縣級保險市場拓展中存在的問題及建議

陳紅英

近年來，華坪縣保險業發展迅猛，但存在的問題也不容忽視，為使保險市場健康有序拓展，近期人民銀行華坪縣支行對縣域的9家保險公司開展了專項調查，分析存在問題，提出風險防范建議。

一、保險市場發展現狀

(一)機構及從業人員情況

截止2011年末，華坪縣合法的保險公司有9家，其中：財險類5家、壽險類4家。保險業機構數24個，其中：支公司5個、營銷服務部11個、保險代理機構及保險代理分支機構8個。保險從業人員488人(正式員工59人)，營銷員429人，其中持證營銷人員389人，占營銷人員總數的90.68%。從調查的情況看，華坪縣保險市場從業人員結構主要是由公司正式員工、勞務派遣、地方勞動合同、營銷合同用工四個部分組成。

(二)業務規模情況

2011年全縣保費收入為17452萬元，其中:財產險保費收入5682萬元，比上年增長15.33%，而機動車輛險保費收入4736萬元，農業保險保費收入85萬元;人身險保費收入11770萬元，比上年增長19.24%，其中壽險保費收入10606萬元。保費收入中，兼業代理機構保費收入2654萬元(其中銀行代理保費收入2128萬元)。全年賠款支出4030萬元，其中:財產險賠付支出1903萬元，比上年增長3.47%;人身險賠付支出2127萬元，比上年減少59.93%。

(三)保險深度密度情況

2011年全縣常駐人口數為17萬人，累計生產總值(GDP)343459萬元(現價)。全年我縣保險深度(保費收入占GDP比重)5.08%，保險密度(人均保費收入)為1040.7元。我縣工業經濟發展較快，保險深度和保險密度要高于全省和全市平均水平。

(四)保險產品情況

全縣9家保險公司開辦的保險產品主要是財產險和人身險兩大類，除中國財產保險公司華坪支公司開辦的農業保險外，均為商業保險。開辦了政策性保險業務的只有中國財產保險公司華坪支公司一家，開辦險種是農業保險即能繁母豬保險和農房保險。據統計，該公司2010年、2011年農業保險養殖業能繁母豬保費收入分別是154.34萬元、85.3萬元；賠付情況分別為155.99萬元、44.7萬元。保費款項來源由政府承擔48元，農戶自己承擔12元，每頭能繁母豬最高賠付1000元。能繁母豬養殖戶由保險公司配發的耳鏢認定。農房保險2010年未開辦，2011年保費收入32萬元，賠付9.6萬元，每戶交保費10元，保費款項全部由政府承擔，每戶最高賠付5000元，2011年辦理農房保險業務3.2萬戶。

(五)縣城保險市場受監管情況

保監會分設以來，華坪縣沒有保險市場監管機構，為促進保險市場的健康有序發展，2010年由人行引導成立了保險業聯席會議制度，協商解決保險業務競爭中存在的矛盾糾紛，通過調查了解,多年來，保險市場直接監管機構從未對本縣保險公司開展過展業現場檢查。

二、保險市場發展中存在的問題

(一)農業保險品種單一、賠付高、風險大

華坪縣9家保險公司中，僅中國財產保險公司華坪縣支公司一家才開展了農業保險業務，且業務品種較為單一，僅限于能繁母豬和農房保險兩種。據調查了解，該公司于2008年開辦能繁母豬保險業務至今，從未獲得盈利，其中賠付較高的一次案例記錄是2008年，全縣發生能繁母豬疫情，賠付額高達624.7萬元，而當年的保費收入只為26.54萬元，次賠付案曾例入全國重大理賠典型案例。再者，開展此項業務，保險公司投入的人力物力也較大，從認定工作到賠付，工作人員均必須親臨現場具體作業，展業流程較為繁雜。由于農業保險業務賠付高、風險大，一定程度上，保險公司工作人員積極性不高，有畏難情緒，使三農保險服務工作難以深入開展。

(二)個別險種風險難以掌控

通過調查了解，結合華坪煤炭產業發展較快實際，全縣9家保險公司均開辦了煤意人身團體險保險業務，但開辦的煤意人身團體險保險業務風險難以掌控。該業務客戶主要是縣內煤礦開采企業，由于煤礦開采行業本身就屬于高風險行業，近年雖經政府及有關部門加大力度開展了安全治理工作，安全事故明顯減少，但展業風險仍然較高，難以掌控，煤意人身團體險理賠案發生較為頻繁，理賠金額也較大。如:2003年5月21日，永興煤礦發生瓦斯爆炸，21人死亡，3人重傷，華坪縣財產保險公司直接賠款90余萬元。

(三)市場研發滯后、產品單一，難以適應地方社會經濟發展

隨著經濟的不斷發展，人民生活水平的不斷提高，客戶需求全方位的保險業務服務功能和品種，現開辦的保險產品難以適應地方社會經濟發展對風險保障的需求。從調查的情況看，本縣保險業務結構發展不平衡，產險中機動車輛險，壽險中團體險占較大比重。究其原因主要是：一方面保險公司沒有推出具有縣域保險特點的產品。另一方面保費過高，遠遠超過縣域廣大居民購買能力，還有就是保險條款冗長晦澀，產品不適銷，很難激活縣域保險需求。如農業保險農民最需要，保險公司卻無利可圖不感興趣。三是縣城和農村地區經濟發展水平不平衡，導致保險產品營銷難適應地方社會經濟發展需求。從數據統計看，全縣保險市場展業較為走好的是機動車險和壽險業務，2011年機動車險保費收入4736萬元，占財產險的83.35%。2011年壽險保費收入10606萬元，占人身險的90.11%。而相對于一些娛樂場所、餐館、酒店等公共設施場所，也由于產品單一及主體經營者安全防范意識差等因素，保險服務仍處于盲區狀態。

(四)從業人員不穩定，專業人才缺乏

一是保險從業人員中，絕大多數來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，沒有接受過正規的保險業務培訓；二是專業人才少，業務技能不高，影響服務質量；三是適合農村保險業務發展、熟悉當地情況、有社會關系的人才比較缺乏；四是多數保險公司采取人海戰術擴張業務，對市場的破壞程度很大。主要體現在：一是因保險公司從業人員素質參差不齊，對保險品種及條款不熟悉，在具體展業時沒有把產品的條款利益及不利宣傳清楚，導致客戶認識不到位理賠遭拒賠而引發群體性案件。如2011年中國人壽華坪縣支公司發生一起因拒賠引起的群體性事件就屬于展業人員宣傳不到位所至。案例為一客戶于2010年3月25日在該公司投保康寧定期保險，2010年4月到醫院住院，2011年10月客戶提交相關理賠資料，保險公司依據保險條款核實后，不屬理賠范圍而拒賠客戶。此事發生后，中國人壽華坪縣支公司向地方政府、縣人民銀行等有關部門報告了相關情況；二是由于宣傳不到位，投保人無法比較選擇適合自己的保險產品，只能道聽途說地片面了解保險，一旦因自身利益未能按自己愿望得到理賠時就容易引發糾紛案件，如2008年在永興思木村能繁母豬疫情理賠現場勘查工作中，保險公司工作人員遭農戶毆打案例。

(五)業績考核體系存在缺陷

目前，上級公司對下級公司的考核體系仍突出強調保費收入，由于保險公司的增加和追求業績的體制，導致了有些保險公司唯保至上，普遍采取擴招營銷人員，物質獎勵，人事提拔等各種措施，突擊完成指標任務，業務人員受利益誘惑驅使，存在誤導客戶、同業詆毀等不正當展業的情況。

(六)無序競爭，風險積聚

近年來縣域保險市場主體劇增，已形成多頭競爭的局面，如華坪縣城河東新城區，相距不到300米的范圍內集中了9家保險公司，人稱“保險一條街”。而保險監管職能從人民銀行分離出去以后，保險監管機構只設到省一級，在縣鄉出現了保險業監管真空。根據調查和平時所掌握的情況，全縣保險市場秩序雖沒有出現大的系統風險，但由于保險機構多，展業范圍有限，競爭激烈，詆毀同業，銷售誤導等違規問題時有發生，影響了保險市場的有序發展。

三、對策建議

（一）廣泛開展宣傳，培育保險市場

一是通過各種途徑大力宣傳保險知識，保險條款做到通俗化，努力提高社會公眾對保險的認知度；二是避免功利性宣傳，突出社會保障作用和農民的需要，樹立保險業的良好社會形象；三是積極參與縣域社會保障體系建設和政府防災體系的建設，發生重大災害事故時，積極發揮保險的經濟補償作用，擴大保險的影響，提高群眾的風險保障意識，改變自保自救的觀念；四是通過建設保險先進村等活動，使保險貼近居民生產、生活，提高保險覆蓋面。

(二)加強保險市場監管

保險監管是保證保險業持續健康發展的重要手段，建議保險監管部門加強對基層保險業的監管，規范、引導保險業的健康發展。一是要嚴格保險市場準入審查，進一步規范保險市場。發展縣域保險業務，必須加強監管，規范經營，逐漸形成競爭有序、布局合理、結構合理的縣域保險市場；二是要強化對公司治理和內控建設的監管，強化保險機構自我約束;三是開展合規性檢查，對業務經營中出現的“誤導、欺詐”事件加大查處力度，保護被保險人的合法利益，維護正常的市場秩序，確保縣域保險市場健康發展；四是充分發揮保險行業自律的作用，規范和協調保險市場主體之間的競爭，避免惡性的費率競爭，各保險公司應以優質的服務來贏得市場份額。

（三）加大產品研發力度，開發潛在市場

各保險公司應在深入調研的基礎上，結合縣域經濟的資源優勢和特色優勢，根據不同縣域的消費水平和需求特點，結合農民的實際購買力和繳費習慣，因地制宜，有針對性地開發靈活多樣、選擇范圍廣的適銷對路的產品。在貧困地區，可重點推出低保費、低保額的保險產品，突出保險的保障功能；在較富裕地區，可推出有一定投資價值的保險產品，突出保障與理財的雙重職能。另外，開發各類保險產品時尤其要注意保險條款的標準化和通俗化，使其與縣域居民的文化水平相適應。

（四）完善營銷模式，形成體系化服務

一是重視縣級機構發展。各保險公司應制定適合縣域的管理辦法，探索建立符合縣域業務特點的激勵考核機制。在制定公司發展戰略時，對開展縣域和農村業務予以適當扶持，在費用政策、人員任用、業務考核等方面進行適當傾斜，充分調動基層的積極性。二是建立適合的組織形式。在經濟相對發達的縣城，股份制保險公司可以以分公司或營銷網點的形式開展業務，對于較為貧困的農村地區，商業保險公司不愿涉足，可以發展合作保險。鼓勵發展單位、個人代理人，擴大保險代辦營銷渠道。三是爭取政策支持，營造發展環境。保險公司應妥善處理社會效益與經濟效益的關系。樹立長期的可持續發展意識，兼顧社會效益和企業效益，通過大力發展縣域保險，為構建和諧社會，支持服務“三農”作出應有的貢獻；建議在低收入水平下推行農村保險必須借助政府力量的推動。政府補貼與農民投保相結合的方式，一方面放大了財政資金功用，減輕了政府籌措救災資金的負擔；另一方面也較好地解決了政策性與商業化的矛盾，調動農民、保險公司兩方的積極性，促進農業保險良性發展；四是創新服務方式。保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐。在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續，逐漸探索建立符合縣域市場特點的，管理有效、服務到位、費用節省、客戶滿意的客戶服務體系和制度。

（五）提高保險隊伍的業務素質

一是建立廣泛的教育合作機制，多方面培養保險人才，提高從業人員的業務素質；二是積極培養農村保險銷售隊伍。立足于農村現有人員，在鄉鎮及鄉鎮以下村莊選擇人員擔任駐村營銷員，在從事農業生產和經營活動的同時，從事保險服務活動，建立一批農民信任、具有鄉土觀念的農村保險銷售隊伍；三是加強職業道德教育，保險從業人員有義務和責任對客戶灌輸正確的理念，讓客戶真正認知保險，認同保險。