業務代表的三重“境界”

王國維總結了治學的三重境界，那么，作為業務代表，又該經歷哪三種境界？

初級境界：三“做”

大學里我學的是市場營銷專業，畢業后就來到一家著名的臺資食品企業做業務代表。剛開始，我以為業務代表的工作就是把貨送到店里，過節時安排個促銷活動，然后到期結款就可以了，至于產品上架、訂貨、促銷品的發放，自然是售貨員負責，再加上我們的產品好，一定不愁銷量。一個月后，結果不言而喻，我悲慘地撞到了“天花板”——所有的單品要么沒上全，要么陳列不齊，甚至躺在庫房睡大覺。全部指望售貨員幫你上貨，或主動通知你結款，可能性就是零。

我想，雖然公司也給新人鍛煉的時間，但總不能讓產品在我所負責的客戶中連上架的機會都沒有。平時，眼見那些同事們在公司里忙進忙出，業務做得有聲有色，內心里也頗為羨慕：他們是靠什么捷徑做得這么好呢？我一直找不到答案。沒多久，就有同事開始在背地里笑話我:“這小子不是做業務的料！”

經理了解到我的情況后，就親自帶我到同事的區域里“考察”。在了解他們工作的過程中，我不得不佩服他們對工作的認真和敬業：從產品的到庫、上架、理貨、打新價簽，以及追蹤訂單，每一個環節他們都親自追蹤完成。當然，每一步工作他們也都是在征得店方的同意下操作的。

為了及時跟上團隊，我開始調整心態。天天早來晚走，加大走店的頻率，并親自把貨從庫房擺上貨架，拿著抹布把貨品一袋一袋地擦干凈。每到月底結賬日，也會厚著臉皮去磨那些難纏的經理結賬，甚至在節假日還會親自穿上促銷員的服裝，在超市門口和一些學生促銷員一起發宣傳單，有好幾次遇到老同學帶著女朋友逛超市，尷尬得無地自容。

經過兩個月的調整，我的業務大有改觀，市場占有率和銷量有了大幅提升，同事們也改變了對我的看法。這時，我明白了一個做銷售的道理：凡事都要自己親手做，不能靠別人。業績是拼出來的，尊嚴是打出來的。在今天看來，也許會覺得這樣的工作很初級，只是每個業務代表最起碼要做的工作，但對剛做業務員的我來說，營銷還只停留在理論階段，對實際操作則是一片空白。而實踐告訴我，一個新業務代表，除了必須具備較強的專業理論知識，還要培養“手勤、眼勤、心勤”的三“勤”習慣。因此，一個業務員初級階段的首要任務就是：能“做”、會“做”、勤“做”。只要去做，就會有收獲。

中級境界：兩“坐”

隨著業務工作逐漸走上正軌，銷售曲線也開始快速上升。經理笑著對我說：“你終于進入了業務代表的狀態，真正地‘坐’在了這個位置上，以后就看你能否‘坐’實啦。”在隨后的日子里，這些事無巨細的勤勞習慣我一直保持著，于是，我“坐”得越來越穩，也越來越實。

眾所周知，銷售部門的流動性一般較大。正在我快速進步時，一個負責大客戶的同事認為公司的營銷意識太落后，就另謀高就了。鑒于我前期工作的努力，經理就讓我接手大客戶。

我剛到新環境，就被前任遺留的一堆問題困擾住了，比如承諾給經銷商的返利沒兌現，庫房里堆成山的庫存沒消化，促銷贈品發放混亂嚴重貨不對賬，本應是貨到付款卻有兩筆賬沒結……能出現的問題幾乎都出現了。

這個職位是接，還是不接？我十分猶豫。如果不接，我又不愿放棄這個做大客戶的鍛煉機會，這對一直“經營”小客戶的我來說也是一個提升；如果接，這些遺留問題怎么辦，有很多情況都是在我職權范圍內解決不了的，甚至很多細節連經理都不是很清楚……但是，本能告訴我，做任何事情都不能退縮。

通過對經銷商的走訪和庫存、賬款的實地清查，我把所有的問題和處理建議寫了一份報告交了上去。隨后，在經理的認可和支持下，我妥善地解決了遺留問題，還與經銷商建立了良好的客情關系。其實，在業務成長過程中，都難免會遇到各類高難問題，而如何妥善解決這類問題，是衡量一個業務人員能否“坐”實的關鍵。

我在工作中還感覺到，在一個業務代表已經具備了較強的業務能力后，就需要加強應對困苦的磨練。因此，在提升過程中，首先要敢于應對新的挑戰，培養快速、系統的應對能力，從實踐中不斷地學會一些工作技巧，這樣才能真正“坐”實這個位置。

事實上，光埋頭苦干不是好業務代表，也不可能得到更長遠的發展，要能夠“坐”下來，理清市場發展思路和解決步驟。遇到問題，要會找方法和整合資源，確保實現預定的目標，這就需要“坐”深。

當然，“坐”實則是“坐”深的基礎。

高級境界：一“作”

銷量做穩定了，下一步就要完善市場基礎，銷量和市場兩手抓。考慮到當時市場上的食雜店較多，我向經理建議組織一個直銷隊伍向雜貨店深度分銷，對區域市場精耕細作，開發市場潛力。最終，經理決定暫時由我組建并管理直銷團隊。在很短時間內，一個十幾人的小團隊就組建完畢，并同時任命了兩個直銷組長，直接輔助我管理整個直銷團隊。

在第一次工作會上，我既興奮又緊張，這是我第一次參與組織管理，又是第一次親自操作一個區域市場，并第一次開始把理想付諸行動，這更是一個全新的挑戰。

首先，我為團隊編寫了直銷培訓手冊，把自己的經驗總結寫進去。我還在第一頁寫上了我們的工作信條——“不敬業，則失業；不愛崗，則下崗”。在工作要求上，我提出了“四勤”——“腿勤、眼勤、口勤、手勤”。甚至在工作細節上，如POP應張貼在食雜店哪個位置，陳列展示架該如何擺放，如何向店主打招呼等，都詳加規定，并進行培訓。

當然，我在做深度分銷時也遇到很多困難。其中最大的障礙，就是公司制訂的直銷價比批發市場的售價還要高，食雜店店主們多數愿意去批發市場進貨，而不愿接受我們的直銷。這造成許多直銷員不理解，甚至打擊了他們的積極性。

對此，我告訴他們，與其說我們是直銷隊，還不如說是一支產品宣傳隊，做深度分銷不光是為了提高銷量，更是為了維護整體市場。不是我們供貨的店，只要有我們的產品陳列，我們也要去維護。如果按公司要求，把每一家食雜店做到單品齊全、形象標準，就達到目的了。至于售價較高，就是為了在做好終端維護的基礎上，讓店主去批發市場提貨，加快批發市場的流轉。

經過我的解釋，直銷員們都明白了：事實上，他們已經不是一個簡簡單單的賣貨員，而是肩負著宣傳公司形象的重擔。在實際工作中，我發現，沒有什么能比有信心更讓對手害怕的了，在隊員們對自己的工作有了更深一層的認識后，工作更賣勁了，精彩華章也就隨之涌現出來。市內的腳步走穩后，我又把眼光放到郊區，招聘了兩名郊區直銷員，開始郊區市場的開發。

此時，因業績突出，我從業務代表的位置被提升為銷售部大客戶組主管，又掀開了新篇章，在跨越了第二層境界后，我終于進入第三層“修煉”——“作”為一個組織者，該如何做好自己。同時，這也是一個業務代表的最高境界。于是，我對自己的要求也開始提高，凡事都要有高瞻遠矚的思想。當然，這個境界依然需要前兩個境界做基礎支撐。

我的業務代表生涯就是這樣一步一步向前走的，沒有半點停滯，一直勇敢地應對一切挑戰。我感覺到，做業務代表的時候，恰是人生拼搏的最好時光，只有不斷地自我提升，才能讓自己的生命旅途更加絢麗多彩。業務代表的歷程，拒絕平庸！

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

營銷這個職業雖然門檻低，但比其他職業更重視業績，所以營銷人在成長的各個階段都得不斷地自我提升。