廠家代表怎樣快速融入客戶

客戶是你工作的對象，也是你展示的舞臺。融入客戶，你才能順利成長。

廠家代表作為企業與客戶溝通的橋梁和紐帶，重要性不言而喻。企業通常會根據客戶銷量的大小及運營狀況來配置廠家代表，以協助客戶打造銷售團隊，完成企業制定的銷售目標，同時宣傳并執行企業的銷售政策和市場建設要求等。而客戶對廠家代表的認可和配合，會使廠家代表的工作事半功倍，反之，則會處處受阻，甚至折戟沉沙。

2008年，我通過校園招聘進入一家公司并任山東某客戶的廠家代表。由于當時剛接觸銷售，在銷售能力及團隊管理等方面尚是新手，所以在客戶那里處處小心翼翼，并積極投入到客戶日常銷售的各項工作中，絲毫沒有表現出廠家人員的優越感。盡管如此，我依舊受到了客戶的種種“不公待遇”，每天都要面對客戶的冷面孔和諸多質疑，甚至在工作中也會受到各種阻礙。我所做的明明都是為了客戶的銷量和市場，卻受到了如此對待，我感覺相當委屈。委屈歸委屈，我并未氣餒，依然堅持服務客戶，并不斷學習和提升的信念，天天下市場，與客戶保持溝通和交流。半年之后，客戶冰冷的態度終于有所改變了。

在一次飯后，客戶對我說了實話：“當初你被分到我們這邊，看到你是個大學生，什么也不懂，還礙手礙腳，就像公司安插的一個眼線，也不能給我們實質性地幫助和提升，我從心里不愿意接納你，并想方設法地申請將你調離。經過這半年，你的努力和付出，你的謙虛和進步，使我的團隊對你高度認可，并且你對市場的各種建議對銷量提升幫助很大，真的非常感謝你，從此以后我們也會充分的信任你。”聽了客戶的話，我很感動，之前的委屈也瞬間消逝了。

由于不熟悉，很多客戶對新任廠家代表總是懷有防備心理，如果當初我沒有謙虛、負責的態度，沒有服務客戶的心態，初出茅廬的我也會被客戶拒之門外，也就沒有后來我在客戶管理和銷售技巧方面的快速提升。但我的一個同事可就沒這么好的運氣了，他到了客戶那里之后，覺得自己是廠家的代表，就擺高姿態、好高騖遠，整日坐在辦公室里上網，整理所謂的公司報表和作業，很少與客戶及其團隊溝通交流，對客戶的生意和團隊建設沒有起到絲毫促進作用。只過了三個月，客戶及團隊就拒絕他進辦公室，更談不上開展企業交付的各項工作了，最后同事不得不被迫向公司申請調離。

廠家代表如何能夠快速融入客戶，更好地代表企業開展工作呢？我從自己的銷售經驗中總結了以下的步驟：

首先，擺正心態，服務客戶

以廠家人員的優越感處處凌駕于客戶之上、整日呆在辦公室，絕少接觸市場等行為是會被所有人排斥的。作為企業形象的代言人、企業服務客戶的執行者，廠家代表首先應擺正心態、放低姿態，以服務客戶、服務銷售的理念指導工作，想客戶所想，急客戶所急，幫助客戶解決市場上出現的各種問題，并將最新的營銷態勢及市場狀況及時地與客戶分享和分析，同時，將自己好的想法及時告訴客戶，并通過日常工作體現出來，持之以恒，帶來改變，以此來打動客戶以得到客戶的理解和支持。

總之，廠家代表要做到主動熱情、責任心強，與客戶團隊融為一體、共同作戰。

其次，明確定位，找準方向

企業設立廠家代表的初衷是為了使客戶能更好地執行企業各階段的銷售策略，并按照企業的要求建設區域市場。所以，廠家代表與客戶的關系通常是既對立又統一的，廠家代表既要站在客戶的角度去協助客戶完成各項考核目標，同時又要站在企業立場維護企業的利益不受侵害。

搞清楚自身定位后，再找準今后的工作方向——參考企業的營銷政策，結合客戶市場，制定出更實用、靈活的銷售方案和團隊管理方法，以完成企業交付的使命。

再次，了解需求，對癥下藥

廠家代表應深入了解客戶的需求，并在此基礎上，實現企業與客戶目標的最大化統一，即市場基礎建設和銷量目標都能達成。客戶在公司經營、市場銷售、團隊建設和人員管理等方面多缺乏專業性，所以雖然對廠家代表在公司資源投入及市場考核等方面的監督，存在排擠和防備心理，但同時，客戶又希望能夠得到廠家代表的支持與指導。

因此，如果一開始廠家代表就將自身的專業性展現給客戶，并針對客戶在運營和市場中存在的問題對癥下藥，制定出解決方案，使客戶的經營狀況得到改善，銷售團隊的戰斗力得到提升，銷量呈遞增之勢，那么客戶就會自然而然地接受并信任廠家代表，并能坦誠全面地與之合作。這樣，既能完成公司交予的各項任務，又能與客戶建立良好的客情，達到雙贏的目的。

最后，用實力說話

這一條是特別提醒新人的：不要試圖去改變你的客戶，即便你覺得他們沒什么文化。因為他們每一個可能都是在生意場上摸爬滾打多年的人，在市場操作與接人待物等方面的經歷和經驗比我們多得多。

與其想方設法約束并改變他們而造成彼此隔閡，倒不如把心思和精力都放在市場上，去改變市場。我們只要努力付出，爭取使市場情況得到改善，自然而然會得到客戶認可，這樣我們也就能更快地融入客戶，可以更好地代表企業開展工作，從而完成企業使命，實現客戶價值，體現自我價值。

如今，我也算是從廠家代表崗位上走過來的銷售老人了，文章最后送給正在或即將擔任廠家代表一職的同仁一段話，希望能對大家有所幫助：堅持深入市場，堅持深入員工生活，堅持深入問題本質，堅持進行自我剖析。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@ 126.com）

不要試圖去改變你的客戶，要把心思和精力都放在市場上，去改變市場。