基于博弈理論的大宗商品定價權(quán)聯(lián)盟構(gòu)建

呂 波

（北京物資學(xué)院商學(xué)院，北京市 101149）

一、大宗商品定價權(quán)的相關(guān)背景與理論綜述

目前，我國已經(jīng)成為國際上許多大宗商品的最大買家，但全球大宗商品的定價權(quán)并未因我國成為大宗商品的最大買家而移至我國。在商品與服務(wù)的價格方面，我國還沒有與自身地位相匹配的話語權(quán)。對于大宗商品定價權(quán)，本文認為出現(xiàn)了以下幾種有代表性的理論。

1.發(fā)展期貨市場理論

該理論認為，大宗商品的定價權(quán)主要在期貨市場，爭奪大宗商品定價權(quán)的最佳手段是打“期貨與金融牌”。要盡快建設(shè)我國大宗商品期貨交易市場，通過國際并購等手段來實現(xiàn)這一交易體系的全球布局，爭取形成相應(yīng)的大宗商品國際定價中心，以徹底解決大宗商品定價權(quán)矛盾。[1]

2.流通體制改革理論

該理論認為，要對我國大宗商品流通體制進行市場化改革，打破流通行業(yè)的行政壟斷，鼓勵市場競爭，形成優(yōu)勝劣汰的競爭機制。但該理論同時認為，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是一個漫長而又復(fù)雜的過程，這種改革的見效需要時日。[2]

3.產(chǎn)業(yè)鏈整合理論

該理論認為，中國企業(yè)必須啟動全面的產(chǎn)業(yè)鏈條整合，包括金融、物流、生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)，以及實體企業(yè)、金融機構(gòu)、中間商、合作組織、政府等要素，將這些要素進行有效整合，提高產(chǎn)業(yè)集中度，聯(lián)手采購，影響和壓低國際價格，使我國獲得與進口需求相匹配的國際價格的參與權(quán)。[3]

我國在世界定價體系中處于弱勢地位，一直是國際價格的被動接受者，這導(dǎo)致我國大宗商品特別是能源、原材料等，在國際市場上經(jīng)常是高價買入，而買入后價格又隨之下跌，給國家造成了巨大的經(jīng)濟損失。因此，爭取國際定價權(quán)，維護國家經(jīng)濟利益，已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。本文認為，大宗商品的控股權(quán)之爭本身就是一種博弈，為有效進行博弈，聯(lián)盟的思路不可缺少。本文將以博弈理論為視角，探討大宗商品聯(lián)盟構(gòu)建機制。

二、國外企業(yè)建立大宗商品定價權(quán)聯(lián)盟的路徑與啟示

本文以某些日本企業(yè)構(gòu)建鐵礦石定價權(quán)聯(lián)盟為例來進行分析。

1.日本企業(yè)聯(lián)盟逼迫中國企業(yè)簽約

如圖1所示，近年來，中國鋼鐵企業(yè)與全球三大鐵礦石巨頭的鐵礦石談判引人矚目。鐵礦石2005年漲價71.5%，2008年漲價65%。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會曾呼吁國內(nèi)鋼廠統(tǒng)一行動，對抗三大礦山公司在鐵礦石談判中的不合理要求，但最終以失敗告終。[4]日本的某些鋼鐵企業(yè)在其中扮演了某種特殊的角色，總是率先簽訂漲價的合約，然后逼迫中國企業(yè)就范。日本鋼鐵企業(yè)所扮演的角色，暴露了其背后的聯(lián)盟利益體。[5]

2.日本三井物產(chǎn)公司構(gòu)建的聯(lián)盟

（1）三井物產(chǎn)與淡水河谷公司的聯(lián)盟

①投資股份。三井物產(chǎn)公司在官方網(wǎng)站上寫道：2003年收購了世界上最大的鐵礦石生產(chǎn)銷售商巴西淡水河谷（舊稱CVRD淡水河谷）公司的母公司Valepar公司15%的股份。

②聯(lián)合收購。2001年，三井物產(chǎn)公司幫助淡水河谷公司并購巴西資源公司（Caemi Mineracao e Metalurgia，CMM），兩家公司各占其50%的股份。

③廣泛合作。2002年，三井物產(chǎn)公司與淡水河谷公司簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，包括三井物產(chǎn)公司向淡水河谷公司出售采掘機械，提供運輸鐵礦石的鐵路車廂，給予金融援助，建立沿海集裝箱運輸與物流合資企業(yè)，派人出任客戶經(jīng)理，建立情報互換機制等。

（2）三井物產(chǎn)公司與力拓公司等的聯(lián)盟

1965年，三井物產(chǎn)公司投資力拓公司的羅布河（Robe River）鐵礦山。三井物產(chǎn)公司還與力拓公司、新日鐵公司、住友金屬工業(yè)公司共同擁有并開采位于西澳大利亞的西安吉拉斯（West Angelas）鐵礦山和潘納旺尼卡（Pannawonica）礦山。

（3）三井物產(chǎn)公司與必和必拓公司等的聯(lián)盟

必和必拓公司、伊藤忠商事和三井物產(chǎn)公司在西澳大利亞的三座鐵礦合資企業(yè)紐曼（Mt.Newman）、揚迪（Yandi）、戈德沃斯（Mt.Goldsworthy）中的股權(quán)分別為85%、8%和7%。

圖1 日本企業(yè)聯(lián)盟體共同對付中國企業(yè)示意圖

（4）三井物產(chǎn)公司與新日鐵公司等的聯(lián)盟

日本的住友財團和三菱財團與力拓公司、必和必拓公司存在密切的合作關(guān)系，在油田、金礦、鋁礦、銅礦、鋅礦、煉焦等領(lǐng)域廣泛合作。新日鐵公司和三井物產(chǎn)公司是一個利益共同體，它們之間存在相互持股或共同投資的關(guān)系。

3.日本企業(yè)構(gòu)建大宗商品定價權(quán)聯(lián)盟的啟示

如圖2所示，日本企業(yè)聯(lián)盟體利潤的轉(zhuǎn)移過程可分為五步：

第一步：高價鐵礦石同時銷售給某些日本企業(yè)與中國企業(yè)，作為下游的企業(yè)，在接受高價鐵礦石后面臨虧損。而在這一過程中，某些日本企業(yè)充當(dāng)了“先行者”的角色，總是率先簽訂高價鐵礦石的合約，再逼迫中國企業(yè)以之為基準價簽約。

第二步：鐵礦石的上游企業(yè)因出售高價鐵礦石而大獲其利。

圖2 日本企業(yè)聯(lián)盟體利潤轉(zhuǎn)移過程示意圖

第三步：獲利的上游企業(yè)按照持股比例或內(nèi)部合約，將所獲得的利潤分成給日本企業(yè)的利益共同體。

第四步：利潤再由日本企業(yè)的利益共同體，按照內(nèi)部合約悄悄地私下轉(zhuǎn)移回日本企業(yè)，使本來虧損的日本企業(yè)由虧變盈。

第五步：最終的結(jié)果是沒有聯(lián)盟的中國企業(yè)仍舊虧損，成為博弈中唯一的受損方。

縱觀我國的鐵礦石行業(yè)，行業(yè)間缺乏有效的聯(lián)盟，存在行業(yè)集中度低、競爭無序等問題，導(dǎo)致定價權(quán)離中國企業(yè)越來越遠。

三、大宗商品聯(lián)盟缺失是導(dǎo)致定價權(quán)缺失的重要原因

本文仍然以鐵礦石談判為例來進行說明。

1.大宗商品價格的博弈階段

本文將全球鐵礦石談判主要分為兩個階段：

審美教育在小學(xué)語文中的逐步滲透，不僅僅是素質(zhì)教育的硬性要求，它更多體現(xiàn)的是人類教育文明的全面發(fā)展，也是對新一代健全人格塑造的極致追求。所以，小學(xué)語文在培養(yǎng)全面發(fā)展的人的方面有著不可替代的重要作用，希望今后我們在立足自身工作崗位的基礎(chǔ)上結(jié)合實際教學(xué)經(jīng)驗以及教學(xué)情況，創(chuàng)設(shè)出更多優(yōu)秀、高效的小學(xué)語文教學(xué)中滲透審美教育的方式方法，為我國教育事業(yè)的發(fā)展貢獻力量。

第一個階段是預(yù)談判階段。每年10～11月會在亞洲、歐洲分別召開一系列專業(yè)性會議，舉行鋼鐵企業(yè)與礦山的專業(yè)性對話，交流企業(yè)狀況和市場狀況。然后，在此基礎(chǔ)上進行預(yù)談判，供需雙方從每年11月下旬開始，按照多個定價要素來討論是漲還是跌。

第二個階段是定價階段。具體談判分幾輪進行，在當(dāng)年4月1日之前達成價格協(xié)議，作為當(dāng)年4月至次年3月的年度鐵礦石交易價格。無論歐洲市場還是亞洲市場哪一個率先達成價格協(xié)議，通常都以之作為世界鐵礦石市場的年度基準價，并為其他供方和需方接受。

2.有關(guān)參與人的假設(shè)和行動規(guī)則

為便于分析，我們假設(shè)博弈的參與人只有兩個，分別是日本企業(yè)和中國企業(yè)。階段博弈的支付矩陣如表1所示。

兩家企業(yè)首先進行第一階段的博弈，然后再進行第二階段的博弈，最后兩家企業(yè)從自身利益最大化的角度出發(fā)來選擇博弈的結(jié)果。可利用矩陣來進行分析，通過矩陣，能夠了解到所有可能的策略以及策略組合所產(chǎn)生的結(jié)果。

如表1所示，我們將不同的結(jié)果設(shè)置如下：鑒于中國企業(yè)的需求規(guī)模較大，在假設(shè)其他條件相同的情況下，中國企業(yè)的博弈結(jié)果用30個單位表示，日本企業(yè)的博弈結(jié)果用10個單位表示。在矩陣中，博弈結(jié)果用數(shù)對表示，其中第一個數(shù)字代表日本企業(yè)的博弈結(jié)果，第二個數(shù)字代表中國企業(yè)的博弈結(jié)果，中國企業(yè)處于無聯(lián)盟狀態(tài)，日本企業(yè)處于有聯(lián)盟狀態(tài)。

3.預(yù)熱階段的博弈分析[6]

如表1所示，對日本企業(yè)來講，第一列中，在中國企業(yè)選擇不同意漲價的條件下，日本企業(yè)不同意漲價比同意漲價要好，日本企業(yè)將選擇不同意漲價條件下的10個單位；第二列中，日本企業(yè)不同意漲價比同意漲價要好，仍將選擇不同意漲價條件下的10個單位。所以，從表面上看，在第一階段，日本企業(yè)的最佳策略就是不同意漲價。

對中國企業(yè)來講，第一行中，在日本企業(yè)不同意漲價的條件下，中國企業(yè)最好的選擇是不同意漲價，即30個單位。而在日本企業(yè)同意漲價的條件下，中國企業(yè)面臨著以下選擇：由于日本企業(yè)聯(lián)盟的原因，在日本企業(yè)同意漲價的條件下，如果中國企業(yè)不同意漲價，則會面臨對手聯(lián)盟的共同制裁，可能導(dǎo)致結(jié)果為0。顯然，在日本同意漲價的條件下，中國企業(yè)較好的選擇是同意漲價，此時中國企業(yè)的結(jié)果為15個單位，與第一種選擇的結(jié)果30個單位相比，結(jié)果減半。

表1 無聯(lián)盟大企業(yè)與有聯(lián)盟小企業(yè)預(yù)談判階段的博弈

4.定價階段的博弈分析

如表2所示，在定價階段，日本企業(yè)與中國企業(yè)所面臨的選擇發(fā)生了戲劇性的變化。在日本企業(yè)選擇同意漲價的前提下，中國企業(yè)較好的選擇是同意漲價，即結(jié)果為15，這一結(jié)果比原先的結(jié)果（30）減少了15個單位。這15個單位由日本企業(yè)聯(lián)盟受益。由于存在聯(lián)盟，假設(shè)日本企業(yè)聯(lián)盟把受益的40%內(nèi)部轉(zhuǎn)移給日本企業(yè)，即把15×40%=6個單位轉(zhuǎn)移給日本企業(yè)，則日本企業(yè)的受益值就變成了5+6=11個單位。也就是說，由于聯(lián)盟的支持，日本企業(yè)此時的受益值超過了理論上的受益值，日本企業(yè)聯(lián)盟各方實現(xiàn)了多贏，而唯一受損失的只有中國企業(yè)。這一博弈結(jié)果揭示了日本企業(yè)之所以總是率先同意漲價的內(nèi)在邏輯。

5.中國企業(yè)未來建立聯(lián)盟后的博弈分析

如表3所示，假設(shè)未來中國企業(yè)也建立了聯(lián)盟，則上述博弈將發(fā)生根本性的改變。中國企業(yè)由于聯(lián)盟的存在，在日本企業(yè)同意漲價的條件下，中國企業(yè)選擇不同意漲價時最壞的結(jié)果已經(jīng)不為0了，即中國企業(yè)的風(fēng)險大大化解了，被動性大大減弱了。鑒于中國企業(yè)也存在聯(lián)盟，在第四個數(shù)對中，日本企業(yè)的結(jié)果變?yōu)椋?+15×[10/（10+30）]×40%=6.5，中國企業(yè)的結(jié)果變?yōu)椋?5+15×[30/（10+30）]×40%=19.5?？梢?，日本企業(yè)的收益由原來的11個單位降低為6.5，日本企業(yè)同意漲價的動力已經(jīng)不復(fù)存在。出于維護自身利益的需要，此時最積極爭取不同意漲價的將變?yōu)槿毡酒髽I(yè)。

表2 無聯(lián)盟大企業(yè)與有聯(lián)盟小企業(yè)在定價階段的博弈

表3 有聯(lián)盟大企業(yè)對抗有聯(lián)盟小企業(yè)的博弈

由上述博弈模型分析可知，中國企業(yè)之所以年年陷于被動，其主要原因在于沒有形成有效的聯(lián)盟。如果中國企業(yè)也存在有效聯(lián)盟，形勢將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，現(xiàn)實中的情況比假設(shè)的情況要復(fù)雜得多，競爭對手也遠不止一個，且各寡頭之間并不完全了解對方的生產(chǎn)成本、偏好等信息，因此存在更大的不確定性，但其原理與本文構(gòu)建的原理是相同的?？梢?，大宗商品聯(lián)盟缺失是導(dǎo)致定價權(quán)缺失的重要原因，而積極建立聯(lián)盟是中國企業(yè)打破目前狀況的一條根本途徑。

四、基于博弈理論構(gòu)建大宗商品定價權(quán)聯(lián)盟的建議

1.構(gòu)建定價權(quán)聯(lián)盟基礎(chǔ)

一是增加戰(zhàn)略儲存。我國企業(yè)之所以放棄了鐵礦石談判，正是因為鐵礦石戰(zhàn)略儲存量相對太少，各鋼鐵企業(yè)面臨著“無米下炊”的風(fēng)險，不得不放棄抵抗。因此，我國應(yīng)制定政策，增加大宗商品的戰(zhàn)略儲備，以改變在國際定價中的被動地位。

二是共享信息。要盡快成立專門機構(gòu)，或通過行業(yè)協(xié)會收集并共享國際市場信息，跟蹤國際利益集團與國際炒家的動態(tài)，消除我國進出口貿(mào)易信息不對稱問題。要協(xié)調(diào)好國內(nèi)各大進口商的關(guān)系，形成利益共同體，通過聯(lián)手采購來影響和壓低國際價格。

2.構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟

日本企業(yè)之所以能夠在大宗商品定價中處于主動地位，主要是因為它們從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來布局并構(gòu)建聯(lián)盟。定價權(quán)離不開產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)業(yè)鏈中，誰占據(jù)了核心控制位置，誰就擁有優(yōu)勢，誰就掌握了產(chǎn)業(yè)鏈的定價權(quán)，誰就擁有了大宗商品的定價權(quán)。中國企業(yè)要積極“走出去”，逐步控制上游資源企業(yè)的股權(quán)，從源頭上控制大宗商品的供應(yīng)。

3.構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟

要最大限度地發(fā)揮“中國需求”在定價過程中的話語權(quán)，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)籌角色，讓國內(nèi)有關(guān)企業(yè)形成合力，不能讓國際寡頭勢力對國內(nèi)企業(yè)分而治之。鼓勵現(xiàn)有大公司、大集團開展并購、重組、盤活存量資產(chǎn)，增強核心競爭力，建立以資本或商品為紐帶、主業(yè)突出、管理現(xiàn)代、輻射范圍廣、競爭能力強的企業(yè)集團和聯(lián)盟，使其實現(xiàn)經(jīng)營管理規(guī)模化、規(guī)范化、現(xiàn)代化，以規(guī)模化增加談判中的話語權(quán)。

4.構(gòu)建金融聯(lián)盟

鐵礦石談判已經(jīng)不再僅僅是單純的鋼鐵行業(yè)之間的事情了，匯豐、摩根大通、花旗等國際金融資本的利益也體現(xiàn)其中。這種“金融化”趨勢必然要求中國金融機構(gòu)的參與和支持。要鼓勵和支持中國金融機構(gòu)（如開發(fā)銀行、投資銀行和其他金融機構(gòu)）參與進來，形成統(tǒng)一的金融聯(lián)盟，共同組織和參與市場分析預(yù)測、實際交易活動等。國家主權(quán)基金也可參與，利用外匯儲備拓展海外資源，實現(xiàn)外匯儲備的部分實物化，包括鐵礦石的實物化等。

5.構(gòu)建采購聯(lián)盟

對大宗商品買賣，必須在高度保密的情況下統(tǒng)一策劃，并采用靈活多樣的采購模式與具體策略，把現(xiàn)貨與期貨、期權(quán)等衍生品交易有機結(jié)合起來，進行組合買賣，規(guī)避市場風(fēng)險。在采購過程中，既要避免因分散采購導(dǎo)致內(nèi)部競爭而使外商獲利，也要避免集中采購的秘密泄露引起國際市場價格的大幅上升。國家應(yīng)及時幫助和引導(dǎo)企業(yè)根據(jù)國內(nèi)需求和國際價格行情的變化，自主、靈活地確定進出口數(shù)量。

6.構(gòu)建營銷聯(lián)盟

我國企業(yè)要建立國內(nèi)和海外商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系，構(gòu)建營銷聯(lián)盟，掌握營銷渠道的自主性，逐步減輕以致最終消除對西方營銷體系與渠道的依賴。

五、結(jié)論

綜合以上分析可知，大宗商品聯(lián)盟缺失是導(dǎo)致我國定價權(quán)缺失的重要原因?；诓┺睦碚摌?gòu)建大宗商品定價權(quán)聯(lián)盟，是打破目前狀況的一條根本性途徑。我國企業(yè)應(yīng)借鑒國外企業(yè)的經(jīng)驗和路徑，積極構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟、企業(yè)聯(lián)盟、金融聯(lián)盟、采購聯(lián)盟和營銷聯(lián)盟，以謀求我國企業(yè)在大宗商品上的國際定價權(quán)。

＊本文受北京市教委“商務(wù)運作與企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新”平臺、北京物資學(xué)院青年科研基金、北京市教委社科計劃面上項目資助。

[1]郭麗巖.大宗商品期貨交易的基本屬性及對價格形成的影響[J].中國物價，2010（1）：1-5.

[2]李耀強.鋼鐵流通體制現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].北京物資流通，2006（1）：25-29.

[3]張興華，羅國亮.豬肉產(chǎn)品安全與產(chǎn)業(yè)鏈整合[J].當(dāng)代經(jīng)濟，2011（8）：88-90.

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[5]白益民.三井帝國在行動——揭開日本財團的中國布局[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2008：101.

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