銀保合作存在問題及對策探析

張翠蕓

“銀保合作”是指銀行和保險公司充分利用和協同雙方的優勢資源，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的綜合化金融服務。國際上銀保合作共有四種運作模式：協議代理、戰略聯盟、合資公司和金融服務集團。目前麗江市各銀行和保險公司采取的都是“協議代理”模式，即在代理銷售協議下，銀行作為兼業代理人銷售保險產品，由此獲得保險公司支付的代理手續費和傭金。在該模式下，銀行與保險公司之間實際上就是“險企出產品，銀行借柜臺”式的代理與委托代理關系。

一、麗江市銀保合作的現狀

（一）參與率高，合作面廣

目前麗江市共有13家銀行業金融機構，11家保險公司。其中，12家銀行與保險公司開展了合作，參與率92.31%；10家保險公司與銀行開展了合作，參與率90.91%。各銀行和保險公司都采取了“多對多”的合作模式，即一家銀行與多家保險公司進行合作，同時一家保險公司也與多家銀行進行合作，銀保合作面較廣。

（二）協議多由上級行（公司）簽訂，合約期較短

合作協議大多由銀行的總行或省分行與保險公司的總公司或省公司統一簽訂，農村信用社因是地方法人由縣級聯社與保險公司的市級或縣級公司簽訂。協議均為一年一簽，到期雙方無異議則自動延期。銀行兼業代理的業務主要涉及代理銷售保險產品、代理收取保險費、代理支付保險金和理賠款項等方面。

（三）代理險種較多，手續費率各有不同

銀行代理的保險產品有財產保險也有人壽保險，保險公司支付給銀行的手續費率根據各家簽訂的協議有所差別。財險類產品（括號內為手續費率）主要有：交強險（4%）、車險商業險（12～16%）、企業財產險（15～30%）、家庭財產險（15～28%）、責任險（20%）、貨物運輸險（15%）、個人抵押貸款房屋保險（8～20%）、中小民營企業定額保險（20%）、信用保證險（25%）。壽險類產品主要有：人身意外傷害險（15～35%）、借款人意外傷害險（8～30%）、分紅保障結合型產品（2.5～20%）。

（四）市場規模迅速擴張，銀保雙方均獲益

近年來麗江市保險市場快速發展，2009～2011年全市保費收入分別為47722萬元、57788萬元、63698萬元，賠款給付分別為12313萬元、12201萬元、14642萬元。同時，銀保業務規模迅速擴張，占保險市場的份額逐漸擴大。2009～2011年銀保合作產生的保費收入分別為6797萬元、10231萬元、12887萬元，占全市總保費收入的14.24%、17.70%、20.23%。對銀行而言，代理保險產品可以豐富業務內容，獲得穩定、安全的中間手續費收入。對保險公司而言，借助銀行的網點優勢與良好的信譽，不僅覆蓋了更大范圍的客戶群，降低了保險產品營銷成本，還有效發展了保險業務，取得了可觀的保費收入。

（五）多重因素共同作用，銀保業務增速放緩

一方面，受經濟下行的影響，我國資本市場大幅波動，股市資金被大量“套牢”，在一定程度上壓縮了保險的資金來源。其次，保險的需求彈性較大，物價大幅上漲影響了居民的消費能力，降低了其購買保險的積極性。特別是在通脹壓力下，人民幣貶值的預期加強，對保險的預期收益率下降，購買長期儲蓄型保險產品的需求減少。第三，2010年11月保監會規定“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”，對傳統營銷模式產生較大沖擊。相較于2010年，2011年保費收入的增速明顯放緩，財險類降幅較大（見表1）。2011年全市保費收入同比增長10.23%，比2010年降低10.87個百分點，其中財險類、壽險類增速分別同比降低18.91個、7.42個百分點；銀保合作保費收入同比增長25.96%，比2010年降低24.57個百分點，其中財險類、壽險類增速分別同比降低57.33個、5.18個百分點。

二、銀保合作存在的主要問題

（一）產品高度同質化

從調查情況看，目前麗江市各銀行代理銷售的保險產品主要是針對車輛、企業財產、家庭財產的傳統財險類產品，以及意外傷害險和低保障、側重儲蓄分紅的壽險產品。各家保險公司的財險類產品名稱和內容基本一致，壽險類產品雖名目繁多實則大同小異。例如太平洋壽險的紅利發、紅福寶、智惠安享，泰康人壽的金滿倉、幸福人生，人保壽險的金鼎富貴兩全保險，中國人壽的新鴻泰兩全保險、美滿人生、安享一生等壽險產品，除了名字各有講究外，它們的費率和功能基本沒有太多的差異，都是以收益性為主，保障性較低。總體來看，各保險公司的產品缺乏特色、同質化嚴重、替代性較強，無法滿足客戶的差異化需求。

（二）手續費惡性競爭

在銀保保費收入快速增長的風光背后，各家保險公司展開了激烈的手續費大戰。2009年～2012年上半年，麗江市各銀行收取的手續費分別為358萬元、481萬元、630萬元、356萬元，平均手續費率分別為5.27%、4.70%、4.89%、5.31%。除這部分按協議規定支付的手續費外，部分保險公司還違規在賬外向銀行代理機構、網點及其工作人員直接或間接支付各種費用。相對于銀行取得的豐厚收益，手續費、“隱形傭金”、再加上對銀行員工的培訓費用，數額龐大的“實際手續費”已讓保險公司不堪重負。調查中了解到，銀保業務對保險公司的利潤貢獻并不大，部分基層機構甚至出現了虧損。手續費惡性競爭不僅提高了行業經營成本，使銀保雙方收益極不對等，還可能引發各種違法違規行為，從而制約了銀保合作可持續發展的廣度和深度，損害了雙方的長遠利益。

（三）退保件數逐年上升

部分保險公司營銷員為了提高自身業績，不惜誤導客戶。例如對保險產品費用扣除、退保費用等問題避而不談，而對于未來收益率，卻在掏出一連串報喜不報憂的數據后，大膽預測保險未來分紅預期，刺激客戶的趨利心理。代理行的柜臺經辦人員為完成更多的代理業務，賺取更多的手續費，對保險公司營銷員的誤導行為采取默許態度。客戶購買保險后發現產品與預期相差較大，引起了退保、投訴等糾紛。2009～2011年麗江市銀保業務的退保件數分別為189件、461件、503件，退保件數呈逐年上升趨勢。這使保險公司聲譽受損，同時給銀行帶來信用度降低的風險。

（四）監管存在空白地帶

中國自1995年頒布《保險法》至今，已有17年了，其間雖然進行了2次修改，但對于銀保業務仍無專門的法規，銀行方面也無專門的立法。銀保立法的空白不利于規范銀保行為，給銀保業務的健康發展埋下了風險隱患。其次，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現責任無法明確的難題。同時，由于保監會只在省會設立，市一級保險監管機構缺位，麗江保險行業日常的監督管理主要由行業自律組織——保險協會負責，目前協會發展不完善，行業自律能力較低。

三、原因分析

（一）業務競爭內耗嚴重，產品研發缺乏保護手段

一是業務競爭內耗嚴重。我國對保險產品的費率、條款、資金運作等方面實施較為嚴格的管制，因此，保險產品創新的空間相對狹小，銀保產品亦是如此。同時，保險公司在開發銀保產品的過程中，對銀保產品銷售渠道的特殊性研究不足，導致該類產品與其他渠道產品的差異性不大，經常出現銀保產品與其他渠道產品爭奪市場，資源內耗嚴重。二是產品研發缺乏保護手段。一方面，一款暢銷的銀保產品的開發需要投入大量的人力、物力和財力，且這種投入的回報具有一定的不確定性；另一方面，我國對保險公司產品創新成果缺乏有效的保護手段，新險種的保護期太短，常被輕易“抄襲”，這無疑影響了保險公司對銀保產品創新的積極性。

（二）銀保雙方地位不對等，險企搶占規模引發惡性競爭

銀行與保險公司在合作中的地位是不對等的。銀行掌握著大量的網點資源和客戶資源，是眾多保險公司競相爭奪的高地，在保險公司眾多且產品基本雷同、無法進行差異化競爭的情況下，銀行擁有更多的主動權，在選擇合作伙伴時更加看重手續費的高低。而保險公司在競爭如此激烈的背景下，處于弱勢地位，議價能力較弱，只能拿利潤換規模，通過提高手續費，甚至賬外支付各種費用來博得與銀行合作的機會。雙方博弈導致手續費惡性競爭日益激烈。

（三）銀行銷售人員專業性不強，保險公司營銷員宣傳不實

目前全市銀行員工共1927人，其中具有保險從業資格證的510人，僅占員工總數的26.47%。大多數銀行員工缺乏保險知識的系統培訓，無法全面掌握不同公司、不同種類的銀保產品，所以在推銷時對產品的解釋常常不夠準確，導致部分客戶沒有真正理解、接受這些產品，在購買后覺得上當受騙而退保。另一方面，保險公司營銷員的收益分配及業務培訓機制加劇了違規操作和誤導現象。現行的保險體制下，營銷員不享受公司的社保及福利待遇，業績決定著薪酬的高低。在追求業績增長速度和規模的背景下，保險公司對營銷員的培訓往往注重營銷技巧和通關話術，忽視對員工專業素質和職業道德的教育。營銷員為了自身利益，急功近利，誤導或誘導、違規操作現象頻頻發生。

（四）監管模式相對滯后，自律組織功能難發揮

現實中銀行與保險是有混業經營趨勢的，但由于當前我國金融行業實行的是分業立法、分業監管的模式，導致沒有一個合適的法律政策和監管主體對這類交叉業務進行監管。另一方面，當前麗江市保險協會的工作繁多，而人手、經費有限（僅有3名工作人員，經費來源僅靠各家保險公司交納的會費），致使保險協會的自律功能發揮得不夠充分，行業自律程度不足。

四、對策建議

（一）保護新產品的研發，鼓勵產品創新

目前我國銀保產品盡管數量不少，但能夠適應社會多樣化需求的并不多。因此，需要從加強產品研發，優化產品結構入手，針對不同的消費群體開發個性化產品，滿足多層次的保險需求，逐步拓寬銀保產品的銷售范圍。首先，銀行也要參與到銀保產品的開發中來，為保險公司開發與設計產品提供必要的幫助。其次，要確保銀保產品與傳統渠道產品的差異性，根據銀保銷售渠道的特殊性，打造適合銀行銷售的險種，避免與自身其他渠道的險種同質競爭而導致資源內耗。最后，相關部門必須出臺更為有力的新險種保護措施，并對在保護期內的“險種盜竊”行為予以嚴厲的打擊，保護新產品開發的積極性，促進公平競爭。

（二）加強行業自律，深化合作形成雙贏利益共同體

保險公司應加強行業自律，杜絕不惜成本對銀行支付高額手續費和額外利益的做法。同時，銀行和保險公司要重視銀保業務帶來的長遠利益，制定長期的合作計劃和目標，在互信互惠互利的基礎上建立以客戶為中心的運行機制，改變“大銀行、小保險”格局，逐步從簡單的代理關系發展為緊密合作的戰略聯盟。另外，銀保雙方可在控制金融風險的基礎上，通過投資入股推進深層次合作，逐步向金融集團模式邁進。我國部分銀行與保險公司已做了有益的嘗試，如中國銀行收購中銀保險、工商銀行控股金盛保險、中國人壽投資入股廣東發展銀行以及民生銀行、中國平安收購深圳商業銀行。這有利于形成銀行和保險公司的資源互補和規模效益，降低雙方合作的邊際成本，提高規模效益。

（三）提高從業人員業務素質，建立科學的激勵約束機制

首先，加強對銀保從業人員的管理與培訓。強化對銀行柜員、大堂經理、客戶經理等相關人員的經常性、多樣化培訓，并對職員的專業知識、銷售技巧、法律知識等進行嚴格考核，建立銀保銷售人員資格認證制度，提高對銀保銷售人員的資格要求。其次，建立科學的激勵和約束機制。積極推進保險營銷管理體制的改革和完善，逐步改變金字塔式人員和利益管理機制，切實解決保險營銷人員的保障問題，使其真正做到愛崗敬業、誠信經營，同時適當增加違規成本，從而有效遏制保險營銷違規誤導操作。最后，要加強銀保從業人員的誠信教育，必須向投保人解釋清楚保險產品的內容，特別是提前退保、費用扣除等事項的規定，有效降低銀保單的退單率。

（四）加強銀保聯合監管，營造良好的法制環境

銀監會發布的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》和保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》表明，相關部門已開始放寬對分業經營的限制。在國際金融業混業經營的大趨勢下，逐步嘗試對銀保業務實施聯合監管顯得愈加重要。銀監會、保監會應加強溝通，打破監管部門的封閉體系，可以組織聯合監管體，通過保監會與銀監會共同賦予的權利對銀保合作實行交叉監管，有效防范金融風險。此外，有關部門應根據金融發展的內在規律和要求，不斷完善保險立法體系，對不合時宜的規定及時進行調整，出臺銀保法規填補立法空白，破除阻礙金融發展的制度束縛，營造一個良好的法制環境。