拉卡拉：刀口嗜血

李好

如果一對約會的情侶，想在周末時去首都電影院看場電影，他們排隊買票的時間通常長達40分鐘到1個小時。

但在未來，時間可能會被縮短到10分鐘之內。移動支付這項新的技術，正在讓這一切變得可能。除了電影票，未來還有彩票、交通罰款、機票、火車票等將實現遠程支付。據統計，2011年的移動支付市場交易額達到742億元，今年的市場規模有望突破1200億元。

在生猛的數字背后，移動支付市場已經狼煙四起：銀行、銀聯等金融機構，中移動、聯通等電信運營商，支付寶、快錢等第三方支付機構都期待在這深刻影響未來商業格局的領域中分得一杯羹。

規模最大的線下支付公司拉卡拉則開始了一場與自己的戰爭。

當支付遇上移動互聯網

1969年出生的孫陶然是IT界的風云人物，曾參與創辦國內第一家上市公關公司藍色光標，之后又將商務通打造為盡人皆知的掌上電腦。2005年，孫陶然發現WTO要求中國開放金融領域，由此判斷第三方支付可能是一個朝陽產業。

當時已有支付寶、財付通，怎么突破市場？他發現了支付市場的一個需求：在銀行拿一個號，排隊交費，最少需要半個小時的時間。有沒有辦法讓交費更方便？2005年，孫陶然成立了拉卡拉，把自助的刷卡終端放在便利店里，為用戶提供信用卡還款、付款、充值，水、電、燃氣繳費等服務，免去了去銀行的麻煩。這種方式不用改變用戶原有的習慣，沒有繁瑣的步驟。“它唯一的缺點就是有硬件的成本，其他的全是優點。”孫陶然這樣對《新財經》說。

拉卡拉在成立之初就獲得了雷軍和聯想的投資，據稱，這是唯一一個雷軍沒想明白的項目，但因為“孫陶然”這個金字招牌，他投了。

7年來，拉卡拉的終端遍布300個城市，6萬個便利店。在孫陶然看來，這些終端是便民服務，屬于“做好事”。

拉卡拉沒有躺在這6萬臺終端上賺錢。智能手機的迅速普及開始讓支付終端擴展到了手機上，拉卡拉無法忽視這點變化：移動時代，支付方式正在被重新定義，使用手機支付將是革命性的事件，它將徹底改變人們購物和銀行運作的方式。孫陶然知道，要在移動支付市場井噴的一年前進入，才有贏的機會。但進軍這個市場，拉卡拉面臨的第一個對手是自己的原有線下業務。

孫陶然還是行動了。2012年5月底，拉卡拉推出拉卡拉刷卡器，正式進軍個人移動支付。這意味著，消費者在通過網絡購買這個售價不到200元、一張卡片1/4大小的刷卡器后，只要下載智能手機客戶端并完成注冊，手機就立馬變成個人POS機，可以隨時隨地在需要花錢的地方用拉卡拉完成支付：比如，朋友聚會，可以通過這個刷卡器完成AA制分賬；想做慈善，也可以用拉卡拉做公益捐款；此外信用卡還款、轉賬、交費等以往只能去銀行辦的業務，在家也可以辦了。據介紹，每兩周進行一次迭代更新的拉卡拉，未來還將陸續開通買電影票、交罰款等多種業務。

拉卡拉的戶外廣告投入和微博營銷效果不錯，這款刷卡器一經推出就大獲成功，迄今為止銷量已超過50萬臺，對刷卡器這款產品充滿信心的孫陶然稱今年的目標銷量是300萬臺。

孫陶然稱自己想不通的問題是，柯達怎么就讓自己發明的數碼相機給打敗了？大公司總是害怕創新會損害自己的核心業務，但孫陶然明白，不革自己的命，別人就會來革你的命。如果你擔心移動支付會沖擊自己的終端，而不敢進入這個市場，那別的企業就會顛覆你：“一個企業需要不斷地自我進化，才能留下品牌和用戶。”

跑馬圈地的時代

拉卡拉的贏利依賴于手續費，按人民銀行的規定，每筆交易由商戶或用戶支付費用，并由發卡銀行、收單機構、轉接機構之間進行分配。孫陶然告訴記者，平均每筆交易拉卡拉約能從中分得一塊錢。

累計交易已超過6億筆的拉卡拉仍然繞不開“燒錢”的質疑。對于贏利困局，孫陶然有自己的看法：“一個企業最重要的是在合適的時間做對的事。支付行業正處于跑馬圈地的時代，你想要占山為王去算盈虧平衡，是很愚蠢的。”未來3年，將是第三方支付行業“排位賽”的關鍵3年。他同時也透露，拉卡拉未來的重心是擴大終端持有數量，并疊加更多應用，擴大刷卡范圍，未來的贏利是順理成章的事情。

不過，與2006年相比，拉卡拉面臨著更嚴酷的市場競爭。美國支付公司Square的崛起，使國內也涌現了一大批以手機刷卡器為產品形態的創業公司，如錢方、盒子支付。這些創業公司的選擇和拉卡拉一樣，將目標瞄準了個人支付和遠程支付。孫陶然并不將他們視為威脅：“支付行業門檻很高，這是個需要積累的行業。”事實上，現在不是拼資質、拼牌照的時期了，一家支付公司并不是有了個刷卡器就能做好移動支付。一名業內人士告訴記者，刷卡器的技術并不復雜，整體平臺運營能力才更關鍵，比如建立數據中心，和所有銀行以及業務提供商建立對接等。拉卡拉的跨行轉賬、信用卡還款可以支持所有銀行，這是很多新創的支付企業望塵莫及的。

拉卡拉的對手不止是幾個創業公司，移動、聯通、電信已經獲得第三方支付牌照，曾專注于線上的支付寶也延伸觸角，將業務擴展至移動終端。

博弈中成長

拉卡拉發展的最大風險是什么？銀行。

在瞬息萬變的技術和日益挑剔的用戶面前，保守的銀行需要借助第三方支付企業改進服務，建立品牌聲譽。但在拉卡拉面前，銀行仍然是掌握資源的強勢方，拉卡拉在今年5月就曾出現不能進行工行信用卡還款的風波。今年7月，招商銀行行長馬蔚華在一次論壇上憂心忡忡地表示，未來銀行最大的威脅來自互聯網金融和第三方支付企業。如果銀行出于對第三方支付企業的忌憚而終止合作，對于拉卡拉們來說，將是致命的打擊。

嗅覺敏銳的招商銀行最早發覺了移動支付的前景，并將招行手機客戶端外包至新空氣公司。該公司創始人盧勇告訴記者，這一客戶端可以實現跨行跨地匯款、賬戶管理等功能，在手機的應用排行榜中至今名列前茅。與此同時，在PC端的招商銀行網銀支付頁面，也已經有了“手機支付”的選項。盡管銀行在移動支付尚未發全力，但易寶支付的創始人余晨坦率地表示，未來的移動支付市場，銀行才是更有優勢的一方。

孫陶然對拉卡拉與銀行之間的關系未多加評論，他只是簡單地向記者表示：“銀行和我們是互相合作的關系。”

與拉卡拉大施拳腳的遠程支付不同，移動支付的另一個重要領域——近場支付在國內面臨著困境。以NFC技術（近距離無線通訊技術）為代表的近場支付主要通過手機芯片完成支付，這意味著不需要刷卡器等外接設備，手機本身就具備了銀行卡的功能。在超市、理發店等需要支付的地方，只需拿起手機對準POS機，就可以完成支付。這一在日本高度普及的模式，在中國卻遭遇了尷尬：銀聯和運營商持有各自的標準，在用戶、終端方面各有優勢，雙方較勁，一度誰也不愿讓步。威睿電通全球產品總監陳雪濤告訴記者，下一批手機大多將配置NFC芯片，以支持移動支付。但除非運營商、銀行、手機廠商、軟件公司之間建立了支付標準的平臺，否則近場支付仍是癡人說夢——設想，星巴克里支持移動用戶，家樂福里只支持聯通用戶，那么整個支付環境將是荒謬而令人惱火的。

所幸的是，近場支付“三個和尚沒水吃”的局面可能將很快結束，經過一年半的談判，今年6月，中國移動和銀聯終于簽署了合作協議，在網點資源、支付標準、SIM卡空間等方面達成了一致。中國移動數據部手機支付業務負責人金朝暉告訴記者：“中國移動很早就涉入了移動支付，但因為政治、金融風險選擇了退出。隨著規則的不斷完善，中國移動重新涉足了這一業務。”他還表示，移動支付對運營商意義重大，因為這意味著話費收入。現在移動重新押寶NFC支付，就是希望通過統一標準來占領市場。不過，與此同時，一名中移動匿名人士也不無抱怨地告訴記者，中移動產品體系復雜，內部存在多條支付產品線，分屬不同部門，內部溝通協調成本極大。即使是進行簡單的更新，中移動一次決策花費的平均時間也是創業公司的15倍。

在動作遲緩的巨頭面前，拉卡拉似乎還有騰轉挪移的發展空間。事實是，支付產業正在發生激動人心的變革，它并不是只屬于某家公司的生意。當整個傳統世界都在向手機這個小屏幕轉移時，整個支付產業所能承載的未來，還有無限令人遐想的空間。