轉變營銷模式做大“亞”字品牌

“亞”字品牌是中國電光源第一品牌。生產了中國第一只白熾燈，近百年來，“亞”字品牌創造了無數個第一。“亞”字商標被認定為上海第一批著名商標，上海名牌，中國馳名商標。

“亞”字品牌是中國電光源第一品牌。自從1923年，由胡西園創辦了中國亞浦爾電燈泡廠，生產了中國第一只白熾燈，工廠立志超“亞”（德國“亞司令”品牌）、“浦”（荷蘭飛利浦品牌）、執中國電燈泡事業?！岸钡膲阎?，從此開創了“亞”字品牌新紀元。

近百年來，“亞”字品牌創造了無數個第一。60年代，引進了中國第一只高壓汞燈；90年代生產了中國第一只陶瓷金鹵燈；“亞”字商標被認定為上海第一批著名商標，上海名牌，中國馳名商標；21世紀，用LED實現燈光藝術，創意設計。

“亞”字品牌營銷，走過了“點、線、面”網點式的輝煌歷程。“點”就是在全國29個省市都有幾個較大的經銷商以及分銷商；“線”就是在上海至南京滬寧“線”上布滿了營銷網點；“面”就是在江蘇，浙江安徽等重點地區，有較多的網點；走過了華東、華南、北方、西南、西北上海六大地區營銷網點；而且，隨著照明工程的興起，“亞”字品牌照亮了北京天安門外墻；人民大會堂；延安寶塔山；遵義會議紀念館；南湖革命紀念館；南昌八一廣場等一批革命圣地。

進入新世紀以來，國內照明行業有了快速的發展，產業規模得到了最大化的擴張，行業企業有10000多家，年銷售額達到3000億人民幣，其中出口達到250億美元，涌現出一批快速成長的企業，如雷士、歐普、三雄激光、陽光、通士達等，已經成為從燈具、燈飾到光源領域的領導企業，特別是近幾年LED的快速發展吸引了其它資本進入照明行業，加劇了競爭的態勢。面對如此嚴峻的市場競爭，“亞”字品牌必須轉變以往單一渠道批發的營銷模式，以創造需求的成套照明工程解決方案、以差異化產品占領市場、以OEM貼牌整合市場資源、以服務營銷滿足用戶等，做大“亞”字品牌，實現由專業品牌向大眾品牌轉變；由制造型企業向服務型企業轉變；代表中國照明實力領導品牌。

本文就轉變營銷模式，做大“亞”字品牌談一點看法。

一.以創造需求的解決方案做大“亞”字品牌

進入新世紀，企業市場營銷環境發生了深刻的變化。過去，由于社會生產力不高，企業在社會經濟中居主導地位，市場供不應求，消費者處于被動的單項接受狀態?，F在，由于社會生產力的發展，生產方式的多樣化，出現了買方市場。特別是隨著照明產品的發展，人們生活水平的提高，不再局限于單一的照明，而是追求對光的舒適感，追求光和建筑、光和環境的和諧，追求知能化的照明系統，因此市場營銷也必須由市場導向轉向消費者導向，由純粹的產品銷售進入照明系統解決方案，創造需求的營銷新時代。

針對市場需求出現的變化及國際權威公司對未來十年國際國內照明市場的分析，我們用SWOT方法對企業內部的各要素進行了分析，了解了我們企業的優勢和劣勢，更看到了我們的機會所在，在戰略上確定了渠道分銷、行業終端客戶業務和EMC三條腿走路的方針，在策略上確定了四大細分市場即景觀照明，道路照明，工業照明和商業辦公照明，特別要改變過去那種為皇帝做嫁衣，為他人成套照明器具配套光源電器產品的做法，以創造需求的成套照明工程，形成照明營銷方式轉到注重光源、電器、燈具、智能控制一體化照明解決方案上來，形成我們未來重點的營銷方向。

（一）景觀照明

“亞”字品牌在1964年高壓汞燈點亮了上海南京路步行街。開創了中國夜景照明的歷史。目前北京奧運會、上海世博、北京人民大會堂、八達嶺長城等一批重大景觀工程都是“亞”字品牌。多樣的照明方法，營造不同的夜景氛圍。特別是2010年中國上海世博會，亞明先后完成了黃浦江景觀燈光設計項目，點亮了母親河，從楊浦大橋至盧浦大橋凸現了工業文化區、上海風貌區、濱江風情區、世博展示區；完成了世博會主題館照明深化設計中國館室外泛光照明項目，點亮了中國紅；完成了大世界景觀燈光設計等，獲得了評審專家的高度贊揚。以上的業績不僅拓展了我們的市場，也成就了“亞”字品牌的聲譽。

（二）道路照明

“亞”字品牌又是中國道路照明的創始者。20年代白熾燈、60年代高壓汞燈、80年代高壓鈉燈、如今LED、COSMO燈，滿足了中國復雜道路的需求。亞明推出高效的正白光道路照明解決方案；舒適的暖白光道路照明解決方案；隧道照明解決方案及智能化道路控制方案。如北京前門大街商業街道、奧運會中軸大道、蘭州大橋、江蘇東臺東進大道、上海中環隧道、哈大高速公路隧道等，新型的照明產品，提升行車品質，同時為道路節約成本，實現環保。

（三）工業照明（包括大空間照明）

工業照明針對的是具有大空間廠房的電廠，鋼廠和港口，另外建筑面空間和面積特別大的如大中型機場、高鐵車站、展覽中心，體育場館等公共建筑的照明?！皝啞弊制放朴弥苯?、間接、直接與間接相結合的三種形式，根據不同區域、功能、環境、建筑特點、精心設計提升建筑空間使用感受，營造賓至如歸之感。強大品牌的品質保證以及人民大會堂、昆明石家莊機場，中央黨校、桂林國際會展中心，合肥、哈爾濱等高鐵車站等眾成功案例，顯示了運營成本低、維修率低，高品質的工業和大空間照明。體育場館照明可以提升競技比賽的觀賞感受，不僅滿足觀眾的良好視覺效果。而且要保證裁判員、運動員和比賽項目所需的照明要求以及保證良好的電視轉播效果。根據各個場館、無論室內室外不同功能提供高效、環保、舒適的照明環境以及智能化管理系統?！皝啞弊制放埔颜樟亮藦V州亞運會、北京奧運體育公園，上海源深體育中心，大連網球中心等體育場館。我們還通過EMC的方式幫助鋼鐵企業進行節能改造取得了良好的效果，提升了“亞”字品牌的知名度，也使我們走出了一條拓展市場的新路子。

（四）商辦照明（包括學校照明）

亞明合理高效的照明方案不僅贏得如上海中心、中央黨校等重點工程的垂青，也受到許多一線品牌商業店鋪的眷顧，而學校照明方案大大減少了學生近視的發生率，改善教室光環境，最大限度的創造節能價值，使學校會變得不一樣，成就了“亞”字品牌作為全國學校燈光改造的首選品牌。

二.以差異化產品占領市場，做大“亞”字品牌。

（一）以需求差異化做大“亞”字品牌

亞明發展的主導產品形成了零部件、電器、光源、燈具、照明工程綠色照明產業鏈。由于五大板塊產品品種齊全，能滿足不同消費者的需求。以燈具產品為例，室內燈具有格柵、支架、射燈、天棚、筒燈等普通和LED燈具；室外燈具有泛光、道路、隧道、投光、埋地、洗墻、庭院燈具等，為照明工程實施成為有力的支撐.但是隨著市場和產品成熟度的提升，產品同質化的市場競爭日趨激烈，許多產品已經到了微利或是無利時代，要使“亞”字品牌在競爭中得以生存和發展必須要追求產品的差異化發展，要根據客戶的需求層次推出外形美觀、性能良好、與建筑和環境結合度好、安裝和使用方便，能融合各種照明系統的產品，并且要不斷地推成出新，給消費者一種引領市場消費的形象。

亞明根據戰略轉型的藍圖適時的制定了新的產品路線圖，為產品的差異化發展做好了精心的準備。

（二）以品質差異化做大“亞”字品牌

縱觀照明市場，價低劣質產品充斥市場?！皝啞弊制放埔蚱洚a品的高光效、低環保、低消耗，長壽命而鶴立雞群。以陶瓷金鹵燈為例，其高光效，20W亮度與75W鹵鎢燈一樣，省電三分之一，更為突出的壽命比鹵鎢燈長10倍，可達到2萬小時。再如高光效LED泛光燈，節能52%，壽命高15倍，用電省一半。質量大多達到國內領先水平，公司榮獲了“高新技術企業”，“上海實力企業”、“最具活力的上海老商標”、“中華老字號”等一連串殊榮。但我們必須警惕在市場價格競爭激烈和企業快速擴張的當下，我們不能以成本和交貨的借口改變產品的顯性和隱性品質，這是“亞”字品牌扎根市場長久發展之路。

三.以OEM整合市場資源，做大“亞”字品牌。

由于亞明采取了零部件、光源、電器、燈具產品一體化戰略，之后又提出了產品一體化戰略和技術領先戰略、以及各產品組策略，組建了上海市技術中心，以0EM貼牌生產的方式，選擇基礎良好的工廠來做大“亞”字品牌。OEM生產方式可以使企業在迅速擴張時勉遭生產規摸拖后的困擾，可以把有限的資源專注于核心技術、新產品的開發，市場的拓展，服務和品牌的推廣等，做OEM的關鍵點是要有自己的核心技術和供應鏈管理的能力和經驗，亞明化巨資建設的技術中心和化大量心血開展的企業文化，管理系列培訓為OEM事業的發展奠定了良好的基礎。

四.以服務營銷滿足用戶，做大“亞”字品牌

（一）以文化營銷做大“亞”字品牌

亞明的“質量、誠信”的核心價值觀，以倡導綠色照明寫意精彩生活為使命，瞄準成為中國一流照明企業為目標，具有四個特色：

1.有理念?！百|量、誠信”核心價值觀有“五大文化元素”組成。其中兩個元素是“做人”方面的，就是不斷學習，積極擔當，是“柔”的一面；另外三個元素是“做事”方面的，就是追求卓越，引領市場高效管理，是“鋼”的一面。

2.有方法。亞明的文化營銷由五大元素多項基礎管理組成。即追求卓越由創新、創收、誠信組成；引領市場由客戶導向、快速反應組成；高效管理由方法科學、制度完善、流程合理組成；積極擔當由積極主動、敢于負責、團隊協作組成；不斷學習由職業發展、素質提升組成；形成了企業文化。

3.有工具。企業經營業務管理運用了先進科學管理手段和管理工具，如5S管理、ISO14001、9001等認證、管理化為員工和組織的“處世之道”。

4.有教練。公司領導真正做到了“領導就是教練”，一級負責一級都擔負起教練員的角色，培訓下屬、相互學習、共同成長。

（二）以信息營銷做大“亞”字品牌

1.是建立客戶信用評估。對客戶資料調查，建立客戶檔案，確定信用評估指標體系，評價客戶的綜合信用度。

2.是建立項目風險評估。為保證“投資有效”、“有效投資”對照明工程項目等進行風險評估，并建立實施控制，以防出現壞帳。

3.是建立網絡營銷平臺。電子商務改變了傳統的營銷方式，公司開展電子商務，實現以服務換服務，以服務換產品等的電子商務，大大提高了效率。

4.是開展服務營銷。亞明從設計到營銷全過程為消費者提供全方位的服務，把“買賣每一只燈都成為一種服務，”做大“亞”字品牌。

（作者系上海亞明照明有限公司）