《商務談判與推銷》課程教學設計之我見

摘 要：《商務談判與推銷》是市場營銷專業的核心課程之一。該課程具有很強的應用性和實踐性特征，如何體現這一特征是教學的關鍵。因此，應當確立該課程設計的基本理念與思路，明確課程的目標定位，并進行有效的活動設計。在實施設計方案中要貫徹以能力為本、德育為先的原則，發揮教師與學生的互動性，創新教學理念。

關鍵詞：課程設計；目標定位；實施建議

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）32-0248-02

《商務談判與推銷》是市場營銷專業中的一門核心課程，通過本課程的學習與訓練，能夠幫助學生掌握商務談判的準備和謀劃、商務談判的過程與策略、商務談判禮儀、推銷模式和程序、推銷技巧與處理顧客、推銷管理和推銷禮儀等內容；掌握商務談判與推銷的基本理論、基本方法和主要技能，可以提高學生的職業實踐能力，為學生參與社會實踐工作打下良好的知識與技能基礎。

一、《商務談判與推銷》課程設計的基本理念與思路

（一）設計理念

本課程本著“以學生為中心”教育思想，依據“任務驅動、工學結合、能力培養”的原則，以提高學生整體素質為基礎，以培養學生商務談判與推銷的綜合能力為目標，兼顧學生后續發展需要，選取符合商務談判與推銷所要求的知識、素質和能力構建教學內容體系，使學生理論知識的獲取和專業能力的培養貫穿于項目任務（活動）的全過程中，體現出學生學習的積極性、針對性與主動性，實現“教中學、學中做、做中學”，使學生掌握商務談判的基本流程、推銷的方法和技巧，提高學生的職業實踐能力。

（二）設計思路

按照商務談判與推銷的崗位能力、商務談判與推銷的工作流程和學生思維邏輯設計教學內容和教學活動，以理論與實務相結合為特色，把主要教學活動置于項目實踐之中，以學生為主體、教師為主導，培養學生基本的職業素質、職業道德、職業情感和職業能力。

１．教學內容選擇。介紹商務談判與推銷所涉及的主要業務流程與操作方法，以學生就業為導向，以能力培養為根本，以應用性原則為主線，輔之以必要的理論講解，通過情景性和學科性的課程內容設置體現以學生為中心的理念，從而達到掌握商務談判和推銷的基本知識和技能，培養專業能力、方法能力和社會能力的目標。

２．教學方法設計。利用工學結合，企業和校內的實訓場所以任務驅動式教學法進行教學，為學生提供商務談判與推銷的真實體驗實踐的情境和感悟問題的情境，圍繞各項任務展開學習，以任務的完成結果檢驗和總結學習過程等，改變學生的學習狀態，使學生主動建構探究、實踐、思考、運用、解決的學習體系。

3．課程考核模式。改變以往以一次考試成績考評學生的做法，采用分階段考核、在項目任務中進行考核、理論與實踐考核相結合的綜合考核方式；同時，注重考核評價手段的多樣化，通過角色扮演、專題報告、演講、現場答辯等方式全面考核學生對商務談判與推銷技能的掌握情況和職業素質水平。

二、《商務談判與推銷》課程的目標定位與活動設計

（一）目標定位

商務談判與推銷作為市場營銷專業核心課程，以商務談判過程和推銷過程為主線，在知識、能力和職業素養等三個方面培養學生的應用能力和創新能力。

1．知識教學目標。使學生了解商務談判的基本理論、原則和方法；掌握商務談判的具體實務操作過程；熟練運用各種策略、技巧進行各類商務合同的談判；掌握現代推銷的基本理論，明確推銷員的職責和任務；掌握推銷的程序、策略與技巧；掌握推銷的關系管理和人員管理。

2．能力教學目標。能夠有效組織商務談判人員進行商務談判前的準備工作；能夠初步確定商務談判的目標，具備制定商務談判方案的能力；熟練掌握商務談判各階段的策略運用，具備談判語言表達的能力；能夠尋找有效顧客，并獨立進行推銷，靈活處理推銷中的各種難題，具備解決推銷異議的能力；能夠促成交易，熟練掌握合同的起草，具備有效維系良好客戶關系、拓展業務的能力。

3．素質教育目標。培養從事營銷崗位的職業興趣，樹立遠大的職業理想；規范從事營銷崗位的職業禮儀，提升綜合職業道德；強化從事營銷崗位的職業技能；通過角色扮演，頂崗實習積累職業經驗；加強從事營銷崗位的職業意識，塑造愛崗敬業的職業精神。

（二）教學活動設計

在教學活動設計上，尤其要注重學生實踐能力的培養，選取學生熟悉或者能夠接觸到的場景進行教學活動設計。下面舉兩個例子加以說明。

設計一：商務談判準備過程。

選取某品牌供貨商與知名商場關于達成供貨合同的談判案例，撰寫商務談判方案。

操作步驟：

1.將班級同學分成兩組，分別代表供貨商一方和知名商場一方，每組確定1名負責人；

2.每組各自進行討論，撰寫商務談判方案；

3.分析和對比兩份商務談判方案；

4.提出各自商務談判方案中的不足；

5.完善各自的商務談判方案。

6.進行活動總結。

設計二：顧客異議處理訓練。

操作步驟：

1.將班級同學分成每5人一小組，每組確定1名負責人；

2.到某商場模擬購物，每小組進行分工，兩人扮演顧客，其他同學進行觀察和記錄；

3.在購物過程中，扮演顧客的同學與營業員接觸，要求表現出購買興趣，并有意識設置購買障礙；其他同學記錄各組營業員接待顧客的態度、舉止及處理顧客異議的方法；

4.每小組上交一份觀察記錄，并寫一份短評，包括自己對該推銷員的基本看法，對推銷員在推銷過程中使用技巧進行處理顧客異議的評價；

5.由教師進行點評和總結。

三、《商務談判與推銷》課程教學設計的具體實施建議

（一）堅持以能力為本、德育為先的實施原則

堅持以能力為本位的教學思想，在重點、扼要、基本完整講授“必需、夠用”的理論知識的同時，強化實踐性教學環節。突出學生商務談判與推銷綜合素質和職業能力培養，注重以商務談判與推銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和學習技能的興趣，以提高學生營銷實踐能力和創新能力，為學習商務談判與推銷的其他專項技能打好基礎。堅持“德育為先”的人才培養原則，結合課程教學內容，對學生進行營銷職業道德與社會主義核心價值體系教育，著力培養學生誠實、守信、愛崗敬業、善于溝通和團隊合作等良好的思想道德素質。

（二）發揮教師與學生的互動性，創設職業情景

在商務談判教學中，應充分發揮教師的主導性作用和學生的主體性作用，注重“教”與“學”之間的平等交流、相互切磋及教學相長、相得益彰的教學模式與氛圍。教學中應注重職業情景的創設，以多媒體課件、案例分析、小組活動、第二課堂等豐富多彩的形式，培養和提高學生的整體素質和營銷綜合職業能力。部分教學內容可結合階段或綜合實訓，安排學生進行市場調研、產品推銷、廣告宣傳等營銷實踐和社會實踐活動，實現學校教育與社會教育的交互結合，把“工學結合”落到實處。

（三）更新教學觀念，探索新型教學模式

在《商務談判與推銷》的教學中，教師要不斷更新教學觀念，注意研究高技能市場營銷人才特點，積極探索高技能市場營銷人才培養路徑和新型教學模式，重視實踐經驗的積累與升華，努力提高教學效果。同時，注重運用現代信息技術手段和圖書資料，不斷增大教學的信息量，以拓寬學生的知識視野和能力范圍。

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[責任編輯 杜 娟]