業績好,就能成為優秀的業務員嗎

優秀的營銷人員都是“三好學生”，他們不僅業績優秀，更是出類拔萃的管理者，是團隊中的領導者。他們都有優秀的目標管理能力、優秀的個人管理能力和優秀的團隊合作能力。

Andy的故事

Andy2003年大學畢業后，步入職場的第一份工作是店面銷售，他與3位同事共處一個店面。剛剛進入職場的Andy認真介紹產品，熱情接待客戶，努力提高成交率，希望給自己創造價值，給公司創造利潤，以證明自己的能力。

店面銷售需要與客戶面對面接觸，這樣的銷售環境就會出現多名銷售員搶一位客戶的情況。Andy當時年青氣盛，每一位進店的客戶他都主動接待。為了業績，他還常常搶先接待客戶，從不照顧其他同事，但因為他是新人，在溝通能力、產品知識等方面都有不足，因此成交率非常低。對此，店長和同事都給Andy提了一些方法和建議，可他依然我行我素，不過經過不斷地磨練，他的成交率也上升非常快，業績很快升為店里的第一名，成了名副其實的主力銷售。而此時，另外3位同事在不到一個月內，都被調離了他所在的店面，但Andy并沒有把這些變顧放在心上。幾天后，Andy就被零售主管侯總叫到辦公室談話，這次交談讓Andy受益匪淺，也是他職場生涯中非常難忘的一次交談。

侯總說：“你到店里有三四個月了，銷售業績還不錯。”Andy聽著心里美滋滋的，心想：是不是要提升我為店長呀？于是就問：“侯總，我是不是有機會當店長呀？”侯總吃驚地看了看Andy，搖搖頭說：“不是，不是，這次找你談話，主要有兩個問題。你也看到了，你們店的王店長和小軍都調到了其他店面，這不是因為他們的業績不好，也不是他們不夠努力。”Andy聽到侯總的話，臉上的笑容已經煙消云散了。侯總接著說：“王店長和小軍都是老銷售了，他們調離的原因你知道是什么嗎？”侯總見Andy搖搖頭，便接著說：“有很多同事向我反映，你搶客戶，不聽店長的分工，不能協助其他同事，沒有團隊合作精神，自顧自地接待客戶，店面的其他工作也都不干。”侯總一口氣說了一堆，Andy很緊張，心想：會不會解雇我？我努力做好自己的銷售工作，讓自己的成交率提高，做到了店面銷售冠軍，難道這些都錯了嗎？Andy邊想邊說：“侯總，我努力做得更好，努力做到銷售冠軍，難道這樣不對？我想成為一個優秀的銷售人員，這無可厚非呀！”

侯總喝了一口水，看了看Andy便笑了起來，這讓Andy更是一頭霧水。侯總說：“你現在的狀態和我剛畢業時一樣，從你身上我仿佛看到了年輕時的自己。不過，我要告訴你，對銷售公司而言，我們不僅需要業績優秀的業務員，更需要優秀的團隊，并且我們更看重團隊的業績，而不是個人的業績。你知道你身上有什么問題嗎？”Andy沒有回答，侯總接著說：“你現在有了一定的成績，便目空一切、目中無人，你還獨來獨往，沒有團隊精神，不愿意分享，不懂得協作，這些都是團隊中不需要的，并且這些對你的職場發展非常不利。店長是什么？是分享、是指導、是分工、是全局觀。你要是真想當店長，只想著自己的那點業績是不行的！”

這次談話后Andy想了很多，好好地做了自我反省，并開始嘗試改變自己，讓自己融入到團隊中。功夫不負有心人，一年后，Andy如愿以償地做了店長。

2009年初，Andy調到了遼寧，主管區域市場的銷售。遼寧片區共有4位與Andy平級的銷售主管，而Andy負責的區域一窮二白，渠道基礎差。Andy到職后對工作全力以赴，所負責區域的銷售業績提升很快，達成率和業績在遼寧片區名列前茅。

在年底的公司加薪綜合考核中，Andy得到了“A+”的成績，而綜合評比的成績在4位同事中只排第三。對此Andy很不解，也非常憤怒，自己的達成率第一，成長率第一，對團隊中成員也熱情協助，還組織培訓會分享銷售經驗，努力管理好銷售團隊，個人業績和團隊合作都很好，憑什么自己的綜合考核只排第三？

Andy帶著疑問找到了HR主管，主管給他看了綜合考核打分表。打分表中Andy的業績評分和團隊評分都是滿分，扣分項目則是Andy想都沒有想到的項目。扣分第一項是沒有及時提交出差報告；第二項是周報、月報或述職報告遞交不及時；第三項是出差財務報銷不及時；第四項是上班或開會遲到。

HR主管對Andy說：“你的業績、團隊合作和人緣都很好，可是在個人管理上需要提升。想成為優秀的營銷人員，單靠業績是不行的，個人管理也很重要。希望下次加薪綜合考核中，你有更好的表現。”

之前的店面銷售經歷和這次加薪考核事件讓Andy徹底明白了：業績好的營銷人員并不是企業唯一需要的人，僅有業績和人緣也成不了優秀的營銷人員，就好比一名偏科的學生很難做到榜上有名一樣。

怎樣成為優秀的業務員

Andy的經歷告誡我們，不要單純看短期內的個人業績，它不是優秀的唯一的指標。每一位營銷人員都希望成長為優秀的營銷人，也希望得到更好的職位，無論是項目主管、區域主管或是總經理，但只有業績是不能勝任這些崗位的。其實，優秀的營銷人員都是“三好學生”，他們不僅業績優秀，更是出類拔萃的管理者，是團隊中的領導者。他們都有優秀的目標管理能力（業績管理，團隊管理和執行力）、優秀的個人管理能力（時間管理和效率管理）和優秀的團隊合作能力（團隊協作，分享，指導，奉獻，人脈）。

下面是我對目標管理、個人管理和團隊合作的看法，希望能對大家有一定的啟發。

目標管理

對營銷人員而言，如何才能讓自己的目標管理更科學、有效與合理？我們可以把目標管理分為兩個部分：一是方向，二是方法。

讓我們先看一個小故事：

一匹馬和一頭驢子是好朋友，有一天，這匹馬被玄奘選中，前往印度取經。

17年后，這匹馬取經回來，在磨房看見了它的朋友驢子。馬談起這次旅途的經歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾、神話般的境界……讓驢子聽了大為驚異。

驢子感嘆道：“你有多么豐富的見聞呀！那么遙遠的路途，我連想都不敢想。”

馬說：“其實，我們跨過的距離大體是相同的，當我向印度前進的時候，你也一刻沒有停步。不同的是，我有一個遙遠的目標，按照始終如一的方向前行，所以我走進了一個廣闊的世界。而你被蒙住了眼睛，一直圍著磨盤打轉，所以永遠也走不出狹隘的天地……”

故事中的馬和驢子最大的差別就在于目標的不同，最終導致了不同的結果。每一位營銷人員都應有一個清晰準確的方向，方向就是目標，這個目標被明確之后，才能更好地朝目標前進，讓自己不斷進步和成長。

有了方向，接下來就是完成目標的方法和能力，而方法和能力是可以通過學習和實踐不斷累積的。

在這里我推薦一本適合新人閱讀和學習的書：王禮平寫的《如何進行目標管理》。這本書深入淺出地介紹了我們日常生活中常用的管理方法和技能，簡單易懂，書中的管理方法、管理理論和實例一定會讓新人收獲滿滿。

最后，借用彼得·德魯克的話送給大家：“目標并非命運，而是方向。目標并非命令，而是承諾。目標并不決定未來，而是動員企業的資源與能源以便塑造未來的那種手段。”

個人管理

個人管理能力，其實就是個人管理的方法，這些方法能有效管理自己的時間和思路，還可以大幅提升個人的能力和視野。我再推薦一本書：《小強升職記》，作者是我的好朋友鄒鑫，書中講述了主人公小強從個人管理混亂的菜鳥，到卓越的個人管理高手的成長經歷，相信大家讀了會受益匪淺。

團隊合作

對于團隊合作，我只想告誡營銷新人：要學會包容、理解、為他人付出和換位思考，這也是團伙合作不變的定論。

你肯定也渴望成功，希望成為一名優秀的營銷人員，那就從現在開始，確定自己的目標，做好個人管理，融入到團隊中，做一名“三好學生”，當然，也不能忘記業績。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@ 126.com）

僅有業績和人緣成不了優秀的營銷人員，就好比一名偏科的學生很難做到榜上有名一樣。