中農(nóng)控股：用“差異化”創(chuàng)新整合農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈：中農(nóng)控股發(fā)展模式新智慧

□ 《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊 高 遠(yuǎn)

根據(jù)國家“十二五”規(guī)劃，國內(nèi)氮、磷肥企業(yè)將在2015年內(nèi)減至200家和150家。如此政策背景，加之化肥市場(chǎng)長久的產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過剩、能耗過度、競(jìng)爭(zhēng)無序等狀況，中國化肥產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入大洗牌、大調(diào)整的過渡階段幾成定局。

如何在產(chǎn)業(yè)變遷中發(fā)展變革，在不斷變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局衍進(jìn)中，最大限度地?fù)P長避短、凸顯優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)操勝券，是當(dāng)下擺在所有化肥企業(yè)面前的一個(gè)問題。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司作為中國化肥產(chǎn)業(yè)的中堅(jiān)力量，在這方面做出了有益探索，邁出了堅(jiān)定步伐，取得了豐碩的成果。

2012年7月9日，中農(nóng)控股總經(jīng)理羅德強(qiáng)在首屆工業(yè)企業(yè)“產(chǎn)品創(chuàng)新·科技制勝”交流研討會(huì)的發(fā)言中指出，當(dāng)前，整個(gè)化肥市場(chǎng)行業(yè)技術(shù)升級(jí)日新月異，產(chǎn)品更新目不暇接，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，誰能在差異化的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)上脫穎而出，誰就能贏得未來。

為此，中農(nóng)控股在“科技驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品創(chuàng)新，全力建設(shè)服務(wù)型現(xiàn)代農(nóng)資企業(yè)”的戰(zhàn)略思想下，將科技研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、差異化營銷，以及服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)作為新的經(jīng)營支點(diǎn)，通過建立小型合作社不斷下沉渠道，通過科技投入和研發(fā)不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，通過服務(wù)型營銷理念的強(qiáng)化和實(shí)踐全力推進(jìn)服務(wù)型營銷模式轉(zhuǎn)型。

A 做實(shí)渠道：建立中國農(nóng)資小型合作社

2009年，中農(nóng)控股提出“上抓資源、中聯(lián)企業(yè)、下建網(wǎng)絡(luò)”的戰(zhàn)略發(fā)展方向。企業(yè)過去強(qiáng)于流通而弱于終端，因此，構(gòu)建基層網(wǎng)絡(luò)，做最基層的農(nóng)化服務(wù)成為新產(chǎn)品部和農(nóng)化服務(wù)部的主導(dǎo)思想。同年，中農(nóng)控股推出的中國農(nóng)資小型合作社開始試點(diǎn)。

在基層農(nóng)村做小型合作社是未來承載農(nóng)資服務(wù)的趨勢(shì)，這也是整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的共識(shí)。在中農(nóng)控股做中國農(nóng)資小型合作社之前，農(nóng)資企業(yè)在全國范圍內(nèi)做合作社這一領(lǐng)域卻是一片空白。究其原因，無外乎因?yàn)樽鲂⌒秃献魃缡且粋€(gè)需要投入大量人力、物力和精力的持久戰(zhàn)，企業(yè)不敢也不愿意在這方面投入大量資源。農(nóng)資企業(yè)提供的任何服務(wù)幾乎都是圍繞銷售而展開，農(nóng)民只能被動(dòng)接受經(jīng)銷商或企業(yè)所推薦的產(chǎn)品。無視土壤和作物的特性和吸收營養(yǎng)的臨界點(diǎn)，一味推薦高含量的化肥成為農(nóng)資市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象。而農(nóng)化服務(wù)的原則應(yīng)該是讓植物 “吃飽了不浪費(fèi)”，讓施肥更科學(xué)是中農(nóng)控股打造小型合作社的初衷。

中國農(nóng)資小型合作社的核心思想為打包產(chǎn)品，提供增收增產(chǎn)方案；核心手段是把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為農(nóng)資市場(chǎng)的物流商和服務(wù)商，農(nóng)民以自主的形式加入合作社，接受莊稼醫(yī)院式的服務(wù)。從種植前作物的確定、種子的挑選、科學(xué)種植手法、化肥和農(nóng)藥的播撒合理數(shù)量、病蟲害的防治及預(yù)警、機(jī)械收割、產(chǎn)品加工和運(yùn)輸?shù)龋婕稗r(nóng)產(chǎn)品的種植和銷售的方方面面，中國農(nóng)資小型合作社都會(huì)提供最專業(yè)的建議和服務(wù)。它將產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈完美銜接，給予農(nóng)戶歸屬感而非短期的物質(zhì)誘惑。

目前，中農(nóng)控股已經(jīng)在廣東、海南、湖北、河北和河南等12個(gè)省份共建設(shè)了小型合作社4000多家，發(fā)展入社農(nóng)戶60多萬戶，輻射耕地面積800多萬畝。

B 做整產(chǎn)業(yè)鏈：提供全方位服務(wù)

做中國農(nóng)資小型合作社之初，中農(nóng)控股遇到很多問題，例如,號(hào)召農(nóng)民加入時(shí)，大約30%的農(nóng)民積極響應(yīng)，40%-50%的農(nóng)民在經(jīng)過工作人員的詳細(xì)解釋后欣然加入，但是還有20%-30%的農(nóng)戶反應(yīng)冷漠。因?yàn)橹耙恍┕疽灿煤献魃绲泥孱^吸引農(nóng)戶，等農(nóng)戶加入后，卻發(fā)現(xiàn)這些合作社空有其名，因此產(chǎn)生抵觸情緒，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)農(nóng)民主要疑慮在如何讓自己看到實(shí)效的問題。

為此，中農(nóng)控股提出了一個(gè)涵蓋完整產(chǎn)業(yè)鏈的全方位服務(wù)體系。在農(nóng)資產(chǎn)品品牌建設(shè)上，合作社需要提供一個(gè)完整的產(chǎn)品鏈。對(duì)此，合作社采取兼容并包的態(tài)度，任何正規(guī)品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，都可以加入合作社的供應(yīng)目錄，供農(nóng)戶自由選擇。

在解決物流、配送上，公司充分剖析了物流和配送的兩個(gè)含義，一為中農(nóng)控股的產(chǎn)品配送，二為合作社為農(nóng)戶提供農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出的配送渠道。對(duì)企業(yè)而言，通過物流的服務(wù)保障，能壓縮成本、增加利潤；對(duì)農(nóng)戶而言，以常溫物流或自然物流為主的農(nóng)產(chǎn)品物流，流通過程中損失很大。果蔬等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%－30%左右。合作社的農(nóng)產(chǎn)品可以利用中農(nóng)控股的物流資源，統(tǒng)一包裝，之后放入倉庫，隨后用最快的速度運(yùn)往目的地，在途中可以減少破損率，降低物流成本。物流配送本是中農(nóng)控股的強(qiáng)項(xiàng)，但是為了配合合作社的建設(shè)，中農(nóng)控股陸續(xù)在山東、江西、陜西、安徽等農(nóng)資大省新建了倉儲(chǔ)物流基地。

在系統(tǒng)化農(nóng)化服務(wù)問題上，中農(nóng)控股利用自身優(yōu)勢(shì)，和中航、中國農(nóng)科院簽署了合作協(xié)議，聘請(qǐng)了以袁隆平為核心的顧問團(tuán)，給農(nóng)戶提供最專業(yè)的指導(dǎo)。他們的水稻合作社，種植模式完全遵照湖南雜交水稻研究中心制定的規(guī)范運(yùn)作，從機(jī)械插秧的角度到配肥方案再到聯(lián)合收割機(jī)的操作，每一步都有嚴(yán)格的控制。2011年，合作社水稻畝產(chǎn)在700公斤以上，比一般產(chǎn)量高出100公斤。

在解決配套的產(chǎn)品組合問題上，合作社的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)超越了一般的意義，不僅提供種子、農(nóng)藥、收割機(jī)、水泵等農(nóng)資設(shè)備，還提供了產(chǎn)品加工銷售的服務(wù)。實(shí)現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接，減少中間商，實(shí)行企業(yè)、合作社、農(nóng)戶三級(jí)流通環(huán)節(jié)。根據(jù)中國農(nóng)科院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式中，中間商分走的利潤占產(chǎn)品總利潤的30%-40%，農(nóng)戶和企業(yè)所分得的利潤分別為10%-15%。如果采取合作社的模式，農(nóng)民至少會(huì)增加10%的利潤。

在國家政策支持問題上，中國農(nóng)資小型合作社生逢其時(shí)，近年來國家大力促進(jìn)農(nóng)村合作社的發(fā)展，為其提供產(chǎn)業(yè)政策傾斜、財(cái)政扶持、金融支持和稅收優(yōu)惠政策。例如一般納稅人從合作社購買產(chǎn)品可以按照13%進(jìn)行進(jìn)項(xiàng)稅抵扣；合作社向成員提供農(nóng)資免征增值稅；合作社與成員簽訂的產(chǎn)品銷售合同，免征印花稅等。

C 做新型肥料：主推差異化農(nóng)業(yè)投入品

中農(nóng)控股為做中國農(nóng)資小型合作社投入了大量資金，而企業(yè)的盈利是其存在并發(fā)展的動(dòng)力。在面對(duì)合作社內(nèi)眾多品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的局面，中農(nóng)控股的產(chǎn)品如何才能脫穎而出？答案還是差異化，采用新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品，令產(chǎn)品在性能、品質(zhì)上獨(dú)占鰲頭才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

中農(nóng)控股旗下的五洲豐農(nóng)業(yè)科技有限公司研發(fā)的 “藍(lán)色海洋經(jīng)典”系列化肥加入新型活性多肽蛋白質(zhì)，促進(jìn)植物根系成長，能使農(nóng)產(chǎn)品普遍增收20%-30%；另一家子公司永濟(jì)中農(nóng)的“多酶金”尿素添加多酶成分，能使每畝使用的尿素總量減少二分之一；中農(nóng)舜天肥業(yè)有限公司的酶控復(fù)合肥同樣效果顯著，曾經(jīng)使單個(gè)紅薯的重量達(dá)到5.8斤。

2012年10月，中農(nóng)控股研制出全營養(yǎng)性肥料新品——“大地之秀”全營養(yǎng)系列產(chǎn)品。其中全營養(yǎng)型緩釋尿素里面含有十種以上的營養(yǎng)元素和緩釋劑，屬于國內(nèi)首創(chuàng)，將肥料吸收率提高15%-20%，在不增加投入的前提下，將農(nóng)作物產(chǎn)量提高12%-15%。

建立中國農(nóng)資小型合作社，完善基層網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)不斷推出新產(chǎn)品，中農(nóng)控股以 “差異化”為企業(yè)發(fā)展注入新動(dòng)能。2011年銷售額為391億元，盈利2.8億元。銷售化肥總量為1603萬噸，全年累計(jì)出口化肥218萬噸，其中磷復(fù)肥的出口量約占全國出口總量的1/3。未來，中農(nóng)控股將繼續(xù)實(shí)施 “差異化”戰(zhàn)略，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。