到哪買“有機”?

我們怎樣買到有機食品？是去超市，上網絡，還是跑農貿市場？他們又怎樣銷售有機食品？是進超市，開網店，還是在高檔小區設實體店？

商業社會，消費者想不想買只是第一層問題，能不能買到，好不好買到是關乎成敗的另一層問題。經過幾年的市場磨礪，一些知名的有機食品企業不約而同選擇了賣卡+配送上門的銷售模式，歲末年初也正是他們的銷售旺季。這里面有多少真實需求的成分？又有多少是中國人人情世故、請客送禮的需求？這個市場成熟了嗎？有機產品、有機企業成熟了嗎？買到有機菜肉就能吃上一桌有機飯嗎？

在追求有機的路上，當我們越走越遠，會不會發現未來其實沒有盡頭。

正谷的禮品卡模式

春節前，是正谷最忙的一段時間，全公司上上下下所有員工幾乎全部投入到這場訂貨、備貨的大戰之中。作為北京地區頗有名氣的一家有機農業公司，正谷的禮品卡受到中石化、中國電信等大公司的歡迎。這些禮品卡的價格在298元到2998元之間，每一個禮品卡可以選擇6種不同的商品，包括有機蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等。有機食品價格昂貴，平時吃舍不得，過節送禮就舍得了。這是正谷走到今天的成功竅門。

2007年初創業時的正谷，對于如何找到目標客戶，走何種渠道賣出產品走過了一段艱難時期。正谷曾嘗試在北京的一些高檔社區舉辦推廣活動，讓銷售人員上門推銷，反響都不好。有機食品取得客戶的認可需要一個過程，“我花了大價錢真的吃到了高品質的食品嗎？”即使高收入的人群也會有這樣的疑問。

商超這些傳統渠道缺乏與顧客的直接溝通，再加上超市的競價系統，哪家供貨商的貨最便宜選擇哪一家，使得正谷從一開始就排除了走傳統渠道的選擇。開設實體店則成本高昂，很多最初開設了體驗店的有機農業品牌慢慢也關閉了店面，改為網絡銷售。

2008年與中糧合作的有機月餅大獲成功，正谷開始以禮品卡模式銷售產品。購卡人可以將卡發放給員工或贈送給客戶，持卡人也可以將卡轉送他人。只要撥打電話或在網站上下單，正谷隨時為持有禮品卡的客戶送去相應的產品。這種方式方便快捷，符合快節奏城市生活的需要，同時購買人與消費者分離，昂貴的價格也變得容易接受。

禮品卡的銷售模式為正谷帶來了企業客戶，打開了有機食品銷售的瓶頸。一方面降低了銷售成本，另一方面企業客戶本身就是正谷的目標客戶群，品牌影響力迅速擴大。更重要的是，禮品卡直接面向正谷的潛在長期客戶，進行了一次體驗試營銷，很多人就是在吃過了正谷產品之后開始長期訂購的。

禮品卡還讓果蔬、肉蛋這些保鮮期限短，種植、養殖期限長的產品銷售變得“平滑”。禮品卡的有效期為一年，客戶可根據自己的需要選擇時間送貨，這樣就錯開了供應和需求的高峰，同時，客戶從卡上幾類商品選擇進行配送，遇到斷貨也不會太挑剔，這些都減輕了生產物流壓力。

目前，正谷通過自己的網站平臺吸納會員，銷售禮品卡；還通過京東商城、卓越、紅孩子等B2C網站來銷售產品。為此，正谷打造了自己的物流團隊和客服團隊，客服和物流人員在正谷員工中占六成以上，成為正谷很大一塊成本。

商務禮品性的需求并非有機農業長期的生意，正谷要走得更遠更長久還需要吸收家庭會員成為客戶。目前，正谷服務過的客戶中，長期在正谷訂購蔬菜的不足5%，但貢獻了超過20%的收入，他們常常一次充值幾千甚至上萬元。

網上銷售，網下配送。會員制，點對點的送貨模式是現在規模較大的有機農業公司普遍采取的銷售模式，如在上海地區很成功的多利農莊，還有北京的沱沱公社等品牌。大的模式相同，只有細節的區別。如多利農莊實行會員套餐制，季度套餐、半年套餐和年度套餐，客戶不可以點菜。按照人口多少，可選擇每周配送一次或兩次，每次6－12斤蔬菜的標準，年卡的價格在5680元到17800元不等。

自發的有機農夫市集

吃有機菜，圖了方便，就失去了自主。如果喜歡悉心挑選、邊逛邊買的人還可以嘗試近年在民間興起的有機農夫市場。

臟兮兮的鵝蛋、雞蛋，歪七扭八的蔬菜，自制的面包、餅干、果醬，還有新鮮采摘的紫蘇和羅勒，公平貿易的咖啡，代替清潔劑的茶籽粉，有機的山茶油……熱熱鬧鬧的北京有機農夫市集（Country Fair）每一次開市，總是人頭攢動，常常不到半天時間貨品就銷售一空。

“北京有機農夫市集（Country Fair）由一群關注生態農業和三農問題的消費者志愿發起，旨在搭建一個平臺，讓從事有機農業的農戶能夠和消費者直接溝通、交流，既幫助消費者找到安全、放心的產品，也幫助農戶拓寬市場渠道，鼓勵更多農戶從事有機農業，從而減少化肥和農藥帶來的環境污染、維護食品安全、實踐公平貿易。”——摘自北京有機農夫市集官方博客。

這個從2010年5月開始由民間有機愛好者發起的市場，目前仍然不定期、不定地方舉辦，每次活動由官方網站發布。這個市場提供了有機農戶與有機消費者面對面的交流機會，而市場上大部分商戶都是小規模，甚至家庭為單位的有機生產者，他們的產品量小樣數少，很難去獲得認證。但是這種熱熱鬧鬧趕大集的模式，確實吸引了越來越多的人，從好奇來看看，到買了嘗嘗，再到愛上有機。

集市不僅提供了買賣的場所，還是很多有機愛好者聚會交流的平臺，貿易的同時這里還會有論壇和課堂，大家在這里探討有機養殖的技術，健康烹飪的方法，儼然一個有機CLUB。

由于有機農夫市場的非官方性，這里也有一些貨品良莠不齊，以假充有機的現象，在網上引起很多消費者的爭論。

有的消費者說：“在市集上看到有一些小農戶是第一年開始按照有機方法種植。沒有轉化期的概念，種植水平可以說是比較低的，價格也按照標準的有機菜一樣賣。我覺得這樣就不是很專業的做法。還有品種也比較單一，偶爾吃2次沒事，長吃肯定乏味。”

但是也有很多消費者保持了信心，“這個市集的東東也是沒有官方的有機認證，不過我們買下來總體感覺還不錯，至少菜是真的有菜味……”

有機集市的形式在發達國家和地區早就有了，如2005年4月在香港開市的大埔農墟。有人說，大埔農墟的誕生使有機撕下了“中產階級”的面紗，開始扎根市民生活。集市的形式還帶來了新的銷售模式，農戶與顧客面對面的溝通、交易，有助于他們了解市場信息，轉變種植方向，而且增加了農戶的收入。他們不需要簽訂供銷協議，有什么賣什么，有多少賣多少，靈活多變，更加適應有機的種植模式，從而有了強大的生命力。

現在，購買有機產品除了進超市，上網，成為知名有機品牌的會員或購買他們的禮品卡，作為普通消費者還有了一種新的選擇，就是趕大集。有機食品說白了還是關系吃喝，過日子，享健康的一件事兒，是老百姓的真真切切的一件家里事兒，或許熱熱鬧鬧，看見摸著的市民色彩才是它的本源。

當我們買來了有機的蔬菜、水果、肉蛋、水產，準備烹飪一桌有機大餐時，會不會發現用的糖不是有機甘蔗壓榨的，醬油不是有機大豆釀制的，油也不是有機的，我們可以進一步去到網上有機超市，購買近三十元一瓶的有機醬油、醋，一百五六十元一桶的有機油，那么我們能買到已經習慣的有機沙茶醬嗎？有機魚露呢？還有沒有有機的沙拉醬、番茄沙司，甚至醬菜、香辛料……現代生活越來越快捷，復合的調味品也是越來越多，讓我們越來越離不開，這些東西是有機飲食的死敵嗎？或許我們該放棄這些方便又美味的享受。

有機的烹飪方法肯定不能使用人工的調味品。當你炒菜拿起雞精勺子時，真該打自己一把，放下放下！這不是有機的。

為了推廣健康有機的飲食方式，鳳凰公社設立了飲食中心，那里的菜品不放味精等人工調味品，點心不使用起酥劑、人工奶油這些人工的改良劑和原料，需要使用明油時用蜂蜜代替。這些烹飪方法力圖保持食材的原汁原味，盡力把美味與營養結合在一起。

當我們已經成了有機產品的消費者，把這些有機的食材買回家時，也應該盡可能使用健康的烹飪方法，不使用人工的調味品，把這些有機的食物有機地吃下去。

在北京，已經有些有機餐館悄然興起。這些餐館有的處在郊區的有機農莊內，如太陽村的玉餐廳，蟹島的開飯樓等；有的則是在市內一些高檔場所經營，面向追求品質和時尚的商務人群。現在包括一些知名餐館，也開始推出部分有機菜品，供客人選擇。或許，在外就餐，吃有機食品還不是普通的消費行為，但我們已經有了更多的選擇。

購買有機食品，我們可以看它的認證標志，或看食材的外觀形態來判斷是不是真有機。那么去有機餐館吃飯，如何能辨別端上桌的形態模糊的食物是不是有機的呢？這恐怕在世界范圍內都是一個難題。如查爾斯王子經常光顧的，在社交名流中享有盛名的英國倫敦Julies餐廳，都被曝出在有機問題上弄虛作假，虛報有些菜品的肉類出自有機農場，并最終受到處罰。恐怕在我國，目前餐廳里的有機更多還只能依靠商家的信用。

購買有機食品已經價格高昂，出門吃一頓有機大餐更是價格不菲。市內動則人均消費三四百元的有機大餐更多還是面向商務的需求，較便宜的農莊餐廳則地處偏僻，只是休閑時的偶爾選擇。

生活水平提高了，我們想追求更好；或者是食品安全問題太多了，我們嚇怕了；反正有機已經從概念開始走進尋常百姓家。在中國，無論是自己做飯，還是在外就餐，有機還是一種奢侈的享受，而在國外，購買日常的有機食品，不過比普通食品多花百分之三四十的成本，我們的有機產業發展的一定還不夠，未來，應該能讓更多的人吃上有機，用更便宜的價格享受到健康的美食。