對湘西州銀保合作情況的調查與思考

摘要：本文在深入調查湘西州銀行業與保險業合作情況的基礎上，論述了銀保合作的主要特點，分析銀保合作過程中存在的思想認識不“到位”、保險產品不“對味”、業務發展不平衡、專業知識不“對口”等問題，指出產生以上問題的原因，最后針對存在的問題提出相關對策建議。

關鍵詞：銀保合作 防范風險

為全面、深入了解湘西州銀行業與保險業合作情況，防范和化解區域金融風險，促進金融業穩健運行，我對轄區銀保合作業務發展情況進行了專題調查，并就如何加強湘西州銀保合作進行了思考。

一、銀保合作基本情況

湘西州現有保險機構14家（財險8家，壽險6家），均為銀保合作機構；共有銀行業金融機構8家，其中，開展銀保合作的機構為7家，1家銀行尚未取得代理保險業務資格（村鎮銀行）。全州現有銀行網點302個，其中，開展銀保合作網點200個，占比66.23%，比2010年增加58個。2012年上半年全州保險機構共實現保費收入49434.76 萬元，其中，銀保合作實現保費收入7943.38萬元（人身險保費收入7881.95萬元，財產險保費收入61.43萬元），占比16.07%，與2010年和2011年末相比，占比分別下降7.1個百分點和0.97個百分點。

二、銀保合作主要特點

（一）優勢互補，合作關系日趨密切。一是合作范圍不斷拓寬。銀行與保險公司之間建立了多層次、全方位的業務合作關系，保險公司利用銀行縱橫城鄉的網絡開拓新的銷售渠道，延伸了保險服務觸角，促進了“三農”發展。如，通過與農村信用社合作，拓展了小額信貸借款人意外險和農業保險的深度與廣度；利用農業發展銀行網絡平臺，拓寬了項目貸款中的建筑工人意外傷害險等險種。二是合作方式更加靈活。銀行主動為客戶提供從存（貸）款到保險“一站式”服務，方便了客戶；保險公司采取擴大宣傳，提供個性化險種等方式幫助銀行促銷，提高了效率。

（二）制度規范，變駐點營銷為巡點銷售。2011年11月1日，中國銀監會下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱“新政”），要求保險公司駐點人員退出銀行網點，且每個銀行網點原則上只能和不超過3家保險公司合作。為此，湘西州所有在銀行網點保險公司定點人員全部撤離，銀保代理產品銷售的主體由保險公司銷售人員變為銀行銷售人員，有效解決了網點片面追求短期利益而引發銷售誤導，發生存單變保單等損害客戶利益的問題。

（三）操作便捷，變同質競爭為改善服務。“新政”出臺后，湘西州銀行業嚴格按照完善服務功能、有效覆蓋風險、減少同質競爭的發展思路，通過與保險公司充分協商，明確了代理保險業務的范圍、種類、費率以及支付結算方式等，規范了操作行為，提升了服務水準。如，農發行要求對客戶支付的保費開通專戶，一律以轉賬方式辦理，促使保險公司“見費出單”，提高了服務質量和效率。

三、銀保合作中的主要問題

（一）思想認識不“到位”。一是銀行經辦員對銀保產品存在認識偏差。部分銀行經辦員認為，銀保產品的儲蓄性既分流了存款，又增加了客戶負擔，容易流失客戶，因而對銀保合作持觀望、懷疑、甚至是排斥態度。特別是農村信用社在農村地區“獨家經營”，缺乏競爭，使得一些員工存在“賣保險丟面子”的觀念，對營銷保險感到有些“水土不服”。有的銀行認為代理保險業務收益率不高，投入產出比率低，渠道開發難度大，市場競爭激烈，不愿意營銷。二是保險公司認為“新政”取消了保險公司直銷渠道，對銀保后續合作存在負面影響。

（二）保險產品不“對味”。據調查反映，銀保產品，從期限上看，主要是3年期和5年期居多；從品種上看，銀行向客戶推介的大多是簡易保險品種，偏向于分紅型和投資型，保障功能相對偏弱。加之各家保險公司產品存在同質化現象，與銀行產品可替代性強，對銀行中長期儲蓄構成分流和侵蝕。再加之宏觀經濟不景氣，信息不對稱，保險代理業務發展緩慢。2011年，全州銀保合作保費收入實現17886.98萬元，比上年減少4066.83萬元，下降18.5%。

（三）業務發展不平衡。一是區域發展不平衡。從縣域情況看，近90%的代理業務集中在城區。從全州情況看，近50%的代理業務集中在經濟和金融相對發達的吉首地區。二是行業發展不平衡。全州97%代理保險業務集中在股份制國有商業銀行分支機構，他們起步早，人員和設備配置相對完備。政策性銀行、郵政儲蓄銀行和農村信用社還處在初期探索階段，業務發展明顯滯后。三是險種發展不平衡。調查顯示，2010年、2011年和2012年上半年，銀行分別完成代理保險21721.89萬元、17886.98萬元和7943.38萬元，其中，人身險分別占比98.94%、98.15%和99.23%，財產險占比小，且呈總體下降趨勢。如農村信用社各類代理業務中，人身意外險業務占比高達99%，其中以小額信貸借款人意外險業務為主，該業務占農村信用社代理保費總額近100%。

（四）專業知識不“對口”。 銀行代理保險業務實際上是向混業經營邁出的一大步，它使金融業的傳統經營方式受到了劇烈沖擊，競爭進一步加劇。近年來，銀行與保險公司之間建立新型的合作關系，為銀行業可持續發展注入了新的源泉。但是，由于保險產品具有多樣性和復雜性特點，銀行工作人員大多缺乏專業化、系統化培訓，工作人員感到專業知識不“對口”，對代理業務存在“代而不理”或“代而難理”的現象。

四、成因分析

產生以上問題的原因是多方面的，概括起來，主要有以下三個方面。

（一）利益驅動。從銀保合作產品設計看，保險公司更多層面考慮的是經濟利益因素，而忽視客戶需求。而銀行在推介保險產品時，會有意無意的誤導客戶，甚至虛假宣傳，讓客戶誤以為購買的產品就是銀行人員銷售的銀行類產品。

（二）無序競爭。隨著保險公司的不斷增多，保險公司之間無序化競爭加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險公司為了爭取網點，搶規模，付給銀行的手續費越來越高，一定程度上降低了收益預期。

（三）培訓缺失。據調查，銀保合作中，銀行處于地位上的優勢，而在辦理業務中卻處于劣勢。由于缺乏基礎性、系統性和專業性培訓支持，有些銀行業務人員對保險知識和保險產品知之甚少。

五、政策建議

（一）轉變觀念，建立銀保合作新思維。一是提升認識。銀行通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段，并以此了解客戶需求，提供各種咨詢服務，與客戶建立長期穩定聯系，間接促進其主業發展。二是轉變觀念。銀行和保險公司合作的最終目標是不同金融服務的相互整合，實現雙贏，銀行在雙方的合作中應主動轉變觀念，主動作為：在滿足客戶保險需求的同時，多替客戶挑選實用的保險產品，在營銷產品理念上變被動為主動。三是改進服務。銀行依托自身網絡和信譽優勢，樹立良好品牌形象，使客戶產生購買（保險）欲望。

（二）整合資源，拓展銀保合作新領域。一是分享市場資源。銀行與保險公司共同服務于客戶，充分發揮各自比較優勢。在當前情況下，各家銀行可以通過強化現有的及潛在的信息咨詢功能來不斷探索雙方合作的新領域。二是共同開發保險產品。銀行應將投資型保險產品和化解信貸風險保險產品作為發展銀保合作業務的重點，共同打造既能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品，努力提高產品的創新能力。三是服務農村金融市場。根據農村信用社特點，重點開發貸款類保險產品，大力推廣農業保險，積極為農村信用社減少信貸風險，提高雙方合作的依存度。現階段，以調低保障類、理財類產品的保額起點，開發期繳型產品，使農村客戶的保障需求與保險購買力相匹配。四是合理定價。在保證償付能力及運營成本的前提下，產品定價應堅持“薄利多銷”的原則，更多開發農村專屬產品。

（三）加強監管，營造銀保合作新環境。一是加強行業監管。重點建立和完善保險代理業務管理制度、操作流程和考核激勵機制。二是逐步取消混業經營的限制，努力擴大銀行業自主經營權。三是在保證金制度的設計上，建議適當調低農村信用社保證金繳存總額及單家機構繳存額；在監管費的征收上，建議在農村免收或少收；在保險產品的核準與備案管理上，對農村市場開發的“涉農”產品、區域性產品和渠道專屬產品開辟綠色通道。

（四）提升素質，構造銀保合作新架構。一是將保險業嚴格的專業培訓機制和激勵機制應用到銀行柜員培訓上，提高其保險專業知識和業務技能，使之在保險觀念和產品銷售手段上有明顯提升。二是嚴把代理人員市場準入關，加強誠信度考核，著力打造專業、敬業、誠信的營銷隊伍。三是努力培植保險從業人員的社會責任意識和大局意識。