從聯(lián)想進(jìn)入非洲看中國(guó)保險(xiǎn)公司走出去之路

【摘要】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，出口業(yè)務(wù)量持續(xù)上漲，在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的公司也越來(lái)越多，這就要求中國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)該走出去，為境外公司保駕護(hù)航。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 境外 走出去

一、保險(xiǎn)公司開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)開(kāi)始走出國(guó)門(mén)，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。以聯(lián)想為例，自2009年以來(lái)，聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)開(kāi)始進(jìn)軍非洲市場(chǎng)。盡管是個(gè)遲到者，但其2010年在非洲市場(chǎng)成績(jī)顯著，包括市場(chǎng)份額及其增速。在國(guó)人為之喝彩的同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)人應(yīng)該深思這樣一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是否跟上了這些企業(yè)的腳步？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該做什么？

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，將自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品出口不是容易之事，甚至比其他行業(yè)更困難。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品和其他有形產(chǎn)品相比具有其特殊性，所以保險(xiǎn)公司走出國(guó)門(mén)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式和其他銷(xiāo)售型企業(yè)有不同之處。一般的銷(xiāo)售型企業(yè)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)是通過(guò)降低價(jià)格、加大宣傳、提高產(chǎn)品質(zhì)量從而搶占國(guó)外市場(chǎng)份額，比如聯(lián)想曾表示將在非洲市場(chǎng)推出廉價(jià)電腦來(lái)敲開(kāi)非洲市場(chǎng)的大門(mén)，最后他們做到了，成功的占有了非洲的市場(chǎng)份額。所以只要公司財(cái)務(wù)雄厚、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力，走出國(guó)門(mén)就很有可能成功。但是保險(xiǎn)公司就不同了，因?yàn)槠滗N(xiāo)售的產(chǎn)品是無(wú)形的，即使低價(jià)銷(xiāo)售，消費(fèi)者不能直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，要想有高的銷(xiāo)售額就只能靠信譽(yù)，這需要較長(zhǎng)的時(shí)間才能建立，所以保險(xiǎn)公司想在短期內(nèi)占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是不可能的，長(zhǎng)期內(nèi)也不會(huì)有特別大的突破。所以保險(xiǎn)公司想走出國(guó)門(mén)，并在短期內(nèi)站穩(wěn)腳跟，就只有跟隨本國(guó)企業(yè)進(jìn)入，回想國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的過(guò)程也是一樣。

隨著改革開(kāi)放，對(duì)外貿(mào)易的增多，國(guó)外的保險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)，為他們的企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航。當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)主要以海上貿(mào)易為主，一直到現(xiàn)在，依然存在著這樣一個(gè)現(xiàn)象，只要是國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，他們的保險(xiǎn)公司必然會(huì)想方設(shè)法跟隨，所以，外企大多會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們本國(guó)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

相比之下，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)似乎相對(duì)滯后于中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，分析其原因，主要是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚，發(fā)展較緩慢，但這些年由于自然災(zāi)害的多發(fā)，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)得到了一定的發(fā)展。政府也關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》指出：堅(jiān)持把深化改革開(kāi)放和推進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新作為加快轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式的強(qiáng)大動(dòng)力，也即把創(chuàng)新作為保險(xiǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的重要支撐，建立和完善保險(xiǎn)創(chuàng)新體系，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際影響力。所以國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展好了，像聯(lián)想一樣走向國(guó)際化很有必要。

雖然聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，但進(jìn)入非洲也并非一件容易之事。銷(xiāo)售作為一個(gè)企業(yè)生存的重要環(huán)節(jié)，第一個(gè)擋在了聯(lián)想的面前。聯(lián)想希望與自己精心挑選出的少數(shù)核心代理商建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，但是在非洲現(xiàn)實(shí)是與理想相反的，因?yàn)榍郎虨榱朔稚⒆约旱娘L(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)代理特別多的品牌，要找到一個(gè)能長(zhǎng)期合作的渠道商是一件非常困難的事。在面對(duì)持懷疑態(tài)度的渠道商們時(shí)，聯(lián)想必須保證其說(shuō)到的大小事情都能做到，方能逐漸轉(zhuǎn)變對(duì)方觀念。聯(lián)想基于共贏的目的與渠道商們合作，事實(shí)上，這種基于共贏目的的渠道戰(zhàn)略對(duì)聯(lián)想和渠道商的銷(xiāo)售促進(jìn)作用都非常大。雖然從2009年才開(kāi)始推動(dòng)這一改革，聯(lián)想已占到其三大總代理商之一Pinnacle“錢(qián)包份額”的30%左右，這在南非的經(jīng)銷(xiāo)文化中，已是非常了不起的“龐大”數(shù)字。

和聯(lián)想對(duì)比，中國(guó)保險(xiǎn)公司走出去面對(duì)的最大的問(wèn)題之一也是銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售渠道一個(gè)公司不會(huì)活太久。但值得慶幸的是，一般保險(xiǎn)公司到的地方都會(huì)有本國(guó)的公司，簡(jiǎn)單得來(lái)看銷(xiāo)售不是問(wèn)題，但是仔細(xì)推敲，銷(xiāo)售很是問(wèn)題，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是基于大數(shù)法則之上的，不能只依賴于幾家較大的中國(guó)公司，只有讓在非洲投資建廠的中國(guó)小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司才有可能長(zhǎng)時(shí)間存活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在非洲投資建廠的中國(guó)人已經(jīng)有超過(guò)100萬(wàn)人，但并不是所有的人有保險(xiǎn)需求，一項(xiàng)調(diào)查顯示，不給員工投保的非洲中國(guó)老板所占比例還是比較大的，所以保險(xiǎn)公司想進(jìn)入非洲市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)策略很重要。

二、保險(xiǎn)公司走出去的機(jī)遇

就其目的來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司走出去不是和外國(guó)保險(xiǎn)公司搶市場(chǎng)，而是為自己國(guó)家的企業(yè)保駕護(hù)航，所以目標(biāo)客戶不同，這樣和非洲本土的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)也就不會(huì)很激烈，但是假設(shè)前提是中國(guó)保險(xiǎn)公司緊跟本國(guó)企業(yè)的步伐，并且與本國(guó)的公司搞好合作，這樣外國(guó)保險(xiǎn)公司沒(méi)有可乘之機(jī)，中國(guó)保險(xiǎn)公司就能在外國(guó)生存。

這次聯(lián)想進(jìn)非洲對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)遇，聯(lián)想公司對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是好的合作對(duì)象，管理者和員工大多是經(jīng)過(guò)良好的教育，有保險(xiǎn)意識(shí)，和保險(xiǎn)需求，但是在非洲像聯(lián)想這樣的大公司畢竟是少數(shù)，提高非洲的中國(guó)投資者的保險(xiǎn)意識(shí)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

這次聯(lián)想進(jìn)入非洲，如果發(fā)展良好，將會(huì)占據(jù)非洲大部分市場(chǎng)份額，而可惜的是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)并沒(méi)有隨著一起進(jìn)入非洲市場(chǎng)，聯(lián)想這個(gè)大蛋糕將會(huì)被非洲保險(xiǎn)瓜分，中國(guó)保險(xiǎn)將會(huì)失去這次機(jī)會(huì)，如果中國(guó)保險(xiǎn)抓住這次機(jī)會(huì)，進(jìn)入非洲，無(wú)疑將會(huì)抓住非洲中國(guó)企業(yè)的保險(xiǎn)需求。眾所周知中非貿(mào)易額在不斷攀升，中國(guó)商品在非洲市場(chǎng)的占有率也不斷增大，并且很多中國(guó)商人在非洲建廠。首先，非洲的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較慢，保險(xiǎn)市場(chǎng)也不是很完善，這位中國(guó)保險(xiǎn)公司提供了好的平臺(tái)；其次，非洲市場(chǎng)中國(guó)的商人和工廠占有一部分比重，在選擇保險(xiǎn)時(shí)，他們可能會(huì)首先考慮中國(guó)的保險(xiǎn)公司。

走向國(guó)際化對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是有益的選擇，在國(guó)家鼓勵(lì)中國(guó)保險(xiǎn)公司走出去的背景下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該抓住每一個(gè)走向國(guó)際及機(jī)會(huì)，將中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)推向另一個(gè)高潮。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：張娜（1990-），女，漢族，甘肅省會(huì)寧縣人，就讀于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，研究方向：商業(yè)保險(xiǎn)。

（責(zé)任編輯：陳岑）