基于B2B的逆向拍賣電子采購模式設計及實證分析

[摘 要]目前，國內已出現電子采購模式，但沒有競價模式。國外少數公司建立了基于B2B的逆向拍賣競價模式，其以價格作為惟一的采購目標，還不能滿足多采購目標。本文擬建立基于B2B的多采購目標的逆向拍賣采購模型，采用層次分析法對采購目標實施綜合評價，確定最優出價。同時多個供應商參與競價，實現成本節約等采購目標。

[關鍵詞] 電子采購 逆向拍賣 B2B

一、問題的提出

傳統的采購過程，由于大量的人為參與，涉及人的因素比較多，采購的透明度無法得到充分保障，限于地域和行業的認知程度，某些采購有很強的局限性，環節冗長，一般效率較低，且賣方競爭不足。由于人員質量不合格、缺乏法律意識和道德限制以及個人偏見的影響，因此采購存在許多問題，如自主性、隨意性、隱蔽性，交易可能導致腐敗行為。電子商務可以減少企業內外部運作成本，電子采購將大大改變未來的采購方式。借助于電子采購的優勢如網上付款、網上競價等方法雖然能夠大大降低采購成本，但現有逆向拍賣模式是基于單一目標，即價格最低的采購模式。然而，任何一次采購，除了考慮價格因素外，其它如質量(采購鋼材時，鋼材的韌性、強度等)、供貨提前期等也需要考慮。因此，建立基于多目標優化的電子采購模型不僅可以借助互聯網的優勢，降低成本，提高采購效率，將采購項目實行逆向拍賣，可以促使供應商之間形成有效的競爭，降低產品價格、提高產品質量、縮短供貨周期等目標，即提高采購目標的綜合評價值。

二、傳統采購與電子采購的比較

互聯網的出現大大改變了采購模式。電子采購憑借其操作簡單、低成本、提高效率、錯誤率低等優點取得了重大的發展。

1.傳統采購方式

傳統采購主要分為三個過程，即采購計劃、邀請出價和簽署協議、執行和接受三個過程。采購計劃指計劃的提出、計劃決議和計劃批準之間所有工作。邀請出價指從采購計劃的批準到決標和簽署協議的過程。執行和接受指的是執行協議的過程和交易結束的過程。在采購過程中，購買者與銷售者頻繁接觸，舞弊行為也很容易發生，特別是投標的過程中。傳統的采購過程中，人在整個采購活動中起到主要作用，由于不正確的立項、不確定的底價、不規范的協議、泄漏信息、監管不嚴等使得采購過程中錯誤的發生。

2.電子采購方式

電子采購是借助互聯網的快速、低成本、準確等優勢而實現的采購模式，是傳統采購的延伸。首先將采購計劃轉變成為電子文檔，發送電子邀請函，認證管理部門在線授權之后，投標者進入電子采購系統瀏覽投標公告，遞交電子標書；通過網上銀行交付定金；在截至期限前，投標者通過網絡發送電子文檔給采購部門，完成投標操作；在開標期間，采購部門從數據庫中下載投標者的相關信息和檢查標書；采購部門檢查正確的標書，比較價格，達到底價的投標者獲勝。

3.傳統采購與電子采購比較

將傳統采購方式與電子采購方式進行比較，得出以下幾點：

(1)傳統采購流程通過紙張來操作，而新的流程通過電子采購系統來執行；

(2)傳統采購系統公告傳遞簡單的采購數據，如各種文件。電子采購操作過程中，詳細的采購數據將會為投標者在線公布，簡化過程；

(3)傳統采購操作流程需要銷售者準備相關的文檔以備證實其資質合格。電子采購系統，認證機構對投標者進行資格審查。

(4)在電子采購系統的幫助下，支付定金可以通過轉賬的方式實現。

借助互聯網的優勢，傳統采購將逐漸向電子采購模式轉變。

三、基于B2B的逆向拍賣電子采購模式設計

逆向拍賣電子采購是一種基于B2B的電子采購模式，其將采購項目實行逆向拍賣，利于采購企業降低采購成本，實現采購目標最優。逆向拍賣電子采購成本節約最多可達到34%左右。逆向拍賣采購系統主要包括：網上詢價系統、逆向拍賣模式、基于B2B逆向拍賣采購系統核心流程設計等方面。

1.基于互聯網的詢報價模式設計

傳統制造型企業的采購由于各種條件的限制，其采購底價只能以歷史采購數據作為參考。由市場信息瞬息萬變，價格變動頻繁，依據歷史采購數據推算出的價格底線參考價值較小。因此，建立了一套基于互聯網詢報價模式，實時連接世界范圍內的供應商，快速尋找供應商，并實現價格磋商和性能價格比匹配，利于發現最適合采購需求的產品信息，基于互聯網的詢報價系統模式如圖1所示。動態價格信息的及時獲取利于購買企業降低采購風險。

2.基于互聯網的逆向拍賣模式構建

電子逆向拍賣技術是由采購招標和網上競價兩部分有機結合起來的。其一，按照招標的方法由采購方制定出采購商品的質量標準和標底價格，利用各種傳媒招標尋找盡可能多的供貨商，按一定條件確認參與競價的供貨商。其二，具備供貨資格的供貨方，按照約定的時間，分別通過互聯網上反拍賣采購競價平臺，異地同時參與降價競爭。在整個反拍賣競價過程中，采購方清楚地知道各個賣主的所有報價情況，包括報價時間、報出價格、報價次數和降價特點。經過規定時限的競價后，供貨價格有優勢的供貨商按照規則約定自然獲得簽訂供貨合同的資格。此后的采購過程則仍按傳統的方式進行。采用逆向拍賣采購技術可使得采購價格符合市場價格甚至低于市場價格。采購成本下降，采購費用降低。同時，采用基于互聯網的詢報價模式可以及時獲取產品最新市場信息、發現潛在的供應商、實現前期價格磋商等功能。基于互聯網的逆向拍賣采購結構如圖2所示。

3.B2B逆向拍賣采購系統核心流程設計

企業購買者首先通過詢報價系統發布采購產品的信息，包括采購數量、質量參照標準及要求范圍、運輸條件、供貨周期等采購需求。由逆向拍賣的服務商確定資質合格的供應商逆向拍賣時間、競價規則等信息。供應商在約定的時間內到軟件服務商提供的平臺上進行競價。在逆向拍賣進行過程中，每個供應商都可以通過顯示器終端看到其他供應商的報價。

購買者根據實際需求確定其采購目標，即以單一價格最低還是綜合評價結果最優的采購方式，如果采用價格最優的唯一采購目標，操作簡易。如果企業有多采購目標時，可采用層次分析法對供應商提供的產品實施綜合評價。企業購買者根據采購目標實際情況設定評價指標，如價格、質量、供貨周期等等，并且聘請專家設定和指標的權重。供應商在逆向拍賣后可以看到自己產品的綜合評價排名。逆向拍賣電子采購競價模式如圖3所示。

四、基于層次分析法的多采購目標綜合評價實證分析

現行逆向拍賣采購活動中其產品的價格占主導因素。但是在現實生活中，采購任何一類產品除了考慮其價格之外，還考慮如產品質量（例如同型號的鋼材的成色、含炭的比率、強度、韌性）、運輸條件、售后服務等因素。因此需要考慮多采購目標條件下的采購活動，對現有逆向拍賣采購模式進行優化。

以AHP決策模型為購買者的產品提供綜合評價，如圖4。假設有三個投標者（多于3個時一般用軟件來計算）參加逆向拍賣競價過程。

第一步，在評價過程中根據產品特征和行業情況確定評價要素。現假設產品價格、質量、交貨周期作為最重要的評價因素，某購買廠商其三者之間的重要度如表1所示。

注：質量方面的評分可以參照質量管理體系方面的指標進行，確定分值；交貨周期為天。

第二步，對各評價要素按行、列實行歸一化處理。各供應商價格之間進行對比，得到表2。

在第一階段，由購買企業根據實際需求確定各因素的重要程度。要素之間的比較可以用1到9表示，9表示極為重要、7很重要、5較為重要、3一般重要、1不重要。

按列實現歸一化后得到三個供應商價格方面的對比系數為：

同理，得到質量方面的對比系數為：

同理，得到交貨周期方面的對比系數為：

之后，由購買者對其需求的產品的各要素進行評價，如表3所示，7表示質量與價格相比，質量很重要。

表3逆向拍賣產品要素重要度評價

按照行實現歸一化后得到三個供應商價格方面的對比系數為：

各供應商競標綜合評價結果為一個3*3矩陣與一個3*1矩陣相乘結果W：

從以上計算結果中我們可以看出供應商3的綜合評價分值最高。因此可以說供應商3贏得了此次逆向拍賣采購活動。

基于以上類型的拍賣規則，使用AHP方法可以有效快速地實現綜合評價。當然，在開價拍賣過程中，價格最高者獲得產品；在英式拍賣過程中，這個拍賣規則允許投標者修改標價，因此需要一個強大的計算機系統來支持計算過程，并且實現動態管理；在荷式拍賣活動中，如果采購者基于單一價格的目標就容易操作，但是基于多個采購目標時，采用AHP方法具有重要的意義。

五、結論

網上逆向競拍，使采購決策的信息更豐富，采購過程更公平，采購信息交流與傳遞更快，采購管理監控更有效；同時，采購工作強度減輕了，工作效率提高了，采購價格降低了，費用減少，利于采購成本的節約。實踐證明，網上逆向拍賣采購模式優于傳統采購模式，如降低成本，提高工作效率、管理水平和競爭力都有十分顯著的成效。然而由于進行網上采購時間不長，再加上網上逆向拍賣電子采購模式仍處于探索階段，諸多方面有待進一步完善。比如，網上逆向拍賣電子采購模式很容易形成惡性競價、產品質量保證問題、合格的供應商少，直接導致網上逆向競拍的失敗。因此如何有效激勵供應商等有待進一步研究。