小客戶,大能耐

一個鄉鎮小老板，充分發揮其渠道職能，成就了自己的金牌客戶之路。作為業務員，就得擅于發現其閃光點，并加以利用。

張龍：現任某知名企業營銷部長，從一線業務員起步，歷任零售經理、銷售經理、分公司總經理、大區市場部長等職位，征戰多個省份、多級市場，有將銷售百余萬區域培育到過千萬的戰果，有操盤幾十億市場的業績，也有多年全國性市場管理的心得，對戰略制定、產品定位、營銷推廣、渠道運作、經銷商管理、人員培訓等均有涉獵，實戰及管理經驗豐富。QQ：656589286

王強被派到香花鎮支持專賣店開業之前，就聽說這個客戶老板老陳很有一套，這眼見為實，著實把王強給嚇了一跳。他怎么也沒想到，一個鄉鎮客戶，褲管上還帶著泥巴，穿得土里土氣，其貌不揚看著像個農民工的土老板，將銷售這套路數打得這么好。

贈品的學問

王強到店里時，老陳剛剛從市里采購禮品回來，這個市不是香花鎮的上級縣級市，而是離香花鎮不到二十公里的地級市。王強先前還沒注意這個距離問題，聽老板這么一說，心里對其更加佩服，這才十幾公里路程，鎮上人家采辦個大件不都得“進城”去看看？在這種地理條件下，老陳一年還能賣300多萬，簡直可以稱得上奇跡了！

老陳把車在門頭一停，便和司機一起往店里搬禮品，王強趕緊上去簡單介紹兩句，也幫著往店里搬禮品。別看小送貨車不大，裝的還不少，禮品樣數更多，王強看下包裝，鍋碗瓢盆的廚房類生活用品快置辦全了。

一車禮品卸掉一多半，專賣店里禮品堆碼就高了起來，王強很是感慨地說：“陳老板，你還真舍得投入！”

王強之所以說這句話，是因為這一車禮品，公司一毛錢沒有投入，老陳的上線客戶也是扣扣吧吧一分錢沒有。

老陳人干瘦干瘦的，咧嘴笑了下說：“那怎么辦？不投入哪有產出呢？”

“也是，一個鄉鎮能有這么大產出，還真是靠了你的這種大投入。”王強對老陳張口就談投入產出也感到很新奇，多少大代理商一年幾千萬規模，給他都講不清楚這個簡單道理。

“也不能瞎投入，就像買禮品就不能亂買亂送。”老陳把笑裂開的嘴攏上，很嚴肅地說。

老陳對禮品還有一套理論？王強對這個老板更加好奇了，順手把手邊的茶具套裝打開問：“這套茶具還有什么講究嗎？”

“那講究多了，我光說沒用，把它們都擺出來，你打眼一看就明白了。”老陳說著話，轉身從展臺后面儲藏室里搬出兩套茶具。

那兩套茶具一大一小，大的比小的要長十公分，即便那個大的，明顯也要比手邊新進得這套小十公分以上，王強從外包裝上一眼就看出了區別。

“你看，這是去年送的，今年年初再送，顧客就不大喜歡了。”老陳說著把最小的那套打開。

里面放了一個大水杯，一個大茶壺，大概十多個小水杯，水杯和茶壺上都印著花，但很粗糙，給人第一感覺就不像好東西。

那件中號的套裝，里面的茶杯的數量比小號多了幾個，玻璃杯上的印花就規整干凈了很多，但是包裝太差，十幾個杯子和水壺直接按在泡沫塑料中，白花花一片，脫落的塑料粒杯里壺里都有。

再看新進的這款茶具套裝，外包裝明顯比那兩個精致了很多，打開盒子，里面水杯全是瓷的，光潔順滑，綢布在下面襯著，給人感覺比那兩件升了可不是三兩個檔次。

王強心里盤算，如果送自己，這第三套茶具還是想要的，畢竟放在家里能用，不像前兩個簡直是雞肋，用不是，扔可惜。

“我這一對比，你覺得這個好吧？其實那兩種原先都送得不錯，老百姓也愿意要。可是我一送，其他家都跟著送，老百姓就不當好東西了。”老陳在旁邊解釋道。

“你這是送別人沒有的。”王強附和說。

“可不是，你看我這個多功能鍋，在鎮上買都買不到！”老陳拆開另一個包裝說。

王強看見包裝上好幾行韓文，拿起鍋一看，是用電的，能煮、能蒸、能炒、能煲還能烤，五大功能合一的鍋，自己還真沒見過，別說這個鎮上去買了。

“我就送老百姓想用但不想花錢買的贈品，還得在這個鎮上找不到賣的。”老陳打開了話匣子來了興致。

“對，這樣他們就不知道這個鍋實際多少錢，要我說這個鍋賣價至少能標200元，進價多少？”王強問道。

“90進的。還有，我送的贈品好，賣的產品不也能賣高價？”老陳糾正式地說。

送貨的方法

兩個人說著話，剛才拉禮品的司機跑了進來說：“剩下的禮品放倉庫里了，該給東波村送貨了。”

王強聽司機這么說，趕緊問：“陳老板這周不是搞活動嗎？是不是得進村宣傳下？”

“我們每天都在宣傳，每次送貨都掃蕩一遍。”老陳說。

“那我跟你們去送趟貨。”王強想看下這個老板還有什么花招，畢竟一個禮品就已經把自己搞得很服氣了。這倒不是說自己想不到這些，而是一個鄉鎮客戶不僅想到了，還做到了，這就很稀奇。

司機在旁邊就露出為難的表情，王強往外一看，送貨的小貨車只有兩個座，三個人顯然坐不下，讓王強和老陳誰去車廂都不合適。

老陳也發現了這個問題，說：“那今天我去送吧。”

兩個人就開車上路，車輪一轉，車頂上喇叭就響了起來：好消息、好消息，專賣店優惠酬賓了！一路上響個不停。

“你看這個地方的刷墻位置不錯吧？”老陳指著路邊的刷墻廣告說。

“是不錯，還有我們掛的那幾個條幅位置也都很好。”王強隨著小貨車顛簸著回應。

“那幾個位置全是我搶占的，全是好位置。”老陳握著方向盤說。

“什么樣的位置是好位置？”王強問。

“村口、橋梁、岔路口、學校、大隊院子都行，哪里人多哪里掛。”老陳順口就回。

王強回想了下經過的條幅，還真全都是這些位置，這個老板還真成精了！

說話間，車子到了東波村，還沒開到要貨的人家，在村口就停了下來。老陳從駕駛室拿出一摞單頁幾張海報，奔著村口幾個人過去，家長里短聊了起來，發完單頁后，把幾張海報貼在了電線桿上，海報內容是周末的活動信息。

貨送到家，調試完，老陳車一打彎，奔了另一家去，隔著墻就喊：“老李哥在家嗎？”

就聽得里面一個大嗓門回應：“在呢，老陳又來送貨了？”

老陳提著豆漿機進去，說：“這兩天村里安生吧？”

“還行，就村東頭老方家太陽能不大好使，你會搗鼓的話我們去看看。”老李說道。

一等修完太陽能上車，王強就問：“你怎么還修上太陽能了？這和我們產品可不是一個路數。”

“嗨，這不是為了發展客戶，不能只修我們賣的產品，別的品牌甚至別的品牌我們能弄就幫著弄了，村子就這么小，不吃虧。那個老李，是村里的電工，誰家電器有個毛病都會找他，也算是半個權威，能給我們提供信息引介訂單。”老陳說道。

公司一直要求鄉鎮客戶在村里用提成發展聯系人，于是問道：“給他多少提成？”

“不能給提成，村里人知道就不相信他了，再說給多少是多？還不如給點小禮品請他吃飯呢。”老李回答。

好一個因地制宜，鎮村離市區這么近，還去鎮里買他的貨，還都是有道理的，王強半天沒說話。

賣貨的技巧

送貨回來，老板娘在店里正介紹產品，看架勢顧客很不滿意。

王強和老陳迎上去，就聽見顧客說：“我還是覺得聯冠的產品要比你們華美好，我周圍幾個鄰居全用的聯冠，都說聯冠是大品牌。”

老陳笑了笑說：“名頭響的不一定是大品牌，更可能是大路貨，桑塔納轎車有名吧？但他就不是高端品牌，你聽說過勞斯萊斯幻影沒？沒聽說過吧，可人家才是正經大品牌。我們華美就是國內的高端品牌，聯冠怎么能和我們比？”

“再是好東西，沒人用過誰知道實際怎樣？”顧客認準了聯冠，反駁道。

這一下子掉進了老陳的溝里，老陳馬上說：“你出門右拐看下前面街上的手機店，他家里用的華美效果怎樣？他當時也和你一樣，鐵了心要買聯冠。”顧客聽老板如此說，一時語塞。

“我不是說聯冠的產品不好，你如果買前期老款的話，去他那里買還是不錯的，但要是買新技術新產品，還是得買華美，這新產品新技術一直是華美創造和領先的，不信你去聯冠店看看比比。”老陳以退為進地說。

一番話說下來，顧客對聯冠的堅持松懈了下來，老陳再把產品和技術講解一番，顧客對華美就從排斥到了認可。

“那我再考慮一下。”顧客說完要走。

“你最好去聯冠店里比比看看，他們店離這里也不遠，如果你非要買聯冠的，回頭過來找我，我和他們縣里的批發商是朋友，找他一臺可以便宜一二百塊錢。”老陳跟著顧客追了一句。

“你還認識聯冠的代理？”顧客走后王強在后面問道。

“他們來找過我做他們客戶，但也只是認識。我給顧客這樣說，他真去聯冠店，首先就會懷疑他們產品的賣價實在不實在，稍微有點波動，說不定就回來找我了，再找我，我還真會推介他去縣里買聯冠？”老陳說著壞笑了下。

“這個方法好，把顧客全給抓住了。”王強發自肺腑地贊嘆。

“光這樣也不行，也得實實在在給顧客讓利，當然讓利也得讓顧客感覺到。”王強已經習慣了老陳一套一套地講話，就聽見他接著說：“比如這款機器，耗電量大，政府給補貼300塊錢，我再優惠200塊，總共500塊錢，我就告訴他們給500塊錢的電費補貼，相當于用兩年不花電錢，老百姓一聽，覺得不錯，就不會那么糾結于電費。”

王強聽完說：“你這概念轉化得好，取得了老百姓的信任和認可。”

“要說老百姓信任，做農村市場不重視怎么行？就說上個月，我在南馬店得少賣五六臺產品。”老陳接過話頭說。

“怎么了？”王強問。

“哎，我賣到他們村里的機器不啟動，售后第一次上門找不出來問題，第二次去說控制板壞了，換配件需要等十多天才發過來。”老陳語氣里有了抱怨。

“公司這個流程，反應的確有點慢。”王強對這流程也很反感，不知道該怎么解釋。

“沒辦法，逼得我去送了臺同型號的新機器，把那個給換了回來，這么一折騰，村里人就不大愿意買了，我要是不換，更麻煩。”老陳說話間對自己主動換貨行為很滿意。

王強也覺得是，產品一出問題，老板一推六二五扔給售后，不管不問的情況比比皆是，都知道這樣損害品牌敗壞口碑，像老陳這樣認真負責的還真不多。

王強來香花鎮，本想著指點下老板，把周末活動做得更好，不成想自己想到的對方做到了，自己沒想到的，對方也做了，都還做得更好，自己反到成了學生。

正所謂：沒有無緣無故的成功，這個鄉鎮小老板，還真有成就金牌客戶的大能耐。

案例講解

學習客戶好榜樣

上面這個案例，鄉鎮老板老陳的作為，的確有相當大的價值，但是更大的價值在于：廠家業務王強有發現問題和優點的眼睛，發現了客戶的價值。這句話說得和繞口令一樣，卻充分反映出一線業務兩個大問題，一是看不到自己問題，二是看不到客戶的優點。

一線業務看不到自己問題，或者進一步說看不到他所代表的廠方這一方問題，反映在終端就是除了要款提貨，只知道喝酒吃飯，除此之外，人員培訓、終端整改及進銷存控制這些基礎工作，要么不做，要么干得浮皮潦草，干到最后，瞪著眼睛盯那個亂成一團草的現場，一個問題也發現不了。一線業務之所以存在這個問題，主要是沒有從內心里想去干好干完美，正如案例中的小老板作為，無非是把公司要求的動作，認真執行而已，就已經讓還算動頭腦的王強感慨不已了！這個小老板的動力在于他不愿意丟掉任何一個顧客，損失自己的利益，一線業務要由此反思，這些老板不也是你的顧客嗎？

一線業務看不到客戶的優點，反映在終端就是客戶干好了不知道原因，干差了也不知道所以然，整天撞鐘一樣，撞到哪算哪，還口口聲聲這個客戶傻那個客戶二。產生這一現象一是因為大部分廠家代表學歷素質可能高于老板，有點優越性，二是因為作為廠家一方掌握信息，由于信息不對稱而拉出了差距。業務卻沒想到真正一線作戰，承擔成敗壓力的，是這些你以為有著這毛病那問題的客戶。

每一個存活下來運營的客戶，必然有其過人之處，作為一線業務，要以客戶為師，發現其優點，認真學習。

相信榜樣的力量

發現客戶優點有什么好處？今天跟著小老板學習操作，改天自己單干就不會一片茫然。除了這種比較長遠的影響，更重要的在于兩方面：

1.總結模式、復制推廣。案例中陳老板的作為，至少可以總結為三個行之有效的小模式：一是禮品選配模式，也就是選擇禮品要遵循三個原則：差異化，顧客買不到無法比價；品質化，贈品一定要匹配或提升主銷產品的品牌和檔次；奢侈化，最好送顧客想用但舍不得買的東西。二是送貨三宣傳模式，條幅、海報和單頁的無聲宣傳，喇叭的有聲宣傳，服務帶來的口碑宣傳。三是陳老板的產品宣傳也可以總結為經驗。總結出來這些模式，再反過來用陳老板實際案例講解，復制到其他客戶那里，進而以活動拉動零售量，自然輕松了很多。

2.利用榜樣、教傳幫帶。廠家人員培訓經銷商，最常見的問題是，任你在臺上講到天花亂墜，口吐白沫，恨不得把心挖出來表白，客戶在臺下是該睡的睡，該玩的玩，連左耳進右耳出的程序都省略了。如果廠家高薪請個培訓老師，客戶可能還會聽一點，但這要額外付出很大一筆費用。

如果能找到這么一個銷量做得好的客戶，能總結出模式方法，不妨幫他梳理好思路，做好資料，再開大大小小的經銷商會議，讓他上臺，現身說法，一二三四五講自己的所作所為，效果會出其不意地好。很多本是廠家一再嚴格要求的動作，經這個客戶的嘴巴一說，味道馬上不一樣，廠家此時再出面，煽風點火，推行一些政策規定，就會容易得很。這個榜樣客戶被如此上臺宣傳吹捧，有了形象，會更加加愛惜自己羽毛，會更加自覺地將工作做好。

當然這一點也可以反過來看，區域內沒有榜樣客戶，想盡方法也得扶植起來一個旗艦客戶，通過他來潛移默化地區影響其他客戶，這是外話不再展開。

（編輯：袁航#8197;market@vip.sina.com）

企業大部分的銷售額是從經銷商手中拿過來的，那些小老板實際上就是我們的“第二”員工團隊。

通過總結、推廣金牌客戶的成功模式，充分發揮榜樣的力量，可以讓一大批客戶成長起來。