對我國商業銀行個人理財業務的思考

賴黃平

(中共漳州市委黨校，福建 漳州 363000)

個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。由于我國商業銀行個人理財業務起步晚，而且受到金融制度、金融管理體制、金融市場發育程度等方面因素的制約，發展中存在著一些亟待解決的問題。

一、我國商業銀行個人理財業務中存在的主要問題

(一)個人理財產品同質化嚴重，個性化不足

目前，雖然各商業銀行的個人理財產品不斷增加，但同質化問題較為嚴重，各銀行多數的個人理財產品內容幾乎相近，產品的創新能力不足，無法滿足不同層次客戶的特定需求。各商業銀行個人理財業務仍然是以產品銷售為中心，沒有根據客戶的個性化需要設計產品，缺乏個性化服務，客戶在任何一家銀行所接受的服務基本上是大致相同的。所以，各商業銀行實際上是為有差別的客戶提供無差別的服務，無法滿足客戶特性化、內在的理財需求，更無法針對客戶的潛在需求設計相應的理財產品。由于各商業銀行理財產品同質化傾向嚴重，缺乏核心競爭力，使得各銀行在同質化產品中進行無序甚至是惡性競爭，造成人力和物力的嚴重浪費，嚴重影響了銀行的形象和聲譽及個人理財業務的健康發展。

(二)高質量的復合型專業理財人才匱乏

商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務，涉及面廣、服務要求又高。這就要求理財人員既要全面了解銀行的各項產品及其功能，掌握證券、保險、法律、稅收、財務、房地產等多方面知識，還必須具備豐富的實際操作經驗，而且還要有良好的組織協調能力。但由于我國商業銀行個人理財業務起步晚，長期以來金融業又處于分業經營狀態，這就使得我國銀行缺乏高質量的、復合型的優秀理財人才，現有的理財人員缺乏專業知識、行業知識和管理操作能力，又不了解相關的法律法規及監管規章，而且對所推介的理財產品的特性、功能等認識不夠，在銷售過程中易產生不規范行為。這就必然制約了商業銀行為客戶提供個性化、全方位的理財服務，從而限制了商業銀行個人理財業務的快速發展。

(三)營銷宣傳不足

目前，各商業銀行在個人理財產品的營銷大多數通過網絡、電臺、短信、報紙等渠道把理財產品信息傳達給客戶，等客戶主動上門，然后通過專業人員推薦以進一步吸引客戶，達到銷售理財產品和留住客戶的目的。這是一種等客上門的營銷模式，這種營銷模式要求客戶經理不斷提升自身的知識儲備，具備較強的溝通能力。但目前，各商業銀行在理財產品的營銷上基本處于雷聲大、雨點小的狀態，在各家銀行的營業廳，幾乎都擺放著介紹理財產品的小冊子、宣傳海報，但卻缺乏特色產品和個性化的實施方案。由于宣傳力度不夠，一些很好的理財產品，客戶了解的并不多，特別是有些商業銀行把信貸員、外勤人員、柜臺人員聘為客戶經理，這些人缺乏系統的專業培訓、全面的業務知識和金融市場營銷技能與金融服務理念，嚴重影響了商業銀行個人理財業務的營銷與宣傳，導致該項業務的發展空間受到一定的制約。此外，銀行在銷售理財產品時大多報喜不報憂，預期收益說得多、潛在風險說得少，誤導客戶購買理財產品，由于對產品的風險披露提示不全面，常引發客戶投訴，一旦出現問題，銀行的聲譽也必然受到影響。

二、我國商業銀行個人理財業務發展的制約因素

(一)金融業的分業經營制約了個人理財業務的發展空間

目前我國金融業仍然處于分業經營狀態，銀行業、證券業、保險業仍然是相互獨立、各自為政，這必然使得商業銀行的個人理財業務發展空間受到極大的限制。商業銀行只能在較低的層面操作個人理財業務，無法在證券業和保險業發展商業銀行各項理財業務，使得理財產品的開發也受到極大的影響。

(二)大多數居民缺乏現代金融意識

我國普及性的金融教育仍嚴重滯后，而且各商業銀行理財產品營銷大多過分傾向收益的宣傳，對風險提示不足，這必然導致居民沒有正確認識風險與收益，再加上大多數居民往往只認可銀行傳統的存款類業務、具有保底承諾的理財產品，對代客理財等個人理財業務沒有真正的了解和認識，對有風險的理財產品大多不敢涉足。所以，現階段我國理財產品市場仍然是一些低風險的簡單理財產品更受青睞，這必然影響理財業務的拓展。

三、加快發展我國商業銀行個人理財業務的對策建議

從長遠來看，我國商業銀行個人理財業務具有強大的生命力和廣闊的發展空間，但也必須重視其發展中存在的問題，，并應多管齊下，采取有效措施予以解決。

(一)創新理財業務和理財產品

在目前我國仍然是分業經營的情況下，商業銀行應與證券、保險、基金、信托等尋求合作，提升跨行業合作的深度和廣度，整合銀行、證券、保險、基金和信托等金融業務。商業銀行應盡快構建較為齊全的客戶平臺，對客戶層次進行細分。有針對性地設計不同層次客戶的理財產品，提供個性化、差別化的理財產品和服務，以滿足不同客戶對理財產品的不同需求，拓展理財品種，使理財產品由單一化向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變。在充分調查研究和不斷挖掘客戶需求的基礎上加快理財業務的創新，比如對汽車消費貸款、住房貸款等一些客戶需求量大且熱門的業務，可通過簡化手續、放寬條件、改善服務等途徑，擴大理財產品的市場份額，拓展理財產品的市場空間，從而形成規模優勢。

(二)加強專業理財從業人員隊伍建設

各商業銀行之所以在開展理財業務中遇到種種問題，主要原因在于銀行專業理財從業人員缺乏。所以，商業銀行應不斷提高理財人員的素質，積極培養和選拔專業的理財客戶經理，特別是目前應盡快優選業務熟練、責任心強的理財從業人員，并強化金融等相關知識的培訓，加快培養一支能全面掌握銀行業務、具備各種投資市場理論知識的高素質理財人員隊伍，以滿足不同層次的客戶對理財服務的需求。同時，還應大力培養知識全面、職業操守過硬的個人理財規劃師隊伍，以滿足目前日益發展的個人理財業務的需求和理財業務綜合化、個性化的要求。在推薦理財產品時應充分提示風險、披露完整信息、全面遏制誤導客戶行為的發生，使投資者的利益得到切實保護。

(三)積極培育理財市場，樹立正確的營銷理念

商業銀行個人理財業務的順利發展與壯大離不開充足的市場需求和穩定有序的市場環境。因此，各商業銀行應樹立正確的營銷理念，積極培育和拓展理財市場。各商業銀行首先應利用廣泛的銷售網點、媒體和中介機構，加大對理財業務及相關理財產品的宣傳力度，使更多的人了解和認識理財產品，以達到拓寬市場的目的。同時，理財產品營銷人員應引導客戶樹立正確的理財觀念，應針對不同層次客戶的實際情況推薦適宜的理財產品，并盡量提供便捷的理財工具，并且能及時與客戶溝通，與客戶建立良好的服務關系，最大程度地提升客戶的滿足感和滿意度。

(四)健全風險管理體系

應將理財業務納入銀行風險體系管理中，并根據市場風險管理的需求，對理財項目風險進行準確、客觀的評價、識別、計量和檢測，對理財產品實行全面、科學的風險管理，將設計、宣傳營銷、投資到后續服務等納入風險管理體系中，此外，應完善信息披露制度，如在理財產品銷售中，要做到充分披露信息、揭示風險，在后續服務中應保持相關文件和數據記錄的完整和可靠，并充分、如實地披露相關信息。

(五)建立和完善相關法律制度

為適應銀行業不斷發展的形勢，應建立和完善相關的法律法規。一方面為銀行理財業務的發展提供法律保障，保護銀行業的利益;另一方面為保護投資者的權益提供支持，使銀行利益和投資者權益都受到法律的保護，使商業銀行個人理財業務有章可循、有法可依。此外，應進一步修訂和完善《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》等相關的法律法規，同時應嚴格按照相關的法律法規的要求開展理財業務，規范各商業銀行的理財業務，對理財產品從設計、投資范圍、風險控制、銷售宣傳和監督管理等各個方面進行規范和完善。

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