淺析老年人旅游市場的營銷策略

郭婉瑩

【摘要】“灰發旅游”既是我國旅游業的一項空白，又是一個潛在旅游客源市場。如何開發老年旅游市場已成為我國旅游業發展中一個重要的研究課題。本文從分析老年旅游市場開發的可行性條件人手，探討老年人的消費心理，提出開發符合我國國情和老齡群體特點的旅游產品和營銷策略。

【關鍵詞】老年旅游市場開發可行性營銷策略

一、我國老年旅游市場開發的可能條件

社會人口的逐漸老齡化將形成一個相當龐大的老年旅游消費群體。據人口統計學家預測，21世紀將會成為老年人的世紀，中國同樣也不例外。第六次全國人口普查數據顯示，60歲及以上人口占13.26％，其中65歲及以上人口占8.87％。再加上隨著我國人民衣食住行等生活條件的較大改善，醫療水平的不斷提高，老年人的健康狀況比以前有了很大的變化:一是死亡率降低，二是壽命不斷延長。由此可見，在這些日益增加的老年人中，其中的一部分將形成一個相當龐大的旅游消費群體，他們在旅游客源市場上所占的比例會越來越大，其潛在作用是絕對不可忽視的。

生活、消費觀念的轉變。隨著經濟社會的發展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對精神文化生活的需求不斷增長。旅游已經成為滿足老年人心理需求、豐富文化生活的重要組成部分，“在旅游中養生”的理念已漸成時尚。老年人大多數身體狀況良好，也有較為寬裕的出游費用（個人積蓄、子女資助），更有充裕的、可自由安排的時間。如今，已經安享退休生活的他（她）們終于覺得該到了理所當然、高高興興地踏上旅途的時候了。

二、我國老年人旅游消費的心理與行為特征

（一）求實性消費特征

求實性消費特征一般包括產品的適用性；二是服務的可靠性；三是價格的合理性。在日常生活中盡管老年人得個性特征，生活習慣，消費方式有很大差異，但求實消費是多數老年人的基本心態，老年人一般要求方便適用、安全舒適、有益健康等，而對新穎性、趨勢性無過高要求。對服務的求實性表現對服務要求可靠、及時、方便，能消除不安全感。對價格的求實表現為要求物美價廉，在我國節儉傳統的影響下，老年人對價格一般較為敏感。

（二）懷舊性消費特征

老年人懷舊性消費特征既是對以往的追憶，又是對新生活方式較少了解和難以接受的反映。人到老年后，學習能力變弱，對過去的遠期記憶深刻，而對當今的近期記憶弱化。因此在消費中，老年人往往對傳統產品、懷舊產品情有獨鐘。

（三）老年人對商品、品牌的忠誠度更高

老年人消費習慣比較穩定，對產品的品牌忠誠度很高，許多老年人在長期的消費生活中形成了比較穩定的態度傾向和習慣性的行為方式。由于其見多識廣、經驗豐富，往往表現出較強的自信、自尊。他們在選購商品時，往往趨向保守，習慣購買“老字號”，喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優劣。一旦對某些商品、某些商標、某些商店產生信任和好感，喜歡重復購買，并長期惠顧。

三、老年游客市場開發策略

（一）市場調研，進行市場細分

目前，國內老年市場可以分為三部分:一部分是離退休人員，這部分人有一定的經濟基礎，文化涵養較高，離退休后又有充足的休閑時間，他們有較強的出游意愿。第二部分是比較富裕的老年人，他們中有的本身就擁有一定的資產，有的子女經濟條件好，能給予很大的資助，這部分人經濟狀況較好，而且時間充足，但個人涵養參差不齊，文化程度相差較大，他們出游經驗較少，通過積極的引導和鼓勵，將是很有潛力的消費群體。第三部分是城鎮和農村中的普通老年人，這部分人所占比例大，他們中的大多數經濟收入較差，文化程度普遍偏低，但他們出游經歷少，對外面的事物充滿了好奇感，大多數人想出去看看外面的世界，是未來的潛在的消費群體，需要進一步挖掘和引導。旅游市場調研之后，就應該按照不同的年齡、出游方式及出游目的等進行市場細分，可以進一步分為金婚紀念游、革命圣地紀念游、老年養生旅游、老年國際旅游、老年農業旅游及老年工業旅游等項目，最大限度滿足不同老年游客的旅游需求。

（二）宣傳力度，提供合理價格

老年人受傳統思想和行為習慣等的影響，他們獲取旅游信息的渠道比較窄。廣告宣傳還沒有充分發揮出其覆蓋面廣的優勢。大多數旅行社把目光還只是集中在城市，農村地區的老年人獲取信息的渠道更是少之又少。因此，旅行社必須大力加強旅游產品的宣傳力度，盡快把相關資料通過媒體、年社團或郵寄上門等多形式、多渠道進行宣傳，老年人更快、更準、高效的獲得相關信息，對旅游產品有更詳細的了解。此外，旅行社還應該及時轉變觀念，由在城市被動坐等游客上門轉變為主動出擊，深入農村，詳細介紹、力推薦旅游產品，提供送貨上門服務，使更多的潛在旅游消費者變為現實的旅游消費者。

老年人思想比較保守，觀念比較陳舊的特點，外加經濟條件的限制，旅行社在營銷旅游產品時，應盡可能推出眾多價廉物美的優惠活動，以吸引更多的老年人，也可依據團體或散客人數的不同采取不同的價格折扣策略，依據淡旺季的不同制定季節折扣策略，在特定的節日比如重陽節，針對不同年齡段的老年人采取不同的促銷策略，或進行不同旅游產品的定價組合等，給老年人提供合理的、能夠接受的經濟實惠的出游價格。

（三）售后服務，培養顧客忠誠度

大多數老年人注重感情，比較守舊，為了減少購買旅游服務的風險，一旦他們認為哪家企業做得好，以后就不會輕易更換，他們往往愿意再次光顧比較熟悉的、能給他們提供優質服務的旅游服務企業。因此，旅游服務企業應該極為重視服務質量，拉近與游客的心理距離。例如，為了穩定顧客群體，有的旅行社拒絕和商家合作向老年游客大量推銷旅游商品，雖然眼下會損失一部分利益，但卻留住了顧客，為以后獲取更多的利益做好了鋪墊。同時，企業也得到了長遠的發展。再如，針對老年人感情細膩的特點，在旅游結束后可以按照他們提供的個人信息在一些特殊的節日給他們送去特殊的問候，培養他們的忠誠度，讓他們成為企業良好口碑的義務宣傳員。

總之，旅游服務企業應著眼于未來，充分重視老年旅游這一特殊市場的未來需求和巨大消費潛力，認真分析老年游客的消費心理特點，培育適合老年人的旅游市場，使老年游這塊蛋糕做大做好。

參考文獻

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