大聚興業 海潮涌起：中海石油化學股份有限公司變革發展系列報道

□ 《中國農資》記者 曾 峰 師 容 張 番

10月24日-26日，中海石油化學股份有限公司營銷工作會在廣西桂林召開，這是中海化學營銷整合三年以來的又一次全國性營銷座談會，來自全國各地120多位重要戰略合作伙伴出席會議。座談會上，中海化學CEO兼總裁楊業新、中海化學執行副總裁方勇等領導分別就中海化學發展戰略及發展歷程做了總結，并結合中國農業與農資行業發展現狀做了未來發展規劃，參會的諸多嘉賓也分別對與中海化學的戰略合作暢談己見。在參會嘉賓的暢所欲言中，中海化學十多年變革發展歷程盡顯潮涌之勢！

資源擴張十年發展速度驚人

20世紀九十年代，中國海油制定了石油天然氣勘探開發和利用上下游一體化的發展戰略，通過加大投入、改革重組、資本運營和海內外并購等重大舉措的成功實施，使得中下游產業板塊實現了跨越式發展。2000年6月，中海化學應運而生，成為中國海油化肥產業發展戰略的主要執行者。

明確了主營化肥業務、兼營化工業務的發展策略，中海化學邁出了快速擴張的步伐……

2001年，中海化學收購海南富島化肥一期大顆粒尿素，產能52萬噸；

2003年，中海化學投資建設富島二期大顆粒尿素，產能80萬噸；

2004年，中海化學成功并購內蒙古天野化工30萬噸合成氨、52萬噸小顆粒尿素；

2006年，中海化學海南富島60萬噸精甲醇項目建成投產；

2008年，中海化學收購湖北大峪口，二銨產能40萬噸；

2008年，中海化學實現對中阿公司托管；

2009年，中海化學海南富島80萬噸甲醇建成投產；

……

至2012年，中海化學總體運營管理的尿素產能達到200萬噸/年，高效磷肥產能達到100萬噸/年，高效復合肥產能120萬噸/年，3套大型甲醇裝置產能160萬噸/年，聚甲醇產能6萬噸/年，擁有年吞吐量715萬噸的大型港口，總資產200億元人民幣。形成了依托海南、內蒙古、黑龍江和山西的天然氣、煤炭資源建設大型高端氮肥生產基地，依托湖北、河北、貴州磷資源建設大型、高效磷復肥生產基地，擁有“富島”“天野”“撒可富”三大國內知名品牌的國內領先化肥企業。與此同時，中海化學還積極尋求依托海外鉀資源建設鉀肥生產基地的化肥生產格局，利用中海油的化肥進出口貿易資質和現有的生產能力，發展化肥進出口貿易，形成了在國內糧食主產區的營銷網絡……

可以說，中海化學十年穩健發展史，是一部成功的資源擴張史。相比于中國五六十年的化肥生產歷史，中海化學從成立至今僅10年歷史。起步雖晚，但是起點較高。短短10年間，中海化學實現了從單純為解決海上天然氣資源利用問題而建設尿素裝置，到依托多種資源生產化肥產品；從立足海南發展到在全國糧食主產區、資源集中地發展；從單一的氮肥生產到四個生產基地和三個籌建基地。

穩定的資源依托體系，推進了中海化學建設國內化肥領軍企業目標的速度。目前中海化學管理的化肥產能達400萬噸，是10年前的8倍；總資產200億元，是10年前的8倍；銷售收入超過100億元，比10年前增長了10倍以上；銷售利潤也比10年前增長10倍以上……

十年發展，成就輝煌！年輕而又成熟、穩健而又充滿活力的中海化學如同大海航船，乘風破浪，疾速行進！

網絡布局關注價值鏈的暢通

如果說，中海化學十年巨變，首先得益于資源擴張的正確戰略，那么，網絡的全面布局則是中海化學迅速崛起的重要抉擇。

對于中海化學來說，收購海南富島意義重大，這標志著中海油邁出了從單純上游油氣勘探開發向下游延伸的第一步，也是中海化學化肥業務正式啟動的第一個關鍵時機。并購的開始也是網絡布局的開端，當時海南富島已有5年市場探索經驗，為規避市場風險，海南富島在沿海市場一字拉開，全面布局，以大顆粒尿素為橋梁，以資本為紐帶，與各地區代理商建立了密切的合作關系，形成了成熟的 “地區代理”模式和良好的市場基礎。2001年，中海化學順利并購海南富島，重組后的海洋石油富島股份有限公司如虎添翼，在中海油強大實力的支持下， “富島牌”大顆粒尿素迅速在國內市場占據了自己的市場份額，還遠銷到美、日、韓、澳等國。

之后，內蒙古天野尿素、湖北大峪口二銨、中阿撒可富復合肥等產品也隨著中海化學的并購戰略進入中國海油的化肥板塊。借助內蒙古天野化工的產品品牌與銷售網絡，中海化學在尿素布局上形成了南北呼應的格局；湖北大峪口化工有限公司的收購成為中海化學從氮肥生產銷售擴展到磷肥領域的重要舉措，為中海化學磷肥和磷化工業務的發展奠定了堅實的基礎；對中國-阿拉伯化肥有限公司的托管，借助“撒可富”國內復合肥一流品牌的市場口碑，將使中海化學在高端復合肥領域內確定穩固的地位。伴隨著幾大優勢品牌的進駐，中海化學在化肥業務上形成了氮、磷、鉀網絡在全國的全面布局，組合式的拳頭產品，為網絡的穩固和擴展提供了堅實的基礎。

擴展后的網絡更需精心呵護，中海化學在網絡建設上始終關注 “價值鏈的暢通”。經銷商作為中海化學價值鏈上重要的一個環節，與中海化學是共存關系，關注客戶利益就是關注中海化學價值鏈的暢通。中海化學的渠道建設猶如“放水養魚”，做好廠家自己的事，同時不放松對渠道的管理。作為國有大型企業，中海化學對渠道的管理首先體現在與經銷商的誠信合作。無論市場起伏動蕩，中海化學在產品定價上始終保持著穩定性與公平性，保證了經銷商合理的利潤，這種誠信作為樹立了在業內的良好口碑！

良好的誠信口碑助推中海化學渠道建設開辟新的業態，隨著合作的深入，中海化學與部分大型流通企業進入資本合作的戰略聯盟階段。目前，中海化學已經分別與美商運安公司、廣東省農、中農控股、浙江農資、上海市農資公司等國內大型流通企業建立了深度的資本合作關系。

同生共存、誠信雙贏！憑借良好的信譽口碑，中海化學在網絡布局上贏得了堅固的外圍聯盟！

營銷整合統分有序穩健推進

經過10年發展，管理優化、資本運營、人本文化、科技驅動、成本領先、品牌優勢都有效推動了中海化學的穩健成長。隨著各種資源的配備齊全，快速發展的中海化學，對四大基地三大品牌在資源配置、產品種類、品牌效應、渠道建設提出了更高的要求。如何將各種優勢科學組合，以降低渠道成本，提高渠道利潤？

營銷整合隨即提上日程。

基于此，在中海化學的營銷整合中，充分發揮各個企業的鮮明優勢，海南富島設備裝置先進，具有領先的技術；湖北大峪口具有穩定的磷礦資源優勢；中阿撒可富的品牌價值無可替代，農化服務能力行業領先；技術改造后的內蒙古天野尿素與甲醇裝備具有地域產能優勢。企業的這些優勢，充分保證了中海化學在動蕩的化肥市場中保持著穩定銷售和市場份額。

產品整合之后的中海化學成為化肥產業里的 “國家隊”，整個產品鏈非常豐富，“富島”大顆粒尿素與BB肥、“天野”小顆粒尿素、“撒可富”二銨與復合肥，每個品牌都有自己原來的銷售渠道與產品類別。為了把品牌和產品集中起來，利用全產業鏈建立新的合作關系，中海化學的營銷整合進入實質階段。2009年，中海化學完成自身內部的整合，成立中海化學銷售總部，揭開中海化學營銷整合的序幕。營銷整合首先將 “富島”、“天野”、“撒可富”三大品牌統一在“中海化學”大旗之下，對三個品牌的全系列產品進行全國整體的銷售規劃。

2009年海南富島化肥直營店在海南試掛牌，營銷整合進行了實質性的嘗試。直營店以中海化學品牌為統一品牌，以富島尿素網絡為主要渠道，提供全系列產品，實現一站式購肥目標。經過了三年市場檢驗，目前，中海化學化肥專營店正式掛牌活動在緊鑼密鼓地推進中。

2012年，中海化學營銷整合再結碩果，湖北大峪口二銨在“撒可富”品牌基礎上建立了第二品牌“翔燕”，為大峪口二銨細分市場奠定了品牌基礎。

與此同時，伴隨著對各個品牌旗下的產品進行“組合營銷”的推進，通過尋找合適的切入點，對外部合作進行循序漸進的渠道整合的工作也在有序推進，營銷整合的最終目標將實現統一渠道、產品組合、降低成本、提升利潤的銷售新格局。

產業調整做強比做大更重要

對于中海化學來說，規模與效益要齊頭并進，做強比做大更重要。

中海化學的合作伙伴們都深有體會，在化肥行業，中海化學雖然不是規模最大的，但卻是產業基礎最好、運營能力和競爭能力最好的。他們認為，中海化學領導班子素質高，管理規范，對市場風險分析把控準確，企業發展穩定，在做強基礎上做大的企業風格，能夠保證與合作伙伴共同謀求長期穩定的利益。

事實上，在風險把控上，中海化學承擔的遠比人們想象的多。對風險的把控，不僅關系著企業自身發展，同時也關系著合作伙伴的利益。目前，國內化肥行業的結構調整周期漫長、產能過剩，市場競爭激烈，企業資源擴張此起彼伏，然而政策、行業環境已不適宜繼續實施快速擴張，中海化學審時度勢，根據行業現狀與企業發展的情況，轉變生產方式，提出“集約發展”方針，突出“質量效益、做強做優和穩健性原則”，不求總量規模最大，但求單體最優、效益最好，避免盲目擴張和粗放發展。這一戰略的調整，既是國家加快經濟發展方式轉變、優化和提升產業結構的客觀要求，也是中海化學規避市場風險、實施差異化戰略、保持競爭力的必然選擇。

作為服務中國農業的大型國企，中海化學產業調整的方向，還更多體現在為中國農民的福祉貢獻價值。服務中國農業是中海化學的重要使命，中海化學積極響應國家的科學發展、節能環保的號召，中海化學始終堅持走高端路線，堅持化肥產業高端、高效、科學、和諧的發展原則，積極參與國家產業結構調整，力求快速提升公司的化肥供應能力；積極參與測土配方、科學施肥，不斷提高化肥的有效利用率；打造可以提供綜合全面解決方案的農化服務體系……

從資源配置、網絡建設到渠道整合、服務農民，為中國農業現代化建設貢獻價值的理想追求使中海化學的化肥業務得到了快速發展，實現了中國海油將中海化學建設成為國內化肥領軍企業的目標。

大聚興業，海潮涌起！中海化學在科學發展中成就了輝煌的事業，這無疑已成為中國海油除為國家經濟建設和人文社會發展貢獻能源外的又一重要價值貢獻。