外資全面開放背景下我國交強險的應對策略

【摘要】隨著中國交強險市場對外資保險公司的開放，外資保險公司在中國的業務經營范圍逐步擴大，這對中國車險的經營無疑將產生重大的影響。文章結合外資保險公司在中國保險市場中的發展現狀，指出中國交強險市場對外開放后，外資保險公司對中國車險市場的短期沖擊力較小，但從長期來看，外資的進入對整個車險市場的格局影響深遠而重大。在此基礎上，文章建議國內財產保險公司的車險業務應首先從車險銷售環節入手，擴大銷售渠道，減輕銷售成本；其次以車險理賠為主導，加強管理控制；最后加大與保險中介機構的合作力度，以期迅速增強國內財險公司的競爭力，為應對外資保險公司的挑戰打下牢固基礎。

【關鍵詞】外資保險公司 交強險 銷售控制 理賠控制

自2005年中國保險市場對外開放以來，我國保險業積極參與國際保險市場的合作與競爭，可謂機遇與挑戰同在，競爭與合作并存。一方面，就民族保險業而言，這是一次難得的發展機遇；另一方面，外資保險公司憑借其自身雄厚的資本實力、先進的管理理念、高超的創新能力和良好的商業信譽，在多方面給國內保險機構的發展施加壓力，使國內保險公司面臨著外資保險公司強有力的挑戰。

一、外資財險公司在我國的發展現狀

盡管外資保險公司進入我國保險市場已有7年時間，且具有豐富的市場經驗與管理水平，但是外資保險公司在我國保險市場上始終無法真正施展拳腳，尤其是外資財產保險公司的業務發展令人堪憂。在我國內地59家財產保險公司中，共有外資公司21家，但排名前三的外資產險公司如美亞保險、保利保險和東京海上保險在財產保險市場上所占份額總共也不超過0.5%。截至2011年末，外資產險公司保費收入為52億元，僅占全部財險公司保費收入的1.1%，而在壽險業，由于限制較少，在總共的61家壽險公司中，25家外資壽險公司的保費收入在全部壽險保費收入中占比4.1%，盡管這個比例也不高，但其占比是產險中外資占比的3.7倍。長期以來，我國產險公司超過75%的保費來自于包括交強險在內的車險業務，外資公司如果不能在車險業務上有所作為的話，其在財產保險市場上便難有立足之地，因而這樣的狀況便也進一步限制了外資財產保險公司的業務發展。

車險業務一直是財產保險公司最大的業務收入和利潤來源，但是作為車險市場上重要組成部分的交強險自入市以來基本上都處于虧損狀態（見表1），期間除2008年略有盈利之外，其余年份交強險的經營虧損一年多于一年，至2010年全行業交強險保費收入840.5億元，經營虧損72.4億元，虧損率為9.6%，是自2006年7月1日交強險開辦以來虧損最為嚴重的一年且虧損累計已達187.4億。然而各家保險公司仍不愿舍棄交強險市場而專做商業車險業務，除交強險強制性的規定之外，其主要原因在于：交強險業務有利于提高商業車險業務的投保率以及市場占有率。交強險實施以來，機動車投保率從2005年末的36%提高到2010年末的49%，其中汽車投保率由58%上升到79%，特別是四輪汽車的投保率已達100%，承保的機動車數量也從2007年的6178萬輛增至2010年底的1億輛。因此，交強險業務在車險市場中的主要作用不單單體現為保費收入與盈利的多少，更為重要的是各家財險公司業務量及市場份額的大小，由此可見交強險業務對于財險公司在車險市場上的競爭至關重要。

然而2012年以前，我國《機動車交通事故責任強制保險條例》第五條規定，外資保險公司在我國只能經營商業車險業務而不能開展交強險業務。在這種政策的約束下，外資財險公司在我國經營車險只能選擇與中資同業合作，各自承保其中的商業車險與交強險。如美國利寶互助、日本三井住友就分別與中國平安、中國太保合作車險業務。因此上述規定嚴重束縛了外資保險公司在我國的發展。

但是隨著2012年2月，中美雙方發布《關于加強中美經濟關系的聯合情況說明》，我國《機動車交通事故責任強制保險條例》第五條規定的影響將被消除。從2012年5月1日起，《國務院關于修改<機動車交通事故責任強制保險條例>的決定》生效，我國正式向外資保險公司開放交強險市場。

二、外資進入對我國交強險市場的影響

外資財險公司在經營車險業務方面具有豐富的管理經驗和較高的技術水平，隨著我國車險市場全面向外資開放，外資保險公司將會對我國保險市場產生一定影響。但是，結合外資保險公司在我國保險市場發展的現狀及其經營策略，可以預計到，在短期內外資財險公司的全面進入并不會對車險市場造成較大波動，恰恰相反，外資財險公司的進入將有助于我國車險市場的發展。但是從長期來看，它勢必會對我國車險市場產生不小的沖擊。

首先，外資財險公司在我國保險市場上的銷售渠道和銷售網絡還不健全，主要體現在外資保險公司的經營網點較少。由于銷售網點在短時間內很難快速增加，所以短期內外資進入車險市場并不會對國內車險市場的整體格局產生特別大的影響。

其次，外資保險公司對盈利能力更加關注。到目前為止，外資保險公司盈利微薄，大部分外資保險公司的定價和準備金政策會比本地同業者更為嚴格，并且更多地關注長期盈利能力。這種對盈利能力的強烈關注很可能限制其迅速擴張。

再者，保險公司持續穩定地經營車險業務需要具備一定的軟硬條件，主要包括以下幾個方面：第一，保險公司需要具備開發完善的、獨立的車險IT系統能力；第二，保險公司應該具有組建一支具備專業的、高水平的核保核賠車險人才團隊的能力；第三，對于外資財產保險公司還要必須擁有真正融合到中國本土文化的能力。然而在我國的外資財險公司現有的軟硬條件還欠成熟，這決定了外資財險公司在短期內不可能大幅度提高其市場份額。

此外，在經營策略和競爭優勢方面外資財險公司與中資財險公司有所不同。外資財險公司的優勢在于經營高端客戶市場，不會盲目在車險市場上瘋狂追逐份額。按照目前市場費率水平，外資險企的高檔車保費本身就比市場平均水平高出20%～30%。所以外資保險公司關注的主要細分市場為高端客戶，而不是整個車險市場。所以，外資保險公司全面進入我國車險市場對整個車險市場格局的影響較小。

雖然外資全面進入我國車險市場短期影響有限，但放眼長遠，對外資開放交強險市場增加了外資公司在交強險制度建設方面的積極性和話語權，這些對我國交強險制度的建設和改進以及交強險價格體系的科學合理調整，都有積極影響。我國保險業還可借此吸收外資財險在車險經營方面的先進技術和管理經驗，不僅有利于推動我國交強險的經營管理水平，同時能以充分的規模效應來分攤成本，從而以競爭推動整個車險市場的良性發展；此外，無論是外資公司此后利用其不同國家經營車險的技術、經驗和自己的品牌效益，在包括交強險在內的車險市場上，顯示其有特點和有成效的經營技藝和管理經驗以及良好的承保和理賠服務，還是通過競爭的壓力使我國車險市場的服務有進一步升級，這對于消費者來說，無疑都是一件值得期待的事情。競爭的充分會帶來更多的選擇和更優質的車險服務，盡管交強險的價格是統一頒布的，不能任意降價，監管部門也會嚴加監管，但是服務質量的提升，可以使消費者的無形購買和索賠成本大大降低，實際上也降低了購買價格，最終消費者也必然從中受益。

三、中資車險公司應對外資競爭的建議

盡管外資車險公司進入車強險市場在短期內給中資財險公司帶來的競爭壓力有限，但是鑒于外資財險公司在產品設計及售后服務等經營管理方面具有較強優勢，因此從長期來看外資財險必定會對中資財險公司的車險市場份額產生較大沖擊，中資財險公司應當盡快采取措施提高自身競爭力。

當前我國財險公司經營車險業務過程中存在顯著的漏洞和缺失，比如服務意識、保賠結構、核算模式等方面。并且造成我國產險公司車險業務盈利能力差的主要原因在于綜合成本偏高，尤其是其中的手續費和賠付支出居高不下。因此，中資產險公司在面對外資產險公司帶來的競爭壓力時，應該有針對性的采取一些措施，以便全方位地增強自己的國際競爭力。

（一）深入改革車險銷售體系

目前，我國產險公司經營車險主要依靠個人直銷和汽車銷售商代理展業，這種營銷模式為車險市場上高手續費的產生創造了溫床，而且最終還會對車險經營效益產生惡性影響。由于在汽車經銷商以及個人直銷模式中，車險銷售中介直接與車險消費者接觸，客戶的真實信息都被汽車銷售商所控制，保險公司獲取的資料極少，因此汽車銷售商憑借著掌握的客戶信息與保險公司就手續費進行商討，而且大多數情況都是以汽車銷售商的勝利而告終。而對于集團業務，目前最主要的承保方式是委托中介招標，因為業務資源都集中于中介，保險公司若要爭取該業務續保也將處于被動地位，于是許多產險公司尤其是中小產險公司為保住市場份額不得不許諾高額的手續費，而綜合成本的提高又使得中小產險公司陷入“賠本賺吆喝”的尷尬之地。產險公司的這種銷售模式導致了公司對銷售控制力的削弱，進一步使得高手續費、高騙保率、高賠付的出現，極大影響了保險公司的盈利能力。盡管近幾年來各種直銷如電話銷售、網絡銷售等方式興起，以及保險監管部門對中介市場的規范管理，使得保險公司對客戶信息以及銷售渠道的控制加強，但是只有對車險銷售體系進行深入細致的整改，在對銷售渠道進行優化與整合的基礎上，對不同的渠道分別進行專業化經營和管理，公司才能真正提高對車險銷售環節的控制力，比如保險集團內部應建立加強產壽險互動發展的交叉銷售平臺，建立完整的交叉銷售組織體系，完善考核制度以及監控分析體系，實現信息互通互聯，共享營銷網絡。

（二）采用集中管理方式

目前我國產險公司對于車險理賠的控制力較弱，這主要是因為我國車險理賠程序不利于保險公司對理賠成本的控制。當承保車輛出險時，一般都是由客戶自己選擇汽車修理廠家，而客戶通常都是選汽車銷售商為修理廠家，這時修理所需的修理費用都是由修理廠“定價”，由于這些選擇權的旁落使得保險公司的理賠成本增加。與此同時，各種車險中介還在不斷強化對車險理賠環節的控制力度。比如保險公司為了增加車險市場份額使一些車友俱樂部獲得優惠的代理索賠服務。另外，還有一些代理索賠公司以低價收購高價索賠案的方式獲取差價。這種車險理賠程序以及車險經營行為都讓產險公司對車險理賠環節的控制力度極度減小，增加了車險的經營成本。之所以造成產險公司對理賠環節控制力度減弱是因為產險公司現在的理賠方式是分散作業。這種理賠方式最大的壞處是導致系統內各機構間的資源無法共享，資源配置效率低，理賠人力資源緊缺與配置不合理同時存在，分公司自成體系，人員配置和工作量分配不均衡。我國的一些產險公司已經開始意識到這種理賠方式的弊端并且逐步確定了以后臺作業的集中管理方式來作為未來保險公司使用的理賠方式。因此，各產險公司應主動對公司理賠環節進行改革，采用集中管理方式進行理賠，使得車險理賠環節的控制權不再散失。

（三）深入加強與保險中介的合作

近幾年來，我國保險中介市場發展迅速，從我國保險中介市場起步發展至今，年平均增長率達到168%。截至2011年底，全國共有保險專業中介機構2554家，其中保險經紀公司416家，代理公司1823家。機構數量增長的同時保險中介的保費收入也表現為突飛猛進的態勢。2011年，代理機構和經紀公司共實現產險保費收入696.11億元，占全國產險保費收入的15.07%。由此可見，保險中介市場的發展潛力較大，應當值得產險公司的關注。眾所周知，專業保險中介機構具有諸多優勢，如從業人員素質普遍較高，專業知識過硬等。另外國外保險市場的市場經驗也表明：專業保險中介機構的服務更為全面細致再加上中介機構的專業技能，使得產險公司與其合作能夠在降低保險公司經營成本的同時提高服務水平以及客戶滿意度；專業保險中介機構的營銷網絡覆蓋面較廣，產險公司與其合作能夠實現以較低的成本快速組建全國性銷售網絡。所以產險公司應當積極與專業保險中介機構進行深入合作，產險公司主要努力方向有以下兩方面。

1.選拔高素質人才組建專業化服務隊伍專門與專業保險中介進行業務合作

由于通過專業保險中介銷售與傳統的直銷模式在服務對象、日常工作等多個方面都存在差別，因此產險公司專業化服務隊伍組成人員的選拔、培訓和考核應當不同于其他人員。另外由于專業保險中介機構的經營范圍較廣，業務往來較為復雜繁重，因此為了保證專業保險中介機構的服務質量，要求產險公司組建的專業化服務隊伍具有較強的專業技能、溝通及協調能力。希望這支專業服務團隊能夠以其兢兢業業的工作態度和高效務實的優質服務，使產險公司和專業保險中介機構相互間深入了解，互相加強信任，擴大合作范圍，增強合作意愿，最終實現長期合作。

2.充分利用現代科學技術建立有效的信息溝通渠道

保險中介機構是保險市場供需雙方溝通的紐帶和橋梁，因此保險中介機構掌握著保險供需雙方的信息。通過先進的科技通信技術，搭建快速有效的信息溝通渠道，實現產險公司與保險中介機構間信息共享，有利于雙方業務經營。一方面保險中介機構能夠通過信息平臺全面了解產險公司進而為客戶提供便捷、高效的保險服務。另一方面，產險公司也可掌握專業保險中介公司的業務動態，及時解答對方在展業過程中遇到的問題，并提供相應的技術支持，最終促使雙方合作進入相互依存、共同發展的良性狀態。

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作者簡介：林國光（1963-），男，溫州人，中級經濟師，人保財險溫州市分公司甌海支公司黨組書記、總經理，研究方向：財產保險。

（責任編輯：陳岑）