淺談專業高等教育教材的人員推廣與服務

摘要：

專業高等教育教材的人員推廣與服務的一項長期工作是建立與維護專業作者和讀者數據庫。出版社人員推廣和服務時應注意院校課程設置推薦圖書；需通過多種渠道定期發送圖書信息，形成“點對點”推廣、“點對面”推廣、“面對面”推廣；需上門推廣與溝通，增進與院校的聯系，建立良性互動；需根據出版社的教材出版情況，學校的專業設置和教材使用情況，逐步對出版社在重點院校、產業集群、駐外機構所設樣書專架進行樣書配置和補充，發放調查問卷，收集反饋信息。

關鍵詞：

人員推廣與服務 專業高等教育教材

專業高等教育教材是服務高等院校師生的專業教材，對應于高等院校課程設置中的專業課。不同于統編教材的普適性，由于地域、院校、專業的實際情況千差萬別，專業讀者對專業教材的需求也存在差異性，故而專業高等教育教材格外需要全面和精準的營銷。出版社人員的推廣與服務是專業高等教育教材營銷的有力、有效方式。人員推廣與服務，相輔相成，同等重要。出版社人員不僅在每年兩次的教材征訂季前進行推廣，在平時也要做好院校聯系和服務工作。

一、建立并維護專業作者、讀者數據庫

貫穿于專業高等教育教材的人員推廣與服務的一項長期工作，是建立與維護專業作者和讀者數據庫。出版社通過各種渠道，如院校拜訪、出版社組織的各種大型活動、出版社網上書店、讀者郵寄信息、已出版圖書信息、網上信息查詢等收集專業人才信息，建立作者數據庫和讀者數據庫。作者和讀者涵蓋行業、企業和院校的專業人才。數據庫中的信息應盡量完善，包括姓名、性別、出生年月、職務、職稱、文化程度、單位類型、單位名稱、專業方向、學制、地區、通信地址、郵編、座機、傳真、手機、EMAIL、QQ、MSN、所在專業教師人數、所在專業學生人數、所授課程、本社已出版作品（列選）、外社已出版作品（列明作品名稱、出版社）、擬寫書方向、備注等。數據庫分總庫和分庫。分庫是出版社根據圖書推廣的需要，根據不同的篩選、分類需求，建立的子庫。數據庫作為出版社的重要資源，在此平臺上可實行“點對點”的圖書推廣。

二、根據院校課程設置推薦圖書

出版社人員對院校進行教材推廣時，需根據院校課程設置和專業特點推薦圖書，而不是不加區別地一股腦地推薦。從學校網站查找課程設置信息，或從學校專業負責人處或教務處要來專業課程設置、主要授課內容、學時安排、學生人數、目前所用圖書等信息，根據這些信息有的放矢地對學校進行教材推薦。重點平臺課、專業課可推薦兩種以上可供選用教材，供學校老師參考。如果院校使用的是本校未正式出版的校本教材，根據教材內容質量、院校學生人數、圖書市場情況等，可聯系院校作者出版為可發行的正式教材。根據院校需求推薦的圖書可分為三個層次：教師參考書、學生教材、學生教輔。出版社可提前做好此分類，學校也可根據自身情況和需求進行分類。出版社的優秀教材若因各種原因無法作為部分院校學生教材使用，可薦為學生自由自主選用的教學輔助用書，院校師生可自由選用到最適合自己的圖書，實現共贏。

三、定期發送圖書信息

出版社人員需定期發送圖書信息至目標客戶，做好推廣與服務，具體方法有三：1.“點對點”圖書推廣。出版社人員將數據庫中的作者和讀者按照推廣需要進行分類、篩選和匯總，分類方法自由隨意，如根據地域、專業、所授課程、所學課程等，針對不同的作者和讀者通過電子郵件或郵局郵寄，定期發送電子書目或紙質書目、MARC數據和重點圖書征訂單。電子郵件營銷的特點是信息量大、費用低，適用于大量群發。郵局郵寄營銷的特點是費用高，適用于小量重點客戶的推廣與維護。還可通過出版社短信平臺，將圖書信息編輯成短信或彩信形式，發送到重點目標客戶的手機上，形成類似“手機報”的圖書推廣消息。短信營銷的特點是及時、直觀，但費用高，同樣適用于小量重點客戶的推廣與維護，并要注意不要使重點客戶對手機不斷推送的圖書信息產生厭煩感。2.“點對面”圖書推廣。通過出版社專有平臺發送圖書信息至目標讀者，如出版社微博平臺、出版社專業作者QQ群、出版社專業讀者QQ群、出版社專業作者飛信、出版社專業讀者飛信等。出版社專有平臺營銷特點是可形成出版社與讀者的良性互動，可以轉發，可以有專題鏈接等，做得好較易提升出版社的美譽度，并形成口碑營銷。3.“面對面”圖書推廣。在出版社自有網站，或當當、卓越、京東等第三方圖書網站，進行圖書展示和售賣。網站營銷特點是圖書信息全面，可供品種、可比較品種多，可即時形成銷售，若讀者反饋口碑良好，可對圖書推廣和銷售形成良好促進作用。

四、上門推廣，與院校建立良好互動關系

上門推廣的最佳時機是每年兩季教材征訂季前。理想模式是策劃編輯同市場營銷人員一起進行院校走訪和教材推廣，策劃編輯對專業和教材的精通加上市場營銷人員對市場的把握，教材推廣往往會起到事半功倍的效果。社方在進行上門推廣前，需根據院校課程設置和專業特點提前將推薦樣書寄送至專業院校；上門推廣時，請院校負責人盡可能多地組織專業教師，現場展示推介圖書，并聽取院校教師對教材建設和使用的意見，使院校教師建立聯系、加深印象；上門推廣后，及時就上門推廣時收集到的問題、意見和選題進行快速反應，留給院校教師專業、負責的良好印象，使教材推廣達到較好效果。出版社人員上門推廣的優勢和便利有：1. 與院校教師建立直觀感受，有效增進聯系。見面比遠程聯系能更快、更深地加強印象，溝通便利，收集信息更有效。2. 老客戶帶動新客戶。社方在院校走訪中要留心開發新的院校，通過老客戶的介紹收集同一地域的其他專業院校信息并拜訪新的客戶，從而實現整個區域的有效快速拓展。3. 拜訪院校老師的同時，可拜訪院校圖書館采編部，了解其專業圖書配置、每年采購經費等動態情況，再進行有效圖書推介。4. 院校拜訪過程中，通常會回收一部分選題。

五、設立樣書專架，發放調查問卷，收集反饋信息

出版社人員需根據出版社的教材出版情況、學校的專業設置和使用情況，對樣書專架進行樣書配置和補充，發放調查問卷，收集反饋信息。樣書專架是出版社在學生人數較多、學科發展水平較好的院校設立的重點圖書展示。院校樣書專架的理想運作模式是有專人管理，每本書附一份或多份調查問卷，針對圖書內容、篇幅、定價，實用性、易用性、科學性等提問。借到這本書的教師或學生，讀完書后需填一份問卷，問卷和書一并還回學校樣書室。出版社定期回收填好的問卷，對問題分類匯總整理，將結果記錄，需同作者溝通的要反饋作者，為重印、修訂再版，或申報新的選題做好準備。在為院校做好服務的同時，維護專業圖書的長遠發展。

結 語

出版社的策劃編輯和圖書營銷人員，互相配合，腳踏實地做好上述五方面的推廣與服務，可與院校、教師、學生等專業作者和讀者建立緊密聯系和有效、暢通的溝通渠道，使專業高等教育教材能夠盡可能廣泛地為專業作者和讀者所了解，進而選用并反饋使用意見，達到出版社與專業讀者的良好互動，以實現共贏。

（作者單位：中國紡織出版社）