讓紅四方紅遍西北:訪中鹽紅四方營銷總公司西北片區經理束道中

□中國農資記者 趙光輝

好產品一定能紅遍四方

束道中說： “四五年前，西北市場對紅四方來講還屬于半成熟的市場，西北廣闊無邊，市場還有有許多空白地區。”他通過幫扶業務員開展工作、幫扶代理商開展營銷、一點點地把市場做大，空白消滅。但他覺得最該表揚的還是紅四方的產品。

他介紹，西北地區主要以大田作物為主、經濟作物為輔，小麥玉米肥主要是高氮、高磷復合肥唱主角。要想在西北打開市場，必須是主力產品、主流價值品牌才行。紅四方公司在產品和價格上牢牢抓住了這個主線——以中高檔價格為主，既躋身主流價格，又貼近百姓接受能力；生產上從質量、配方和價值都貼近百姓生產需要。

近幾年西北地區正經歷著農業產業結構大調整、大變革的時期，經濟作物的比重和貢獻日益提升。現在陜西的蘋果產量已經超越山東，坐上了頭把交椅，成為全國聞名的蘋果生產基地。這個領域主要以硫酸鉀型肥料熱銷，紅四方有針對性地根據當地需要開發出適宜果樹生長的底肥、膨大肥，這些新研發的抗旱肥等專利產品為束道中提供了有力的支持。他說：“紅四方的好產品一定能夠紅遍四方，這是我們做好營銷服務工作的最基本條件。”

讓代理商和企業一同成長

經過3年的開拓和積累，目前束道中在西北4省區建立起60多家基層代理商，成為銷售服務的一線陣地。那么束道中是如何管理和服務代理商的呢？

束道中說，首先重要的是“溝通”。與客戶溝通既是一種技巧，更是一門學問。銷售上有句話叫 “溝通，溝通，再溝通”。人是感情動物，代理商的內心和需求是什么、我們能做什么、都要通過溝通清晰起來，才能在第一時間掌握情況，才能密切結合、緊密配合。他說只有充分和各自區域的代理商溝通，與代理商有了語言、思想、行動上的共鳴、共振、同步，業務才能做得越來越順。

在此基礎上，束道中不僅重點抓銷售大戶，也全力幫扶潛力經銷商，常年開展示范田建設。公司提供肥料，幫助代理商在農民中尋找、建立科學施肥示范田，展示肥效，傳授技術和知識。還幫助基層代理商到鄉鎮集市上組織推廣會，在每年的旺季到來前，幫助代理商做產品推介會。

他還充分合理地利用好自己的出差時間。每次出差期間除了幫扶自己組的業務員外，他還抽出近大半的時間去幫扶先前鎖定好的重點有潛力的代理商，陪人家到基層去宣傳。通過這些服務，和基層建立良好的信任關系，為將來公司大發展做好必要的資源儲備。

他說： “要以動態的觀點看市場，要讓代理商和企業一同成長。他認為做業務，不能一勞永逸，不但要做好現在的銷售，更要為市場的未來發展而謀劃，為公司在該市場的大發展打下堅實的基礎。同時，每天都在不斷地傳播 “中鹽紅四方”的企業文化，培養忠實代理商。如果能通過這些讓客戶感受到企業的文化、發展，鼓勵客戶與企業一起走過荊棘，就能共創美好明天！”

既是“挑夫”又是“帥才”

束道中說，營銷業務人員既是公司發展的 “挑夫”，又要胸懷全局，具備 “帥才”的頭腦。

為幫扶業務員完成更多銷售，承擔起更重的擔子，束道中首先幫他們建設渠道，其次是促進業務員和代理商的有效組合，推動銷售，再其次就是開發新市場。

那么如何管理好業務員呢？束道中說，首先是任務分解到人到月。要求每個業務員分解自己全年任務到月。每到月底，他要花出很大一部分時間與業務員溝通，并及時與代理商進行充分溝通，以便在月底前就基本明確下月的保守銷量。為了更好地完成目標，他每次出差前都要仔細研究目的地當月銷售任務與政策，以充分地分解銷售任務，圓滿完成任務！

還要求業務員結合任務早計劃、早安排。比如要求業務員每月必須鎖定兩個重點基層經銷商，這樣一年下來就有20多個新增的客戶，在穩定老客戶的同時，發掘新人。他說，這就是“帥才”的眼光與思維，既扎根在最基層，又要有全局的眼光，這樣才能實現可持續的發展。

學習要符合轉型的時代

束道中坦言，最初到西北市場時，曾經很擔憂。一是假冒偽劣泛濫，二是農民的科學技術知識與技能不足。通過這3年的觀察，他欣喜地看到，西北農民也在逐漸提高自己，而西北農業這個宏偉的發展背景也在悄然發生著轉型。他舉例說，現在西北農業形成了許多有全國影響力的產業基地。比如甘肅張掖地區的玉米、蔬菜制種基地，規模在全國也數得上，優質化肥的需求很大。再比如農民的用肥習慣也在逐漸跟上時代，現在施用的化肥中，低濃度在逐漸減少，高濃度優質產品越來越受到歡迎。

相應的，業務員也要不斷學習、提高。他認為，21世紀作為高速爆炸的信息社會，信息高度發展、傳播異常迅速；農業也正發生著巨大的轉變，未來的農業將會呈現全新的面貌。如果身為銷售人員不能與時俱進，及時給自己充電，那將會被社會所淘汰。他說： “我覺得作為一名合格的銷售人員，一定要不斷地補充新知識、新資訊，有思想，有行動，積極嘗試新方法、探索新知識。”他日常工作中非常注意了解、研究競爭對手的模式和發展，還充分利用手機報、網絡及時了解最新的資訊。

截止到2011年12月底，西北大區的銷售量實現驚人突破，業績比上年同比增長近50%，束道中自己負責的區域銷售量同比增長90%左右。西北大區業務員的業績也有目共睹，分管四川市場的熊洪兵和分管渭南、陜北市場的朱先龍也已經超額完成全年任務。西北大區全年銷售任務也已經提前兩個月圓滿完成。

采訪中記者可以強烈地感受到束道中對銷售工作的熱情和熱愛，對紅四方公司和產品的信任和自豪，對西北地區越來越濃烈的感情。祝愿束道中在未來的日子里，取得更加優異的成績，讓紅四方紅遍大西北。