《終端推廣與維護》課程教學模式的探索與實踐

摘 要：在消費品嚴重供過于求的今天，決勝終端已成為眾商家的共識，進而終端產品推廣能力也就成為營銷專業學生必備的基本技能。本文從《終端推廣與維護》課程設置的必要性出發，對該課程教學內容組織、教學方法和手段、教學效果評價以及授課團隊構建進行針

對性探討。

關鍵詞：終端推廣與維護 教學模式 三評聯動 教、學、做合一

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2012）12（b）-0048-02

終端是商品與消費者直接見面的地方，是連接企業、商家和消費者的橋梁，更是企業實現利潤和消費者獲得所需的關鍵點。在市場競爭如此激烈的今天，決勝終端已成共識，而做好終端建設也已成為想獲得成功的市場營銷人員的必修課，在此背景下，《終端推廣與維護》課程營運而生。為使培養的營銷人才與市場需求充分接軌，我校市場營銷專業于2009年開發了“基于營銷工作任務過程的體驗式課程體系”，其中《終端推廣與維護》被確定為五門專業核心課程之一，其目的在于培養學生銷售終端推廣產品并維護終端的基本技能。

鑒于《終端推廣與維護》是一門應用性很強的課程，因此，在該課程教學實施的過程中，改變了傳統的以專任教師課堂教學為主的授課模式，以“優勢互補、專兼職結合的授課團隊”為知識傳播主體，選擇真實工作任務或社會產品為載體組織教學內容，依托校內外實踐平臺，采用“‘教、學、做’合一”的教學方法，實現了課程教學理論和實踐的有效對接，深受學生歡迎，效果極佳。作為該門課程的教學組織和實施者，筆者結合近三年的教學實踐，對《終端推廣與維護》課程的教學內容組織、教學方法與手段、教學評價方法等方面進行有針對性的探討，與各位同仁共享。

1 教學內容的組織與設計

終端推廣與維護的相關理論發展已逐步完善，本課程在內容選擇時注意突出對學生職業能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞消費品終端推廣與維護的工作任務完成的需要來進行，同時，還必須兼顧考慮高等職業教育對理論知識學習的需要，此外還適當關注前置、后續課程的內容安排分工。

其總體思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統學科模式，以完成以消費品為主的終端推廣與維護的工作任務為教學內容，以消費品終端推廣與維護的工作順序來組織教學過程，以校內一體化教室、終端銷售實訓室（經營區）和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發引導、實戰體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。

本課程的授課任務在實際操作中有比較嚴格的工作先后順序，但并不嚴格存在先易后難或先難后易的順序安排，主要是按照企業實際的工作流程進行內容安排，在內容的安排過程中適當考慮難易相結合。依據“市場營銷專業工作任務與職業能力分析表”中的“產品推廣”等任務領域，《終端推廣與維護》課程總體內容編排順序設計為：認識終端→終端推廣→終端維護。其中終端推廣包括終端的鋪貨、終端的銷售氣氛渲染、終端理貨、終端陳列與展示、終端導購、終端促銷等，終端維護包括終端人員管理、終端價格管理、終端庫存管理、終端客情管理及售后服務等如表1所示。

2 “優勢互補、專兼結合”授課團隊的組建與教學實施

《終端推廣與維護》課程性質決定了該課程知識的傳授必須借助企業兼職教師的力量。一般而言，聘任的兼職教師有著豐富的行業、企業工作經驗，其操作技能水平高，業務素質好，而專任教師理論知識豐富，但實際操作能力相對缺乏，因此，在課程教學實施的過程中，根據專、兼職教師的各自特點，組建“優勢互補、協同配合”的授課團隊尤為重要，理由有兩種：

其一，包括《終端推廣與維護》在內的高職市場營銷專業項目課的實踐性要求非常高，課程項目的設計、項目的指導和項目的評估等都需要有企業的兼職教師的參與，聘請兼職教師共同授課，正好吻合了營銷專業項目化改革的要求。

其二，每位兼職教師代表了其所在的某個企業，兼職教師結合所在的企業及自身的實踐經驗來指導學生，實際上就是一種整合多個企業資源的校企合作方式，由于這種合作方式中企業是通過兼職教師來反映出來的，所以可以叫做“虛擬化”校企合作。通過這種合作方式，學生不僅可以獲得企業經驗豐富的兼職教師的指導，而且由于聘請的兼職教師一般為企業營銷類關鍵崗位，所以還可以利用該企業的整個營銷資源獲得自身技能的提高。同時，專職教師在這過程中也可以提升自身的業務水平，企業可以通過這種合作方式挖掘到優秀人才，形成三方共贏的局面。

3 依托校內外實踐教學平臺，采用“‘教、學、做’合一”的教學方法

教學方法的改革體現以學生為中心和主體，以技術應用能力為主線，以能力培養為目標，在教學中明確每堂課的教學目的及要求，根據教學內容科學設計教學方法，注重講練結合，增加教、學互動，提高教學效果。以終端推廣為例，如果從鋪貨→渲染→理貨和陳列→導購和促銷四個環節，均以“PPT上講渲染導購，多媒體上看鋪貨陳列”，那么學生對這些知識的理解可能也就“聽過→看過→飄過”，課堂教學效果可想而知，因此，在傳授必要的理論性知識之后，組織學生到商超現場，讓學生最大化的感受真實的終端環境，在真實職場環境下接受正式角色化訓練成為必不可少的一環。以終端商品陳列為例，兼職教師（或專任教師）往往邊講操作要點和注意事項，邊示范給學生看，然后讓學生自己操練并在現場由企業兼職教師參與點評。由于現場商品與陳列技術緊密相關，而且不同陳列方式其效果立刻顯現，所以學生特別感興趣，記憶也特別深刻。

為使學生所學的理論和實踐知識在現實生活中得到進一步升華，本校市場營銷專業在省示范建設期間，建立了中小企業營銷服務中心、商品展銷會、終端銷售實訓室（經營區）等校內實踐平臺，目前，商品展銷會和終端銷售實訓室（經營區）已發展成為一個良好的校園“課堂實踐平臺”，為課程學習和專業實踐之間搭起了一座溝通的橋梁；同時，它也是一個良好的校園“創業實踐平臺”，為創業教育和創業實踐之間搭起了一座引導的橋梁。

4 采用“三評聯動”的考核方式

根據“三維聯動”中的“三評聯動”思想，設計能支撐培養目標的靈活的多元（態度、技能、素質等角度）、多維（企業、教師、學生）評價系統，使評價能真正的體現學生的技能水平、真正的反映企業的實際需求。為了保證“讓學生走進市場、把課堂搬進現場”，在考核的中增加學生“走市場”的態度和企業對學生項目完成情況等的考核力度。

“三評聯動”主要是指課程教學中分別采用量表測評、過程測評和業績測評，學生、教師和企業多方共同參與的考核評價方法。結合三評聯動的思想，《終端推廣與維護》項目課程考核的內容主要分成四部分：

理論認知（20%）：以結果測評為主，主要考核學生對本課程基本理論和實際知識的認知，通過期末閉卷的形式來實現，評價主體為專任教師。

市場調查（20%）：結果與過程并重，主要考核學生在市場的調查的態度和是否按計劃執行情況，收集的資料情況，由專任教師和學生共同參評，各占50%權重。

單元作品（50%）：以結果測評為主，主要包括完成的10個個人和團隊項目來評定，主要包括：了解終端、終端模擬談判、終端產品的鋪貨、終端產品的渲染、終端產品的陳列、終端產品的促銷、終端人員管理、終端的價格管理、終端的客情管理、終端推廣與維護方案的制定，由專兼職教師共同參評，各占50%權重。

團隊合作意識與工作態度（10%）：以過程測評為主，主要考核學生在團隊合作中的合作意識與工作態度，平時到課情況，課堂紀律遵守情況，由專任教師和學生共同參評，各占50%權重。

同時，考評方案中的四個部分也制定了詳細的評價點和評價方式，以占總評10%比例的“團隊合作意識與工作態度”評價為例，又從紀律性、積極性、合作性、責任感四個方面加以測評，詳細見表2所示。

5 課程建設主要成效及展望

《終端推廣與維護》課程目前已實施三輪，經過三年的探索和實踐，取得了一些成績。在學生方面，通過這種方式的授課，學生學習主動性明顯提高，實踐操作能力、團隊協作能力逐漸加強。在全國和浙江省營銷類專業技能比賽中獲得較好成績，部分優秀學生通過兼職教師的推薦提前進入相應的企業工作，且工作業績突出。教師方面，專業教師通過與該課程的兼職教師團隊合作，互相切磋技能，定期和不定期的溝通，在理論和實踐技能方面獲得了很大的提高。指導學生參加的營銷類技能比賽均能獲得比較優秀的成績，并撰寫了多篇與校企合作相關的論文，其中兩篇論文還獲得“浙江省首屆創意營銷論壇”的二等獎和三等獎。專業教師通過與兼職教師合作，共同開展帶徒工程，并取的了良好的成果。合作企業方面，合作企業通過參與本課程的建設，可以提前物色符合企業發展的未來人才，通過這種合作，企業也可以提升在師生中的知名度和美譽度。

然而，市場環境在不斷的發生變化，消費者的個性化需求日趨明顯，因此，在課程后續建設的過程中需加強市場調研，注重實踐經驗總結和理論知識的升華，及時更新課程內容，使學生所學的知識能夠與市場零距離對接。另外，由于聘請的兼職教師業務水平參差不齊，相對于其豐富的實踐經驗而言，兼職教師的授課技能相對較差，授課時間與課程的實際進度還不能完全吻合。面對這些問題，除了更加拓寬兼職教師的來源之外，需要建立相應的制度，通過專、兼職教師結對計劃（包括對兼職教師開展教學技能的培訓，定期的兼職教師會議，不定期的專兼職教師溝通交流等方式）的實施和完善，提高兼職教師的整體授課水平。

參考文獻

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