從先秦散文看說話：言之有技

春秋戰國時期，諸侯紛爭，處士縱橫，百家爭鳴，涌現出了許多能言善辯之士。在頻繁的外交活動中，在士人的游說活動中，在諸子百家著書立說的過程中，語言，作為表達和交流思想的最重要的交際工具，受到了空前的重視，得到了很大的發展。兩千多年后的今天，我們對當時人們口頭上的語言已經無法聽到了，但細心品味先秦時期的散文，在說話技巧方面會得到不少的啟示。

一、言之有序

《周易》中說：“言有序。”“序”，就是次序和條理。說話的次序和條理非常重要。先秦散文中的那些外交辭令和游說、進諫、論辯之辭，對這—點都是非常重視和講究的。

春秋時代，秦晉兩國聯合圍攻鄭國。在兵臨城下危難之際，鄭國的燭之武單身出城說服了秦穆公，使秦撤兵罷戰，這就是《左傳》中“燭之武退秦師”的故事。該故事說，晉文公重耳因他曾作為公子出亡，途經鄭國時，鄭文公沒有以禮相待，而對與晉國不和的楚國則十分親近，重耳便忌恨在心。重耳一旦做晉國國君，便聯合秦國出兵圍攻鄭國。燭之武在鄭國危在旦夕之際，挺身而出，“夜縋”出城說秦。他巧妙地抓住了秦晉兩國之間的矛盾，運用巧妙的言辭，輕松地說服了秦穆公，拆散了秦晉聯盟，使鄭國轉危為安。請看燭之武的說辭：

秦晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。且君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，唯君圖之。

燭之武的這番話，從“飛地難治”“亡鄭陪鄰”“舍鄭益秦”“晉過河拆橋”“晉欲肆擴張”等五方面，處處站在秦國的立場上向秦穆公陳述利害，不僅說得有條有理，有根有據，而且委曲婉轉，層層深入，把“亡鄭”和“舍鄭”對秦國的利害關系分析得十分透徹，具有很強的說服力，使秦穆公不能不心悅誠服，不僅撤兵回國，而且與鄭國建立了盟約關系，并留下秦國大將杞子、逢孫、楊孫幫助鄭國抵御晉軍。

《孟子·梁惠王（下）》第6章“王顧左右而言他”，記錄了孟子和齊宣王的一次談話。在這次談話中，孟子批評了國君不實行儒家所提倡的“仁政”。孟子運用層層設問的方法，接連向齊宣王提出了三個問題。因為第一個問題（“王之臣有托其妻子于其友而之楚游者，比及反也，則凍餒其妻子，則如何？”）和第二個問題（“士師不能治士。則如何？”），國君并無直接責任，所以，齊宣王漫不經心、直截了當地說：“棄之”（絕交）、“已之”（罷官）。但是，齊宣王沒料到，孟子緊接著向他提出了第三個問題：“四境之內不治，則如之何？”使他陷入了十分尷尬的境地，無言以對，只好“顧左右而言他”了。孟子提出的這三個問題，由小到大，由私到公，層層進逼，在對方無意中將其引人窘境，具有很強的論辯性。

言之有序，層次清楚，有條不紊，這是對說話者的最基本的要求之一，因為只有做到這一點，才能真正把話說清楚，收到預期的效果。否則，顛三倒四，條理不清，使人無法理解，也就起不到應有的作用。

二、言之有理

戰國末期，法家學說的集大成者韓非，曾經寫過一篇《說難》。在這篇文章中，韓非歷舉游說入主的種種困難，想出對付這些困難的各種手段，強調指出：“凡說之難，在知所說之心。”這是韓非在當時歷史條件下總結出的一套進身之術。時至今天，如果我們從“知所說之心”這一角度出發，且言之有理，便可達其目的，因為只有抓住被說者的心理，把道理講明白，才能收到良好的效果。

《戰國策·趙策》中《觸龍說趙太后》的故事，就是一個很好的言之有理的例證。

趙惠文王死后，他的兒子孝成王繼位。因孝成王年少，有威后（即趙太后）執政。秦國抓住這一可乘之機，派兵圍攻趙國。趙國向齊國求救。齊國雖答應出兵援趙，卻提出了條件：“必以長安君為質，兵乃出。”趙太后不肯答應齊國提出的條件。大臣們的“強諫”不但沒有被趙太后接受，反而激怒了她，于是趙太后揚言：“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面。”

正是在這種十分嚴重而緊急的情況下，“左師觸龍愿見太后，太后盛氣而胥之”，觸龍像個高明的心理學家，故意繞開正題，先從問候太后的身體、飲食起居談起，使太后由“盛氣”到“色少解”，然后才抓住太后“愛憐其少子”的心理，逐漸引入正題，不是動之以國之利害（這正是“大臣強諫”失敗的原因），而是說她“為長安君計短”，“其愛不若燕后”，這如醍醐灌頂的道理，深深地打動了她，使她最后不得不心悅誠服地說出：“諾！恣（任憑）君之所使之！”

由此可見，古代臣子向君王進諫，不能過于直白，強其顏面，還要講究方法策略，《戰國策》中《鄒忌諷齊王納諫》也是一個進諫成功的例子。鄒忌自知沒有齊國城北徐公美，但詢問其妻、妾和客人后，他們都說鄒忌美。鄒忌“暮寢而思之”，明白了其中的道理。于是，鄒忌根據自己的生活體驗向齊威王進諫，使他容易接受。鄒忌說：“臣誠知不如徐公美。臣之妻私（偏愛）臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齊地方千里，百二十城。宮婦左右，莫不私王，朝廷之臣，莫不畏王，四境之內莫不有求于王：由此觀之，王之蔽（受蒙蔽）甚矣。”齊威王聽后，感到鄒忌所言極是，十分高興地說：“善！”于是頒布命令獎勵進諫之人。

觸龍、鄒忌進諫的成功，都說明了“知所說之心”，言之有理，言之成理，才能奏效。

三、言之有文

《左傳》記載了一個“子產獻捷”的故事。子產是春秋時期鄭國著名的政治家和外交家，非常善于辭令，在他相鄭的二十多年中，周旋于晉、楚兩大國之間，多次以口舌取勝。當鄭國伐陳取得勝利，派子產向晉國“獻捷”時，晉人因鄭國事先沒有請示，便向鄭國提出了三項指責。子產對晉人的責問一一作了辯解。其中，晉人責問鄭國：“何故侵小？”子產回答：“昔天子之地一圻（方千里之地謂一圻），列國一同（方百里之地謂一同），今晉國之地已經“數圻”，“若無侵小，何以至焉？”晉人被子產反駁得無話可說，只好接受了“獻捷”。孔子為此發表評論說：“言之無文，行而不遠。晉為伯，鄭入陳，非文辭不為功，甚辭哉！”

孔子還主張：“情欲信，辭欲巧。”

說話要有文采，講究技巧，這在先秦散文中所記載的那些外交辭令、進諫、論辯中，表現得很突出。其中，最顯著的特點是多用比喻和寓言。說話運用比喻，源遠流長。《尚書》中的《盤庚》篇就運用了生動的比喻：“若網在綱，有條而不紊。”到了戰國時期，在說話和寫作中運用比喻，已經蔚然成風。巧妙的比喻，生動形象。具有強烈的感染力和說服力，如荀子《勸學》就用了大量比喻來闡明學習的目的、意義、態度和方法。

寓言是“辭欲巧”的一種特殊方式。寓言較之比喻更加形象鮮明，給人以深刻的印象，經久難忘。

《孟子·梁惠王（上）》中的第7章“齊宣王晉王之事”，是孟子和齊宣王的一次談話記錄。在這次談話中，孟子向齊宣王宣傳了儒家實行“王道”的政治主張。但他沒有采用抽象說教的方式，而是運用了很多巧妙的比喻，把抽象的道理講得生動形象。如齊宣王問：“不為者與不能者之形，何以異？”孟子回答：“挾泰山以超北海，語人曰：‘我不能’，是誠不能也。為長者折枝，語人曰：‘我不能’，是不為也，非不能也。王之不王，非挾泰山以超北海之類也，王之不王，是折枝之類也。”在這里，孟子用“挾泰山以超北海”和“為長者折枝”的生動比喻，說明齊宣王不實行“王道”“是不為也，非不能也”，使自己的話既生動形象，又具有不可辯駁的力量。

《戰國策·齊策（二）》記載的陳軫為齊滑王游說楚軍統帥昭陽的說辭中，運用了“畫蛇添足”這一著名的寓言。在“昭陽為楚伐魏，覆軍殺將，得八城，移兵而攻齊”的情況下，“陳軫為齊國使，見昭陽”。陳軫以個人利益（見好就收）打動昭陽。他在講了“畫蛇添足”的寓言后，勸說昭陽：“官之上，非可重也。戰無不勝，而不知止者，身且死。爵且后歸，猶為蛇足也。”終于使昭陽“解軍而去。”陳軫講的“畫蛇添足”的寓言，形象地說明了昭陽在伐魏勝利之后，應當知道大功已告成，如果再攻齊國，無異于“畫蛇添足”，萬—不勝，反而要前功盡棄。這“畫蛇添足”的寓言不但在當時取得了說服昭陽退兵的良效，而且千百年來，已經成了人們習用的成語。