高職課堂教學過程中“迪伯達模式”之啟示

【摘 要】高職學生大多文化基礎相對薄弱，缺乏學習主動性，如何提高其學習興趣是課堂教學研究的首要問題。同樣，相對于就業市場，學生是學校培養的“人才產品”，“產品”是否經得起市場檢驗，是否會促進“商家”即學校的可持續發展，關鍵在于教師在課堂教學中如何打造“產品”。本文從著名銷售模式“迪伯達”中得到啟示，重點論述了一個好老師應如何扮演一個成功的推銷員角色，從而提高課堂教學質量，將知識產品成功銷售。

【關鍵詞】高職 課堂教學 迪伯達模式 市場需求

【中圖分類號】G712 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674－4810（2011）14－0058－02

隨著我國高等教育培養方向的轉變，國家開始重視和大力發展高等職業教育。高等職業院校的數量和學生數量也在不斷增加。目前，高職院校的學生主要來自達不到普通高校分數線的高中畢業生和中專、職高、技校等學校的學生。在考入高職院校之前，多數學生在中學時都是學習成績一般、學科方面存在偏科、學習方法存在問題、學習熱情較低，自我控制能力較差。文化基礎的相對薄弱導致這些學生進入大學院校后往往感到力不從心，學習目標難以達到，同時也失去了對學習的興趣和熱情，產生了倦怠心理。如何加強高職院校學生學習管理，提高學生學習效果是擺在所有高職院校面前的突出問題。

從心理學角度來看，人的心理過程總是“由需要引起動機，到動機再支配行為”。而學生積極活躍的思維，需要強烈的動機和昂揚的情緒為支配背景。要上好一堂課，首先應該研究當代高職學生的心理需要，有了需要學生才會去注意，才會有興趣和欲望接受所學知識。正所謂“興趣是最好的老師”，當你對一門科目產生了興趣之后，自然會學得比別人好。由此可見，一位好的教師，就是如何讓學生對所授知識產生需要的情緒，進而激發起興趣，再借助一定的動機將知識應用到實際操作中。從這個意義上講，好的老師就像一個好的推銷專家。我們不妨在課堂教學中運用推銷行業著名的“迪伯達模式”，力求取得最佳的課堂教學效果。

一 迪伯達模式涵義

海因茲#8226;姆#8226;戈德曼是美國備受推崇的推銷專家，他根據自己的推銷經驗總結出三個推銷模式

1．愛達（AIDA）模式

即根據消費心理學研究，顧客購買的心理過程可以分為四個階段，第一步，引起顧客注意（Attention），即將顧客的注意力吸引到推銷活動和推銷品上來。第二步，喚起顧客興趣（Interest），即促使顧客對購買推銷品抱有積極肯定的態度。第三步，激起顧客的購買欲望（Desire），即促使顧客對推銷品產生強烈的擁有愿望。

2．迪伯達（DIPADA）模式

其概述了六個推銷步驟，第一步，準確地發現顧客的需要與愿望（Definition）；第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Interconnection）；第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）；第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）；第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）；第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。

3．埃德帕（IDEPA）模式

迪伯達模式的簡化形式，概括為五個階段：（1）把推銷品和顧客的需要與愿望結合起來（Identification）；（2）向顧客示范推銷品（Demonstration）；（3）淘汰不易推銷的產品（Elimination）；（4）證實顧客所做出的產品選擇是正確的（Proof）；（5）促使顧客接受推銷品（Acceptance），做出購買決定。

這三個推銷模式中，愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉移到所推銷的產品上，使顧客對所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也隨之產生，而后促使顧客采取購買行動，這是一個以激發購買者興趣來刺激其付諸購買行動的模式。埃德帕（IDEPA）模式主要目的是刺激顧客產生明確的需求進而主動地與推銷人員接洽。迪伯達（DIPADA）模式被認為是一種創造性的推銷模式，是以需求為核心的現代推銷學，在推銷實踐中的突破與發展，緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性的環節，因此被譽為現代推銷法則。就顧客類型而言，迪伯達模式更適用于有組織地購買即單位購買者。因此，作為有組織的課堂教學活動，可采用“迪伯達模式”，提高課堂教學效果。

二 “迪伯達（DIPADA）模式”在高職課堂教學過程中的實施策略

1．Ｄ efinition研究學生的心理狀況，確定學生的知識需要與愿望

過去不少教師常見錯誤思路之一就是不研究學生的需求愿望，一味地管學生，滿堂灌輸課本知識。對于大多有倦怠心理、厭學、不知怎么學的高職學生來說，根本達不到教育教學的目的。正如上所述，高職學生大多缺乏學習自主性，學習興趣淡薄，課堂注意力不夠，缺乏學習的欲望和熱情，這就需要我們研究學生的心理狀況、知識需要的深度與廣度，以及其就業取向，按需教學，同時在教學中體現“實用為主，夠用為度”的教學原則。把教學知識的廣度與就業導向結合起來，把教學知識的難度建立在學生的接受能力平臺上，這樣教師的教和學生的學才能順利展開。

2．Interconnection以就業為導向，把知識、技能與學生需要結合起來

高職教育旨在培養社會所需的高素質實用型人才，在此背景下的教學應以就業為導向，著重培養學生實際運用知識的能力。高職學生的需要其實就是就業的需要。因此，基于就業導向的教育模式要求，高職院校應加大課程建設與改革力度，淡化理論知識的傳授，突出學生的實踐能力和職業能力，增強其就業競爭力。要做到這一點，教師要先做到“四個轉變”：（1）教學模式的轉變。將傳統的以教師為中心轉變為以學生為中心，鼓勵學生積極參與課堂管理，充分調動學生學習的積極性、主動性和創造性，真正體現學生的主體作用。（2）教師角色的轉變。教師不再是學習過程的主宰者、學生思維的控制者，而是學生學習過程中的陪伴者，學習動機的激發者，學習困難的幫助者，學習成就的分享者，學生意識的培養者。（3）教學內容的轉變。將重基礎知識傳授變為重學生綜合應用能力的提高，增強學習興趣，培養創新思維，鍛煉學生分析問題和解決問題的能力。（4）教學手段的革新。將現代化技術手段運用于課堂，開展基于計算機、互聯網和實用型教學裝備的立體化教學。增進學生自主學習和合作學習的能力，讓學生切實體會到自身的價值，有成就感，從而激發學生的學習興趣，從“要我學”轉變為“我要學”。

3．Proof，開展調研與頂崗實習，證實知識講授和能力培養符合學生的需要

近幾年，高職畢業生的就業情況持續走低，其主要原因是大多數的職業院校辦學特色不鮮明，專業設置不合理，培養出的學生不適應社會發展需要；當然其他因素如社會用人單位輕視大專生，片面追求高學歷也是問題的關鍵所在；加上一些高職畢業生對待職業崗位高不成低不就的心情，在愿望與現實之間存在著嚴重沖突，人為地加大了自身的就業難度。高職院校應該根據社會需求及時調整專業設置與課程調配，教師本身的素質也要隨市場需求的變化增加，并調整相應的知識與能力的儲備，“雙師型”教師的發展、教師下企業頂崗實踐，學生在校期間頂崗實習等都是適應市場需求而產生的高職教育教學特色，也是證實知識講授與能力培養是否符合學生需要的重要途徑。

4．Acceptance，讓學生做課堂的主人，促進學生接受所傳授的知識與技能

前蘇聯著名教育學家蘇霍姆林斯基在《給教師的建議》一書中提到：“如果把掌握知識的過程比喻為建造一幢大房屋，那么教師應當提供給學生的只是建筑材料—磚頭、灰漿等，把這一切壘起來的工作應當由學生去做。經常看到，正是由于教師不讓學生去干這種笨重的建筑工作，才使得學生變得不夠機靈，理解力下降的。只有讓學生去實際地干，他才會開始掌握知識。”教師要真正地把關注的焦點放在學生身上，想想學生在做什么，需要什么。通過主動探究式的練習活動，主動獲取知識，并發展探究能力的課堂。時常進行這樣的學生活動，使學生做課堂的主人，不僅能考察學生的能力，更有利于促進學生接受所傳授的知識與技能，做到工學結合，學以致用。

5．Desire，營造良好的課堂氛圍，激發學生的學習欲望

俗話說：“興趣是最好的老師”。而成功地營造良好的學習氛圍，使學生在平等、寬松、活潑的情形之下，在教師的關懷與鼓勵中，不斷獲得人格上的尊重，體驗到學習的進步，從而獲得心理上的自信，享受到成功的樂趣，無疑是激發學生學習欲望的有效途徑與手段。

一般而言，大多高職學生在中學里就失去了學習的興趣，為了追求高考升學率，老師們漸漸開始漠視這些學生。高職院校里，面對這些已經習慣被老師遺忘的學生，要想營造和諧良好的課堂氛圍，教師首先要表現出關愛、尊重每一個學生，注意學生的思想情緒，有目的的和學生交友談心等，根據其學習特點，制訂“宜淺不宜深，宜精不宜多，宜慢不宜快”的教學進度，追求形式的熱烈、活躍與參與，激發學生的創新思維，提高學生的自主能力，讓學生感覺到自己是課堂的主人。另一方面，要形成提問的蓄勢：提問前，應創設提問的情境，做好心理和知識鋪墊，形成發問的蓄勢。突然或硬逼的隨意提問，往往會使學生感到茫然，不知所措，課堂氣氛容易陷入沉寂。對學生的回答要多表揚，常鼓勵。只要我們真正熱愛學生，尊重、理解學生，學生必然會投桃報李，產生“親其師，信其道，敬而受于人”的良性效應。師生的感情交融，就為激發學生學習專業課的欲望打下了堅實的心理基礎。

6．Action，培養學生的主體意識，激勵學生自主學習

要學生主動地學習知識，關鍵是教給學生學習的方法和策略，使學生逐步掌握正確的思維方法，這樣才能真正實現教育的本質的功能，發現每一個學生的價值，發揮每一個學生的潛能，“教是為了達到不需要教”的境界，使學生愛學、樂學、會學、善學，為學生的持續性發展和提高對社會的適應性奠定基礎。

“迪伯達模式”是一個從銷售人員研究確定顧客的實際需要開始到顧客產生購買行動終止的成功推銷模式。教師在輸出課堂知識與訓練技能時可以運用此模式。在這個層面上，教師是推銷員，學生是顧客，知識與技能是產品。同樣，相對于社會市場，學生是學校培養的“人才產品”，“產品”是否經得起就業市場檢驗，是否會促進“商家”即學校的可持續發展，關鍵在于教師在課堂教學中如何打造“產品”。這里教師同樣是推銷員，顧客則轉換成了市場，學生是產品。如果我們靈活恰當地運用“迪伯達模式”到我們的人才產品銷售中，定會使課堂教學、學校教育與市場需求之間相輔相成，并形成順暢接軌的教育產業鏈條。

參考文獻

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〔責任編輯：陳晨〕