影院賣品部 都在賣什么？

　　爆米花套餐是目前最好賣的產(chǎn)品，銷售額大概占賣品收入的30%以上。”UME華星國際影城副總經(jīng)理劉暉告訴記者。從記者走訪多家影城來看，無論是在一線城市，還是二三線城市，爆米花套餐對于賣品收入的貢獻(xiàn)率也大致如此。
　　除了爆米花套餐外，賣品部最多的產(chǎn)品就是擺放在冰柜里同質(zhì)化的瓶裝飲料。部分能做到差異化經(jīng)營的影院，會增加一些其他影城所沒有的高端進(jìn)口飲料，或者開發(fā)一些自營、自制產(chǎn)品。
　　爆米花，有多香甜？
　　“‘爆米花+可樂’是一家現(xiàn)代化多廳影城的標(biāo)志性產(chǎn)品，特別是爆米花，可以說是影院文化的重要體現(xiàn)之一。”首都華融電影院副總經(jīng)理于超表示。
　　爆米花成了多廳影院的標(biāo)志性產(chǎn)品，但目前國內(nèi)影院爆米花設(shè)備及原材料大多進(jìn)口于美國，這也使得這類產(chǎn)品成了代理商們爭奪的“香餑餑”。
　　“除游樂場等為數(shù)不多的場所外，影院是目前觀眾能消費(fèi)到用同樣工藝制作出的爆米花的最主要渠道。”爆米花機(jī)及原配料代理“大戶”北京中鉅鋮國際商貿(mào)有限公司（以下簡稱“中鉅鋮”）總經(jīng)理石春紅表示。
　　據(jù)了解，目前國內(nèi)70%的新型多廳大影院都在使用中鉅鋮的產(chǎn)品，800余家影院和其有合作。
　　在中鉅鋮會客室的展示柜里，記者見到了制作一桶爆米花所需的玉米、椰油、焦糖以及各式各樣的爆米花桶；此外，還有一些后產(chǎn)品、高端進(jìn)口飲料、玉米片等幾十種產(chǎn)品。據(jù)了解，最貴的產(chǎn)品莫過于爆米花機(jī)，最便宜的小型爆米花機(jī)在幾萬元，而最貴的能服務(wù)2000座位數(shù)以上的大功率雙鍋爆米花機(jī)價格為十幾萬元。
　　同類的代理商還包括建奎國際商貿(mào)（上海）有限公司（以下簡稱“建奎”），以及聚河國際商貿(mào)（上海）有限公司（以下簡稱“聚河”）等幾家代理商。
　　“目前，影院的業(yè)務(wù)基本是建奎與中鉅鋮在做，競爭非常激烈，我們兩家經(jīng)常會在競標(biāo)會上相遇。”建奎的總經(jīng)理林俊賢表示。而“聚河目前主要跟大地院線以及四川太平洋院線合作”，上海聚河總經(jīng)理戴銘燦也表示。一些擁有自營影院的院線通常會為其旗下影院統(tǒng)一采購爆米花配套產(chǎn)品，大部分只跟其中一家代理商合作，如萬達(dá)院線、橫店院線、山東魯信院線、金逸院線北區(qū)等，目前都和中鉅鋮在合作。
　　加盟院線的影院則選擇性比較大，既可以跟院線推薦的代理商合作，也可以自己選擇代理商。如北京耀萊國際影城，其經(jīng)理張寧告訴記者，耀萊影城所使用的爆米花設(shè)備既有建奎的產(chǎn)品，也有聚河的產(chǎn)品。張寧認(rèn)為，每一家代理商產(chǎn)品的優(yōu)勢各不一樣，加上產(chǎn)品有一定的不穩(wěn)定性，選擇兩家以上企業(yè)合作，可以減少風(fēng)險。
　　而爆米花的“伴侶”可樂，消費(fèi)者雖然在其他渠道可以買到，在影院還是比較受歡迎。
　　“可口可樂在北京地區(qū)大概有80%的市場占有率。”北京可口可樂飲料有限公司重點(diǎn)客戶組高煒告訴記者。可口可樂進(jìn)影院是從2007年與萬達(dá)院線合作開始的。而在其他一些地方，百事可樂有另一番天地，最典型的莫過于重慶。據(jù)重慶UME影城賣品部經(jīng)理蒲爽然介紹，重慶地區(qū)原有一個叫天府可樂的碳酸飲料品牌，在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)受歡迎，后來被百事可樂收購，所以重慶地區(qū)對百事可樂認(rèn)知度非常高。“目前，重慶幾乎80%的影院都在與百事可樂合作。”
　　除了爆米花和可樂，很多大影院產(chǎn)品線十分豐富。但記者走訪多家影城發(fā)現(xiàn)，大多進(jìn)駐影院的品牌還是以超市可見的大眾飲料品牌為主，如可口可樂系列產(chǎn)品、康師傅系列產(chǎn)品、統(tǒng)一系列產(chǎn)品等，這些商品在超市隨處可見，而影院賣價翻倍，讓很多觀眾難以接受。
　　賣品價格與規(guī)模的兩難
　　“目前有三四成的觀眾來影院觀影時會自帶飲料和食品，真正在影院消費(fèi)的人群大概僅有三成左右。”UME影城北方區(qū)運(yùn)營總監(jiān)張曉兵分析說，目前多數(shù)影城均是這樣的狀況。購買率低很大的原因是“唬人”的價格。
　　“這么多年了，UME影城賣品收入占比票房大概也就在10%左右。人均消費(fèi)大概維持在5元左右。”劉暉告訴記者，要想提高賣品收入相當(dāng)困難，特別是觀影人次達(dá)到飽和狀態(tài)后，雖然很多影院都有不準(zhǔn)外帶食品飲料的標(biāo)識，但大多影城的員工只能睜只眼閉只眼。
　　是否能用一個更加親民的價格吸引更多人群購買影院賣品以提高營業(yè)收入？
　　幾乎所有影院經(jīng)營者的回答都是否定的。“不能降價，否則影院會面臨關(guān)門的風(fēng)險。”張寧斬釘截鐵地說。影院賣品的售價不能和超市比，主要有兩大方面的原因，一是進(jìn)貨渠道不同，二是成本問題。
　　“目前主要有針對零售商和商超以及餐飲兩大類的供貨渠道。影院屬于商超范疇，供貨渠道和大型零售超市不一樣，所以價格沒有可比性。”石春紅告訴記者，這也是餐廳和影院里的東西遠(yuǎn)比超市貴的原因之一。但也有不少影院經(jīng)營者向記者透露，除進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)價確實(shí)比較貴外，多數(shù)產(chǎn)品兩種進(jìn)貨渠道的進(jìn)價雖然有差別，但差別不會特別大。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，更重要的原因在于影院在一件商品上所凝聚的附加價值無法和超市貨品相比。“影院賣的每件商品都凝聚了影院運(yùn)營所需的電費(fèi)、水費(fèi)、人力成本、裝修成本等各種成本。”張曉兵分析。
　　但來影院消費(fèi)的觀眾并不這么想：“明明賣的瓶裝飲料與超市一樣，價格卻要高出很多。”
　　石春紅認(rèn)為，這正是目前國內(nèi)影院賣品部的一大癥結(jié)所在，同質(zhì)化產(chǎn)品太多，“超市化的模式經(jīng)營，所賣的是超市化的東西，價格又翻倍增長，觀眾難以接受是正常的。”
　　影院經(jīng)營者們也會訴苦，“倘若一件商品賺不到60%的利潤，成本就沒法回收。”
　　既不愿意降價，又想提高購買率，這是困擾影院經(jīng)營者的難題。目前，業(yè)內(nèi)比較認(rèn)可的做法就是提高自營產(chǎn)品種類，為觀眾提供更多附加價值。“或者賣一些其他超市渠道難以見到的商品，模糊產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品和其他渠道不具直接可比性，從而既平衡消費(fèi)者心理，又能使影院減少成本負(fù)擔(dān)。”張寧分析道。但是張曉兵認(rèn)為，一些其他渠道很難買到的進(jìn)口飲料或小食品，只能作為補(bǔ)充，不能作為主流產(chǎn)品，“因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品的進(jìn)價高，賣價也相對較高，觀眾難以接受。”
　　石春紅認(rèn)為，可以嘗試新思路，借鑒美國等地的影院賣品部的運(yùn)營模式，“可以嘗試走餐飲化的路子而不是超市化的經(jīng)營，加大自制、自調(diào)產(chǎn)品項(xiàng)目是提升影城服務(wù)價值的一個方法。”
　　目前星美影城正在嘗試這樣的餐飲化路線，為賣品部增值。
　　據(jù)了解，在2009年以前，星美影城的賣品收入占比票房的5%～10%，而這兩年因?yàn)閷u品比較重視，使得這一比例大幅提升至15%。記者在星美國際影院（金源店）發(fā)現(xiàn)，雖然其賣品部里各種超市產(chǎn)品依然不少，但也有現(xiàn)場加工的熱狗、漢堡、比薩等西式快餐食品。這是很多其他影院所沒有的。星美國際影院華北區(qū)總經(jīng)理賴汝龍告訴記者，星美影院金源店新大堂目前正在裝修，據(jù)介紹大堂內(nèi)將可能會設(shè)置一個小餐吧，為等候觀影的觀眾現(xiàn)場自制一些簡單食物。
　　不過，賴汝龍認(rèn)為很多影院短期內(nèi)并不會效仿這樣的做法。“國家對現(xiàn)場加工食品的衛(wèi)生和安全yWfiPe+RWT+aSqJi3ZwjRlB2sGY73coIWY5n3DUQSlU=要求比較嚴(yán)，所以大范圍推廣還有一定難度，而且人力投入，硬件設(shè)備投入也會相應(yīng)增加，目前很多影院都不具備這些條件。”張曉兵表達(dá)了相同觀點(diǎn)。
　　被忽視的“小地盤”
　　現(xiàn)代化多廳影城因院線制改革而興起，僅僅只有10來年歷史。這些年賣品部僅僅是作為影院的基礎(chǔ)配套設(shè)施之一存在，受重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是建設(shè)時間比較早的老影城，賣品部的地位得不到體現(xiàn)。
　　“一些老影城，在最初的規(guī)劃上沒有足夠重視賣品部，售票處跟賣品部的地理位置和面積大小分配不均，此外功能性明顯不足。”專門負(fù)責(zé)賣品業(yè)務(wù)和培訓(xùn)的中鉅鋮副總經(jīng)理賈鵬飛分析說。中鉅鋮從2006年就開始專注影院賣品部設(shè)計(jì)，這是中鉅鋮和其他代理商所不一樣的地方，這幾年一直在為影院充當(dāng)免費(fèi)顧問。“目前，新建影院基本都會把設(shè)計(jì)圖紙給我們看，向我們咨詢賣品部設(shè)計(jì)布局的解決方案。”石春紅表示。
　　據(jù)了解，國內(nèi)目前還沒有專業(yè)的賣品部設(shè)計(jì)公司。“多數(shù)影城在意賣品部的外觀裝修和觀賞性，特別是早期的電影院，但實(shí)用功能很多都不達(dá)標(biāo)。”賈鵬飛表示，影院賣品部設(shè)計(jì)都是由影院的選擇的施工方或設(shè)計(jì)公司來負(fù)責(zé)，“這些公司可能在建筑設(shè)計(jì)方面確實(shí)很專業(yè)，但很多不懂賣品部經(jīng)營。”
　　賣品部的地盤原本就小，如何充分利用就顯得尤為重要。
　　記者在走訪影院中發(fā)現(xiàn)，有的影院有些區(qū)域用不上，處于閑置狀態(tài)。有想拓展賣品部的小影院，由于最初的設(shè)計(jì)原因，又無力來改變這樣的局面。“很多影院的賣品部都沒有達(dá)到最大化利用。一些賣品部吧臺也很不專業(yè)。”賈鵬飛表示。
　　石春紅認(rèn)為，“只有想盡一切方法去改變他們的售賣方式，改變賣品部的硬件設(shè)施，盡可能加大吧臺能容納的人和設(shè)備，加大一些自調(diào)或自制產(chǎn)品，才能從根本上突破目前賣品部經(jīng)營的瓶頸。”
　　加大自制產(chǎn)品的種類，必定會增多服務(wù)流程和環(huán)節(jié)，降低服務(wù)速度，這是很多影院經(jīng)營者所不愿意面對的——很多影院經(jīng)理把影院賣品部定位于快餐服務(wù)，觀眾在電影開場前5到10分鐘集中消費(fèi)現(xiàn)象明顯，所以多數(shù)影院在賣品部上更注重服務(wù)速度和效率。
　　“在影院快速發(fā)展時期，想要慢下來服務(wù)，改變怕麻煩的習(xí)慣，看來還有一段路要走。”石春紅