淺談企業客戶信用管理

摘要:文章簡要闡述了企業加強客戶信用管理的重要意義，分析目前企業客戶信用管理面臨的問題，從而提出企業將如何進行客戶信用管理。

關鍵詞：企業信用 客戶信用管理

誠信問題成為中國與世界其他國家和地區正常經貿往來的巨大障礙。我國企業在內部管理機制上普遍存在嚴重缺陷，其中缺少科學規范的客戶信用管理，是導致我國企業間信用問題不能從根本上得到解決的主要原因。加強企業客戶信用管理必將是未來企業穩定發展的關鍵之舉。

一、客戶信用管理在企業經營過程中的意義

隨著全球性自由市場經濟的迅速發展，企業的銷售方式發生巨大的變化，由過去單一的計劃客戶轉變為多元的信用銷售為主。據有統計的數據表明信用銷售占公司銷售額的80%以上，這主要歸因于除了傳統的價格，廣告，服務等市場競爭手段外，信用銷售一方面在擴大銷售，增加企業的競爭力方面越來越發揮著突出優勢。另一方面，還能減少庫存，降低存貨風險和管理開支。因此， 當企業產成品存貨較多時，一般都采用較為優惠的信用條件進行銷售，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。

然而，信用銷售起到促進銷售的同時，也會給企業在償債能力以及應收賬款的管理和現金流方面帶來很大的挑戰，甚至關系到整個企業的資金周轉，乃至影響到企業的生死存亡，稍有管理不善就容易因客戶不能還款而導致壞賬發生。因此，加強對客戶的客戶信用管理顯得越來越重要。

二、客戶信用管理存在的問題

目前更多的企業只是在應收賬款發生后進行管理，對客戶信用管理還沒有更多的認識。雖然企業管理層也知道信用管理對應收賬款管理的作用。但企業管理層更注重眼前利益，單純追求銷售業績的增長，從而忽視了應收賬款的管理工作，導致企業財務狀況不樂觀。從而使企業壞賬嚴重，賬款拖欠時間長，致使企業的應收賬款的管理水平低下。又加上一般企業的銷售政策為了刺激銷售人員提高銷售額，制定銷售政策當初忽視了壞賬風險對銷售人員考核一事，導致片面的追求銷售業績，而忽視了企業實際的營收。再者，企業本來就沒有完整的客戶信用管理，銷售人員沒有接受必要的信用培訓，自然銷售人員對客戶信用風險管理的意識就淡薄了。

三、企業將如何進行客戶信用管理

在客戶信用管理過程包括目標內容、規劃實施、總結評價三方面的內容。

1.客戶信用管理的目標

既然管理活動就是要在組織目標的指引下增進管理的效果，提高管理的效率。客戶信用管理也不例外，因此客戶信用管理的目標就可表達為：在公司既定戰略目標的指引下，實現公司銷售最大化，風險最小化。客戶信用管理的首要作用就是實現對信用風險的過程控制，包括對客戶翔實的信用分析和制定合理的信用政策，對賒銷的流程進行嚴格監控，及時追討逾期賬款并進行果斷處理等，同時完成信用管理機制的形成。

2.客戶信用管理的內容

建立信用組織結構，首先要確定誰會賦予職權領導整個信用管理流程和承擔什么樣的責任，有權對信用管理過程中的問題進行調整。并且還要梳理信用管理部門與市場、銷售、財務、物流等部門的關系，并對相關部門的權責進行界定。

客戶信用管理部門對客戶采用有效評估后結合公司經營目標制定合理的信用政策，包括授予客戶信用額度的大小和付款期限的長短，制定出合理的信用政策既能提高市場競爭力又能對信用風險有效的防范。

監控信用銷售：從收到客戶定單PO(Purchasing Order)到確認定單OC(Order Confirmation)再到發貨單DO(Delivery Order)直到應收賬款的收回，都要根據已授予客戶的信用條款進行監控，是否超過信用額度，是否超期應收賬款，直到最后收回貨款。

應收賬款管理：對信用期和逾期的應收賬款結合客戶的信用表現制定差異化的收賬政策，對應收賬款進行賬齡、占銷售收入的比率、逾期賬款占應收賬款的比率、壞賬占銷售收入的比率等比率分析，強化應收賬款在信用期內的控制，確保應收賬款的即使收回，減少壞賬的發生，避免企業的損失。

3.客戶信用管理的規劃實施

當客戶信用管理的目標內容都已經被確定后，客戶信用管理就進入了規劃實施階段。規劃分為：客戶信用的整體規劃指預測的需求和供給分別是多少。做出這些預測的依據是什么，供給和需求的比較結果是什么，企業平衡工序的指導政策和措施如何等。客戶信用產品結構的規劃指企業根據產品結構對客戶信用做出相應的供給和需求預測。為企業在實施公司經營戰略過程中提供翔實的依據。

客戶信用管理實施是指企業如何建立完善高效的客戶信用管理流程，是客戶信用管理的核心。客戶信用管理的實施流程(見圖1)。

總之，如今是一個信用的社會，并且國內國外市場競爭的不斷加劇，過去老套路已經不能適應現在企業發展的需求。只有通過信用管理體系可以使企業的應收賬款，從客戶訂單到收款整個過程都得到控制。因此，為了能幫助企業穩妥的實現戰略目標，必需關注應收賬款管理的事前，事中控制，建立全面的客戶信用管理體系。