要么不做，要么做好！：對話江蘇中東化肥股份有限公司董事長劉敖根

□ 《中國農資》記者 張 濤

少施肥、產量高 科技帶動產品升級

《中國農資》記者：您對肥料發展方向的理解直接引導中東產品格局的創新，您是如何看待當前肥料科技創新發展方向的？您的依據是什么？

劉敖根：有人提出：肥料無論如何發展，都要提高肥料的利用率，減少環境污染，要讓農民越用越少。現在我感覺我國的糧食產量在逐年提高，但是土壤中的肥料儲集太多，并沒有提高肥料的利用率，所以中東一定要圍繞這個重心實現戰略轉移，科技創新。

以后農業發展的新技術、新品種、新思想、新潮流還是要市場化運作，不能依賴單一的政府主導。推廣某種產品，重要的還需要企業做引導，所以企業不能自己去等待，只能自我尋求創新發展思路，真正把實惠落實在農民頭上。現在國家對于農業提出的 “節能降本”這條主旋律是正確的，但是還要看我們企業如何去理解、創新，不能等、靠、要。

從科學理論方面談起，人類在不斷地提高生活質量，而植物也需要改善生長環境，才能提高產量，將作物提高到最佳的生長狀態，如果土壤營養不合理，生長也會受到影響。作物達到最佳狀態，可以做到少施肥、多產糧，達到投入少、產出大的效果。

《中國農資》記者：如果按您 “少施肥”的概念預測，今后我國肥料的發展方向不會再以多為主，而且現在產能已經過剩，今后我國的肥料市場該怎么走？

劉敖根：在不久的將來，隨著科學技術的進步、秸稈還田的推廣等等因素在內，我國的化肥用量還會減少，糧食產量還會提高，而現在化肥的產能是過剩的，今后起碼要有20%的產能淘汰出去。從近幾年開始，規模大并不意味著就盈利，在特定情況下規模越大，企業管理成本會越大，效益會下降。譬如往年出口越多企業越賺錢，但是在今年企業出口越多可能賠的就越多。

從發展的眼光來看，肥料行業不是越大越好，應該是適度規模，區域優勢、高科技產品領先，才能把自己的優勢發揮出來，做好企業想做的事情。我們現在有自己的磷銨、硫酸、復合肥、二次加工肥、BB肥、綠聚能新產品，可以說品種齊全。但是我們還在不斷向國內外的企業學習先進的東西，研發農民認可的肥料產品，在生產規模基礎上不斷做強做大，提高市場占有率，讓更多的農民認可我們的產品。中東的宗旨就是，不求做到最好，只求做得更好。

計算每個類別的重構殘差i=1,2,…,c，其中向量xi表示第i個類別的稀疏表示系數，其他類別的稀疏表示系數為0。其中重構殘差最小的類別即為測試樣本所在的類別，因此可以判定測試樣本u所在的類別為：。

《中國農資》記者：請您詳細介紹中東的新產品， “聚能、抗旱、長效、增產”各有怎樣的意義。

劉敖根：聚能，將所有的能量聚集一起幫助植物提高光合作用，作物70%的營養來自光合作用，聚集光能有助于作物最佳的生長狀態；抗旱，中國的水資源分布不均，惡劣的自然條件不利于植物的生長，所以我們的新型產品就要符合抗旱這一先天自然條件。在日常的實踐中，一直深愛中東的農民朋友從心底喊出一個口號：龍是龍、鳳是鳳，中東有了綠聚能。這里的 “綠聚能”指的就是我們的新產品，在這里我可以堅信中東的新產品是受農民歡迎的好產品。現在我們所做的工作就是建造原子彈的過程，一個蓄勢待發過程，我們的新產品將圍繞少用肥多產糧這目標去奮斗。

今年我在市場走訪，河南一個農民用過中東研發的新產品后花生增產增收的效果非常可觀，雖然新產品的價格要比傳統產品投入高，但是實際增收的效果確是明顯的。當然，良肥還要良法，我們的農化服務也要配套新產品推廣使用。

穩發展、勇向前中東為農心連心

《中國農資》記者：江蘇中東集團從起步到現在已經有20余年的歷史，無論從產量還是影響力都可謂長江三角洲乃至全國的復合肥行業的領軍企業。您如何看待當前的復合肥市場？

劉敖根：當前的復合肥市場是一場持久戰，這要看每個生產廠家的復合肥產品的質量和品牌在農民心中的威信，農民對品牌的感情如何，這是決定一個企業是否能夠生存和發展的關鍵。產品質量好、用得效果好，價格也合理，農民就會成其忠實用戶。產品若是偷工減料，頻繁換牌子，僅靠廣告的夸大其辭來促進銷售，這不是一個企業的長久之策，在農民之間自然不會有威信。

我們靠持之以恒的品質產品和品牌的好口碑。針對當前的市場，有很多企業在形勢好的時候生產，形勢不好停產，這樣的企業將無法長久生存下去。現在正是化肥行業洗牌的過程，各方面的生產成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以誰能堅持下去，堅持產品質量，誰在肥料行業中就能站穩腳跟。江蘇中東要想提高效益主要靠加強企業管理，其次是薄利多銷，以量取勝，提高產品的市場占有率，這樣才能降低生產成本，多生產多銷售，高價原料和低價原料平衡滾動，波浪式前進。

以前我們沒有開過一次訂貨會、銷售會。我們的特點是服務到點，價格適中。如何將企業的產品賣出去，首先看品牌和質量，最關鍵的還要看企業的誠信度，只有誠信才能得到用戶和農民的擁護，才能得到別人的信任。價格不能定高或者過低，要讓經銷商有一定的利潤空間和效益，農民感覺到 “中東肥”很實惠、效果好，農資產品價格過高農民接受不了，但是過低的價格我也反對，要價格適中，制訂一個適中的價位，要讓農民和經銷商都能接受。每年我們參加行業協會組織的一年一度的磷復肥產銷會，和用戶見見面，對經銷商從沒有過返利和獎勵的刺激性政策。

對農民也要 “厚道”些，要憑我們的價格和質量贏得農民的信賴。在江蘇，農民都評價 “農資店里有中東肥很放心”，可想而知我們品牌的認知度，很多經銷商都以經營中東品牌為驕傲，每次質量檢查的時候都將中東放在最先， “中東是大品牌，大企業！”但是經銷中東的利潤不是很高，因為大家都在賣，透明度比較高，農民很歡迎。

《中國農資》記者：近些年，中東保持穩健的步伐快速發展，是什么力量支撐著中東的發展？

劉敖根：我喜歡農業，熱愛農民，對于 “三農”有種特殊的情感，我從小在農村長大，一直從事農業技術推廣工作，對于其他工作沒有太大的興趣。公司從上個世紀80年代起步，有很多賺錢的機會，但是我想做一件事就要做到底，不在乎錢多錢少，而是在于自己人生價值的體現。從建廠開始到現在，中東一直在業內享有美譽，對此我感到驕傲，雖然我的年齡一年比一年大，但是我的經驗越來越豐富，雖然行情不好，但是我們的企業還是在發展壯大，特別是公司的所有員工每月都能拿到屬于自己的薪水，沒有人想過離職，踏踏實實地在這里工作，這就是件好事情。公司每年生產出來這么多肥料用于農業增產增收，也算給我國農業發展作貢獻。大家都知道，我們的品牌做廣告少，我不想完全依靠廣告的力量，而是想通過踏踏實實做事情，讓農民真正信賴我們的品牌，形成一種無形廣告。

現在武漢中東將會成為我們企業的核心，我相信它可以做強做大，成為中東復合肥的研發中心，硝基、硫基、硝態氮、硝基硫、長效、水溶肥等等不同品種的復合肥都能生產。武漢周邊資源豐富，工業化水平程度很高。我們背靠武漢這樣的大城市，具有得天獨厚的區域優勢。就拿生產肥料的附產品磷石膏來說，因為磷石膏產品的附加值比較低，如果長途運輸銷售，成本很高，到市場上也將會失去競爭力，而武漢中東則因為武漢是個大都市，本地建設就需要很多的建材，所以中東生產的磷石膏建材就地生產就地銷售，這點能提升我們的競爭力。目前我們的技術和市場已經成熟，目前，在旁邊就有建材廠，對于這樣減少污染的環保項目當地政府是高度重視和支持的，可以說，我們為武漢作出了很多貢獻，去年我們還被評為武漢市的百強企業。而且武漢的大專院校聚集，具有很強的科技和人才優勢，將來集團會朝著高科技方向發展。

《中國農資》記者：您是如何看待近些年國內化肥市場變遷的？您對中國化肥的未來寄予什么樣的期望？請您概括一下以后中東的發展路線。

劉敖根：我從業的30余年見證了中國化肥格局的巨大改變，從以前沒有化肥，到單一施肥，然后是氮、磷、鉀三元素，最后是科學配方施肥，從無到有的過程是我國化肥發展的一大進步，現在市場上又出現緩釋、穩定肥等等的新概念，我覺得這是帶有創新性的進步。當前農業部又提倡大力發展水肥一體化，這對于我國的農業來說又是一大進步，既節水又提高肥效利用率，而且還能擴大農業的種植面積，應對更為干旱的地區作物，而且還少人工，可以說節水農業是中國農業的一大壯舉。不過在這個基礎上，我們的科研技術還有提升的空間，肥會越用越少，肥效可以越來越高，最終目標是讓農民增產增收。

現在我們的產品多元化發展，氨化、氨酸、料漿等等生產工藝齊全，可以說我們的產品全部覆蓋，可以說農業需要什么我們都有什么，基礎工作比較扎實，但產品質量和價格始終要以農民的降本增產為主。勇往直前，繼續為中國農業作貢獻，多生產農民喜歡，為農業降本增產、符合科學配方的肥料，繼續下大力開展農化服務，這是以后化肥企業發展的趨勢，利用自己的上游優勢，對市場把握要精準，降低成本，企業效益齊頭并進。

我們企業的發展目標和定型始終圍繞肥料，做專、做精、做細、做好我們的市場。這些年肥料行業雖然受到了一定的沖擊，不但是我們企業做得很快樂，總的資產和價值不斷提升，可以說我對肥料行業發展前景表示樂觀。中東在發展中把握機遇，打破常規和傳統的思想，更新觀念，迎合不斷發展的國際市場和國內的市場變化，明確產品定位，避免死搬硬套，用辯證的目光看待我國和國際的化肥市場。有的企業有資源優勢，有的企業區域位置很好，尺有所長，寸有所短。我認為只要把自己的優勢發揮好，就一定能夠有較大收獲，而且我國是個農業大國，肥料是必須要用的，所以我對肥料市場很樂觀。

中東需要做到：企業轉型，產品升級，服務提升。別人有的，我們要有，別人沒有的，我們也要有。

轉思想、調結構 逆勢而上搶先機

《中國農資》記者：近兩年國內的化肥市場有著很大的瓶頸需要突破，譬如產能過剩、產業調整都困擾著業界，而今年的國內外經濟形勢難以捉摸，為業界的發展提出了更加艱巨的任務和要求，在這樣的環境下，中東集團在近階段將有什么樣的動作和布局？您是怎么看待當前國內的化肥市場的？

劉敖根：當前國內化肥市場的確面臨產能過剩、市場競爭無序的惡劣環境，從業者普遍感受到了壓力。但是中東一直走穩定路線，從我們的角度出發，需要轉化思想、企業轉型、產品升級。企業轉型首先要從規模上發展，其次要從科技上進步，所生產出來的產品要有科技含量。中國市場很大，這么多的土地需要大量肥料，所以我認為國內復合肥市場前途無量，但關鍵要看你怎么做，要對肥料市場很有信心和熱情，雖然很難做，但并不是說走投無路。

今年我們中東自主研發一些具有科技含量的產品，其特點就是聚能、抗旱、長效、增產，雖然是新產品，但是在一些地區使用效果良好，得到了很好的口碑，目前發展勢頭非常好。中東要么不做，要做就做最好，現在國內肥料企業都各有各的特色，而我們的新產品同樣具有中東特色。其特點就是品質好、投資少、產量高、服務好，減少在人力和物力上的投入。

《中國農資》記者：既然您提到了產能過剩，人們對于當前化肥應不應該出口有著太多的爭論，您是如何看待出口問題的呢？中東是怎么做的？

劉敖根：出口太多同樣會造成國內企業對國外市場的相互競爭，這樣大家的利潤同樣得不到保證，除非是計劃經濟，但是現在已經是市場主導了，所以絕對性的出口放開也不太現實。其實中東對于出口有著得天獨厚的產能、港口等等優勢。譬如說武漢的廠區一直到南通每個港口都能操作，包括南京、張家港等等。但是我本人并不鼓勵太多出口，重點還是放在國內市場的范疇內。畢竟中國是農業大國，對于肥料的需求還是強勁的，關鍵是市場穩定。我認為將國內市場做好、渠道做扎實無論對于哪個企業來說都是受益的，雖然開始是艱難的，但這是艱難之后就有收獲的。

中東的肥料是為了服務中國農民和保障糧食安全的，只要糧食保障供應，哪怕蔬菜、豬肉再貴，農民也不會為吃飯發愁，這是我們做化肥企業的良心所在；另一方面，出口政策的不穩定存在一定的投機性，不是一個企業發展的長久之策，所以我們將重心放在了國內。

今年化肥出口是個大問題，很多企業都將國外市場轉向國內市場，我們將2012年作為經營年，上半年忙忙碌碌，下半年輕輕松松。中東在業內具有一定的知名度和影響力，但是站在全國農村基層看，我們還有很多工作可以做，中東這些年發展并不是很快，但是很穩健。我們的產品質量好，價格適中，在這個基礎上，如果需要我們再發展，就需要積累更多的能量。同時我們也需要關注和學習行業內外的可取之處，方方面面提升自己。