推動縣域私人銀行業務的幾點思考

2005年5月25日，中國銀監會發布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》（征求意見稿）中，曾明確提出私人銀行業務的概念：“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，通過協議部分委托或全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合金融服務。”

具體來說是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。隨著銀行客戶貨幣資產持續增長和金融服務需求的多樣化，對縣域私人銀行業務構成了廣泛的潛在需求，對此，筆者就如何推動縣域私人銀行業務的發展談幾點看法。

一、初步具備發展私人銀行業務的條件

截至2010年，華坪縣經濟持續快速發展，經濟綜合實力進一步增強。全縣生產總值（GDP）完成269293萬元，按可比價格計算，比上年增長15.5%，同比上升1.1個百分點，比2010年全國GDP增長率10.4%多5.1個百分點，生產總值自2002年來連續9年保持兩位數增長。

民生進一步改善，城鄉居民生活水平進一步提高。年末單位從業人員16938人，從業人員年收入為45346萬元，同比增長12.2%；在崗職工年平均工資28908元，同比增長4.7%。農村居民人均純收入達到4095元，比上年增加743元，增長22.2%。城鎮居民人均可支配收入15010元，比上年增加4023元，增長36.6%，比全國、全省城鎮居民人均可支配收入增長率分別高25.3、25.2個百分點。

總體而言，全縣呈現出經濟較快增長、民生不斷改善、文化更加繁榮、民族更加團結、社會安定和諧的良好局面。同時，縣域內高凈值人士（個人持有可投資資產超過一定數額人民幣的高凈值的人）不斷增加，經調查被各金融機構列為VIP客戶數量達6000戶左右。迫切需求對資金的合理配置與高效管理，為開辦私人銀行業務創造有利條件。

二、私人銀行業務在縣域發展現狀及存在的問題

一是法律法規不健全，監管政策空白。私人銀行業務以財富管理為重點。根據客戶的特殊需求要為其提供具有個性化的一攬子服務的方案，內容包含資產管理、投融資、信托、遺產安排、收藏等不同領域。服務的方式和服務的范圍與傳統的商業銀行業務有著本質的區別。然而，目前我國所有的法律法規中均沒有針對私人銀行業務的監管和約束。使得私人銀行業務的監管政策還基本處于空白狀態。

二是分業管理使商業銀行涉及其他領域受限。分業管理指銀行、證券、保險等金融業不得相互間持有股份，參與經營。為客戶全面經營規模龐大的財富是私人銀行業務的核心。商業銀行為客戶提供的資產管理方案具有個性化，投資領域需涉及銀行、證券、基金、信托、保險、外匯等不同市場。國內金融業分業經營的格局，使銀行體系內不具有獨立的資產管理資格，不能直接涉足證券、保險等直接投資領域。限制了商業銀行私人銀行業務向其他金融市場的延伸，也限制了私人銀行業務對高端客戶的吸引力。

三是外匯管制，資金在全球不能自由的流動。自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內流動，是私人資產在全球進行配置，有效規避金融風險的關鍵。然而，我國現階段實行相當嚴格的外匯管制政策，使得我國對沖產品市場嚴重缺乏(盡管融資融券業務和股指期貨已經推出)。商業銀行不能在全球范圍內對客戶的資產進行配置，以達到風險的分散和對沖。

四是客戶隱私和財產保護法律法規缺失。私人銀行業務健康發展的基礎是有一個安全、可靠的客戶隱私和財產保護的機制。商業銀行在為客戶制定具有個性化、多樣性的投資方案時，要對客戶進行深入的了解，包括客戶的個人資產來源、家庭背景、財務狀況、風險承受能力等多方面的內容，以此對客戶進行綜合的評估，為客戶制定特有的資產管理方案，這就使商業銀行了解更多的客戶隱私。然而，我國《商業銀行法》中，第二十九條規定，除法律另有規定外，商業銀行有權拒絕任何單位或個人對個人存款的查詢，凍結和扣劃。對于商業銀行了解額外的個人隱私信息則缺乏專門的法律規定以保護客戶的隱私。我國在這方面相關法律法規的不健全，使得保護個人隱私和保護財產的法律邊界、保護方式、賠償依據等方面處于真空狀態。這將對商業銀行進行私人銀行業務時，合法地履行對客戶隱私和財產的保護義務帶來不利的影響。

五是人才的匱乏，成為私人銀行業務發展的瓶頸。從2007年至今。私人銀行業務只有四年的發展歷程，私人銀行業務是國內新興的金融業務，對從業人員的各方面素質要求較高。尤其在這個競爭激烈的經濟社會，私人銀行服務幾乎是全方位的，除了為客戶設計資產管理方案，投資合適的理財產品外，還要為客戶提供包括納稅籌劃、保險、信托等方面的全方位服務。

私人銀行專業人才嚴重匱乏已成為限制我國私人銀行業務發展的瓶頸。而我國的私人銀行從業人員大多是二三十歲的年輕人，他們的人生經歷和從業經歷都較為淺薄。有些私人銀行業務的客戶經理人是由商業銀行的貴賓服務人員轉崗過來的，相對缺乏精通財富管理、企業財務管理、內外金融市場產品交易、資本市場運作、稅收和移民政策的相關專業知識。然而，縣域的私人銀行業務專業人才更加缺少，甚至沒有，與縣域的不斷增長的高凈值人士的需求存在巨大的差距。而僅有的一些商業銀行理財師，卻不能為客戶提供滿意的理財規劃和資產管理方案，并且商業銀行理財從業人員在銷售理財產品時未進行風險提示的事件常有發生。私人銀行專業人才的匱乏，嚴重阻礙私人銀行業務的發展。此外，私人銀行業務專家團隊的缺位，也將極大制約私人銀行業務的發展。

六是產品單一，缺乏創新。私人銀行業務是滿足客戶個人、家庭、家族、乃至于企業發展所需要的各種各樣的資產管理服務。然而，我國目前商業銀行的金融創新能力普遍偏低，產品開發能力一直得不到提高。尤其在縣域內各家商業銀行的私人業務產品幾乎沒有，只有一些簡單的理財產品。不能為客戶提供個性化、差異化、全面化的金融產品和服務。雖然，目前國內大多數商業銀行在自主開發產品上投入了大量的資源，不斷推出大量金融產品，試圖通過提供個性化的金融產品來增強自身的金融競爭力。但絕大部分是主要集中于貨幣市場和黃金市場的產品，創新能力有限。并且開發的產品主要在大城市銷售，并未將所有的產品擴大到縣域內。導致在縣域內推出的產品種類比較單一，為客戶提供的投資組合和個性化方案比較簡單，產品同質化現象嚴重。

七是市場未細分，客戶未分層。傳統的零售銀行通常只有按照資產水平來細分客戶，相對于富裕階層的財富來源水平來說，他們的財富來源是衡量其財富管理特征和需求的更好標準。客戶的背景不同對私人銀行業務的期望值也有很大的差異。而且，華坪縣域內的富裕階層大多是依靠本地礦產資源等產生的或因房地產開發征地變得富有的人。由于他們的資金來源不同，故客戶群的需求差異也較大。同時，客戶的年齡不同對產品的需求也不同，年輕的客戶一般希望不斷創造財富，通過資本運作使財富最大化。年老的客戶則較少關心財富積累和最大化，而是更為關心怎樣保護好自己的財產，并傳給下一代。

三、相關建議

（一）健全私人銀行業務的法制和監管環境

面對全球金融一體化和自由化趨勢不斷加強，首先，我國應盡快出臺關于私人銀行業務的相關法律法規，從立法方面為我國私人銀行業務的發展創造良好的法制環境，使得私人銀行業務在我國更好更快的發展。其次，打破分業經營的限制，提高金融監管水平，并進行區域試點。同時，在一定程度上放開我國的外匯管制，使得資金在全球能夠自由的流動和配置。最后，逐步推進金融混業經營試點，對于風險小，績較高的交叉業務，允許商業銀行依據客戶的需求，靈活的設計資金管理方案，提供給客戶個性化、多樣性的金融產品與金融服務。同時，加強我國不同監管機構之間的溝通與合作機制，完善交叉業務的有效監管。

（二）完善個人信用體系和隱私保護

只有良好的社會信用環境，才有利于私人銀行業務的發展，所以完善我國統一的、完備的個人信用體系是發展私人銀行業務的一項重要而緊迫的任務。應加快人民銀行征信系統與工商、稅務、保險、司法機關等部門之間信息數據的共享和合作。對包括銀行在內的信息進行整合，從而健全和完善個人信用檔案等。

私人銀行業務對客戶的私密性要求相當高，針對我國保護個人隱私和財產的法律法規的不完善，應加快制定相關的法律以保護客戶的隱私。同時，對客戶隱私權的內涵和外延作出具體明確的規定，以增加法律法規的可操作性。逐步完善客戶隱私權遭受損害時法律救濟手段，尤其是民事損害法律責任機制。從事此項業務的商業銀行所取得的利潤應按一定比例的資金上繳，統籌管理，以作為客戶遭受損失的賠償基金。

（三）加大對人才的引進和培育本土專家

私人銀行業務客戶要求銀行提供專業化的服務水平和動態銀行客戶關系，同時，提供豐富多彩的產品服務，這就要求銀行必須具有綜合素質的專業人才。針對縣域人才匱乏的問題，首先，應制定合理的高薪聘請經驗和人脈都很豐富的私人銀行家，這樣能高效、快速的為銀行建立一個高素質專家團隊，也能有效地保證資金來源的合法性與安全性。其次，培育自己的產品專家團隊和投資專家隊伍，直接從銀行內部加大對具有成為私人銀行家潛力的人員進行綜合、全面的培訓，使他們成為本土的私人銀行家，充分發揮他們所具有的本土區域文化的潛力。再次，鍛造高素質的客戶經理，使他們具有專業的水準、良好的溝通技巧，能為客戶提供持續的、全面的、理財服務。最后，做好客戶經理與私人銀行專家的培訓，這樣能夠綜合的、有效的提高他們辦理私人銀行的業務能力，為客戶提供更好的服務。

（四）進行產品創新，增加個性化產品

豐富的個人金融產品和服務是私人銀行業務的基礎，銀行應在了解客戶需求的基礎上，提供豐富的產品供客戶選擇，并為客戶量身定做產品，提供長期財產管理方案。針對縣域特有的情況，商業銀行應為不同的高凈值人士設計個性化的產品服務。如實業投資，商業銀行應積極為有需求的客戶開發實業投資的業務品種，開發客戶自己熟悉的領域產品，以便減少嘗試性投資的風險。奢侈品投資，奢侈品投資是富人必不可少的選擇，既能滿足客戶的理財需求，又能使客戶的資產升值。海外投資，為客戶的資產提供多元化、多渠道的投資，使得客戶風險得以分散。同時，商業銀行應積極結合自身業務優勢開發產品，不斷的進行產品創新，也應建立券商、信托、基金、保險等多層次平臺，并加強合作，為客戶提供全方位的綜合資產管理服務。

（五）進行市場細分、客戶分層

商業銀行應根據客戶的資產的來源、地理位置、人生階段與風險承受能力等標準進行市場的細分，為客戶提供個性化、多樣性的服務。針對不同的客戶資產和需求設置不同的服務，在縣域里，應設置符合縣域發展特有的資金門檻。同時，商業銀行的客戶群十分廣泛，這為私人銀行業務的擴展提供了廣闊空間。要充分利用其優勢，仔細并深入地了解當地客戶的個性和特點，進行客戶的分層，以便為客戶提供特有的產品服務。根據客戶的分層，借助客戶信息實現風險管理、營銷策劃、投資管理和市場分析等活動。