縣級保險(xiǎn)市場拓展中存在的問題及建議

陳紅英

近年來，華坪縣保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，但存在的問題也不容忽視，為使保險(xiǎn)市場健康有序拓展，近期人民銀行華坪縣支行對縣域的9家保險(xiǎn)公司開展了專項(xiàng)調(diào)查，分析存在問題，提出風(fēng)險(xiǎn)防范建議。

一、保險(xiǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀

(一)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員情況

截止2011年末，華坪縣合法的保險(xiǎn)公司有9家，其中：財(cái)險(xiǎn)類5家、壽險(xiǎn)類4家。保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)24個(gè)，其中：支公司5個(gè)、營銷服務(wù)部11個(gè)、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)代理分支機(jī)構(gòu)8個(gè)。保險(xiǎn)從業(yè)人員488人(正式員工59人)，營銷員429人，其中持證營銷人員389人，占營銷人員總數(shù)的90.68%。從調(diào)查的情況看，華坪縣保險(xiǎn)市場從業(yè)人員結(jié)構(gòu)主要是由公司正式員工、勞務(wù)派遣、地方勞動合同、營銷合同用工四個(gè)部分組成。

(二)業(yè)務(wù)規(guī)模情況

2011年全縣保費(fèi)收入為17452萬元，其中:財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入5682萬元，比上年增長15.33%，而機(jī)動車輛險(xiǎn)保費(fèi)收入4736萬元，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入85萬元;人身險(xiǎn)保費(fèi)收入11770萬元，比上年增長19.24%，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10606萬元。保費(fèi)收入中，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入2654萬元(其中銀行代理保費(fèi)收入2128萬元)。全年賠款支出4030萬元，其中:財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠付支出1903萬元，比上年增長3.47%;人身險(xiǎn)賠付支出2127萬元，比上年減少59.93%。

(三)保險(xiǎn)深度密度情況

2011年全縣常駐人口數(shù)為17萬人，累計(jì)生產(chǎn)總值(GDP)343459萬元(現(xiàn)價(jià))。全年我縣保險(xiǎn)深度(保費(fèi)收入占GDP比重)5.08%，保險(xiǎn)密度(人均保費(fèi)收入)為1040.7元。我縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度要高于全省和全市平均水平。

(四)保險(xiǎn)產(chǎn)品情況

全縣9家保險(xiǎn)公司開辦的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)兩大類，除中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司華坪支公司開辦的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)外，均為商業(yè)保險(xiǎn)。開辦了政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的只有中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司華坪支公司一家，開辦險(xiǎn)種是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)即能繁母豬保險(xiǎn)和農(nóng)房保險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該公司2010年、2011年農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)殖業(yè)能繁母豬保費(fèi)收入分別是154.34萬元、85.3萬元；賠付情況分別為155.99萬元、44.7萬元。保費(fèi)款項(xiàng)來源由政府承擔(dān)48元，農(nóng)戶自己承擔(dān)12元，每頭能繁母豬最高賠付1000元。能繁母豬養(yǎng)殖戶由保險(xiǎn)公司配發(fā)的耳鏢認(rèn)定。農(nóng)房保險(xiǎn)2010年未開辦，2011年保費(fèi)收入32萬元，賠付9.6萬元，每戶交保費(fèi)10元，保費(fèi)款項(xiàng)全部由政府承擔(dān)，每戶最高賠付5000元，2011年辦理農(nóng)房保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.2萬戶。

(五)縣城保險(xiǎn)市場受監(jiān)管情況

保監(jiān)會分設(shè)以來，華坪縣沒有保險(xiǎn)市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)，為促進(jìn)保險(xiǎn)市場的健康有序發(fā)展，2010年由人行引導(dǎo)成立了保險(xiǎn)業(yè)聯(lián)席會議制度，協(xié)商解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭中存在的矛盾糾紛，通過調(diào)查了解,多年來，保險(xiǎn)市場直接監(jiān)管機(jī)構(gòu)從未對本縣保險(xiǎn)公司開展過展業(yè)現(xiàn)場檢查。

二、保險(xiǎn)市場發(fā)展中存在的問題

(一)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)品種單一、賠付高、風(fēng)險(xiǎn)大

華坪縣9家保險(xiǎn)公司中，僅中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司華坪縣支公司一家才開展了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)品種較為單一，僅限于能繁母豬和農(nóng)房保險(xiǎn)兩種。據(jù)調(diào)查了解，該公司于2008年開辦能繁母豬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)至今，從未獲得盈利，其中賠付較高的一次案例記錄是2008年，全縣發(fā)生能繁母豬疫情，賠付額高達(dá)624.7萬元，而當(dāng)年的保費(fèi)收入只為26.54萬元，次賠付案曾例入全國重大理賠典型案例。再者，開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司投入的人力物力也較大，從認(rèn)定工作到賠付，工作人員均必須親臨現(xiàn)場具體作業(yè)，展業(yè)流程較為繁雜。由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付高、風(fēng)險(xiǎn)大，一定程度上，保險(xiǎn)公司工作人員積極性不高，有畏難情緒，使三農(nóng)保險(xiǎn)服務(wù)工作難以深入開展。

(二)個(gè)別險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)難以掌控

通過調(diào)查了解，結(jié)合華坪煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快實(shí)際，全縣9家保險(xiǎn)公司均開辦了煤意人身團(tuán)體險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但開辦的煤意人身團(tuán)體險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)難以掌控。該業(yè)務(wù)客戶主要是縣內(nèi)煤礦開采企業(yè)，由于煤礦開采行業(yè)本身就屬于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，近年雖經(jīng)政府及有關(guān)部門加大力度開展了安全治理工作，安全事故明顯減少，但展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)仍然較高，難以掌控，煤意人身團(tuán)體險(xiǎn)理賠案發(fā)生較為頻繁，理賠金額也較大。如:2003年5月21日，永興煤礦發(fā)生瓦斯爆炸，21人死亡，3人重傷，華坪縣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直接賠款90余萬元。

(三)市場研發(fā)滯后、產(chǎn)品單一，難以適應(yīng)地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，客戶需求全方位的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)功能和品種，現(xiàn)開辦的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以適應(yīng)地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展對風(fēng)險(xiǎn)保障的需求。從調(diào)查的情況看，本縣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡，產(chǎn)險(xiǎn)中機(jī)動車輛險(xiǎn)，壽險(xiǎn)中團(tuán)體險(xiǎn)占較大比重。究其原因主要是：一方面保險(xiǎn)公司沒有推出具有縣域保險(xiǎn)特點(diǎn)的產(chǎn)品。另一方面保費(fèi)過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過縣域廣大居民購買能力，還有就是保險(xiǎn)條款冗長晦澀，產(chǎn)品不適銷，很難激活縣域保險(xiǎn)需求。如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)民最需要，保險(xiǎn)公司卻無利可圖不感興趣。三是縣城和農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不平衡，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷難適應(yīng)地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，全縣保險(xiǎn)市場展業(yè)較為走好的是機(jī)動車險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2011年機(jī)動車險(xiǎn)保費(fèi)收入4736萬元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的83.35%。2011年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入10606萬元，占人身險(xiǎn)的90.11%。而相對于一些娛樂場所、餐館、酒店等公共設(shè)施場所，也由于產(chǎn)品單一及主體經(jīng)營者安全防范意識差等因素，保險(xiǎn)服務(wù)仍處于盲區(qū)狀態(tài)。

(四)從業(yè)人員不穩(wěn)定，專業(yè)人才缺乏

一是保險(xiǎn)從業(yè)人員中，絕大多數(shù)來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；二是專業(yè)人才少，業(yè)務(wù)技能不高，影響服務(wù)質(zhì)量；三是適合農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、有社會關(guān)系的人才比較缺乏；四是多數(shù)保險(xiǎn)公司采取人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)，對市場的破壞程度很大。主要體現(xiàn)在：一是因保險(xiǎn)公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，對保險(xiǎn)品種及條款不熟悉，在具體展業(yè)時(shí)沒有把產(chǎn)品的條款利益及不利宣傳清楚，導(dǎo)致客戶認(rèn)識不到位理賠遭拒賠而引發(fā)群體性案件。如2011年中國人壽華坪縣支公司發(fā)生一起因拒賠引起的群體性事件就屬于展業(yè)人員宣傳不到位所至。案例為一客戶于2010年3月25日在該公司投保康寧定期保險(xiǎn)，2010年4月到醫(yī)院住院，2011年10月客戶提交相關(guān)理賠資料，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)條款核實(shí)后，不屬理賠范圍而拒賠客戶。此事發(fā)生后，中國人壽華坪縣支公司向地方政府、縣人民銀行等有關(guān)部門報(bào)告了相關(guān)情況；二是由于宣傳不到位，投保人無法比較選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只能道聽途說地片面了解保險(xiǎn)，一旦因自身利益未能按自己愿望得到理賠時(shí)就容易引發(fā)糾紛案件，如2008年在永興思木村能繁母豬疫情理賠現(xiàn)場勘查工作中，保險(xiǎn)公司工作人員遭農(nóng)戶毆打案例。

(五)業(yè)績考核體系存在缺陷

目前，上級公司對下級公司的考核體系仍突出強(qiáng)調(diào)保費(fèi)收入，由于保險(xiǎn)公司的增加和追求業(yè)績的體制，導(dǎo)致了有些保險(xiǎn)公司唯保至上，普遍采取擴(kuò)招營銷人員，物質(zhì)獎勵(lì)，人事提拔等各種措施，突擊完成指標(biāo)任務(wù)，業(yè)務(wù)人員受利益誘惑驅(qū)使，存在誤導(dǎo)客戶、同業(yè)詆毀等不正當(dāng)展業(yè)的情況。

(六)無序競爭，風(fēng)險(xiǎn)積聚

近年來縣域保險(xiǎn)市場主體劇增，已形成多頭競爭的局面，如華坪縣城河?xùn)|新城區(qū)，相距不到300米的范圍內(nèi)集中了9家保險(xiǎn)公司，人稱“保險(xiǎn)一條街”。而保險(xiǎn)監(jiān)管職能從人民銀行分離出去以后，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)只設(shè)到省一級，在縣鄉(xiāng)出現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管真空。根據(jù)調(diào)查和平時(shí)所掌握的情況，全縣保險(xiǎn)市場秩序雖沒有出現(xiàn)大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，但由于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)多，展業(yè)范圍有限，競爭激烈，詆毀同業(yè)，銷售誤導(dǎo)等違規(guī)問題時(shí)有發(fā)生，影響了保險(xiǎn)市場的有序發(fā)展。

三、對策建議

（一）廣泛開展宣傳，培育保險(xiǎn)市場

一是通過各種途徑大力宣傳保險(xiǎn)知識，保險(xiǎn)條款做到通俗化，努力提高社會公眾對保險(xiǎn)的認(rèn)知度；二是避免功利性宣傳，突出社會保障作用和農(nóng)民的需要，樹立保險(xiǎn)業(yè)的良好社會形象；三是積極參與縣域社會保障體系建設(shè)和政府防災(zāi)體系的建設(shè)，發(fā)生重大災(zāi)害事故時(shí)，積極發(fā)揮保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用，擴(kuò)大保險(xiǎn)的影響，提高群眾的風(fēng)險(xiǎn)保障意識，改變自保自救的觀念；四是通過建設(shè)保險(xiǎn)先進(jìn)村等活動，使保險(xiǎn)貼近居民生產(chǎn)、生活，提高保險(xiǎn)覆蓋面。

(二)加強(qiáng)保險(xiǎn)市場監(jiān)管

保險(xiǎn)監(jiān)管是保證保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要手段，建議保險(xiǎn)監(jiān)管部門加強(qiáng)對基層保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，規(guī)范、引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。一是要嚴(yán)格保險(xiǎn)市場準(zhǔn)入審查，進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)市場。發(fā)展縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須加強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范經(jīng)營，逐漸形成競爭有序、布局合理、結(jié)構(gòu)合理的縣域保險(xiǎn)市場；二是要強(qiáng)化對公司治理和內(nèi)控建設(shè)的監(jiān)管，強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自我約束;三是開展合規(guī)性檢查，對業(yè)務(wù)經(jīng)營中出現(xiàn)的“誤導(dǎo)、欺詐”事件加大查處力度，保護(hù)被保險(xiǎn)人的合法利益，維護(hù)正常的市場秩序，確保縣域保險(xiǎn)市場健康發(fā)展；四是充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)自律的作用，規(guī)范和協(xié)調(diào)保險(xiǎn)市場主體之間的競爭，避免惡性的費(fèi)率競爭，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得市場份額。

（三）加大產(chǎn)品研發(fā)力度，開發(fā)潛在市場

各保險(xiǎn)公司應(yīng)在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)的資源優(yōu)勢和特色優(yōu)勢，根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，結(jié)合農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，因地制宜，有針對性地開發(fā)靈活多樣、選擇范圍廣的適銷對路的產(chǎn)品。在貧困地區(qū)，可重點(diǎn)推出低保費(fèi)、低保額的保險(xiǎn)產(chǎn)品，突出保險(xiǎn)的保障功能；在較富裕地區(qū)，可推出有一定投資價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品，突出保障與理財(cái)?shù)碾p重職能。另外，開發(fā)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)尤其要注意保險(xiǎn)條款的標(biāo)準(zhǔn)化和通俗化，使其與縣域居民的文化水平相適應(yīng)。

（四）完善營銷模式，形成體系化服務(wù)

一是重視縣級機(jī)構(gòu)發(fā)展。各保險(xiǎn)公司應(yīng)制定適合縣域的管理辦法，探索建立符合縣域業(yè)務(wù)特點(diǎn)的激勵(lì)考核機(jī)制。在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，對開展縣域和農(nóng)村業(yè)務(wù)予以適當(dāng)扶持，在費(fèi)用政策、人員任用、業(yè)務(wù)考核等方面進(jìn)行適當(dāng)傾斜，充分調(diào)動基層的積極性。二是建立適合的組織形式。在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的縣城，股份制保險(xiǎn)公司可以以分公司或營銷網(wǎng)點(diǎn)的形式開展業(yè)務(wù)，對于較為貧困的農(nóng)村地區(qū)，商業(yè)保險(xiǎn)公司不愿涉足，可以發(fā)展合作保險(xiǎn)。鼓勵(lì)發(fā)展單位、個(gè)人代理人，擴(kuò)大保險(xiǎn)代辦營銷渠道。三是爭取政策支持，營造發(fā)展環(huán)境。保險(xiǎn)公司應(yīng)妥善處理社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系。樹立長期的可持續(xù)發(fā)展意識，兼顧社會效益和企業(yè)效益，通過大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)，為構(gòu)建和諧社會，支持服務(wù)“三農(nóng)”作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)；建議在低收入水平下推行農(nóng)村保險(xiǎn)必須借助政府力量的推動。政府補(bǔ)貼與農(nóng)民投保相結(jié)合的方式，一方面放大了財(cái)政資金功用，減輕了政府籌措救災(zāi)資金的負(fù)擔(dān)；另一方面也較好地解決了政策性與商業(yè)化的矛盾，調(diào)動農(nóng)民、保險(xiǎn)公司兩方的積極性，促進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)良性發(fā)展；四是創(chuàng)新服務(wù)方式。保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐。在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)，逐漸探索建立符合縣域市場特點(diǎn)的，管理有效、服務(wù)到位、費(fèi)用節(jié)省、客戶滿意的客戶服務(wù)體系和制度。

（五）提高保險(xiǎn)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)

一是建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面培養(yǎng)保險(xiǎn)人才，提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；二是積極培養(yǎng)農(nóng)村保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。立足于農(nóng)村現(xiàn)有人員，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下村莊選擇人員擔(dān)任駐村營銷員，在從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動的同時(shí)，從事保險(xiǎn)服務(wù)活動，建立一批農(nóng)民信任、具有鄉(xiāng)土觀念的農(nóng)村保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍；三是加強(qiáng)職業(yè)道德教育，保險(xiǎn)從業(yè)人員有義務(wù)和責(zé)任對客戶灌輸正確的理念，讓客戶真正認(rèn)知保險(xiǎn)，認(rèn)同保險(xiǎn)。