淺談情景教學法在中職銷售心理學課程中的實踐研究

摘要：銷售心理學是一門實踐性很強的學科，知識的運用比知識本身更為重要。為了提高學生將理論轉化為實際的應用能力，全面提升學生的綜合素質和職業能力，在銷售心理學課程教學中嘗試采用情景教學法。下面從情景教學法的內涵，基本環節，情景教學法實施中教師的主要責任及情景教學法實施的效果等方面進行闡述。

關鍵詞：情景教學法；內涵；基本環節；主要責任；效果

在中職教育中，銷售心理學已成為商貿類專業學生必修的一門課程，也是企業認為必需學習的課程。目的是使學生具備豐富的銷售心理學知識，擁有良好的職業素養，更好地適應崗位的需要、行業的需要。該課程開設的目的并不是學生掌握理論知識，將書本上的知識點背下來就行了，而是學生真正在工作崗位中運用銷售心理學知識與顧客打交道，學會研究顧客心理與行為特點，運用正確的營銷策略，以取得最佳的營銷效果。因此本課程實踐性很強，特別強調學生的實際運用能力，要求參與互動性強。

而中職學生知識程度參差不齊，職業意識不濃，理論基礎較為薄弱，對專業理論知識的學習普遍感到困難。另一方面，在銷售心理學教學過程中，教師采用較多的教學方法是講授法和演示法，課堂內容較空洞。銷售心理學課程的絕大部分教師沒有真正做過銷售工作，缺乏實踐經驗，教學停留在書本知識和資料上，教學和實踐存在脫節現象。這樣，就使得部分學生缺乏學習的積極性和主動

性。并且，即使有部分學生在認真地學，但他們的學習途徑也只是聽和看。我們都有這樣的體會，聽到的東西很快就會忘記，親眼看見的只會記住，自己親手做的才能學會。這些學生在課堂聽懂了，看明白了，到了工作崗位上，卻并不會真正地運用這些理論。

“情景教學法”是指教師在課堂上利用多種手段和藝術手法，有目的地引入或創設具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的場景，引起學生一定的態度體驗，引導學生融入其中，進入角色，在情趣盎然中展開對知識的探索、對技能的訓練，幫助學生理解和獲取知識或技能。

在銷售心理學課程中要有效實施情景教學，教師應抓住教學的

每一個環節，完成自己的責任。

一、銷售心理學實施情景教學法的基本環節

任何一種教學方法都有一套基本的教學環節，銷售心理學的情景教學法主要包括情景準備、情景創設、模擬實踐和總結評定四個基本環節。

1.情景準備

情景準備，為模擬場景的創設做好充分的準備。第一步是精心準備素材，素材來源主要有：書本上的案例、生活中真實經歷、工作崗位中可能遇到的情況等。第二步就是選擇情景創設的地點，最常用的地點首先是教室。在教室創設情景，最大的優勢是方便，學生熟悉環境，心情放松；最大的弱勢是不夠逼真。其次是利用實訓室，實訓室有真實的環境布置，顯得真切。實習基地也可利用場所之一，這是真實的場景，但缺點就是并不是隨時都能使用。三大地點，各有利弊，綜合運用。第三步是準備各種“道具”，如圖片、聲像、文字材料、服裝等，可以由老師準備，也可以由學生準備。第四步，引導學生在課前做好充分的準備，這樣有利于使整個授課過程按照既定的方向發展，更好地實現預期的教學效果。

以“處理客戶異議”這一內容為例，素材來源于學生在生活中實際購買服裝時和打工中客戶對商品提出的異議。情景創設的地點選擇在本校的實訓基地，道具就是實訓基地中已有的服裝及學生自己的服裝，同時要求學生在課前學習相關的理論知識，小組討論相應的對策。

2.情景創設

因為銷售心理學中運用情景教學法，教師應充分利用多媒體

教學手段，調動圖像、文字、音響、實物等因素來創設場景，以達到化靜為動、化抽象為具體的目的，增強應有的教學效果。

在上例中，雖然有了服裝作為道具，且實訓基地本身的環境也已經與學生將來的工作環境十分接近，但為了營造工作的氛圍，

有時要求學生穿上工裝、戴上工牌，同時實訓基地中音樂與燈光配合，學生一下子就進入了真實的工作場景之中。

3.模擬實踐

模擬實踐是情景教學法的核心環節，學生在實景或模擬場景中進行角色扮演，通過實踐來學習、運用理論知識。學生在角色扮演的過程中就可以發現自己是否已掌握理論，及面對顧客時能不能靈活運用。其他學生則要仔細觀察，找出他人的不足之處，給自己以借鑒。教師在“小品劇”進行過程中，可適當插入提問，檢驗學生對知識技能的準備情況。

在上例中，采用的是對抗形式，一組扮演顧客，一組扮演銷售人員。“顧客”會不斷提出新的問題，如產品質量異議、品牌異議、價格異議等，如果“銷售人員”對于處理客戶異議的方法不夠理解，或是理解不透，那就很難靈活運用處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來，誰強誰弱，一目了然。

4.總結反饋

總結反饋是學生真正收獲的時刻，在別人的評價中，學生才能清晰地認識到自己的優勢和不足。總結反饋分三個層次進行：學生自評、學生互評、教師點評。前面兩者不可忽視，這樣做可以引起所有學生對知識的回顧及進一步的深入思考，而教師點評更是重中之重，教師看得更透徹、更全面、更深遠。反饋時也不是單純地表揚或批評，而應該是客觀地描述出學生在情景中的表現，說明這樣的表現會給工作帶來什么幫助或是帶來什么不良影響，最后提出建

設性意見，告訴學生好的方面應該繼續保持，不足方面則如何改

進，這樣學生才會清楚地知道自己努力的方向。

二、情景教學法實施中教師的主要責任

1.精準把握教學內容

銷售心理學涉及的內容很多，但是不是所有的內容都必須要

在中職課堂上教授呢？我們能不能做適當篩選呢？按照中職生的培訓目標及崗位需要，教師可以進行大膽的取舍，學生學到的知識應該是適度的、夠用的。教師如何能精準地把握教學內容，并根據教學內容進行情景創設呢？第一來源是外部信息：企業的反饋、已畢業學生的反饋。可以通過走訪企業、與學生訪談，了解企業的需要，了解已畢業學生在崗位上運用本學科知識的情況。第二來源是內部信息：即教師自己在實踐中的思考，這就要求教師真正走近企業、踏上銷售第一線，在實踐中獲取信息。這樣選擇的內容才會貼近學生將來的工作崗位，學到的知識才能在工作中切實有效地加

以運用。

2.用心積累情景素材

情景創設是否能做到形式多變、內容真實，很大程度上要靠大量的素材來支撐。這些素材從何而來，途徑有很多，如在走訪企業過程中、與學生訪談過程中，都會得到很多新鮮真實的案例。還有網絡、媒體、自己購物經歷、教材，甚至是影視作品，都會給我們提供很多素材，關鍵是要求教師平時就要做有心人，遇上合適的情景，隨時記錄，不斷歸檔整理。同時，也可以充分發揮學生的主動性和積極性，發動學生收集和整理的素材。師生雙方共同努力，不斷豐富、擴大素材庫。

3.合理進行角色定位

在情景教學中，教師要對自己進行合理的角色定位。（1）在情景教學的過程中，教師的首要任務是向學生明確教學內容，把握教學行進的程序，并在整個教學中維護課堂秩序。（2）教師是導演，努力營造良好的課堂氣氛，保證正常的秩序，正確處理突發情況；

（3）教師是催化劑，引導學生參與、深入思考。

4.有效反饋學生表現

我們平時在教學工作中也經常對學生的表現進行反饋，針對學生在課堂上的表現，我們一般會說“你做得不錯”“你做得不太好”。如果在情景教學法中，當一個學生完成一個角色扮演任務，且這個任務有一定難度，教師還是如此評價，就顯得太過簡單，甚至嚴格說來是一種無效反饋。學生在整個過程中，表現的方面很多，到底

哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教學法中要對學生做出全面、到位、準確的反饋，一方面要求教師在整個教學中全神貫注，集中精力，細心觀察，及時記錄；另一方面也要求教師具備本專業的相關知識，如在對學生“處理客戶異議”過程中的表現進行反饋時，教師就必須具備商品學、推銷學、商務禮儀、“三包”法等方面的知識。

三、銷售心理學情景教學法實施的效果

通過筆者近幾年的教學實踐證明，運用情景教學法組織教學，可以收到以下幾方面的積極效果。

1.有助于活躍課堂氣氛

很多中職生表現欲很強，愿意表現自己，情景教學法創設的寬松愉快的氛圍給了他們表現的機會。如，在“處理顧客異議”中，“顧客”不斷刁難“營銷人員”，銷售人員機智的應對、幽默的話語往往會引起熱烈的掌聲、開懷的笑聲。學生在這種氣氛中學得愉快，學得輕松。

2.有助于增強教學效果

通過生動、形象的情景教學，學生感到銷售心理學不再是抽象、枯燥的理論知識，而是活生生的存在，每個人都能靈活地運用，不僅提高了學生的學習興趣，也有助于他們對理論知識的理解和掌握。如在講授“如何應對不同氣質類型的客戶”時，就利用書本上的案例進行角色扮演，學生發現不同氣質類型的客戶的典型表現就存在于生活中，學生全方位地感受到學習對象，較易掌握不同氣質類型的特點和應對策略。

3.有助于培養學生的綜合能力

以情景教學法來組織教學，同時也對學生提出了一系列新的更高要求：他們要表現得好，就必須要有一定的創新能力、競爭與合作能力、語言表達能力、組織管理能力、較強的應變能力以及扎實的理論基礎等。這就極大地促進了學生以創新能力為核心的綜合能力的培養，有利于今后在極具競爭和挑戰的市場經濟大潮中立于不敗之地。

4.有助于提高教師的教學水平

通過本文第二部分的論述，已經能看出以情景教學法來組織教學，對教師教學水平提出了更新、更高的要求。用情景教學法組織教學，對教師理論水平、表達能力、教學效果、應變能力等既是嚴峻的考驗和挑戰，同時對其進一步提高又具有極大的促進作用。老師必須不斷學習，才能完成教學任務。

（作者單位 江蘇南京金陵中等專業學校）