山東商幫經營之道

商幫不僅是區域經濟的催生力量，也是世界經濟復興的重要力量。商幫文化承載了中國數千年的商業文化精髓，對我們從事經營管理工作，是一門很好的教材；同時，對完善現代商業文明仍然有著借鑒意義。

明中葉以后，經商的山東人陡然增多起來，而且逐漸形成了一個商幫，并列中國十大商幫之一。

清道光舉人王培荀說：“山東濱海，漁鹽之利甲天下”。盡管是如此，與別的商幫相比，山東商幫發家致富的渠道顯得有些單純、直截了當。山東商幫發家致富之道，概括起來，主要是從事長途販賣和坐地經商這兩種經營方式，此外，還有講求信用的職業道德和規范的商業行為。

雖然山東商幫發家致富之道相對其他商幫來說，沒有什么高明的地方，但他們的這些經驗和經營方式非常實在，生意做起來非常踏實。

長途販運 坐地經營

從事長途販運，是山東商人最簡單而直截的一種賺錢手段。山東商幫有不少商人是行商，行商就是從事長途販運、進行商品批發倒賣的商人。

山東商人利用車、船等運輸工具，往來于產地與銷地，或者商品集散地，將本省所產的魚鹽、山貨、水果、絲綢以及煤炭、礦石等運往外地銷售，又將外地的商品運到本省或者其他地方進行銷售。

山東行商們在產銷兩地之間，往來奔波，行蹤不定。他們根據需求關系，往返販運，利用產銷兩地的差價，謀取中間的價差，以此達到發家致富的目的。

行商的經營方式是長途販運貿易，流動性大，不易管理和控制。在明代，朝廷對行商的管理非常嚴格，行商出外經商，先要向政府交一筆錢，申請路引（也叫關券）。取得官府批準，領到官府簽發的憑證——路引后，方可遠行，這筆錢就叫路引錢。對于無引，或引目不符、持假引者，官府都給予逮捕治罪。

為此，除進行長途販運外，絕大多數山東商人都是坐地經營，是坐賈。坐賈又稱鋪戶、行戶或鋪行，是指在城鎮開店設鋪賣貨者。坐賈成分比較復雜，既有世代開店鋪者，又有從行商改為鋪戶者，有富民、小手工業者，還有軍人、品官等。

坐商的生活相對穩定，主要經營各種商品的零售和批發業務，與消費者直接接觸，通過商品的“貴賣”，從中獲取商業利潤。

山東商幫殷實貨販，穩中取勝，不行商就坐賈，直截了當，單純樸實。

講究誠信 規范行為

無論行商還是坐賈，在經商活動中，山東商人都十分講究誠信，而且行為規范。

中國民族資本家的早期代表、“瑞蚨祥”綢布店的創始人孟洛川，從山東章丘起家，靠著信義和貨真價實，一步步從周村到煙臺，從青島到天津，從上海到北京，所經營的“瑞蚨祥”遍布全國各地，成為當時最著名的商人之一。

瑞蚨祥綢布店在經營作風上追求貨真價實，從不玩假冒偽劣那一套。為了確保貨物的質量，孟洛川對那些價格昂貴，利潤可觀的綾羅綢緞采用定點織造、定點印染的方法進貨。例如，由瑞蚨祥根據市場要求，提出進貨的品種、花色、規格，然后去蘇杭一帶找廠家織造印染，以確保質量。而且，為了做到質量過硬，在驗貨時，特別注意把關，要求相當嚴格，不僅要檢查質量，而且對花色、幅寬、長度、分量等，都一一驗收，一絲不茍。瑞蚨祥經營的品種中，雙青布最具有特色。雙青布比一般的青布多了一道染水，用的是德國的染料。染好后，還要將布包好，捆緊，然后存放于地窖中，悶色半年以上，以達到染料滲入紗中，確保永不褪色。

瑞蚨祥還制定了一套嚴格的營業程序，教育員工要不折不扣地執行。顧客進門時，要笑臉相迎，熱情問候，并以茶水相招待。售貨員對想買布而又拿不準主意的顧客，要先詢問清楚顧客是自己買的還是代人買的，然后多拿些樣品供顧客選擇，耐心解釋，不厭其煩，直到令顧客滿意為止。成交時，如果需要找贖零錢，要把錢整齊地放在柜臺上，不準直接地交給顧客手中。在給顧客取貨時，售貨先生要讓顧客先挑選中下等的貨物，如果顧客不滿意，再讓他挑選上等的貨物。成交之后，要先檢查一下綢布有無殘損，當著顧客的面量好尺寸，確保無誤之后，讓顧客放心離開。瑞蚨祥教育員工的做法，其最終目標在于維護企業的信譽，以便贏得更多的顧客。

孟洛川做生意最講究二件事，一是誠信，二是特別注意小事。他的員工上班前連蔥、蒜都不能吃，為的是不讓顧客聞到難聞的氣味。孟洛川曾說：不注意小事的人干不成大生意，因為大生意是由小生意逐漸發展起來的，沒有人一上來就給你大生意做，你只有把小生意做好，才能做更大的生意。

史載，山東商人當年在北京前門街開設的正明齋餑餑鋪，為保證質量，講求信義，從選料上就嚴格把關，要西山的核桃、密云的小棗、云南的桂花、北山的山楂等，次貨一概不用，絕不以次充好。

山東商人堅信，從商之人唯有以質量為本，信義至上，才會有生意興隆，財源廣進。

誠實豪爽 直率單純

山東是孔子的故鄉、儒學發祥之地，其傳統文化深厚。以義為先，以義致利。義利關系是儒學思想中的重要內容，孔子把“義”看作人立身做事的根本，謀求物質利益必須建立在合乎道義的基礎上，他主張“見利思義”、“見得思義”。孟子繼承孔子的義利思想，也主張“以義制利，以義勝利”。

山東人重仁義、尚倫理、尊中庸，且遵循著“動不違時，財不過用”的人生法則。在世人的眼里，山東人很本分，山東人確實也很本分。“本分”作為人品來說是應該肯定的，但是，“本分”只能說是好人，不能稱得上是能人。在商品經濟的大潮中，山東人的“本分”有時壓抑了敢想、敢闖、敢干的靈性，使人缺乏敢于開拓、敢于冒險、勇于進取的精神，同時，也影響了人們積極性、主動性的發揮。

山東商人誠實豪爽、單純直率的特性，有它好的一面，也有不太好的一面。從人品的角度看，是應該值得肯定的。然而，從商業的角度來看，必須要有一個“度”，好比一把雙刃劍，太過了便等于是迂腐。

好在山東商人能夠充分把握好這個“度”，在經商的過程中，山東商人講求“買賣不成仁義在”，將“買賣”全糅進儒家“仁義禮智信”里面。“漫天要價，摸地還錢”。漫天要價，魯地人的豪氣；摸地還錢，南方人的精細。山東商人將這兩種氣質進行中和、協調。此外，“先小人，后君子”，“當面點錢不薄人”，山東商人把利和義糅合得恰倒好處。