高職院校分銷渠道管理課程項目化教學實戰模式的初探

王娟

摘要高職教育重點突出學生職業能力的培養，本文結合企業銷售人員職業能力要求，分析分銷渠道管理課程的能力目標，采用項目化教學方式，突出企業實戰模式，以企業銷售部工作過程為導向，重新制定了分銷渠道管理課程的教學過程，以真正提高學生的銷售技能，滿足企業的用人要求。

關鍵詞高職分銷渠道項目化教學實戰模式

中圖分類號：G712文獻標識碼：A

高職教育區別于本科教育的核心之一在于職業技能的培養，因此能力本位化的項目式教學改革勢在必行。分銷渠道管理是市場營銷類專業的核心專業課程之一，該課程圍繞分銷渠道的設計、渠道激勵、渠道管理與控制以及渠道評估與完善予以開展，兼具理論性與實操性，是現代營銷管理中一門實用性很強的課程。傳統的教學方式以教師的填鴨式灌輸為主，難以激發學生的興趣，也很難達到高職高專學生職業能力的培養要求。本文以渠道開發與管理的工作過程為導向，以項目為貫穿，突出學生職業能力的訓練，結合模擬式教學與實戰式體驗，由淺入深，教師引導加總結，使學生融入分銷渠道開發與管理的實際工作中，更深刻地掌握理論知識，鍛煉操作技能。

1 分銷渠道管理課程項目化教學改革的思路

本課程從企業市場營銷人員職業能力的要求分析，沖破以往傳統的學科性分銷渠道管理課程的內容布局，結合當前企業渠道管理的現狀與特點，以企業銷售部的工作過程為導向，根據其工作過程設計項目式教學內容，以培養高職高專學生開發和管理渠道成員的職業能力與自主學習能力。通過分析企業銷售工作的特點，挖掘典型工作模塊，如構建渠道網絡、制定渠道管理政策、維系客情關系、開發新客戶等模塊，再對每一模塊進行工作過程的描述性分析，以任務為驅動，貫穿理論知識與實踐性操作技能的訓練，其中，實踐環節突出情景式模擬與實戰相結合的教學模式，培養學生的自主能動性。

2 項目的選取與教學過程的設計

2.1 課程目標分析

分銷渠道管理是針對各類企業銷售業務工作崗位設置的課程，屬于市場營銷類專業的核心課程，通過課程學習，學生能識別各種渠道類型及特點，掌握開發新客戶，維護老客戶的銷售技能，有針對性地開展渠道管理工作，解決渠道中的問題。

將具體的能力培養目標拆分如下：第一，社會能力目標；包括培養學生有效溝通與團隊協作能力；培養學生自主、自律的職業精神；培養學生發現問題、分析問題以及解決問題的能力；第二，職業能力目標；包括對市場信息的搜集與處理；對客戶傳遞信息的識別及處理方法；業務拜訪流程和方法；開拓新客戶的方法與技巧；日常客情關系的維系等等。

2.2 項目的選取

在對企業銷售部門的主要工作進行分析的基礎上，挖掘典型工作模塊，再分析各典型工作模塊的主要工作過程和環節，重構教學內容，設定項目以貫穿完成該環節所必需的知識、素質和能力，以此確定培養目標和教學內容。

基于企業銷售部門工作過程，提煉出五個典型的工作模塊，分別是渠道構建、制定渠道管理政策、老客戶業務跟單、開發新客戶、渠道評估與完善。根據各個工作模塊的工作內容，設計學習情景與教學項目，并以任務為目標驅動學生積極參與項目的組織與實施過程。由于這些模塊各有側重，“老客戶業務跟單”和“開發新客戶”是實戰性很強的工作模塊，需要結合企業的實際工作展開，因此在教學準備上要求較高，建議采用到企業實戰的形式開展效果更佳，以下闡述的教學過程也是以此為前提條件設計的。

2.3 項目化教學過程設計

分銷渠道管理課程的教學過程設計為兩個階段，課堂模擬教學與實戰環節穿插進行，使學生能夠邊學邊做，邊做邊學，舉一反三，融會貫通。該課程的項目教學內容安排如表1。

下面以“鋪市”項目為例，針對分銷渠道管理的項目化教學實戰模式進行教學過程設計，如表2。

3 分銷渠道管理課程項目化改革中的應注意的問題

在課程項目化改革中最重要的是設立項目，但分銷渠道課程的項目實戰性要求很強，通過情景模擬法完成項目任務，在一定程度上可以達到項目化要求，但通過項目的實戰性實施更能調動學生的學習主動性，鍛煉學生的職業技能，因此真實項目需要在開設課程之前就聯系準備妥當為宜，并且與企業洽談具體的操作細節，以便課程設計之初作好調整，這是分銷渠道管理課程項目化教學實戰模式實施的關鍵所在。通常的做法是尋求一家企業全程協作該課程項目的實施，或尋求多家企業分項目協作開展。在課程的實施過程中，還可以適當結合實戰環節，以賽促學的方式，充分調動學生的能動性，鍛煉學生的綜合職業能力。此外，項目化教學實戰模式對教師的專業實踐能力提出了更高要求，也為教師深入企業鍛煉，不斷提高業務水平提出了新的要求。

L鼙疚南怠?011年北海職業學院特色專業及課程一體化建設項目”的階段性成果。

參考文獻

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