商業銀行個人理財業務創新研究

2012-04-12 00:00:00金劍

現代營銷·學苑版 2012年1期

摘要：個人理財業務現已成為世界各大銀行的主要業務，影響銀行業務發展方向和長期經營戰略。文章從五個部分對其進行闡述：第一部分介紹我國商業銀行開展這項業務的必要性；第二部分闡述國外商業銀行的個人理財業務和對我國的啟示；第三部分剖析我國商業銀行開展個人理財業務中存在的問題；第四部分指出我國商業銀行開展個人理財業務制約因素；第五部分闡述了我國商業銀行個人理財創新的主要途徑。

關鍵詞：商業銀行個人理財業務創新

1.我國商業銀行開展個人理財業務的必要性

1.1 滿足個人日益多樣化的金融需求。

個人金融投資理念的成熟、居民儲蓄增加，對金融投資產品和渠道產生了多樣化需求。

1.2 商業銀行生存和發展的內在要求

1.2.1個人理財業務將成為新的利潤增長點。個人理財業務的范圍廣、收入穩定，屬于高附加值的“黃金業務”。商業銀行經營貨幣信用，面臨波動性風險、信用風險、投資風險和利率風險。而個人理財業務一定程度上轉移和分散風險，還起到了吸引客戶的作用。多數西方商業銀行已經提供了成功的典范。

1.2.2對防范化解經營風險有特殊意義。個人理財業務經營風險小，有利于銀行防范化解經營風險，實現從單一的資產負債業務向全方位的資產、負債、中間業務相結合的多功能個人金融服務的轉變。

1.3 適應變化的國內外競爭環境

1.3.1使商業銀行更好地適應利率市場改革進程。全球低利率，銀行收入面臨壓力。各國銀行將重心轉到零售業務。國內利率市場化改革不斷加快，銀行經營模式隨之轉變。

1.3.2更好地應對外資銀行進入的挑戰。2006年年底金融業全面開放，外資銀行將中間業務作為“切入點”，個人理財業務會正是競爭重點之一。根據“二八法則”，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的客戶對銀行至關重要。而要在零售業務中贏得客戶，個人理財業務極為重要。

2.國外商業銀行個人理財業務及其對我國的啟示

2.1 國外商業銀行個人理財業務的產生與發展

全球商業銀行私人銀行業務的拓展以歐美為最，從市場份額占比看，瑞士為35%，英國為15%，美國為12%，加勒比地區10%，盧森堡6%，其他地區17%。國外商業銀行個人理財業務同時面對高端富裕階層和大眾富裕階層，分別提供私人銀行服務和貴賓理財服務。例如：美林銀行有專門面對百萬美元富翁提供財務顧問及信托等私人銀行業務，也有向資產少于100萬美元的大眾富裕階層提供以優先、優惠為主要特征的貴賓理財服務。

2.2 國外銀行個人理財業務介紹

瑞士銀行的私人銀行業務只為富裕的家庭、個人和企業家等高端客戶提供服務，要求是客戶可投資資金不低于100萬美金。銀行為每位客戶都配備了客戶經理和高級投資經理，客戶經理了解客戶需求、目標和風險承擔能力，并于高級投資經理一起設計理財規劃。簡單介紹其中的幾種產品和服務。

2.2.1資產管理服務。分為自主資產組合管理和非自主資產管理兩種。前者是專為客戶設計的個別管理賬戶，顧客無需每日參與投資管理決策，由銀行全權經管；非自主資產管理是由各種投資基金構成。

2.2.2投資管理規劃。對客戶風險承受能力、投資期限及其他因素進行評估：然后根據客戶需要、目標及資產分布情況，制定投資策略，幫助客戶實現目標和優化投資；最后投資經理評估其業績以符合客戶的投資策略。

2.2.3 信用和貸款服務。包括個人信用額度和貸款、高級住宅抵押貸款、貿易貸款和信用證等，為客戶籌措資金，提供貸款便利。

2.2.4信托與遺產規劃。保護客戶生前生后財富，令其家人受益。由專業人士為客戶設立和管理不同類型的信托資金，擬定和執行遺產規劃，令客戶獲得最大限度的稅務收益。

2.2.5托管服務。包括安全保管資產、資金清算、資產評估、賬冊及憑證保管等。

2.3 國外個人理財業務的特點

2.3.1個人理財服務內容多樣化。

2.3.2提供個性化的理財方案。為客戶建立并維持一生合作是國外銀行個人理財經營的重要原則。在這一原則下，個人理財業務更注重的是根據客戶的實際情況，量身定做理財方案。

2.3.3從業人員專業化。與客戶接觸的員工經過專業培訓，精通投資理財工具；個人理財專家與客戶充分溝通，了解客戶情況及目標、取得信任。

2.3.4信息技術廣泛應用于個人理財業務。借助信息技術，對客戶信息進行全面管理和深度分析，使為客戶定制的個性化的理財方案成為可能。

2.3.5全球化發展的趨勢。世界經濟及金融市場一體化，銀行業務隨之擴展。

3.國內商業銀行個人理財業務現狀及主要問題

3.1 國內商業銀行個人理財業務概述

國內銀行紛紛推出理財品牌，工行的“理財金賬戶”、農行的“金鑰匙”、中行的“中銀理財”、交行的“交銀理財”、招行的“金葵花”。國家允許銀行成立基金公司，允許商業銀行開展境外代客理財業務等。但總的來看，發展遠遠不夠。

3.2 國內商業銀行個人理財業務發展狀況

各類理財品牌林立，服務創新層出不窮，理財市場競爭激烈。

3.3 我國商業銀行個人理財業務存在的問題

各銀行的優勢與劣勢如（表2）所示：

3.3.1 產品少，服務不到位。個人理財產品劃分還停留在以銀行為中心的負債、資產、中間業務的劃分階段，產品少，只是在儲蓄新產品功能上進行功能擴張。而國外銀行產品的劃分則是以客戶為中心進行的。

3.3.2品牌建設和管理水平較差。品牌主要還停留在傳統業務上，而且品牌知名度和忠誠度都比較差。

3.3.3 缺乏服務專業隊伍。理財人員大多是原來銀行職工，理財建議只能停留在提供儲蓄選擇等傳統業務上。

3.3.4 技術落后，缺乏系統支持。

4.我國商業銀行個人理財業務發展的制約因素

4.1 外部環境

4.1.1 分業經營。《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《保險法》確定了銀行、證券、信托、保險從商業銀行中分離。這使銀行所能提供的理財品種不能滿足客戶需求，只能在儲蓄產品上進行擴展。

4.1.2 個人信用體系尚未建立。客戶的有關信用資料無根據、難查找。

4.1.3相關的法律法規不完善。客戶不放心將錢交給銀行代為打理，銀行也擔心一旦出現糾紛無從尋找法律保護。

4.2內部環境

4.2.1 業務體系不完善。缺乏統一規劃和有效的發展措施；人員培養和激勵機制不健全。

5.我國商業銀行個人理財業務的創新對策

5.1 個人理財產品的創新

充分了解客戶需求，深刻理解個人理財產品的內涵，以生產出符合市場需求，滿足客戶需要的新產品。完整的個人理財產品的概念一般由三個層次組成：即核心產品、形式產品與擴展產品。

5.1.1核心產品。核心產品是指個人理財產品提供給客戶的基本利益或效用，是個人理財產品的使用價值所在。客戶買產品是為了滿足特定需求，這是購買的實質。如果核心產品不符合客戶的需要，那么產品也不會吸引客戶。

5.1.2形式產品。形式產品是個人理財產品的具體形式。個人理財產品屬于金融產品，不同于其他有行產品，如信用卡分為借記卡與貸記卡，根據物理性質不同可以分為普通磁條卡和帶有集成電路的IC卡。形式不同，但都是具備信用卡的基本功能。銀行在產品創新要注重形式產品，設計出不同的表現形式，使客戶有更多的選擇余地，增強吸引力。

5.1.3擴展產品。擴展產品是指個人理財產品在滿足客戶的基本需求之后，還可以為客戶提供的服務。銀行產品有較大的相似性，在本質上都是一樣的。為吸引更多的客戶，銀行必須在附加產品上多下工夫。例如，香港集友銀行專為65歲以上的長者推出了一種“福康存款”，除了存款功能外，還有附加服務：根據客戶指示電腦轉期；持卡不排隊；買賣外匯超過20萬港元或買賣黃金達5盎司時享受優惠。

5.2 營銷渠道的創新

匯豐銀行成立了24小時電話銀行，顧客可享受到全方位服務。匯豐網上銀行可以使客戶只通過一個儲蓄賬戶，即可投資股票、債券、基金，以及享受稅收優惠的投資產品，可以進行賬單支付、抵押貸款和消費信貸，還可獲得大量的外匯、股票等經濟信息。國內網上銀行服務只是將傳統銀行服務照搬到互聯網上，缺乏在線投資品種及咨詢、投資分析等理財服務。電話銀行也只能開通修改信息、轉賬、業務咨詢等服務，缺少投資、貸款等服務。

5.3 完善相關的法律法規

客戶都關心賬戶信息的安全保密能不能得到充分的保證。為客戶保密是銀行基本原則，但這更應有嚴格法律規定什么機構哪一級部門有權查詢使用信息。

5.4 建立個人信用體系

建立個人征信體系，首先要把個人資信調查制度、個人信用評估制度建立起來。首先，要建立個人誠信記錄檔案。其次，建立必要的法規，對那些違背誠信原則的客戶實行懲戒。

5.5 提高理財人員的整體素質

強化專業性培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。對理財人員在待遇上給予一定傾斜，并制定相應的激勵機制，將熟悉金融知識、具有投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。

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