銷售入門:銷售需要超強的自我管理

成功的銷售顧問，無一例外都是善于自我管理的人。只有具備了超強的自我管理能力，你才能把自己造就成一個能夠持續成功的人。

這個銷售顧問職業能力訓練的專欄已經連載到第10期了，每期雜志發行約一周左右，我就會陸續收到讀者的郵件，其中有回答專欄中測試題的，有積極參與完成專欄中布置的作業的，也有類似下面這樣請求幫助的：

“我叫劉××，是剛進入銷售行業的新人。我去年剛畢業，專業是機電一體化，原來想深入學習自己的專業，后來覺得自己在技術行業沒有潛力，而且自己不是很感興趣，最終選擇了銷售。我看好銷售這個職業，不僅是由于收入可觀，主要是覺得能學到很多知識。

我們公司主要生產注塑機、吹瓶機、中空擠吹機、模具，主要面向塑料制品行業和塑料包裝行業。我進入這個公司快3個月了，公司銷售部只有4個人，一個經理，一個老業務員，還有一個和我一起進公司的新人。經理很忙，并且經常出差，老業務員也忙自己的業務，沒有人給我們培訓，經理只是叫我們自己學習，而且脾氣不太好，稍有悖逆就會大發雷霆。

我現在的工作就是天天在辦公室里了解產品，或者在網上發布一些產品信息，除此以外就沒有別的事情可做了，偶爾也會有客戶詢價，但都是發過去報價后就杳無音信了。我很想學習開發客戶，經理也說過段時間就讓我們自己下市場拜訪客戶。但我覺得自己沒把握，所以想請孫老師指點迷津。孫老師可否指點一下，怎么給陌生客戶打電話？拜訪客戶的時候有哪幾個步驟？我很想突破現在的狀況，若能得到孫老師的指點，學生感激不盡，他日定當登門拜謝。”

這封郵件讓我想起了10年前在惠普公司時，銷售部門的一個新進應屆畢業生張輝。同期進來的十幾個有技術背景的畢業生中，讓我印象最深的就是張輝了。

張輝當時負責河北地區的業務開展，主要支持機關、學校、中小企業的計算機設備銷售和網絡服務支援項目的推進。在入職3個月后的轉正業績評估會上，他做了如下的發言：

“從進入公司到現在共103天，我一共拜訪過26個客戶，接觸第一個客戶是在第19天的時候。那天拜訪客戶，我們一起去了3個同事，我是最年輕的。經理要求我學習，其實就是觀摩，體驗銷售拜訪，我的名片上印的是助理。上崗前所有的拜訪流程都培訓過，我也知道開場白，知道了解需求、推介產品、討論合作的可能性、了解客戶的意向等，但畢竟從來沒有實戰拜訪過，所以非常興奮和好奇。那天我們只拜訪了一個客戶，不過，第二天就拜訪了3個客戶，我還是助理。在一個月剛過兩天時，經理就允許我獨自拜訪客戶了，并且給我提供了河北地區的潛在客戶名單，我一一打電話約見，并拜訪，再跟進。今天很高興給各位前輩匯報我的工作，我已經簽下了9個客戶，合同金額突破了200萬元。”

轉正評估小組共3個人：一個人力資源部的級別評估員，一個銷售部的資深經理，一個河北地區的市場總監。大家都知道，張輝入職3個月里取得的成績，在惠普開展中國業務以來是破紀錄的，當然也是這批新招進來的員工中遙遙領先的第一名，其他人簽約的總和還不到他的一半。隨后，我們對張輝進行了提問環節，在問答的過程中，我們提煉出了張輝如此優秀的一個本質原因，那就是他具備超強的自我管理能力，具體表現有如下三個方面：

1．對自己參與的活動，詳細記錄其過程，并能夠對記錄進行加工，不斷回顧在自己身上發生過的事情，不斷在這些事情中尋找新的啟發和新的規律，以指導自己下一步的行動。

2．對自己拜訪過的所有客戶，都能夠做到事無巨細，絲毫不拉地記錄。入職培訓中，我們對所有銷售新人提過要求：每次拜訪客戶后，必須做記錄。我們的要求有10項內容，而張輝的拜訪客戶檔案中竟然有18項，每個客戶的文字記錄都超過500字。

3．對輔導過他的銷售經理和資深銷售顧問，甚至同期進來的銷售新人，張輝也進行了信息收集，并匯總成比較詳細的資料。從這一點能夠看出，張輝不僅有銷售顧問的深厚潛質，還有銷售管理的潛力。

測試你的自我管理能力

自我管理能力不是學校教育中的課程，畢竟對許多從事具體職業工作的人來說，每天的工作內容和從事的活動都是企業規劃好的，并在錄用時給出了比較明確的工作要求，一般不需要較強的自我管理能力。但從事銷售這樣的工作，就需要超強的自我管理能力。

我從事銷售管理和銷售培訓22年來，結識過的銷售顧問超過萬人，他們起步時都是同樣的，但一年后、兩年后的表現就出現分化了，有人脫穎而出表現卓越，這些脫穎而出的銷售顧問各具優秀素質，但有一點是相同的，那就是他們都具備自我管理的能力。而那些早晨起不來床的、晚上下不了網的、沉迷在網絡游戲中的、無法履行并堅持自己諾言的、總是應付眼前急事的人，通常都在熟悉工作后就再也沒有任何杰出表現了，甚至還會漸漸下滑，最終成為企業的負擔。

請先做一個題目吧：

你在拜訪客戶回來后，整理了拜訪記錄。除了錄入到企業數據庫中，你還另外做了一個文檔文件，將重要的、關鍵的信息都做了詳細的記錄。此時，你會將這個文件保存在：

a．先保存在桌面，事后再歸類到相關的文件夾中；

b．直接保存到重要的文件夾中；

c．先打印一份出來，放在辦公桌顯眼的地方，提醒自己相關的改進行動；

d．將這個文件發給經理，發出后，郵箱中自動就存檔了。

這個題目測試的是自我管理能力的表現情況。我們每天都會經歷許多事情，在一天結束的時候，可能已經沒有頭緒了，因為太多的事情混合在一起。也許一些重要的事情在第二天還會記得，不過許多細節都失去了，此時，就看誰能夠查閱到自己的記錄了。那么，你有這個記錄嗎？

以下是這個題目的得分情況：

選擇a：2分；

選擇b：3分；

選擇c：0分；

選擇d：1分。

自我管理能力包括以下三個核心內容：

1．事件回想，細節觀察，不斷回顧，自我矯正，行為調整。

2．時間規劃，事項排序，按部就班自我發展。

3．事物分類，提煉規律，嘗試運用已知規律，并鞏固基礎，不斷自我提升。

核心內容的第一條就是事件回想，而回想是需要有能力觀察到細節并能夠詳細記錄下來的，這樣一旦將來需要這些信息的時候，別人要依靠回憶，而你則有自己完善的文檔系統，能夠找到當時做的詳細記錄，那么，你就是在用個人能力以外的武裝起來的工具參與競爭。人類自己奔跑的速度無法超過獅子，飛行的能力無法超越雄鷹，潛水的表現無法堪比海豚，然而依靠工具，人類超過了地球上的一切物種，人類唯一的天賦，就是會運用大腦來完善自己的裝備。對銷售人員來說，紙筆就是最重要的裝備，不斷記錄就是在運用裝備來超越別人。

比如在上面這道題目中，如果你將記錄文件保存到重要的文件夾中，并詳細記錄了拜訪過程，參與拜訪的所有到場人員，以及他們的言談、著裝，他們關心的項目細節等，那么，你未來的成長就是站在自己奠定的基礎之上。

如果你能夠將記錄文件放到電腦桌面上，也還不錯。不過，你可以參觀一下同事電腦的桌面，你會發現有多少人的電腦桌面上已經有10個以上的文件了！或許他們眼前還記得這個文件重要，就放到了桌面上，然后就忘記歸檔，于是桌面上就越來越亂，這就是缺乏時間的規劃了。

自我管理，從現在開始

請思考自己的銷售工作，能否漸漸落實如下的行動：

1．每次拜訪客戶后，記錄時間、客戶人數和大概年齡，記錄客戶問過兩次以上的問題、交談中客戶提到的競爭對手的名字、客戶曾經用過的類似產品，以及一些評價，無論是積極的還是消極的評價，都要記錄。

2．每次電話聯系客戶后，記錄日期、交談的核心內容、客戶答應了的事項，以及自己答應了客戶的事情。

3．每次給客戶提供資料后，記錄資料的主題、頁數、重要的報價數字。如果可以，自己再備份一份給過客戶的資料。

如果你理解了以上的說明，請再思考如下的題目：

經理找你討論一個客戶的情況，討論過程中你想起來，這個客戶是你在半年前拜訪過的。此時，經理要求你找來相關資料，你通常會有如下哪個行動：

a．告知經理，你要好好想想；

b．告知經理，你要找一下存檔文件；

c．告知經理，你要到數據庫中找一下相關的報告記錄；

d．告知經理稍等一下，你立刻在電腦中找到資料，并將相關資料打印出來，然后再討論。

這個題目測試的是你是否具備個人客戶檔案管理的習慣。如果你還沒有這樣的習慣，那么思考一下你認為較好的答案是哪個？這樣，也許你就可以從現在起給自己一個要求——開始進行客戶的資料管理。

如下是這個題目的得分：

選擇a：0分；

選擇b：1分；

選擇c：2分；

選擇d：3分。

我結識過的上萬名銷售顧問中，有87%的人屬于a選項的表現，6%是b選項的表現，5%是c選項的表現，僅有2%的人具備實際的自我管理能力，有發展潛力，是d選項的表現。你愿意從今天開始，讓自己成為這2%中的人嗎？

再看一題，或者詢問一下生活中熟悉你的人：

你能否羅列出至少5個生活目標。你認為，與你最親密的人對你能否完成這些目標的評價會是：

a．可以完成目標的80%左右；

b．可以完成目標的50%左右；

c．可以完成目標的20%左右；

d．目標都是僅供參考的，是一種決心的表現。

從你周圍人對你的評價，可以知道你是不是一個有計劃的人，是不是真正能夠要求自己開始堅持詳細記錄自己的生活，并推動自己的計劃得到落實，從而漸漸變成自己的習慣。記錄自己的生活，規劃自己的時間，對自己需要從事的事情進行回顧和籌劃，就是能夠取得成功的一個良好習慣。

這個題目的參考得分如下：

選擇a：3分；

選擇b：2分；

選擇c：1分；

選擇d：0分。

完成了自己的生活規劃，再來看看我們對銷售人員工作規劃的要求。請回答下面這個題目：

你在公司工作，一定有階段性的工作任務目標，你認為經理會對你完成目標的情況進行如下的哪個評價：

a．可以完成目標的80%以上；

b．可以完成目標的50%左右；

c．可以完成目標的20%左右；

d．目標制定的太高，運氣也不太好。

同樣，這個題目最準確的答案應該是你的經理的選擇，他最了解你，也最了解你的工作情況，把這個題目給他，也可以給同事，看看他們對你的評價。當然，你也可以從今天開始改變自己，一個月后再讓同事或經理來回答這個問題。

這個題目的得分情況如下：

選擇a：3分；

選擇b：2分；

選擇c：1分；

選擇d：0分。

回顧前文張輝的案例，他最優秀的表現就是事無巨細，提筆就記。后來，我們將張輝的這些表現匯總成一套對銷售顧問的要求細節，并照此對所有新入職的銷售顧問進行系統培訓。果然，這批新銷售顧問的銷售業績表現提高到了以往的280%，不論是成交金額、簽約比例，還是客戶滿意度等，都得到了提高。

自我管理能力的三個核心內容，就是我們系統發展銷售顧問的綱領性要訣，在這三條基礎上不斷細化，形成了銷售顧問成長的階段性臺階。如果你掌握了第一條，也許自己就可以悟到第二條、第三條，畢竟綱領已經很詳細了。記住：事無巨細，提筆就記！

最后，再嘗試做一個題目，看你是否掌握并理解了自我管理能力的概念：

由于工作需要，你被公司調到另一個區域。公司要求你將現在接觸的客戶交接給其他銷售顧問。在交接一個具體的客戶時，同事說：“聽說這個客戶你接觸了4次，還是挺有希望的，這4次你都給過他們什么資料？”你最有可能如何回答同事的問題：

a．這里是這個客戶的檔案，在檔案中看這條記錄，是每次接觸客戶提交給客戶的資料清單，以及資料名稱。這個代號是提交的相關資料存儲的文件夾目錄；

b．就是公司發的那些相關資料，沒有什么特殊資料；

c．除了公司統一發放的相關資料外，就是方案書，方案書的備份經理手里有；

d．我下次陪你再去一次客戶那里，到時候問一下客戶，我們都給過他什么。

你可以將你的答案發給我，我的郵箱地址是：yes4you@gmail.com。如果你做出了正確的答案，能夠立刻開始采取行動嗎？如果你已經開始做客戶拜訪的記錄、事件的記錄，也可以將記錄發給我。希望我能夠協助你推動人生軌跡的發展，矯正發展的道路，并最終實現你人生的夢想。

（編輯：侯韶瑩housy0116@126.com）

自我管理能力不是學校教育的課程，卻是現代營銷人必須面對的課題。營銷新人只有很好地管理自己，才有機會脫穎而出。

自我管理，不是說幾句空話，也不是列幾項計劃，需要付出行動并堅持做下去。