淺析制造業(yè)一線營銷人員應(yīng)具備的能力

【摘要】制造業(yè)企業(yè)在管理理念、技術(shù)品質(zhì)等方面與時(shí)代接軌的同時(shí)，營銷方面同樣更要跟上企業(yè)發(fā)展的要求和時(shí)代的節(jié)拍。這就對(duì)工作在一線的營銷人員提出了更高的要求。作為制造業(yè)的營銷人員，不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識(shí)和具備嫻熟的市場運(yùn)作能力，而且還要掌握客戶的各種需求，創(chuàng)造性的開拓市場，這就要求營銷人員具備多才多能多藝。

【關(guān)鍵詞】制造業(yè) 營銷人員 能力

隨著時(shí)代的發(fā)展，我國已被越來越多的經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“世界工廠”，但伴隨著更深入地融入全球經(jīng)濟(jì)體系，我國的制造業(yè)企業(yè)在各方面又都面臨著更加激烈的競爭。制造業(yè)企業(yè)在管理理念、技術(shù)品質(zhì)等方面與時(shí)代和國際接軌的同時(shí)，營銷方面同樣更要跟上企業(yè)發(fā)展的要求和時(shí)代的節(jié)拍。這就對(duì)工作在一線的營銷人員提出了更高的要求。為了進(jìn)一步了解制造業(yè)一線市場營銷人員應(yīng)該具備什么樣的能力，筆者走訪了江陰市十多家制造企業(yè)，通過對(duì)近200多名的一線營銷人員的電話訪談、實(shí)地座談等調(diào)研活動(dòng)的開展，總結(jié)出目前制造業(yè)一線市場營銷人員應(yīng)具備的基本能力。

一、制造業(yè)的特殊性對(duì)營銷人員能力的要求

制造業(yè)的產(chǎn)品銷售是企業(yè)的關(guān)鍵，不同的產(chǎn)品應(yīng)該使用不同的市場運(yùn)作方式，其產(chǎn)品的特殊性要求其營銷人員應(yīng)該具有了解行業(yè)、產(chǎn)品、客戶等方面知識(shí)，具備知識(shí)能力；對(duì)區(qū)域市場的考察、評(píng)估等調(diào)查研究能力；在大型項(xiàng)目的判斷、對(duì)經(jīng)銷商的選擇判別和對(duì)客戶的判斷方面的能力；和客戶溝通交流、把項(xiàng)目方案說清楚的能力；獲取客戶認(rèn)可和拿訂單的能力；與客戶在大型項(xiàng)目的談判中為公司爭取更多利益，以及化解矛盾的能力；管理項(xiàng)目、管理經(jīng)銷商的能力；簡單責(zé)任事故處理，解決因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴的能力；處理貨款、應(yīng)收賬款管理等商業(yè)信用、財(cái)務(wù)能力；適應(yīng)經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域的能力；還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中心、多為客戶著想的能力等等。

二、制造業(yè)一線營銷人員應(yīng)具備的能力分析

市場營銷本是一個(gè)不斷創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織相互需求、價(jià)值互換的過程，更是企業(yè)、市場、客戶三者鏈接的橋梁，因此作為制造業(yè)的營銷人員，不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識(shí)和具備嫻熟的市場運(yùn)作能力，而且還要掌握客戶的各種需求，創(chuàng)造性的開拓市場。因此，制造業(yè)的營銷人員和普通的商業(yè)零售企業(yè)的營銷人員相比，更應(yīng)該具備以下能力：

（一）自我管理的能力

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。營銷人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.承壓能力。營銷人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名營銷人員應(yīng)具備的能力。

3.管理能力。一名成功的營銷人員不會(huì)把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員，他會(huì)認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員，他身上肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場等的使命，其實(shí)質(zhì)就是一名管理者。因此，作為一名現(xiàn)代營銷人員，在管理好自我的基礎(chǔ)上，必須要充分地理解和學(xué)習(xí)管理者所具備的管理知識(shí)和管理能力。

（二）溝通交流的能力

1.交際能力。營銷的對(duì)象雖有不同，但終究是與人打交道。古人云：世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。具體交際過程中，既要能以對(duì)方的利益與需求為出發(fā)點(diǎn)，又要能堅(jiān)持自己的原則，把握應(yīng)有的尺度。交際是一門藝術(shù)，需要自身的不斷積累，并在與其他人交流過程中不斷修正，其根本是自身修養(yǎng)的提高，是自我的不斷完善與發(fā)展，是人格魅力的形成與提升。

2.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是營銷人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。營銷人員每天要在不同的場合面對(duì)各種各樣的客戶或消費(fèi)者，并還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。世上沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。我國著名的民營企業(yè)僑興集團(tuán)就提出了“成功在于溝通”的企業(yè)理念。

3.說服能力。說服能力是相當(dāng)重要的，因?yàn)檎f服是營銷的重要手段。很多營銷員很為自己的“說”而“不服”苦惱，事實(shí)上，沒有說服力的說服是蒼白無力的。營銷人員只有掌握說服技巧，才能誘導(dǎo)客戶接受自己的觀點(diǎn)。說服客戶時(shí)，一定要以事實(shí)為依據(jù)，站在對(duì)方立場上考慮問題，直接說服與間接說服相結(jié)合等，掌握有效的說服方法、技巧。

4.控制能力。營銷人員控制能力主要應(yīng)該體現(xiàn)在對(duì)客戶以及營銷過程的控制。什么樣的過程將會(huì)決定了什么樣的結(jié)果，因此，在對(duì)營銷的過程中要加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)影響營銷活動(dòng)及營銷人員的過程監(jiān)控，才會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成。只有對(duì)流程進(jìn)行了控制，你才能做到“規(guī)定的人在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的事”，你才能做到“出了問題知道問題出在什么地方、什么時(shí)間和什么人身上”，這樣才能建立有效的責(zé)任體制。

（三）市場分析的能力

1.觀察能力。敏銳的觀察能力是營銷人員深入了解客戶的心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。客戶為了從交易過程獲得盡可能多的利益，往往掩飾自己的真實(shí)意圖，每一個(gè)行動(dòng)背后總有特定的動(dòng)機(jī)和目的，在交易中使用各種購買技巧，營銷人員要善于觀察，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，充分發(fā)揮眼睛、耳朵、大腦的作用來觀察、判斷、分析、揣摩客戶的內(nèi)心活動(dòng)，只有如此，才能全面認(rèn)識(shí)客戶，說服客戶。

作為營銷人員必須要具備像狼一樣敏銳的市場觀察能力，在這瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。營銷人員只有具備了敏銳的觀察能力，才能做到知己知彼，了解把握客戶和市場的需求，找到客戶、找到市場、獲取成功。

2.分析能力。營銷是一個(gè)系統(tǒng)而又復(fù)雜的過程，如何在這復(fù)雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。營銷人員所面對(duì)的客戶都是一些比較精明的商人，他們在商海中沉浮多年，具有非常豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，營銷人員若想在談判中獲勝，在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，這就需要對(duì)談判的對(duì)象進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)需要談判的業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以及對(duì)影響談判的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有具備較強(qiáng)的分析能力，才能深入對(duì)方的內(nèi)心，才能掌握彼此的真正需求，才能在合作中找到共贏。

3.計(jì)劃能力。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。現(xiàn)代營銷人員應(yīng)該要注重于兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)計(jì)劃是關(guān)于個(gè)人的計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃可以說是自己的人生職業(yè)規(guī)劃；第二個(gè)計(jì)劃就是工作計(jì)劃，營銷工作的性質(zhì)往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性，因此，沒有計(jì)劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦，不該浪費(fèi)的浪費(fèi)了。

4.組織能力。營銷人員組織能力主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是組織會(huì)議的能力，如今的市場營銷活動(dòng)中，傳達(dá)企業(yè)資訊常用的途徑主要通過會(huì)議，如新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商懇談會(huì)、月度（季度、年度）營銷會(huì)等等，營銷人員將會(huì)面臨這樣那樣的會(huì)議，并會(huì)有很多時(shí)候需要親自去組織召開會(huì)議，這就需要營銷人員具備對(duì)會(huì)議的準(zhǔn)備、組織、實(shí)施的能力。另一方面是組織活動(dòng)的能力。營銷人員經(jīng)常面臨的是兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是全國統(tǒng)一性的銷售活動(dòng)，另一個(gè)就是區(qū)域性的市場促銷活動(dòng)。如何高效地策劃、組織、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng)，這就需要營銷人員去爭取有利于活動(dòng)開展的各項(xiàng)資源，然后整合所能掌握的資源，去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施。

5.決策能力。英特爾的總裁葛洛夫曾說：“我們并不特別聰明，只不過在激勵(lì)的競爭中，比對(duì)手做出更多正確的決策”。作為成功的營銷員要始終明白“把事情做正確不如做正確的事”，如何才能做到“做正確的事”呢，這就取決于營銷人員正確的決策和決策的正確。營銷管理中強(qiáng)調(diào)“預(yù)防性的事前管理要比補(bǔ)救性的事后管理重要”，防患于未然，我們才能做到去做正確的事！

（四）學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力

1.學(xué)習(xí)能力。營銷人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。

2.領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的營銷人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問題，從而利用機(jī)會(huì)，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會(huì)。

3.創(chuàng)新能力。市場在變化，客戶在發(fā)展，營銷不是以不變應(yīng)萬變，而是要以客戶不斷變化的需求為出發(fā)點(diǎn)，適應(yīng)新環(huán)境，采用新方法，推銷新產(chǎn)品，即認(rèn)識(shí)要新、方法要新、產(chǎn)品要新。認(rèn)識(shí)要新，是要看到環(huán)境、客戶及競爭對(duì)手的變化發(fā)展，與過去比較，找出相同與不同、偶然與必然；方法要新，是指營銷手段的多樣化，各種營銷手段的金積組合搭配；產(chǎn)品要新，是指營銷人員處在與客戶交鋒的最前沿，最了解客戶的實(shí)際需求，能為新產(chǎn)品的研發(fā)提供有用的信息及建議，最能判斷一項(xiàng)新產(chǎn)品是否能迎合市場的需要。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，營銷人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。

三、結(jié)論

時(shí)代的發(fā)展變化，讓營銷人員不再可能靠“耍嘴皮”贏得生意。營銷人員必須要具備很強(qiáng)的專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。

總之，隨著競爭的加劇，市場對(duì)營銷人員的能力要求越來越高，制造業(yè)的營銷人員已經(jīng)從傳統(tǒng)的公關(guān)型銷售發(fā)展到技術(shù)型銷售，甚至是顧問型銷售，其自我能力升級(jí)的迫切性越來越高。

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作者簡介：汪彤彤，副教授，江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系營銷教研室主任，主要研究：市場營銷、消費(fèi)者行為分析。