玖源：彎道超越迸發(fā)的加速度：訪四川玖源農(nóng)資化工有限公司總經(jīng)理李慈平

□ 《中國農(nóng)資》 記者 張 濤

盡管在產(chǎn)能過剩這樣的大環(huán)境下行業(yè)洗牌愈演愈烈，盡管有人倒下了但也有人站得更穩(wěn)。近些年來，玖源集團在行業(yè)艱難的現(xiàn)實情況下將其農(nóng)資版圖擴得更大，別人在悄然退出，而它卻在發(fā)展壯大，一股在彎道超越中迸發(fā)出的加速度令整個行業(yè)為之感慨。另一方面 “玖源”作為國內(nèi)農(nóng)資界運營成熟的知名品牌，在面對尿素的銷售時摒棄了以往的 “粗線條”，從產(chǎn)品下線那一刻起就始終延續(xù)一條可持續(xù)發(fā)展的健康之路，成為業(yè)內(nèi)一面特立獨行的旗幟。

《中國農(nóng)資》記者：玖源集團新上馬的廣安項目年產(chǎn)50萬噸甲醇/30萬噸合成氨正在建設(shè)，請您介紹一下相關(guān)的情況.近兩年玖源集團在產(chǎn)能建設(shè)上都在建設(shè)合成氨、甲醇等項目，集團管理層有何長期的打算？

李慈平：玖源集團斥巨資在廣安建設(shè)的化工項目建設(shè)工作，現(xiàn)正在緊鑼密鼓地開展。項目分為兩期，年產(chǎn)50萬噸甲醇及30萬噸合成氨為一期項目，目前一期的建設(shè)用地平整已完成，全套引進的加拿大的生產(chǎn)設(shè)備也進入檢修階段。該工程預計在年底前完成，并于2013年上半年開始試車生產(chǎn)。廣安項目全部建成投產(chǎn)后，玖源集團將形成50萬噸甲醇、100萬噸純堿、100萬噸氯化銨及100萬噸真空制鹽的生產(chǎn)能力，成為繼達州大化項目之后，玖源集團構(gòu)建的又一新生產(chǎn)基礎(chǔ)，保證了玖源集團未來在行業(yè)發(fā)展中的地位。不僅是廣安項目，玖源集團也在全盤發(fā)展的基礎(chǔ)上探討投資建設(shè)新的復合肥和BB肥裝置。

相比于前一兩年，玖源集團在原有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上增加了很大一部的化工占比。未來集團的指導思想將是化工和化肥兩大模塊。這兩個支柱支撐著整個集團的營業(yè)收入。甲醇、氯化銨、尿素、復合肥、BB肥等品種未來在集團發(fā)展上位置都是舉足輕重的。同時，整體集團將在統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一技術(shù)框架下完成對所有產(chǎn)品種類的銷售。

《中國農(nóng)資》記者：目前的經(jīng)濟形勢下，玖源集團上馬新項目如何考慮？

李慈平：從目前行業(yè)看，生產(chǎn)企業(yè)最后拼的就是成本。可以說成本優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢。目前，玖源集團最大成本優(yōu)勢在于靠近原料所在地，管輸費低、供氣穩(wěn)定、裝置運行效率高、生產(chǎn)設(shè)備能耗低，從而使裝置綜合運行成本較低。從集團現(xiàn)在投入的新項目來看，整體行業(yè)仍處于供大于求的整體局面。但是這不是代表供大于求就沒機會。項目前期集團花了很多的精力去論證。我們對新上的項目和整體形勢有著理性的預判。這一方面是基于玖源擁有設(shè)備先進、工藝先進、管理先進的優(yōu)勢。企業(yè)具備成本優(yōu)勢，我們參與市場競爭有利于淘汰落后產(chǎn)能、幫助整體行業(yè)進行局部的“新陳代謝”。

另一方面則來自于玖源建廠在區(qū)域上的優(yōu)勢。甲醇、合成氨、尿素等行業(yè)額從目前講處于供大于求。但是區(qū)位優(yōu)勢能夠抵消很大的成本。比如尿素行業(yè)，地域性的問題客觀存在。內(nèi)蒙古，新疆的企業(yè)具備成本優(yōu)勢，但是參與全國競爭又受困于運輸和其它問題。玖源的成本優(yōu)勢來自于很多方面，比如玖源上馬的項目追求的是循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈和管理創(chuàng)新模式。一開始我們在內(nèi)部從崗位設(shè)置、生產(chǎn)管理人數(shù)等很多細微的方面進行優(yōu)化。另一方面我們與經(jīng)銷商形成了一個共同體。上下游均形成了對玖源品牌的打造。兼具地域優(yōu)，合力改變和引導終端，最大限度提升玖源的銷售力是企業(yè)成本塑造上的重要一環(huán)。

《中國農(nóng)資》記者：我們知道玖源的營銷一直延續(xù)著一種計劃性，在復合肥的運營上操作較多，但是對于尿素的銷售彷佛推廣起來有一種難度。這也是一種戰(zhàn)略嗎？

李慈平：一般行情比較明朗，經(jīng)銷商沒有顧慮的情況下，廠家會嚴格按照計劃執(zhí)行訂單。但是在當?shù)鼐哂幸欢ㄐ枨螅星橛蛛y以琢磨時，我們按照原定計劃發(fā)貨，采取“暫定價”隨行就市，保證客戶無經(jīng)營風險，且給經(jīng)銷商一定的利潤空間，一切合作都在廠商的計劃之中。因為在尿素的實際操作中，從發(fā)運、計劃、在途，到最后的接貨會有一個過程。這段時間的行情變動令廠商無法把握，保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶只要能夠保證一定數(shù)量的需求，哪怕行情日漸低下，廠家也會考慮“暫定價”的政策。當然，市場也有一些包括“保價”或者“聯(lián)儲聯(lián)銷”的銷售政策，但是從廠商的長久合作到內(nèi)部的方便結(jié)算等方面，“暫定價”政策是保證商家利益的良策。

《中國農(nóng)資》記者：這種銷售模式和過去傳統(tǒng)的尿素銷售模式有所不同，從而在操作層面為廠家提出了更高的要求。

李慈平：針對國內(nèi)的尿素市場，廠商之間的合作基本都保持一種傳統(tǒng)的粗放型合作方式，但面對日息萬變的市場形勢需要我們將工作做到微觀、細致，從而摒棄過去粗放型的合作，提升到一種戰(zhàn)略性、計劃性的合作模式上來。比如說，全國都執(zhí)行尿素統(tǒng)一出廠價，但是由于運距、運價和當?shù)匦星榈牟煌呀?jīng)不能適應當前的市場需求，所以要根據(jù)各種因素進行倒推，甚至可以采取復合肥的銷售模式，精確到每50公里出臺一個定價，包裝實現(xiàn)不同區(qū)域不同顏色，以防串貨，包括宣傳推廣和農(nóng)化服務(wù)等等細節(jié)上的處理。

特別是服務(wù)，我想無論哪個行業(yè)都需要服務(wù)，而且現(xiàn)在消費者的口味都在提高，沒有服務(wù)彷佛缺點什么。現(xiàn)在川內(nèi)尿素市場的競爭比較激烈，如果我們將服務(wù)做到位，以后的工作就會平穩(wěn)進行。人們往往都認為尿素的同質(zhì)化非常嚴重，沒有必要在銷售細節(jié)上下功夫，但是我想不出兩年，中國的尿素市場和格局將會發(fā)生很大的變化。

《中國農(nóng)資》記者：在過去的尿素交易中，調(diào)整價格是廠家慣用的營銷手段，當然這也和企業(yè)自身的產(chǎn)量、庫存、資金周轉(zhuǎn)有一定的關(guān)聯(lián)。在您眼中玖源的品牌定位和價格調(diào)整需要維持怎樣的關(guān)系？

李慈平：定價過低勢必會影響品牌定位。如果現(xiàn)在我們將價格降低，很多經(jīng)銷商都會拍手稱快，銷售工作也會容易得多，但是價格過低所影響的絕不只是收益的問題，更多的是品牌定位。“頂住！經(jīng)銷商的價值不是靠價格戰(zhàn)去獲取銷售量”，這是我常和代理商溝通的一句話。品牌在市場體現(xiàn)出來的價格體系和差距不能變，這是維系品牌定位和價值的重要原則，否則只靠價格戰(zhàn)我們也不能去談什么營銷了。

不打價格戰(zhàn)，我們將市場做細，在這方面玖源加大人力物力，以前一個人負責四個縣的銷售服務(wù)工作，現(xiàn)在一個人負責兩個縣，無形中玖源增加了人力成本。但是價格不能動，因為事實證明，越是善于打價格戰(zhàn)的品牌往往跌得比誰都慘，因為品牌是長遠收益的利器。在這個行業(yè)里，我們不倡導去“賭”行情，因為我們沒法控制行情，除非誰能夠在整個行業(yè)中呼風喚雨，但是在尿素這個行業(yè)里，沒有。

打造一個品牌需要兩個主要的因素：一是獨家代理，大到一個省，小到一個縣，只有獨家代理才會帶來客戶忠誠度，才能實現(xiàn)廠商共同打造品牌的目的，否則所謂的價格體系都是空架子，而且勞民傷財；二是計劃性，不能哪里行情好就發(fā)貨到哪里。在今年上半年尿素行情好的時候，四川和兩廣地區(qū)的售價相差近200元，但是我們依然按照計劃發(fā)貨，之所以沒有庫存的負擔正是因為我們嚴格執(zhí)行訂單的計劃性。

《中國農(nóng)資》記者：從下半年開始，很多企業(yè)都預感到經(jīng)濟形勢的突變，勢必會帶來農(nóng)資企業(yè)的負擔，而且以后川內(nèi)供應天然氣將會有所好轉(zhuǎn)，一些沒能開車的企業(yè)都會貢獻出一定的產(chǎn)量.面對這樣的局勢，玖源下一步工作重心將會是什么？

李慈平：未來川內(nèi)尿素市場的競爭將會更加激烈，在達州玖源方圓300公里就有四、五家尿素企業(yè)，再加上天然氣供應瓶頸的解決，玖源的天然氣優(yōu)勢已成歷史，雖然我們的銷售不是問題，但是因為量少的緣故削弱了我們的影響力，所以玖源二期35萬噸的項目已入手操作。

接下來，我們還要將達州市場做精做細，從獲益的角度看這是玖源的家門口，不存在長距離運輸，根據(jù)目前國家對于化肥政策的影響，我們需要將家門口守住，同時提高和擴大區(qū)域的影響力。我們對玖源尿素的產(chǎn)品質(zhì)量非常有自信，之前玖源尿素顆粒按照國家標準在1.18mm-3.35mm區(qū)間，每天的粉料非常少，現(xiàn)在又將1.18mm的標準下限提高到了1.6mm，使產(chǎn)品粒徑介于1.6mm-3.35mm之間，顆粒更加均勻。

可以說，玖源尿素在短短的3年間已經(jīng)通過廠商之間的相互努力將品牌的效應和價格靠近到第一集團軍，爭取在一年左右的時間與川內(nèi)的第一陣營品牌不相上下，同時除玖源尿素產(chǎn)品外，公司還將逐步加大對傳統(tǒng)優(yōu)勢項目——BB肥及新型復合肥的市場開發(fā)與銷售，爭取更大的突破。

《中國農(nóng)資》記者：那對于傳統(tǒng)優(yōu)勢項目——BB肥，請您介紹一下目前的發(fā)展情況。

李慈平：玖源集團地處四川、營銷全國。這讓我們兼具了包容性和兼容性。目前，BB項目在玖源集團內(nèi)仍然占據(jù)著舉足輕重的作用。BB肥和復合肥蘊含著集團多年的發(fā)展心血。我們也因此儲備了一批銷售、管理和技術(shù)精英。可以說，這一板塊在集團內(nèi)部銷售規(guī)模不一定是最大，但品牌的拉動作用是最大的。品牌始于足下，終端決定成敗。對與BB肥，集團未來將從終端渠道優(yōu)化、價格體系建立、終端客戶引導、促銷方案創(chuàng)新、內(nèi)部管理強化、品牌共同體打造等6個方面深入開展工作。目前，整個集團的管理架構(gòu)將BB復合肥等肥種的發(fā)展和銷售趨于其中。因為玖源集團子公司眾多。因此我們用整體的眼光從采購、銷售、財務(wù)、技術(shù)等方面去指導BB肥等子公司的發(fā)展。目前，集團在BB肥和復合肥的發(fā)展中有著長遠的考慮，我們將采用生產(chǎn)雙軌制模式，即自建生產(chǎn)廠與外加工生產(chǎn)基地并存。外加工將采取國際通常加工模式，通過戰(zhàn)略上的全面合作、生產(chǎn)過程的全程介入、關(guān)鍵環(huán)節(jié)全方位監(jiān)控，以實現(xiàn)一流的質(zhì)量水平、合理的成本和高效的交貨能力，推進集團產(chǎn)品線的最充分的延伸，以滿足市場對產(chǎn)品全方位需求，并在整體戰(zhàn)略推進、營銷力增強及品牌效應提升的聯(lián)動作用下，最大限度形成實現(xiàn)騰飛的加速度。