因天氣、貨源、資金等客觀原因而造成的單月任務量無法達成的現象，或因市場消化過慢導致的經銷商倉庫庫存過大而無法達成的現象。經銷商為了規避當月的風險而不會去大量地壓貨，會將壓貨轉移到旺季的下個月，這樣的現象其實可以和廠方進行溝通協調，特殊情況下可以對季度達成，半年達成，全年達成進行分解協調，最終保證與廠方制定目標的一致。經銷商能力范圍內能夠完成的任務量達成，經銷商按廠家的要求來盡自己的義務，沒有一個廠家人員愿意負責一個任務量達不成，沒有任務量觀念的經銷商，這樣的經銷商也得不到廠家的支持和幫助。

經銷商的信心和任務分解

廠家需要對經銷商給予信心的支持，告知任務量的可完成性、可執行性，讓經銷商感受到信心和力量，同時廠家需要對經銷商的任務量進行分解，分解到每個業務員頭上，進行任務量的細化，再對經銷商業務員進行培訓和輔導，把任務量細化到每個人的門店中，這樣逐步細化任務量，隨之進行市場的壓貨和銷售服務、促銷支持等，讓任務量的達成有了落腳點和可實現性，經銷商就會信心大增，會努力爭取每月任務量的達成，完成公司的指標。

找到廠商合作的平衡點和認知點是雙方良好開端的保證，如果開端就埋下隱患，明顯趨于單方利益的任務量就會阻礙雙方的合作和發展，也不利于市場的良性運作。因而制定科學的任務量是雙方合作的前提，雙方為共同目標而努力是廠商合力的開始。

（編輯：苗東明 mhlmiao@126.com）

科學任務量是廠商合作的平衡點，偏向單方面的任務量會導致雙方合作失衡，一旦失衡就會引起合作的障礙，甚至導致合作的終止。