電話銷售第五課:強化客戶的三個印象

電話銷售的核心目的不完全是成交，給客戶留下絕對誠懇的印象、絕對專業的印象和絕對長期價值的印象，也是一種成功。

“您好！我是天翔企業咨詢公司的諸葛云，這是一個產品推銷的電話。您是不是現在就要掛我的電話？”（A）

“你推銷什么的？”

“您問得非常直率！那我也簡單直說吧。您的企業的網絡營銷效果提高35%如何？我看到你們網絡營銷的一些宣傳廣告，效果已經非常不錯，再提高35%難道不是更好嗎？”（B）

“你銷售的到底是什么呢？”

“就是網絡營銷影響力的培訓課程。通過培訓，對現有的一些網絡營銷進行提升，避免一些常見的失誤，改變一些布局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價提高。有類似您這樣的女裝產品網店，上個月來參加的課程，這個月就見效了?！变N售人員稍微停頓，接著說：“網絡上營銷推廣的花費越來越多，誰不想在有限的花費中盡量提高反響的效果呢？您也這么想，對嗎？”（C）

“那當然了！”

“那么，您覺得在您的公司，網絡營銷最大的挑戰到底是什么？”（D）

“嗯，其實，花錢還是有一定效果的，就是競爭對手總是模仿我們，而一線網站設計師的創意有限?！?/p>

“這確實是中國市場的一個主要挑戰，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什么創意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預留一個位子吧？”（E）

“費用多少？”

“如果到場的人少，每個人的費用就會貴一些；如果到場的人多，費用就便宜一點?，F在還不知道最終有多少人報名，現在已經有22個人了，我們最多招25人。您現在就定個位子吧？定位不付費，開課前一周我再聯系您確定，可以嗎？”（F）

“好吧?！?/p>

隨后銷售人員詳細記錄了客戶的聯系電話、名字和企業的名字，然后說：“如果您能夠確認來3個人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網絡推廣人員、網頁設計人員等，加上您自己，3個人，9300。這樣既有高層您領會網絡營銷的本質，又有中層人員推動落實，還有基層直接操作和執行，多好！”（G）

“嗯，我要考慮一下。”

“當然，肯定要考慮一下的，那我明天給您電話。不過如果中間有人報名的話，3個名額就減少了，不過沒事，半年后，我們還會再開課的。”

“??？為什么半年呢？”

“我們要確保先報名的學員能夠將學到的實戰技巧用上，用的時候知道的人越少越好，讓先學的學員有一些競爭優勢，也算是對他們投資參加培訓的一個回報吧！”（H）

“噢！這樣，你今天下午再給我電話，我盡量確定，3個名額都給我預留下?！?/p>

“那好，剛才我已經記下您的聯系方式了。您真夠果斷堅決的！”

“做生意嘛，你下午給我電話吧！”

“好的，一定！”

以上對話是電話銷售過程中實際應用的話術，其中共8個關鍵話語，有3個類型的語句是留下深刻印象并觸動客戶決策的關鍵點。

電話銷售對企業來說，核心目的不完全是成交，也有宣傳的目的。雖然這次客戶沒有采購，但如果電話交談得好，下次再打電話就有了基礎，就容易談到更多的內容。因此，一次電話交談，可以將核心目的定為創造良好的印象。給人創造良好的印象，可以從下面三個方面展開：

1．絕對誠懇的印象。

2．絕對專業的印象。

3．絕對長期價值的印象。

上例對話中交談的要點有8個，分別如下：

A．展示誠意的印象。

B．專業印象的第一個點：價值第一。

C．專業印象的第二個點：細節例子。

D．專業性印象的第三個點：提問。

E．長期價值引導第一點：銷售技巧。

F．長期價值引導第二點：價值計算——比較的結果。

G．長期價值引導第三點：客戶視角——假想用途，效果源泉。

H．長期價值引導第四點：客戶視角——收益的保護。

我們一一講解：

A．展示誠意的印象

“你好！我是天翔企業咨詢公司的諸葛云，這是一個產品推銷的電話。您是不是現在就要掛我的電話？”

重要的一點就是直截了當地告知，這個電話是一個產品銷售的電話，或者說這是一個推銷產品的電話。其他類似的語言都可以，比如“您接聽的是一個產品介紹的電話，您現在就掛我電話嗎？”“我給您打電話就是推銷一款產品，您現在就掛我電話嗎？”

根據實際應用中的統計資料，89%的接聽者不會掛斷電話，反而會追問一句：“你推銷什么呢？”

當對方提問的時候，就等于允許你介紹了。此時，千萬不要講產品，而是要運用專業印象第一點：價值第一。

B．專業印象的第一個點：價值第一

“您問得非常直率！那我也簡單直說吧。您的企業的網絡營銷效果提高35%如何？我看到你們網絡營銷的一些宣傳廣告，效果已經非常不錯，再提高35%難道不是更好嗎？”

首先肯定對方問得直率、干脆，也可以說“您問得真直接”；然后強調那么自己也簡單地說，讓對方心中有一個印象——你不是耽誤時間的人；接著再展示價值，不介紹產品而是講產品可能帶來的理想的結果，比如“提高35%如何”，再強調一下這樣難道不是更好嗎？從而引導對方首先想到的是價值。

此時，94%的客戶會再追問到底什么產品，接下來銷售人員就該講細節了。

C．專業印象的第二個點：細節例子

“就是網絡營銷影響力的培訓課程。通過培訓，對現有的一些網絡營銷進行提升，避免一些常見的失誤，改變一些布局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價提高。有類似您這樣的女裝產品網店，上個月來參加的課程，這個月就見效了。”銷售人員稍微停頓，接著說：“網絡上營銷推廣的花費越來越多，誰不想在有限的花費中盡量提高反響的效果呢？您也這么想，對嗎？”

這句話的核心技巧是：第一，一定要用行業內的細節，比如下單比率、客單價、女裝產品等細節術語；第二，中間一定要停頓，然后回到上句話強調的價值，提高反響效果，“您也這么想，對嗎？”

強化專業的印象，靠的就是細節。

D．專業性印象的第三個點：提問

“那么，您覺得在您的公司，網絡營銷最大的挑戰到底是什么？”

在電話交談的過程中，誰在提問，就等于誰控制了話題。銷售人員先引發客戶提問，然后不斷詢問客戶的感覺，并引導式地提問一個專業問題，“最大的挑戰到底是什么？”

E．長期價值引導第一點：銷售技巧

“這確實是中國市場的一個主要挑戰，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什么創意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預留一個位子吧？”

無論對方說什么，銷售人員都必須給予充分的認同，用“確實是”、“太對了”、“真尖銳”、“很犀利”等詞語讓對方感覺得到了共鳴，在這個基礎上順勢直接地將產品留給客戶，就是一個符合對話勢頭的必然結果了。此時，客戶即使心中沒有考慮，也是不容易逆轉回去的。

這就是銷售技巧，類似的話還有“這個產品我就先給您預留一個了”，“要不，我給庫房發一個確定的單子吧”，“要不，我先給您快遞過去吧”。

F．長期價值引導第二點：價值計算——比較的結果

“如果到場的人少，每個人的費用就會貴一些，如果到場的人多，費用就便宜一點?，F在還不知道最終有多少人報名，現在已經有22個人了，我們最多招25人。您現在就定個位子吧？定位不付費，開課前一周我再聯系您確定，可以嗎？”

是否能夠從客戶的視角來計算價值，是對銷售人員能力的一個挑戰。銷售人員要將價值與價格的關系通過具體的數字解釋清楚，讓聽的人能夠明白，價格與價值之間是有一個平衡的。這就是價值的長期引導作用。

G．長期價值引導第三點：客戶視角——假想用途，效果源泉

“如果您能夠確認來3個人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網絡推廣人員、網頁設計人員等，加上您自己，3個人，9300。這樣既有高層您領會網絡營銷的本質，又有中層人員推動落實，還有基層直接操作和執行，多好！”

銷售人員創造機會詳細記錄了客戶的資料，然后再嘗試進一步解釋，嘗試簽約，試探客戶的價格承受力，并通過對客戶來3個人可以得到更多、更系統、更容易落實的價值的解釋，進一步強化了長期的價值感受。

H．長期價值引導第四點：客戶視角——收益的保護

“我們要確保先報名的學員能夠將學到的實戰技巧用上，用的時候知道的人越少越好，讓先學的學員有一些競爭優勢，也算是對他們投資參加培訓的一個回報吧！”

由于銷售人員前一句話留下了懸念，客戶當然要追問一下。而這句話設身處地地為參加課程的學員著想——并不希望更多的人聽到真正有效的營銷方法，從而能夠讓自己保持領先的地位——長期價值躍然而出。

絕對誠懇的印象、絕對專業的印象、絕對長期價值的印象，你設計的話術中有沒有能夠體現這三點的內容？如果你打給客戶的電話無法簽約，能夠留下這三個印象也是一種成功。

請你給自己銷售的產品設計類似的話術，你可以將設計的話術發給我，讓我們一起分享在電話銷售中取得的成績，我的電子郵箱地址是：yes4you@gmail.com。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）