從聯想進入非洲看中國保險公司走出去之路

【摘要】隨著中國經濟的不斷發展，出口業務量持續上漲，在國外設立分支機構的公司也越來越多，這就要求中國保險公司應該走出去，為境外公司保駕護航。

【關鍵詞】保險公司 境外 走出去

一、保險公司開拓國外市場的挑戰

隨著中國經濟的快速發展，越來越多的優秀企業開始走出國門，開拓國外市場。以聯想為例，自2009年以來，聯想的PC業務開始進軍非洲市場。盡管是個遲到者，但其2010年在非洲市場成績顯著，包括市場份額及其增速。在國人為之喝彩的同時，中國保險人應該深思這樣一個問題：中國保險業是否跟上了這些企業的腳步？中國保險業應該做什么？

對于保險公司來說，將自己的保險產品出口不是容易之事，甚至比其他行業更困難。因為保險產品和其他有形產品相比具有其特殊性，所以保險公司走出國門進入國際市場的方式和其他銷售型企業有不同之處。一般的銷售型企業進入外國市場是通過降低價格、加大宣傳、提高產品質量從而搶占國外市場份額，比如聯想曾表示將在非洲市場推出廉價電腦來敲開非洲市場的大門，最后他們做到了，成功的占有了非洲的市場份額。所以只要公司財務雄厚、產品在當地有競爭力，走出國門就很有可能成功。但是保險公司就不同了，因為其銷售的產品是無形的，即使低價銷售，消費者不能直接對產品進行比較，要想有高的銷售額就只能靠信譽，這需要較長的時間才能建立，所以保險公司想在短期內占有當地市場是不可能的，長期內也不會有特別大的突破。所以保險公司想走出國門，并在短期內站穩腳跟，就只有跟隨本國企業進入，回想國外保險公司進入中國的過程也是一樣。

隨著改革開放，對外貿易的增多，國外的保險公司開始進入中國，為他們的企業發展保駕護航。當時的保險主要以海上貿易為主，一直到現在，依然存在著這樣一個現象，只要是國外企業進入中國，他們的保險公司必然會想方設法跟隨，所以，外企大多會購買他們本國保險公司的產品。

相比之下，中國保險業似乎相對滯后于中國企業的發展，分析其原因，主要是中國保險業起步晚，發展較緩慢，但這些年由于自然災害的多發，人們的風險意識逐漸增強，商業保險業得到了一定的發展。政府也關注保險業的發展，《中國保險業發展“十二五”規劃綱要》指出：堅持把深化改革開放和推進保險創新作為加快轉變保險業發展方式的強大動力，也即把創新作為保險業加快轉變發展方式的重要支撐，建立和完善保險創新體系，推動保險產品創新、銷售渠道創新、服務創新、管理創新，不斷增強我國保險業的核心競爭力和國際影響力。所以國內保險業發展好了，像聯想一樣走向國際化很有必要。

雖然聯想在中國市場上競爭力比較強，但進入非洲也并非一件容易之事。銷售作為一個企業生存的重要環節，第一個擋在了聯想的面前。聯想希望與自己精心挑選出的少數核心代理商建立長久的戰略合作關系，但是在非洲現實是與理想相反的，因為渠道商為了分散自己的風險，通常會代理特別多的品牌，要找到一個能長期合作的渠道商是一件非常困難的事。在面對持懷疑態度的渠道商們時，聯想必須保證其說到的大小事情都能做到，方能逐漸轉變對方觀念。聯想基于共贏的目的與渠道商們合作，事實上，這種基于共贏目的的渠道戰略對聯想和渠道商的銷售促進作用都非常大。雖然從2009年才開始推動這一改革，聯想已占到其三大總代理商之一Pinnacle“錢包份額”的30%左右，這在南非的經銷文化中，已是非常了不起的“龐大”數字。

和聯想對比，中國保險公司走出去面對的最大的問題之一也是銷售，沒有銷售渠道一個公司不會活太久。但值得慶幸的是，一般保險公司到的地方都會有本國的公司，簡單得來看銷售不是問題，但是仔細推敲，銷售很是問題，因為保險是基于大數法則之上的，不能只依賴于幾家較大的中國公司，只有讓在非洲投資建廠的中國小企業購買保險，保險公司才有可能長時間存活。據統計，在非洲投資建廠的中國人已經有超過100萬人，但并不是所有的人有保險需求，一項調查顯示，不給員工投保的非洲中國老板所占比例還是比較大的，所以保險公司想進入非洲市場，營銷策略很重要。

二、保險公司走出去的機遇

就其目的來說，保險公司走出去不是和外國保險公司搶市場，而是為自己國家的企業保駕護航，所以目標客戶不同，這樣和非洲本土的保險公司競爭也就不會很激烈，但是假設前提是中國保險公司緊跟本國企業的步伐，并且與本國的公司搞好合作，這樣外國保險公司沒有可乘之機，中國保險公司就能在外國生存。

這次聯想進非洲對中國保險公司來說就是一個很好的機遇，聯想公司對于保險公司來說無疑是好的合作對象，管理者和員工大多是經過良好的教育，有保險意識，和保險需求，但是在非洲像聯想這樣的大公司畢竟是少數，提高非洲的中國投資者的保險意識對中國保險公司來說也是一個很大的挑戰。

這次聯想進入非洲，如果發展良好，將會占據非洲大部分市場份額，而可惜的是中國保險業并沒有隨著一起進入非洲市場，聯想這個大蛋糕將會被非洲保險瓜分，中國保險將會失去這次機會，如果中國保險抓住這次機會，進入非洲，無疑將會抓住非洲中國企業的保險需求。眾所周知中非貿易額在不斷攀升，中國商品在非洲市場的占有率也不斷增大，并且很多中國商人在非洲建廠。首先，非洲的保險業發展較慢，保險市場也不是很完善，這位中國保險公司提供了好的平臺；其次，非洲市場中國的商人和工廠占有一部分比重，在選擇保險時，他們可能會首先考慮中國的保險公司。

走向國際化對中國保險業來說是有益的選擇，在國家鼓勵中國保險公司走出去的背景下，保險公司應該抓住每一個走向國際及機會，將中國保險業推向另一個高潮。

參考文獻

[1] 從關注出口額轉向—當前中國對外貿易的新特點及思考[J].中國貿易，2004（9）.

[2] 中國民營企業“走出去”戰略的整合分析框架[J]. 經濟問題探索，2012（2）.

作者簡介：張娜（1990-），女，漢族，甘肅省會寧縣人，就讀于中央財經大學保險學院，研究方向：商業保險。

（責任編輯：陳岑）