從一則案例看外貿突發事件的應急處理

■ 龍 宇 廣西國際商務職業技術學院

從一則案例看外貿突發事件的應急處理

■ 龍 宇 廣西國際商務職業技術學院

一、案情簡介

2011年11月，我國某外貿公司出口蘋果到孟加拉，金額約36000美元，客戶先T/T預付45%的訂金。雙方談妥價格并簽訂合同后，客戶發來了信用證草稿，我方審證之后發現有2個單據無法做，一個是輻照證明（Certificate of Irradiation），一個是銀行資信證明，告知客戶修改，客戶以可以接受不符點為由沒有修改。看到信用證開證行是EXIM BANK（全稱是 Export Import Bank of Bangladesh Ltd），是孟加拉銀行中為數不多的信譽較好的一家，加上信用證其他條款都很寬松，于是我方接受了客戶的信用證條款。正本開過來之后，我方開始備貨、訂艙，2011年11月19日裝船，7天后交單給當地銀行議付。在交單后第五個工作日，孟加拉開證行發來拒付通知，內容是有一個不符點，缺少銀行資信證明，請我方和客戶聯系，如果客戶同意接受不符點，他們就付款。

我方給客戶寫郵件要求接受不符點并按時付款，客戶卻發來我方出口蘋果的照片并以質量不符合合同為由提出索賠7000美元。我方的蘋果沒有任何質量上的問題，而照片顯示客戶已經提貨，這表明，孟加拉的開證行在沒有等我方和客戶協商是同意接受不符點、還是退單或者持單等待的情況下，就違反UCP600的規定私自放了所有的原始提貨單據給客戶，很明顯，這是客戶與銀行串通詐騙。

我方通過交單銀行與孟加拉開證行交涉，堅持我方貨物沒有質量問題，要求客戶就所謂的質量問題出具國際公認的第三方檢驗報告，并認為在有不符點的情況下，客戶已經提了貨，相當于客戶接受了不符點，所以開證銀行一定有付款的義務，如拒不付款就將其嚴重違反UCP600的事實通報國際商會和銀行業協會以及國際仲裁委員會等，并給其總行及孟加拉中央銀行發郵件投訴這家銀行的違規行為。通過據理力爭，開證行最終在2011年12月28日支付了信用證全部金額。

二、面對突發事件的防范措施及應急處理方法

很多外貿公司在出口中都會遇到上述案例中的突發情況，貨發出后客戶借口質量問題或其他問題不付款，然后串通銀行或港口先行提貨，詐騙貨物、賴掉貨款或騙取索賠款。如果是沒有經驗的人，遇到這種情況，可能就會驚慌失措，按照騙子的要求支付賠款、或收不回貨款自認倒霉了。好在本案中的出口公司處理這起突發事件時能夠理智分析問題，采取正確措施追回貨款，避免了損失。可見，外貿公司在出口中并不總是一帆風順的，會遇到各種各樣的突發事件，在業務過程中應及時采取防范措施，事件發生后要采取正確的應急處理方法，才能更好地避免損失。

(一）采用保守穩妥的收款方式，慎重選擇開證銀行

我外貿公司在與國外客戶貿易往來時，需嚴格支付條款，采用T/T（電匯）方式付款時，盡量要求100%T/T預付；或T/T預付部分貨款，其余貨款在發貨前T/T支付。采用信用證付款方式，一定要以不可撤銷的即期信用證付款，并且最好有預付，沒有預付不做，預付比例至少40%以上。如果是信譽不佳的銀行，如孟加拉、尼日利亞等國，其銀行信譽并不可靠，即使開出了即期信用證，他們也隨時會取消，他們很多信用證是信開，有時候通知行都不能證明它的印鑒是否是真的，所以一定要求歐美等第三國具有國際信譽的銀行保兌，或者直接要求客戶讓花旗、匯豐、渣打等知名銀行在他們當地的分支機構開具。至于D/P（付款交單）和D/A（承兌交單）的付款方式，因為是商業信用，沒有銀行信用作保證，特別是D/A（承兌交單）的方式，客戶作出付款承兌后即可拿走提單去提貨，更容易收不回貨款，建議最好不采用。

（二）嚴格審核信用證條款，做不到的條款堅決不能接受

本案中，我方公司在交易之初審核信用證的時候沒有堅持讓客戶修改信用證，而是輕信了客戶可以接受不符點的口頭承諾，導致議付時出現不符點引起收款困難。所以審核信用證時一定要嚴格，盡量在開來L/C正本之前，審核好草稿件，做不到的單據一定要求客戶修改，即使是信用證正本，也是可以修改的，一定要在發貨以前修改掉，不要相信客戶可以接受不符點的口頭承諾或者在電子郵件中的承諾，因為在出現不符點的情況下，銀行更容易私自放單給客戶。至于信用證中經常出現的“軟條款”，更是堅決不能接受，一定要求客戶修改，否則寧愿不做。

所謂軟條款，是指信用證里規定一些有條件的條款，要達到條件后開證銀行才付款的條款。如與單據有關的軟條款，要求由特定的人簽發單據，證明貨物合格，或已通過，或已收妥，或確認數量等，如不簽單即單據不符不能結匯；或由特定的人簽發單據并在開證行留有印鑒，如果留張三印鑒卻派李四去簽單，即印鑒不符不能結匯；或通過修改信用證做文章的軟條款如“卸貨港將以修改證的形式通知”等等，這些軟條款都存在著收不到貨款的風險，所以不能輕易接受，一定要求客戶修改。

（三）不輕易放棄追索，同時在索賠金問題上不要向客戶松口

在對外貿易中經常會遇到客戶支付少量定金騙取我企業發貨，貨物到港后以貨物有質量問題或其他原因故意不提貨、不付款、與銀行串通先行提貨、或與海關官員串通拍賣貨物，以此騙取貨物或賴掉余款的詐騙事件。由于這個欺騙方法很特殊，一般的企業很難察覺出來，出了事情只好自認倒霉，以為自己的產品真的有問題，處理的方式就是既不退回訂金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了，很多被騙的企業還不愿意說出來給同行知道。遇到這種情況，首先不要驚慌，要弄清楚是否真的貨物質量出現問題，如果確定自己的貨物質量沒有問題，那么輕易不要答應客戶的索賠，這種時候客戶大多是在玩心理戰，如果堅持不住就上當了。本案中我方一直堅持我們的質量沒有任何問題，要求客戶出具國際公認的第三方檢驗報告，否則不會賠償，并且要求先支付信用證貨款。對于客戶的不合理要求，一定要堅決拒絕，據理力爭，因為大多數情況下，通過努力，還是有一定的把握能要回貨款的，所以作為業務員首先不能輕易放棄追索。

（四）向我國駐外使館及開證行總行、國際商會等機構求助

遇到突發詐騙事件后，在向客戶追索貨款的同時，還可以打電話、發郵件、發傳真的形式向我國駐外使館及開證行總行、國際商會等機構求助，請他們幫忙要回貨款，甚至可以給開證行所在國的中央銀行發郵件、打電話，因為它是負責管理國內這些商業銀行的。只要有可能，都要去試一下。首先可以通過議付行給開證行總行打電話發郵件投訴，將要投訴的銀行的名字和支行名稱、事件始末在郵件里詳細寫清楚，讓總行給開證行施加壓力，在規定期限內支付貨款，否則就將此事公布于國際商會和國際仲裁委員會。因為有的放單行為可能是分行個別操作人員的違規操作，總行并不一定會縱容他們的，他們也不希望因此損壞自己銀行的名譽。

（五）通過海外追債公司追回貨款

目前在國內外都有許多負責解決信用證糾紛、并能調節和追款的追債公司，可以通過他們追回貨款。但是海外追債公司，收費相當高，一般收取費用在追債金額的35%-40%左右，所以通過他們追回貨款費用較高；而且有些追債公司對中東、南亞這些法制環境不好的國家和地區也不太有興趣，如果自己實在沒辦法追回貨款，但又不想全盤損失的話，也可以嘗試讓追債公司追討，收回一部分總比全部損失要強，但是要注意選擇正規的追債公司，避免二次上當受騙。

（六）增強風險意識，投保出口信用保險，增加收款保障。

出口信用保險是國家為了推動本國的出口貿易，保障出口企業的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業務。出口信用保險承保的對象是出口企業的應收賬款，承保的風險主要是人為原因造成的商業信用風險和政治風險。商業信用風險主要包括買方因破產而無力支付債務、買方拖欠貨款、買方因自身原因而拒絕收貨及付款等。政治風險主要包括因買方所在國禁止或限制匯兌、實施進口管制、撤銷進口許可證、發生戰爭、暴亂等賣方、買方均無法控制的情況，導致買方無法支付貨款。而以上這些風險，是無法預計、難以計算發生概率的，因此也是商業保險無法承受的。

一般外貿企業以信用證（L/C）、付款交單（D/P）、承兌交單（D/A）、賒銷（OA）方式出口、放賬期在180天以內時可以投保短期出口信用保險，如果是高科技、高附加值的大型機電產品和成套設備等資本性貨物的出口，放賬期在一年以上、十年以內的，可以投保中長期出口信用保險。通過投保出口信用保險，外貿企業遇到客戶不付款時最高可能獲得80%至90%的賠償，有效增加了收款的保障，規避了應收帳款風險。所以，每一個外貿出口企業，從經營者到業務員都必須增強風險意識，充分認識出口信用保險對化解風險、擴大出口的重要作用；企業內部可以制定一套投保出口信用保險的制度，對信用等級較低、出口規模較大或新發展的客戶，規定必須投保出口信用保險，避免只出口而不顧收匯，從而在制度上給予保證。

（七）外貿企業應注意對出口信用風險的管理。

目前我國外貿企業信用風險防范意識薄弱，防范手段單一，沒能掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法，對客戶的信用風險缺少評估和預測。交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據。因而應加強自身的出口信用風險管理，規避出口信用風險。

外貿企業的出口信用風險管理可以由經理和財務共同負責。大的企業要成立專門的信用管理部門，如客戶信用風險管理專職機構，實施科學的客戶信用風險管理制度。中小型企業可考慮實施信用管理委托代理制，直接將客戶信用風險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司代理，可以節省大量的人力、物力和財力，降低企業的管理成本，具有快速、專門和靈活等優點。

我國外貿企業在建立起信用風險管理制度的基礎上，同時應該學會借鑒國際通行的信用風險管理的先進做法和手段，比如國際保理、福費廷和出口信用保險等，這些在西方國家中相當成熟并行之有效的信用風險管理做法雖然在我國正逐漸得到應用，但還遠遠沒有普及，因此我國商務部應大力推廣，以降低出口風險。