塔塔汽車的中國攻略

美國博斯公司全球合伙人，常駐上海。畢業于上海復旦大學新聞學院，并持有英國曼徹斯特大學商學院MBA證書。

擁有超過10年管理咨詢經驗，在城市、區域總體規劃和專項規劃、品牌營銷、服務外包、國企改革、媒體戰略等方面形成了系統的方法論和獨到的見解

沒有山重水盡的道路，只有變幻莫測的市場。2012年前三季度，中國汽車市場不出所料繼續緩慢前行，整體增幅只有不到5%，而形成鮮明對比的是豪華車市場的增幅卻高達43%。目前在中國汽車市場最暢銷的三大高端品牌是奧迪、寶馬和梅賽德斯—奔馳，而對這個市場虎視眈眈的汽車公司已經蓄勢待發。

8月底，福特汽車宣布將于2014年開始在中國銷售旗下高端品牌林肯汽車，而這是該品牌首次嘗試進入北美以外的市場。一個月之后的9月27日，印度塔塔汽車旗下的捷豹路虎中國區總裁高博證實，捷豹路虎與奇瑞汽車百億人民幣的合作項目已獲得國家發改委的口頭審批，計劃2014年在華投產。其實捷豹路虎在中國的發展速度已經很迅猛，前三季度銷售增幅達到60%，但顯然捷豹路虎的野心不止于此。

捷豹路虎此次與奇瑞的合作，我個人認為雙方都做出了正確的選擇，成功的可能性比較高。首先，從產品本身和市場需求來說，中國SUV細分市場的增長非?？?，而且需求的增長速度也非常迅猛，我們預測這個細分市場將來還會有非常大的增長空間。所以奇瑞與捷豹路虎的合作，實際上是找到了在高端品牌當中一個非常有市場前景的細分市場。其次，從企業實力來說，路虎品牌在中國SUV細分市場的競爭力相對來說比較強，一直受到很多車主的青睞，已經是寶馬、奧迪等品牌的強勁競爭對手。此次與中國本土汽車廠商合作在華實現國產將擴大其在中國市場的份額，同時能夠更貼近中國消費者的需求。

奇瑞汽車作為中國自主品牌的先鋒，從1997年成立至今，創造了很多中國本土汽車的奇跡，目前已發展成為中國最大的乘用車出口企業之一。但是在企業發展壯大的過程中，奇瑞與其他很多中國汽車企業一樣，不可避免遇到了很多“成長的煩惱”，產品能力、品牌能力、研發能力、管理能力都或多或少出現了問題，對未來發展產生了一定的制約，所以突破自身能力的瓶頸成為必需。此時與捷豹路虎的合作，應該說能夠部分滿足奇瑞在這個層面上的需求。

而對捷豹路虎來說，它也一直希望能夠找到一個合適的中方合作伙伴。近幾年，捷豹路虎在中國以銷售進口車為主，且速度增長很快，但如果想要在中國市場挖掘更多的市場機會、占據更大的市場份額，光靠進口將在很大程度上局限發展速度。調整發展戰略，進行本土化生產就成為選擇。

與奇瑞汽車合作后，捷豹路虎銷售渠道的整合成為外界關注的焦點之一。渠道為王，誰占有了渠道，就在整個市場中具有了話語權。據捷豹路虎中國區總裁高博透露，在華簽約授權經銷商已達125家，其中89家已投入運營，而三四線城市是捷豹路虎未來銷售網絡布局的重點。

至于合資公司成立之后銷售渠道如何整合：對于先前捷豹路虎的已建渠道，因為進口品牌汽車的銷售渠道在前期已經經過很多篩選，從品質到能力到經驗都很不錯，在將來本土化之后，這些已有的進口車渠道應該會繼續服務國產車型。而合作之后勢必會搭建更多的經銷商網絡，奇瑞將在這個過程中發揮重要的作用，特別是奇瑞可能會在現有的經銷商體系中挑選一些優質的經銷商來銷售捷豹路虎品牌。這其中涉及的問題是，合資公司的經銷商是否兩個品牌都銷售？是否進口車和國產車同時銷售？我個人認為，合資公司可能會挑選一部分有實力的經銷商同時進行進口車和國產車的銷售，另外一些實力不具備的經銷商將先側重國產車銷售，只有當能力提升了之后才能同時銷售。就目前的情況來看，在一定時期里捷豹路虎主導的經銷商屬于第一種情況，而奇瑞的經銷商屬于后者。

捷豹路虎與奇瑞的合作是外資汽車巨頭與中國本土汽車合作的一個縮影，很清晰地勾畫出了大部分中外汽車公司在合作中各取所需的戰略意圖。通過合作，外資汽車公司解決產能問題、實現成本優勢、掘金中國市場；本土汽車公司提升品牌形象、學習國際經驗、打破發展瓶頸。故事的腳本萬變不離其宗，一方要挺進中國市場，另一方要走向世界，而合作中的互相磨合將是另一個任重而道遠的工作。