淺析中國商業銀行個人理財產品的問題及建議

胡太行

摘要：改革開放以來，隨著中國國民經濟的快速發展和居民收入水平的大幅提高，居民的個人理財意識逐步增強。投資理財業務在中國得到了迅速的發展。盡管各商業銀行紛紛推出了自己的個人理財產品，但是中國的理財業務仍處于初步發展階段。在產品市場上存在著很多問題。就中國商業銀行個人理財業務的發展現狀及其存在的問題進行探討，試圖為商業銀行個人理財業務的發展提出些建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財產品；現狀；對策

中圖分類號：F830.33文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2012）25-0060-02

個人理財是指金融機構為特定目標客戶提供財務分析、投資顧問、資產管理等專業化服務，來實現客戶財務目標和自身盈利目標的多功能、全方位、個性化的金融服務。目前，隨著人們變得越來越富有，理財理念越來越深入人心。越來越多的人都在管理自己的資產。銀行一直都是人們最信賴的伙伴，與此相對應。銀行為了生存和發展，增強市場競爭力，相繼推出了多種個人理財產品，受到了廣大客戶的追捧和青睞，發行規模逐年增大，收益實現能力普遍增強。財富的增加和金融產品的豐富，也使個人和家庭對理財服務呈現不斷增長的需求。中國商業銀行開展個人理財業務短短幾年的時間，整體處于起步階段。個人理財業務開展過程存在諸多問題。這已經成為未來影響商業銀行開展理財業務的障礙。下面就結合商業銀行實際情況，談談目前個人理財業務管理存在的問題及幾點建議：

一、中國商業銀行個人理財業務的發展現狀

隨著國民經濟的快速持續發展，居民的收入日益增加。據一項報告顯示，2011年中國千萬富翁的人數已經達到96萬，即每1 400個人中就有1個千萬富翁，比上年增長9.7％，億萬富翁人數為6萬，比上年增長9.1％。這些富裕人士需要通過理財渠道來實現他們資產的保值和增值，給商業銀行帶來了巨大的商機。近年來，在內在需求急劇增加的情況下。中國商業銀行不斷開發新的理財產品，已經成為個人理財的主力，產品已經從單純的儲蓄、國債發行等業務，發展到各種結構復雜的理財產品。目前市場上的銀行理財產品基本分為保本型理財產品和非保本型理財產品，可細分為固定收益類理財產品、新股申購類產品、結構性理財產品、QDII產品以及股權類信托類理財產品。與西方國家相比，中國商業銀行的理財業務仍處在新型發展階段。存在著很多問題。

二、中國商業銀行個人理財業務中存在的問題

l.理財產品同質化嚴重，缺乏創新。目前，各商業銀行為了發展自己的個人理財業務，紛紛推出各種理財產品。盡管各家商業銀行有自己的品牌，但是同質化現象嚴重。缺乏個性化設計，導致客戶不能根據自身的需要正確的選擇產品和服務。一家商業銀行開發出一種新的產品，其他的銀行跟著效仿，盡管名稱不同，但產品的特征大致相似。商業銀行競爭的核心是產品的競爭，不斷開發新的產品，才會使商業銀行脫離低層次的競爭而實現不戰而勝。同質化的產品使得銀行間的個人理財業務缺乏競爭性，不利于開拓新的市場。

2.缺乏高素質的專業理財人員。商業銀行個人理財業務是一項高智力的中介服務項目，它涉及到市場、資本、貿易、金融、投資等領域，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業務。同時應通曉各種金融商品、營銷技巧、投資工具等。目前，中國商業銀行的個人理財業務的客戶經理大多數是從傳統的銀行網點柜員中選拔出來的，雖然他們具備一定的專業理財知識。但總體來說，仍然缺乏現代意義個人理財業務專家的全面素質。國內復合型人才的匱乏，成為制約中國商業銀行個人理財業務深入發展的瓶頸。

3.客戶范圍定位不合理。個人理財新規出臺后，銀行理財產品的門檻大幅提高——人民幣在5萬元以上，外幣在5 000美元（或等值外幣）以上。盡管門檻提高，但由于銀行理財產品的本金安全、收益較高且購買方便，成為眾多穩健型投資者的不二選擇。值得注意的是，一旦再度加息，理財產品是不會水漲船高的。對普通投資者來說，選擇銀行理財產品還是要謹慎一些。因此銀行理財產品被稱為富裕投資者的選擇。

4.存在重產品營銷輕風險管理的現象。目前商業銀行以銷售業績作為主要考核指標，這種導向弱化了有關商業銀行經營合規性要求。在追求業績增長的同時，忽視了因產品未達到預期收益或銷售行為不當引發的客戶投訴和監管處罰等經營風險。個人理財產品銷售風險管理尤為重要。問題主要表現在：一是客戶分類不準確不細致。沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗以及風險認知和承受能力；二是理財產品銷售時風險提示不足。未能盡職揭示產品本身的經營風險，客戶風險評估問卷中部分評估項存在填寫不真實、不準確現象。

三、改善商業銀行個人理財的建議

1.明確市場定位、合理細分市場。銀行理財業務不是為了爭奪存款，而是謀求增長模式的轉變。商業銀行要實現將理財業務從“產品導向”向“客戶導向”轉變，首先要了解客戶的需求。銀行可以通過建立客戶信息檔案，對客戶的價值貢獻程度和風險承受能力進行分析，通過調研不同收入人群、不同年齡段客戶的理財需求。來實現客戶市場的有效細分，然后針對客戶的不同需求提供差異化、個性化的服務。進行市場細分后，銀行還要結合自身的實際情況，進行明確的市場定位。通過將市場定位于自身的優勢競爭領域，有側重地做精、做強相關領域的產品和服務，在為所有客戶提供多樣化服務的同時，形成自己的品牌特色和專業。

2.自主開發、創新產品，提供個性化服務。差別化服務是商業銀行個人理財業務發展的基本思路，也是商業銀行的基本經營手段之一。簡單地進行“拿來主義”式的照搬照抄的創新會導致很多業務和產品產生“水土不服”、“南橘北枳”的現象，限制了銀行理財業務本身的發展。商業銀行個人理財應以客戶為中心，將對客戶的分析作為設計金融產品和提供理財服務的前提，通過對特定客戶群或目標客戶群的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況進行針對性地分析和研究，根據客戶的需求和實際情況，嚴格按照“風險可控，成本可算”的開發原則，為客戶“量身訂制”理財產品。通過設計個性化產品、提供層次化服務，打造屬于自己的品牌，走可持續發展之路.

3.加強專業理財隊伍的建設。個人理財業務是一項綜合性很強的中介服務，它不僅需要業務人員有過硬的、全面的專業理財技能，而且還須具備良好的溝通、交流、組織能力。理財師隊伍素質和專業技能的高低直接決定個人理財業務的發展，商業銀行應該把加強專業理財師隊伍建設、提高理財人員綜合素質作為促進理財業務發展的主要任務。目前，中國的部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。為此，商業銀行要加大對理財人員的專業培訓，通過開辦各種課程。如金融理財師（AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（CFP）等，鼓勵和支持他們通過相關方面的資格認證考試，來造就大量專業性、復合型、高素質的理財人員。只有這樣，才能令客戶信服，才能在未來的發展競爭中獲得更大的生存和發展空間。

4.加強個人理財業務中的風險管理。理財產品的收益與風險是理財業務發展中的關鍵。商業銀行推出的理財產品的收益與風險是掛鉤的。通常情況下，收益與風險是正相關的，即風險越大，收益就有可能越大。在這種情況下，投資者應該充分認識到投資理財產品是存在著一定的風險的，并根據自身的風險承受能力選擇理財產品。同時，銀行的業務人員也應該履行自己的職責，在向客戶推銷自己的理財產品的過程中，除了向客戶提示產品潛在的高收益外，還應該詳盡地向客戶提示潛在的風險。另外，商業銀行應該加強自身的風險防范意識。通過界定性質、分類規范、完善內控制度等辦法。提高自身風險管理水平，做到對理財業務事前、事中、事后風險的全面控制。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與監測、內部價格轉移等能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。

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